李婷的英雄主义.pdf

李婷De英雄主义本刊记者墨影“以前，我妈总是给我算命。我说，妈你别给我算命了，人生九九八十一难，我们来到这世上就是要打怪升级的，在一次次磨难中才能增长智慧，我们才能更好地看待这个世界。”虽说已经和江苏永固纳米科技有限公司创始人李婷（人称婷总）有过多次交集，但这次聊天才真正走近她的通透。李婷办公室里摆着四尊不同形态的孙悟空铜像，尤其引人注意。她说，在这几个孙悟空身上，仿佛看到了自己的成长。打怪升级她收藏的第一尊孙悟空铜像是举起金箍棒打妖怪那个造型的，她说，第一眼看到就觉得这正是自己“打怪升级”的调调！是的，从16 岁离家独自闯荡开始，李婷一路都在披荆斩棘。李婷的第一份工作是在福华世家做挡车工，是福华第一个挡车学徒工，她总是戏称，自己是挡车工里最会拆机器的，拆机器里最调皮的。她幼年时也曾家境优渥，奈何突遭变故让她不得不中断学业到盛泽谋生，那是2 0 0 0 年8 月。“但我始终觉得，我的命运不应该在车间里。”身上一股子偶38FIGURE人物故事强的李婷一边打工，一边学习市场营销、英语等课程。直到2 0 0 2 年，她离开车间，找了一个纺配店去做销售，卖综丝和盘头。然而，她以为的“新天地”却是更加艰难的开始。每天早上七点骑自行车出去跑客户，中午在南麻医院喝点自来水吃块馒头，下午继续跑客户，晚上再跑工地获取信息，八九点钟才回到临时住的仓库微薄的工资必须精打细算，为了省钱，数日她都是定好夜里十二点的闹钟去三联染厂门口（现在的福建路口）买2 块钱的工人夜餐。累日奔波，她成了人们口中那个“卖综丝的黑妞儿”。没人告诉她怎么与客户沟通，怎么把订单落地，她只能自己摸索。“有人说困难了要咬紧牙关，但那时候我咬下去牙都是软的。”一个18 岁的女生，自行车被偷，手机被骗，躺在为了躲地板渗水临时拆下来的仓库门上，听着风雨声，裹着被子看着斑驳的天花板和接触不良的吸顶灯，又冷又饿，却还得想明天应该跑哪里的客户。李婷的青春似乎与花季无关。但，那一次，天道没有酬勤。不到半年，她还是因为资源配置问题和区域局限问题等因素被淘汰了。工作丢了，仓库也没得住了，举目无亲的李婷无奈只能睡到了盛泽仲英广场上。“那天，国际大厦刚好在打桩，我听着轰鸣声看着漆黑的湖面，不远的路边就是大排档，香味扑面而来，当时最大的愿望就是等我有钱了，吃一份酸辣白菜！”过往那份辛酸，而今成了她一份嬉笑的谈资。现在她也时常站在公司餐厅窗边望着曾经“流浪”过的广场，思绪万千。当时有朋友建议她重回工厂，但李婷拒绝了。“我知道现在很苦，未来更苦，但我不能回去了，我害怕自己贪图安逸不敢再出来。”她没给自己留一点后路。峰回路转，后来有人抛来了橄榄枝，出资5 0 0 0 元和她一起做回收“处理布”生意，这才解了她的基本生活的燃眉之急。转做了几年的纺织配件业务后，2 0 0 5 年，李婷终于在盛泽有了自己的一个小门市部，主要销售上海磊亿的盘头、瑞土格罗综丝和其他一些引流的纺织配件。一直到2 0 0 9年，李婷看到了台湾亿泓的综丝。“当时我第一眼看到这个切片综丝的时候就觉得太好了！它解决了传统注塑综丝的所有痛点，薄而坚韧。”在资深台湾前辈的大力支持下，她义无反顾拿到了台湾亿泓综丝的中国大陆唯一代理权。为了完成6 0 0 0 万支的销售目标，为了不辜负厂家的信任，她每天在车上放2 0 万支综丝到处跑客户，卖不完不回家。