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招商引资个人体会与思考
Some Thinking and Experience on Investment Promotion

各位领导，同志们：下午好！
今天，能够有机会把我多年来的有关招商引资方面的几点个人体会与思考给大家汇报一下，我感到非常荣幸，当然谈不上什么经验和方法，希望能够与大家共同交流，共同提高。
同大多数同志一样，我是2003年8月考入招商局的，曾在一家外贸公司从事国际贸易工作，此前一直在棉纺厂工作多年。自己的第一学历为中专，且为纺织专业，与经济工作联系不大，对招商引资更是一窍不通。面对新岗位、新挑战，我感到了从未有过的压力，一时不知所措，不知道从何处着手。那时候的感觉，说实话自己就如同是一个刚进入保险公司的业务员，不知道从何处拓展业务，而事实上90%的保险业务员在给自己的亲戚朋友甚至自己购买了一份或者多份保险以后就再也没有业务可做了，最终都选择离开了保险公司。为此，我也曾有过消极的因素。但渐渐地，通过不断学习，逐渐掌握了业务知识，在跟着领导或与同事外出招商的过程中，认真学习他们成功的经验和做法，开阔了视野，拓展了知识面，才开始进入了角色。
首先，谈一下自己的几点体会。
一、必须不断学习，加强学习，提高自身的业务水平和工作能力。
招商引资工作涉及面广、政策性强，知识更新快，必须不断学习，认真学习。需要学习国家及地方在产业、环保、税收、财政、土地等方面的政策，以及法律、外语、项目谈判技巧策略和社交礼仪等方面的知识。总之，凡涉及到招商的一切知识都必须仔细研究，尤其是国家产业结构调整指导目录、国家针对某些行业出台的财政扶持政策、各行业税负率、税收地方分成比例以及产值、效益的关系等。对于这些知识，可参加局组织的各种学习活动，也可以利用网络搜集整理与招商有关的材料进行自学。由于条件的制约和网络资源的丰富、便捷，建议通过网络学习。凡工作中遇到不明白的问题，可随时向网络学习。虽不能说样样精通，但至少应该做到成为招商引资工作中的“万金油”。
还记得刚开始与客商接触时，有客商对我区招商政策中提到的“划拨土地”的意义不理解，还有的问到工业容积率、我区的工业总产值以及地方财政收入等等，那时自己也弄不明白，很是尴尬，工作比较被动，后来通过查找资料才弄清楚。
再者，还要“知己”， 就是了解我们自己，把我区的基本情况，把我们的区情搞清楚，特别是我区的招商优势，主要有：
区位优越，交通便利。京台和京沪高速公路、104国道、青兰高速、济泰高速、京沪铁路、京沪高铁四通八达。资源丰富，物产富饶。石膏、自然硫储量全国第一，岩盐储量山东第一，泰山玉石、花岗石储量丰富。历史悠久，古迹众多。是古代华夏文明—大汶口文化、国家级非物质文化遗产—泰山石敢当的发祥地，境内有大汶口遗址、齐长城、泰山西御道等名胜古迹。载体完善，前景广阔。山东省最佳投资城市，现有两个省级开发区，逐步形成装备制造、新能源新材料、农副产品加工、商贸物流、文化旅游等主导产业，经济发展后发优势明显。
还有两个园区的基本情况、发展规划、产业布局、配套设施等。
时代在变化，知识更新也在不断加快，所以对这些知识的学习，必须时时刻刻、毫不松懈、从不间断地学习，不要让时光消磨了自己。曾有篇文章专门介绍《明朝那点事儿》的作者，网名叫“当年明月”的那个小公务员。谈到成功，他自己说道：“比我有才华的人，没有我努力；比我努力的人，没有我有才华；既比我有才华，又比我努力的人，没有我能熬。在他们消磨时间的时候，我却在不停地努力着。”相信，日积月累，定会完全掌握，有所成效，因为没有白学的知识。
在掌握了上述的基本知识后，我们就可以有的放矢地寻找项目信息，开展招商工作。
二、关于项目信息的搜集、筛选和评估
1、项目信息的搜集
项目信息的来源有多种渠道，很难说哪一种更有效。
1）发动亲朋好友
