医药代表岗位职责培训教程.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药代表岗位职责培训,医药代表岗位职责培训教程,第1页,医药代表基本岗位职责,在负责区域内科学推广企业产品，确保在实现销售目标同时，建立企业产品在医生心目中药品定位。,概念,医药代表岗位职责培训教程,第2页,医药代表基本岗位职责,1、医药代表必须熟悉每一产品产品知识，,确保准确无误地向客户传达药品信息，,建立企业专业、负责良好形象；,2、学习并掌握每一产品有效销售技巧，通,过对客户专业化地面对面造访和产品演讲，,说服客户接收我企业产品；,3、必须在所辖区域医院努力完成企业下达,销售目标；,要求1,医药代表岗位职责培训教程,第3页,4、作为企业代表必须主动与医院、商业,等客户建立良好合作关系，并保持密,切联络；,5、必须亲自制订并实施所辖区域行动计,划，主动组织医院内各类推广活动；,6、坚持以最低成本创造最大销售额和市,场份额；,医药代表基本岗位职责,要求2,医药代表岗位职责培训教程,第4页,制药企业对医药代表工作评定,1、医药代表在所负责区域市场内销售,指标完成情况；,2、企业产品在各个医院覆盖率,3、不一样医院用药增加率,4、总体目标医生覆盖率,5、区域内产品推广活动完成情况,6、销售报表填写情况,医药代表岗位职责培训教程,第5页,专业化医药代表职业标准与工作要求（,1,）,内 容 工作要求,产品知识 熟悉每一产品产品知识,掌握每一产品有效销售技巧,负责寻找、选择和确定目标医生,确保医院造访次数、质量和应有频率,销售造访 快速和恰当地处理突发事件,扩大和增加医生使用企业产品,确保医院销售额连续增加,医药代表岗位职责培训教程,第6页,专业化医药代表职业标准与工作要求（,2,）,内 容 工作要求,实施和监测临床试验进程,进行创造性销售活动，组织各种形式,群体销售 研讨会,在负责区域内进行促销活动：,面对面造访、幻灯演讲、区域会,销售通路 确保药房购进企业产品,管 理 建立和疏通医院与商业流通渠道,医药代表岗位职责培训教程,第7页,专业化医药代表职业标准与工作要求（,3,）,内 容 工作要求,依据企业总体销售策略，制订和实施所辖,区域行动计划,区域管理 制订好造访月计划、周计划,负责所辖区域费用预算和管理，以最低,成本产出最大销售,完成既定区域销售目标和市场份额目标,医药代表岗位职责培训教程,第8页,专业化医药代表职业标准与工作要求（,4,）,内 容 工作要求,搜集和反馈医院数据和信息,行政管理 建立目标医院档案并及时更新,按要求及时准确提供全部汇报,遵照企业政策,医药代表岗位职责培训教程,第9页,医药代表区域市场管理（一）,概念：,是在所辖区域中确定最主要管理目标并制订对应管理方法。,医药代表在负责区域内，选择有潜力客户，利用有效市场策略，经过适当造访频率和造访质量，使更多医生接收并不停增加所推荐产品使用，到达推广产品目标。,医药代表岗位职责培训教程,第10页,成功销售来自于四个正确：,客户 造访频率 产品信息 销售代表,医药代表增加销售有三个路径：,增加客户数量,提升造访频率和质量,扩大产品使用范围；,区域管理目标包含五个方面：,时间 客户 产品 竞争产品 数据管理,医药代表区域市场管理（二）,医药代表岗位职责培训教程,第11页,医药代表时间管理（一）,怎样分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理精华；,把天天要做事由“我应该”转到“我必须”,医药代表岗位职责培训教程,第12页,医药代表时间管理（二）,时间管理矩阵,A.紧迫 B.不紧迫,紧急情况,准备工作计划,迫切问题,预防办法,限期完成会议,价值观澄清,人际关系建立,增强自已能力,C.D.,造成干预事、电话,忙碌琐碎事情,信件、汇报，会议,广告函件，电话,多迫在眉睫急事,浪费时间,符合他人期望事,逃避性活动,医药代表岗位职责培训教程,第13页,时间管理之时间投入重点,20、80定理,医药代表时间管理（三）,医药代表岗位职责培训教程,第14页,时间管理之月造访计划表制订（,1,）,第一步：制订月初、月中、月底工作计划,不一样潜力医院造访时间,级别 门诊量（人次）医生数 造访天数,AAA 3000 约300 8-10,AA 1500-2999 约100 4-6,A 1000-1499 