那时候，副驾上是婆婆抱着她刚满月不久的孩子。“娃儿哭了就停车靠边喂一下，吃饱了就继续开车跑，不停地跑！当时压力特别大，想着晚上卖不完明天又得2 0 万支加上去。我一度产生了深深的恐惧，车开进客户的大门，就像跨火盆一样难。”李婷再一次把自己“架”在了“火上烤”。也正是这一次次锤炼中，李婷凭借对产品的精准把控和孜孜不倦的业务维护力，让自己的团队从最初的3个人发展到30 多人，成就了今天的亿泓综丝。在四尊不同形态的孙悟空铜像身上，李婷仿佛看到了自己的成长。39FIGURE人物故事百年亿泓“2020年元月的一个晚上，我悟出来要做百年亿泓”，做一家能在综丝行业代表中国被世界尊重的企业，这就是我的人生方向！”李婷那个晚上激动到久久未曾入睡。这就是后来她选择“金猴望月”孙悟空铜像作为收藏的原因。“这不就是我要做百年亿泓该有的姿态吗？要站在更高的角度去为未来谋划！”其实，李婷做产品的起点并不低。“我们一开始的定位就是服务全球前10 0 的纺织企业。后来，和恒力、东丽、兰天、福华这些头部企业合作以后，更加确认了我们的方向没错！”她说，服务这些企业的过程也是在学习，他们愿意把学到的精华以专业产品和服务的形式再去呈现、反馈给更多客户。目前亿泓综丝的产品结构十分丰富，有多个代表性产品，比如15 D 以下的面料、双层布等所用综丝，其国内市场占有率能够达到90%以上,最薄的综丝可以做到18.8 丝,全球最薄，综丝密度可达到40 根/cm。“我们更擅长做有难度的产品，目前客户做高要求的织物，总是第一优选我们。”她说，“这是我们的荣幸和骄傲，同时也是我们的责任和动力！”有人说综丝市场“很卷”，李婷却说：我们要坚定不移地将难而正确的事情做到极致，在要求中成长，在艰难中突破。每位亿泓人都很清楚，我们在这个行业里的每一刻,都在为推进行业发展而努力，为给客户创造价值而努力，解决了对方的问题，也就接纳了“卷”的本质。李婷愿意陪着团队的年轻人们试错成长，帮他们成为向往的自己。40“疫情三年，我们的效益平均增长5.6%，今年1 6 月较去年同期增长了47%。”在品质机制、服务机制的加持下，亿泓综丝已经打下了坚实的基础。2021年，亿泓的智能工厂在苏州吴江落成，从智能制造，到数字化管理，从设备、模具以及管理的高端配置，到抗菌防粘浆综丝、超细高密型综丝、加强型综丝、调整经向平整度型综丝等功能性产品的开发，他们一路向前。“注塑综丝做到2 8 丝，此前行业是不敢想的，而我们已经批量生产了！”亿泓在李婷的带领下，一直聚焦管家式解决客户的使用和管理问题。“我们通过管家式管理，可以协助客户实现每年减少10%30%的综丝消耗，而加强型综丝更是创造了5 0%以上的寿命延长，这些都是实实在在的成本啊！现在做企业都不容易，能助其创造价值，是我们最大的内驱力！”在说这些时,她的眼睛是闪闪发亮的，用她的话说，“是整个人都闪闪发光”！在她看来，企业发展要秉承长期主义，只有先规范，才能谈规模，无论前期多么艰难，要坚定目标不动摇，着力解决目前行业里遇到的品质痛点。扎根的时候，苦和慢都不要紧，关键是要扎牢。用未来的眼光做当下的每一个决策，没有理由做不好。“同桌销售”闯荡江湖二十多年，遇见过形形色色的人，经历过形形色色的事，遭受过形形色色的委屈，但李婷的心里依旧燃着一把火。