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营运总监面试题

1、 请您先做个自我介绍
仪容仪表、表达能力、思维能力、基本情况、职业履历情况、性格特征
2、 您在以往工作中是****职位，主要负责的工作内容有哪一些？取得的成绩如何？
关注以往工作主要承担的工作职责（从大的层面到细的层面逐步深入了解）
3、 能否介绍您是如何取得这样的优秀业绩？（STAR原则/事实案例）
行为面试法，关注实际项目经历及逻辑思维、总结归纳能力、表达力
4、 在这份工作中，您承担的是什么角色，上下级及平级部门有哪一些？
了解以往工作层级关系，角色定位
5、 介绍一下您现在(前一家)公司的产品，它们如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？
对产品的序列、优劣势、性能、 定价、 每款产品的目标细分客户等有清晰的认识。 介绍有重点， 清晰流畅。
6、 能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、 产品、 销售能力） ？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？
对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、 准确性高。
7、 到目前为止，您从事营销岗位已经有很长时间，您觉得在实践中及理论上您掌握了哪些知识？哪些对您的帮助最大?您是通过什么方式来学习的？
知识结构完善， 对营销体系有良好的分析框架。
8、 请说说您在以前的工作中如何管理销售渠道？针对您的产品及客户， 哪种渠道是效果最好的？您觉得他们与您的公司建立起什么样的关系？您是如何分配利益给他们的？您觉得渠道管理的难点是什么？
对渠道管理有深刻认识，经验丰富。对渠道中易出现的问题有很好的预期及规避方法。
9、 作为营销负责人，您是如何实现利润最大化？分别从哪些方面着手进行管理与提升？
对成本/利润有良好认识，有意识地调控回款及库存。 最好有现金流管理意识及投资回报率管理意识。

10、 追问：公司的营销职能组织中的成本结构？公司的利润主要来自哪些顾客/渠道/产品？您的行业客户回款周期大概有多长？您如何优化回款周期？您如何管理库存？分析这些财务数据对您组织营销工作有何作用？
11、 作为本品牌负责人，如何做好产供销协调？如何与计划部共同安排产销计划？
1、 对产销协调关键点的认知，对快消、耐消行业营运模式的了解；
2、 熟悉新产品上市规划步骤，协调产供销有效合作。
12、 如何进行准确有效的备货
风险共担，数据分析做支撑
13、 如何做好CRM管理？
1、客户需求管理2、客户支持与帮助3、客户服务响应及报怨处理4、客户信用管理5、客户奖励计划6、客户档案管理及数据库营销7、同客户沟通的渠道与方式。
14、 如果您到我们公司来任职，您对我们的产品线有何建议？

15、 如果由您来担任我们的营运负责人，您会如何制定市场营销规划？（营销活动方案）
从客户导向的角度来分析企业目前的现状，指出企业面临的需求，问题，及机会，然后订出企业期望达成的目标及探讨出达成目标的策略。它具体包括五个方面的内容：策略分析、目标设定、策略决定、行销方案、资源整合。

步骤一：机会及威胁分析。它大致包括经济状况、人口、政府法规、供应商、消费者购买行为变动、竞争者、市场总需求分析、前期业绩及策略评估等。
步骤二：长处及弱点分析。评估资产及能力、内部运营管理能力、生产物流能力、产品设计开发能力、人力资源状况、企业长处及弱点、品牌的优势与劣势及对未来发展的影响。
步骤三：状况评估。通过SWOT分析，对企业目前状况进行叙述、以及将如何应对目前的状况和期望达成的营销目标、财务上的成果等作介绍。
步骤四：计划的假设及前提。主要是说明未来可能要面对的一些不可控制因素进行假设及前提分析。
步骤五：设定营销目标及目的。明确核心业务领域、市场范围、可运用资源、需求量、机会及威胁、考虑企业的一些限制因素、设定可能的营销目标、找出决定优先顺序的方法、选择及设定营销目标。
步骤六：设定年度销售目标、考虑各项计质及计量因素。
步骤七：制定基本营销策略。设定企业的策略领域、决定竞争地位及竞争策略、从策略性营销观点制定策略。
步骤八：设定营销组合策略。主要是从4P的解度来考虑产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略。
步骤九： 营销活动方案计划及进度。营销活动方案是完成年度营销计划的重要策略和步骤，它大致从年度广告计划方案、新产品上市方案、代理商及终端零售商辅导方案、对消费者年度促销方案、对代理商年度奖励方案、对销售人员年度奖励方案、大型展示会方案、消费者购买行为调查方案等方面给予认真研究和分析。
步骤十：年度营销预算。主要是考虑全年度营销战略目标推进各阶段所需要的资源及组合运用，它是确保战略计划能否实现的关键因素。它包括销售目标预算、销售人力计划、营销费用预算三个部分。
16、 假如您能够担任这个职位，您会如何选择您的下属（请举例说明） ？您的营销队伍的文化应该是什么样子？您如何考核他们（如果有员工被证明业绩不佳，您觉得可能的原因有哪些，您如何处理）？如何向他们及一线员工传递压力？
具备丰富的人员领导及管理能力， 对如何建立优秀的营销团队有思想及组织方案
17、 能否介绍一下您在行业内的人脉关系？
在以前的营销工作中积累起良好的人际圈子， 尤其是目标客户群的高层关系

最后解答候选人问题。