医药行业销售培训处理反对意见.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,ELI LILLY&COMPANY,Elanco Selling Process,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,ELI LILLY&COMPANY,Elanco Selling Process,銷售程序,訪前分析,拜訪目标,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB,與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,医药行业销售培训处理反对意见,第1页,什麼是,反對意見,?,一種對立、不一样意或不喜歡感覺或表達。,在銷售過程中這是一個正常步驟。,若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。,所以應把反對意見當是一種正面訊息。,D1,医药行业销售培训处理反对意见,第2页,反,對,意,見,1.,可解決,:,-,習慣性反對,-,逃避決策而反對,-,需求未認清,摸不著邊,-,期望更多資料,-,抗拒變化,-,利益不顯著,2.,含有實際困難,:,-,沒有錢信用不夠,-,不需要產品(或服務),-,無權購買,找錯人,医药行业销售培训处理反对意见,第3页,實質反對意見,要求更多資訊,請求再度保證,表示對特定事情興趣,D2,医药行业销售培训处理反对意见,第4页,非實質反對意見,*,拖延.應用FAB,重新探詢、聆聽,*假藉理由.耐心探詢,*缄默.還是要探詢,然後FAB。,*轉換話題.聆聽,伺機導入商談。,*反對層出.探詢後,重新結構。,*倦態.探詢,反省是否安排不佳。,*混亂.重新探詢。,D3,医药行业销售培训处理反对意见,第5页,反對意見處理,D4,答覆,緩衝,探詢,耹聽,医药行业销售培训处理反对意见,第6页,緩衝,表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。,我相信您有特別原因使得如此感覺。,“,我可,以,瞭解您所說。,謝謝您把這件事提出來。,我很瞭解您為什麼如此感覺。,医药行业销售培训处理反对意见,第7页,探詢,(1),運用探詢技巧,以分析出特定反對意見,我希望您能夠再說明一下這點,.,有沒有什麼特別原因會,.,您意圖思是不是,.,請再說明一些,。,假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。,您所說這一點,換一具話說,是不是,.,後來呢。,為什麼,?(,太直接,要小心使用,),医药行业销售培训处理反对意见,第8页,探詢,(2),您會期望這會帶給您,.,您曾發現什麼,.?,在您經驗裡,.?,您會怎样決定,.?,為什麼這對您非常重意要,.?,您喜歡它那些地方,.?,假如您有這個機會話,您會怎样改變,.?,(,不要問,:,您為什麼不喜歡,?.),您客戶們對這裡有何反應,.?,医药行业销售培训处理反对意见,第9页,處理反對意見技巧,鏡子法,同感法,聚光法,扭轉乾坤法,重探法,誘導法,意見支持法,實證法,D5,医药行业销售培训处理反对意见,第10页,處理反對意見,鏡子法-,反射性,以期他同意語重新解釋對方談話內容。,你們飼料比別家貴兩角.,您是覺得屠體每千克高3塊錢不太夠?,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第11页,處理反對意見,同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成:,(1)我瞭解你感覺 FEELING,(2)某人原先也這麼想FELT,(3)後來他發覺FOUND,你們飼料顏色不好,適口性可能有問題,我瞭解,您看表面會如此感覺,學甲王大有先生,我想您,認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬,隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第12页,處理反對意見,聚光法-把對方問題,歸結做成結論。,你們付款條件太累,付不起.,噢,原來陳先生問題,只是付款條件.,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第13页,處理反對意見,挕扭轉乾坤法-以對方反對意見理由做為應該購買理,由。,我現在很忙,沒時間討論.,這正是我要跟您研究,陳先生,假如您改用我們產品,給,飼單純方便而且疾病減少,您就能够空出間，无须這麼繁,忙了。,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第14页,處理反對意見,重探法-把客戶需求探詢得更明確。先表示了解客戶顧慮,有助於提升接收性。了解不一定代表同意,我用宇宙牌飼料好几年,不想改.,我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多,少,您是怎样給飼,分成幾期,背脂厚度,.,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第15页,處理反對意見,誘導法-把討論重點放在較正面事情上,防止在負面,事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持,面看法。,自配料總比飼料廠賺一手廉价吧!,您是否注意到儲存原料損耗,原料腐敗,工資配方、折,舊等度去檢討,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第16页,處理反對意見,意見支持法-鼓勵客戶多談,建立互信氣氛。,不能够機械性重複使用本技巧。,我家人手多規模小,不要什麼自動給飼,我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習慣了,工作也不,覺得是負擔,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第17页,處理反對意見,實證法-出示資料,-引用第三者結果,-展示,-使用輔助銷助銷售工具來加強FAB,提升飼料效率,?,每家都講得好聽.,我們在年初跟全省20家,1,000 頭豬,現場飼養試驗結,果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細資料,D8,医药行业销售培训处理反对意见,第18页,有效處理反意見,1.分辨非實質反對意見,2.預期實質反對意見,3.耐心和設身處地為對方設想,4.含有完整銷售程序觀念,D10,医药行业销售培训处理反对意见,第19页,练习,想一想：,您客人可能有反对意见？您会怎样处理？,医药行业销售培训处理反对意见,第20页,