约60 2-3,B 500-999 约40 2,C 500 1500 500,B级 200-500 500-1500 100-500,C级 200 500 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月,B级 30-50人次/天 50元/处方 普通 2次/月,C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/月,医药代表岗位职责培训教程,第21页,在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个原因：,1、患者数量多少,2、患者类型,3、学术影响力,4、未来用药潜力,5、合作历史,医药代表客户管理（三）,医药代表岗位职责培训教程,第22页,目标医生造访策略与造访频率（,1,）,客户潜力与现实状况评定表,项目 使用现实状况 项目 使用潜力,0 不使用 0）无潜力,1 尝试 1）潜力小,2 保守 2）部分潜力,3 二线 3）较大潜力,4 首选 4）高潜力,医药代表岗位职责培训教程,第23页,不使用，尝试使用和潜力小客户,客户类别,造访策略 造访次序 造访频率,0，1）客户主动需要时才造访 低频率 1次/1-2个月,不定时邮寄资料 放弃,或1，1）使用名片/品牌提醒物,重新评定或停顿往来,目标医生造访策略与造访频率（,2,）,医药代表岗位职责培训教程,第24页,不使用，保守使用和部分潜力客户,客户类别 造访策略 造访次序 造访频率,0，2）或 定时邮寄资料 中等 频率2次/月,2，2）电话、传真造访 或低频率 或1次/月,顺路造访,目标医生造访策略与造访频率（,3,）,医药代表岗位职责培训教程,第25页,不使用，尝试使用和较大潜力、高潜力客户,客户类别 造访策略 造访次序 造访频率,0,3)或 增加其对产品著名度认识 中等频率 2次/月或,2,4)增加其对产品兴趣 或高频率 4次/月,1,3)或 努力发掘客户需求,1,4)主动利用文件、资料,目标医生造访策略与造访频率（,4,）,医药代表岗位职责培训教程,第26页,保守使用和较大潜力、高潜力客户,客户类别 造访策略 造访次序 造访频率,1,3)或 开发新适应症或使用方法 高频率 4次/月,2,4)产品关键卖点提醒,主动勉励增加使用,选择性使用文件资料,勉励试用样品,目标医生造访策略与造访频率（,5,）,医药代表岗位职责培训教程,第27页,二线使用、首选使用和较大潜力、高潜力客户,客户类别,造访策略 造访次序 造访频率,3，3）或 保持、推进使用现实状况 高频率 4次/月,4，4）提醒产品关键利益,适当奖励,推广其使用经验,主动使用具牌提醒物,主动进行群体销售,目标医生造访策略与造访频率（,6,）,医药代表岗位职责培训教程,第28页,目标医生客户服务计划,某产品区域市场目标医生统计表（举例）,级别 骨科 外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产 小计,A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40,B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94,C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66,累计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200,医药代表岗位职责培训教程,第29页,客户服务计划,目标医生 尝试阶段 重复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段,A级,C级,B级,医药代表岗位职责培训教程,第30页,目标客户管理成功要素（一）,1、了解客户业务,2、认识高层客户,3、知道客户目标,4、认识客户对其市场观点,5、知道客户对你提供服务或产品观点,6、比竞争对手做得更加好,医药代表岗位职责培训教程,第31页,7、建立良好内部沟通系统,8、制订目标,9、计划每次,造访,10,、保持准确客户统计,11,、专业化产品介绍,12,、提供卓越客户服务,目标客户管理成功要素（二）,医药代表岗位职责培训教程,第32页,