医药代表拜访培训教材.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,周会,医药代表拜访培训教材,第1页,会议日程,14：30-14：40 网络连接调试,14：40-15：40 问题反馈,15：40-17:40 PIM演练,甲强龙围手术期冲击治疗,希舒美针剂概述,西乐葆全程镇痛,18：00 结束,医药代表拜访培训教材,第2页,问题反馈,1、特征利益转化 2、主导谈话,3、提问，帮助发觉客户需求,4、资料利用,5、支持技巧,6、缔结技巧,7、搭桥过渡提问,医药代表拜访培训教材,第3页,各位语录,“老板,这个季度增加太多了,现在碰到了瓶颈,企业又没新投入,极难再涨啦”,“医生都说凭我们关系,已经很尽力帮我了,没病人,还要增加,没方法了!”,“甲强龙太熟了，已经讲得很多了,客户都不要听了,每次一说到甲强龙,医生就说我们用很好,不用讲了，烦都烦死了,没增加点了！”,医药代表拜访培训教材,第4页,你希望医生心目中辉瑞代表是 什么定位,有医生如此形容各企业代表,“,诺华是跑不停腿,默沙东说不干嘴,辉瑞是开不完会,拜耳是什么都能给”,讨论一,医药代表拜访培训教材,第5页,产品知识,老实推广,推行承诺,信息更新及时,传递关键信息,提供适当 服务,有道德,不毁谤竞争对手,不急功近利,有礼貌,职业形象,疾病知识,提供样品试用,亲和友善,不吹嘘,适当造访频率,易联络到,医生心目中医药代表,医药代表拜访培训教材,第6页,你是以怎样定位来 要求自己?,你是否清楚我们在客户心目中定位?,请思索,医药代表拜访培训教材,第7页,但实际随访问卷调研后发觉,不是我们,想象,医药代表拜访培训教材,第8页,主要发觉,驱动原因、品牌评价和推广信息,医药代表拜访培训教材,第9页,案例,工人煤医甲强龙上量很快,是否意味着客户对激素使用治疗认识已经很到位?,NO!,医药代表拜访培训教材,第10页,讨论二,为何我们对客户认识与,现实会有这么差距?,医药代表拜访培训教材,第11页,不能清楚诊疗客户观念差距,未能从观念上有效去影响/推进客户,真理,现实,医药代表拜访培训教材,第12页,基本转变过程,行为,结果,观念(认知),FP-05,医药代表拜访培训教材,第13页,当前生意结果还比较满意,忽略了坚持做观念,主要性,经过观念改变来提升销售增加过程太慢,不能马上从生意上得到回报,没有养成在造访中经过分析客户行为,进而了解客户观念,思维习惯,医药代表拜访培训教材,第14页,影响/推进客户观念极难,代表对应,能力不够,缺乏好推学术方式方法,自信不足,对什么是正确或我们期望客户掌握治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念差距,也在做学术推广,影响客户观念,但坚持不够(同一信息谈次数/频率不够),医药代表拜访培训教材,第15页,影响/推进客户观念极难,代表对应,能力不够,缺乏好推学术方式方法,自信不足,对什么是正确或我们期望客户掌握治疗观念和认识(标准)不清楚,没法比较出客户观念差距,也在做学术推广,影响客户观念,/频率但坚持不够(同一信息谈次数不够),医药代表拜访培训教材,第16页,对代表销售帮助,代表负责生意能平稳连续健康增加,提升(影响客户)自信,真正改变医生处方习惯(医生自发行为),提升代表专业知识和市场分析能力,能差异化其它企业代表,提升在客户心目中形象(新定位),能带来高绩效,节约销售费用,提升ROI,提升代表市场含金量,有利于代表职业发展,可提升代表在团体中影响力,医药代表拜访培训教材,第17页,我们目标,自发了解做学术观念,主要性和价值,培养诊疗客户观念/发觉GAP,思维,不停强化/提升用学术影响客户观念综合,能力与自信,逐步实现,医药代表拜访培训教材,第18页,成功销售推广能力要素,销售能力,销售技巧,产品知识,客户管理,时间管理,人际敏感度,服务意识(个性化),勤奋与激情,市场能力,市场细分,不一样观念障碍点/诊疗,依据机会选定目标市场,产品定位,策略计划制订,针对性推广信息,学术活动有效组合利用,计划执行力,医药代表拜访培训教材,第19页,高销售，强市场,低销售,，强市场,高销售,弱市场,弱,市场分析/学术影响能力,强,高,销,售,能,力,低,销售代表推广能力矩阵,低