这是她与生俱来的乐观，也是她收藏那尊威非“女强人”曾经在福华世家的车间墙上偷偷写下“我要当一个叱饦风云的女强人”的李婷已经长大了，现在威世华诞的她，并不喜欢“女强人”和“吡咤风云”这样的字眼。“女强人多多少少总是有一些孤独或者铁腕，但对我来说不是，我做的都是我所热爱的，我是被很多人的信任与关爱滋养着成长起来的，我所做的努力都是为了成为更好的自己，让自己有能力去传递爱和责任。”尽管遭遇过磨难，但李婷早已学会了消化和接纳，在她内心爱和柔软更多，就像她收藏的第四尊孙悟空铜像一样，哈哈大笑，向阳而生。李婷一直在带着好奇探索世界，她相信，做好当下，美好自然发生。风凛凛的孙悟空铜像的原因之一。“这其实是我对于自己、团队还有行业的小期待，综丝是个小生意，我也见过很多人在销售过程中看起来很委屈，我想我们需要这样一个雄起起气昂昂”的暗示，需要这样一种舍我其谁的感觉。”在李婷看来，销售是一个高于对方期望值去完成其所交代的事情的动作，而不是弱势的一方无奈地去打扰对方。李婷每次出去和客户谈生意，都会朝同事们喊上一句“小伙伴们，我要去日行一善了！”在她心里，她去拜访客户是要帮客户解决问题的，成交自然开心，即便没订单也是可以为对方带去一些能量和经验。“我去和客户沟通，很少面对面坐，因为我认为销售不是博奔，不是谁要征服谁。我发明了一个词叫“同桌销售，问题在我们的对立面，我希望我们来协助客户解决问题，帮客户把布织得更好！当然，她也有被否定到意难平、心不甘的时候。“那时候我就把世界地图打开，趴在地图上，对自己说，世界那么大，我不能沉溺在点滴情绪中。然后认真去反思、复盘。甚至去问问客户，是我哪里做得不好吗？”李婷一直愿意给自己正向的引导，她认为问题到来时，变成能量去成长远比变成焦虑去内耗要有用得多。在李婷心里，销售这份工作最大的魅力更在于“可以有机会跟我们最向往的人学习”。或许是因为学业欠缺的心结，她这么多年没有停止学习，没有放过任何学习的机会。“当我们和那些行业大佬聊天的时候，肯定会汲取到他们的思路，这是多少人求之不得的。”她说一路走来，那些行业前辈们的照拂、那些亦父辈亦导师的重量级角色给了迷范无力中的她希望和方向，她会一直心存感激，全力前行，用更好的成绩作为报答。是的，她不是女强人，会在自己独自从盛泽开车到江西跑业务的路上一边哭一边给12 5 8 0 打电话缓解恐惧；她会享受晚上十一点多加完班躺在床上心无旁地看雨落听虫鸣的惬意；她“贪恋”不出差的日子能够好好看看书、追追剧、听听课的“岁月静好”；她从不谈狼性文化，只是要求大家做到心中有对方，做好被交代的事情，把企业做得安全些；她从不会唯结果论，愿意陪着团队的年轻人们试错成长，让他们花成花，树成树，成为向往的自己；她会告诉大家把感恩放在第一位，“不要忘记第一个友善接待你的客户”；她懂得和孩子们说，“妈妈理解你们的慢慢”，从不鸡娃到“鸡飞狗跳”，各自安好；她看到国庆阅兵式会哭得稀里哗啦，在家里高呼要努力奋斗为国家添砖加瓦；她一直在带着好奇探索世界，做好当下的点点滴滴，让美好自然发生.这样一个立体多面的李婷让我饦异，年少时经历的那些不容易，在她心里并没有留下疤痕。于她而言，回头看，轻舟已过万重山，曾经那些以为走不出的淤泥，到如今，也就这般风轻云淡罢了。我感慨她的接纳能力，她却说，她不过是在用希望别人对待自己的方式对待别人而已。罗曼罗兰说，世界上只有一种英雄主义，就是看清生活的真相后依然热爱生活。我想，李婷就是这样。EZX41