销售，弱市场,医药代表拜访培训教材,第20页,支持与激励,设定挑战性目标,关注效率,(,高质量市场活动,),建立模式影响他人,反馈DM/培训部,经验分享会,信息强化,提升执行能力,区域市场机会,WORKSHOP,区域推广,策略制订,互助会,信息演练,roleplay,PIM,顾问会,客户处方机会分析,参加主要活动,执行,定时,反馈评定讨论,弱,市场分析/学术影响能力,强,高,销,售,能,力,低,针对能力现实状况不一样影响策略,反馈培训部,提升销售能力为主,为其制订策略,学术信息强化,医药代表拜访培训教材,第21页,可能影响医生处方原因(行动类型),面对面造访,患者要求,观念领袖影响,直邮,治疗指南,杂志文章广告,CME,研讨会,PIM,医药代表拜访培训教材,第22页,讨论四提升代表影响客户观念能力-我们行动,合格学术CALL标准是什么?怎样提升我们学术推广执行力?,怎样诊疗客户观念,发觉GAP?,怎样细分市场并确定有针对性推广信息?,医药代表拜访培训教材,第23页,怎样去诊疗,客户观念,发觉GAP?,医药代表拜访培训教材,第24页,对疾病认识,诊疗与筛查,选择治疗方案/药品类别原因,品牌选择与剂量,处方时面临问题,坚持治疗要求,可能影响医生,处方步骤,LPT观念阶梯,医药代表拜访培训教材,第25页,什么是客户观念GAP,A:每个步骤期望客户观念和认识-标准(理想)观念,B:客户现在实际观念和认识,A,B,GAP,医药代表拜访培训教材,第26页,要诊疗GAP代表必需掌握A和B,A:每个步骤期望客户观念和认识是-标准(理想)观念,B:客户现在实际观念和认识,A,B,企业要求每个治疗领域和辉瑞对应产品A是什么,发觉真正B是什么,医药代表拜访培训教材,第27页,A:每个步骤期望客户观念是-标准观念,B:客户现在实际观念,A,B,医学知识/产品知识/推广信息,递进思索/,提问技巧,/辅助工具,A和B掌握,医药代表拜访培训教材,第28页,需要分析系列问题,我们对医生处方每个步骤期望观念是?(代表清楚吗),客户在每个步骤行为是?,为何客户是这么行为,意味着观念是?,GAP?,是否值得我们去影响(影响后可能结果评定),客户在每个步骤可能问题和障碍是?,需要我们去影响是?,用什么信息和方式去影响?,医药代表拜访培训教材,第29页,观念点,对降脂治疗认识,对高血脂筛查诊疗认识,对危险分层观点,对应用他汀观念,对于达标认识,对于强化治疗认识,对于立普妥认识及对于竞争产品认识,针对观念探询和提问(立普妥为例),问题,Q:你对血脂异常看法?对心脑血管有何危害?降脂治疗目标?一二级控制与预防你观点?,Q:你对什么病人会要求他查血脂?病人配合吗?,Q:你以为哪些是冠心病危险原因?结合危险原因LDL-C标准?你病人特点?,Q:对于高血脂你是否用药?什么情况用降脂药?习惯用哪几类药?你以为他汀有哪些作用?你什么情况下会用他汀?你以为他汀对斑块作用是?,Q:你对LDL-C干预目标是什么?绝对值?幅度?你对ATPIII指南了解是怎样?,Q:你以为强化治疗标准是什么?哪些病人需要强化降脂?临床上你强化治疗经验是?,Q:你以为立普妥降脂疗效怎样?你会对哪些病人处方?幅度怎样?对斑块作用呢?你使用剂量是?你经验何感受是?安全性?,医药代表拜访培训教材,第30页,学会常问,客户为何要这么处方,什么在妨碍客户处方,障碍,动力,医药代表拜访培训教材,第31页,代表,When:我希望医生在,什么时候,（在那类病人，病情，那些诊疗或检验指标下）处方我产品?,Why:,为何,医生要处方我产品（而非竞争对手产品）?,How:医生应,怎样使用,我产品?（起始/维持剂量，不一样年纪病情剂量调整，疗程，怎样加药/停药，如有话-应注意药品间相互作用/部分病人负反应监测和处理),对话者脑海里 When?Why?How?,医生,When:我在,什么时候,会用你产品，在什么病人上面?,Why:,为何,我要从现在药品换成，或更多使用你产品?,How:我应该,怎样使用,你产品?（起始/维持剂量，不一样年纪病情剂量调整，疗程，怎样加药/停药，如有话-应注意药品间相互作用/部分病人负反应监测和处理),医药代表拜访培训教材,第32页,下周POA见,下周POA见,下周POA见,下周POA见,下周POA见,医药代表拜访培训教材,第33页,