不断梳理人际网络，有针对性地发动亲朋好友，为扩大信息获取面想办法，添措施。首先从自己的身边挖掘，可以把我区的一些宣传材料、项目册、光盘等发给他们，利用其人脉资源介绍合适的投资商来我区考察投资。
2）有针对性地联络拜访企业
对泰安市区内或泰安周边的一些发展较好的企业或驻泰办事处主动联络，询问其公司有无扩大规模向外发展或来泰建厂的意向，对有意向的企业盯紧靠牢；对暂无投资意向的可留下联系方式，最好留下名片，以便于以后联系。
3）联系各类商会、协会、拍卖行及当地相关机构（如审批中心、其他县市区招商机构等），搜集项目信息，实现信息资源共享。
如由拍卖行提供的农副产品加工项目信息，成功邀请北京巨能集团来我区考察。落户的货运物流、电子加工等项目就是其来审批中心咨询有关政策时主动与其沟通获取的信息。
4）勤看报刊杂志，搜索、锁定有益信息。报刊杂志上载有政府对企业的宏观管理措施，企业的转移布局意图和战略布点方略，以及资产信息（包括闲置资产、转让、拍卖等）。
5）与高校、科研机构保持联系。如在矿山机械设备方面，山东科技大学拥有许多专利和科技人才，他们同样需要一个平台去创业发展。例如：方舟矿业科技、力博科技、甬泰钢铁、山东尤洛卡自动化装备等公司的高管们均来自科大。所以，加强与科大等院校的联系具有无限商机。方舟矿业科技有限公司的刘教授曾来我区考察，并介绍了一外资项目英国瑞琪米诺桦工程材料项目来我区考察。
6）利用网络搜集信息
网络资源，浩瀚如海，怎样才能发现、捕捉到有价值的信息？首先，在网站上发布最新的地块推介、闲置资产、发展载体、扶持政策等相关信息。尤其是闲置资产情况，把有关的细节搞清楚，包括：资产所处的位置交通、面积、建筑年限、所有权、手续证件、出租转让价格、水电等设施，这需要我们平日里注意搜集这方面的资产信息。然后在各种网站上发布，有时需要免费注册一个用户名，对无法明确的价格问题可标上可面议、协商等。联系方式最好留下手机号，这样能够随时让客商找到我们。
落户的贵和印务包装、华锐重工、格瑞土工材料、7天连锁酒店等项目就是这样获取到的信息。
同时，我们还可以把我们局策划的项目，市区其它单位、部门策划的项目改动一下，换成我们的联系方式，在网站上发布。
信息发布以后，不能光坐等投资商找上门来，应主动寻找相关的信息。有投资意向的投资商会在网络上留下信息，我们可通过谷歌、百度来搜寻一下，打上关键词，比如：泰安 投资 土地 厂房等，最好使用谷歌，相同的内容，谷歌远比百度丰富，尽管谷歌有时登陆不上。
还要经常登陆省内比较好的开发区的网站以及一些大的集团公司、投资公司的网站，比如：泰安市高新区、济宁高新区、东营高新区等，浏览有关招商方面的信息。其网站上经常会登载某集团公司落户、某公司高层前来考察等的新闻报道，这样我们也可以对接一下，看一看其有没有来我区考察投资的可能性。在浏览北京润邦投资公司的网站时，注意到一条新闻，谈到该公司董事长赴山东的潍坊、淄博、济南、烟台等城市考察。那么该公司是不是能来泰安考察？最终与公司投资部取得了联系，并发送了相关资料。
当然，项目信息的获取，不仅仅局限于这些。有时，接一个电话，多一声问候，就能获取一条信息。以前在网上发布的很多信息，留的是办公司电话，至今有很多人打电话来咨询。
途径很多，方式也很多，只要留心，就能有收获。

2、信息的筛选和评估
获取了项目信息，到底有多大的价值，需要筛选和评估。前面谈到要“知己”，了解我们自己；同时还要“知彼”，了解投资方，知己知彼，方能百战不殆。由于各方面的原因，有的投资商不愿过早地透露自己的一些信息，我们可以将其手机信息在网站上搜索，就可以找到有关内容，做到大体了解。然后，对其项目情况查阅最新的国家产业结构调整指导目录，看其是否属于鼓励类。再者，看其是否符合环保政策，对不符合国家产业和环保政策的项目予以回绝。最后，根据其投资情况、土地占用面积、其产品产值依据行业税负率测算大体的税收收入，这样对该项目就有了一个大致的了解。必要时可前往考察投资商目前的生产经营状况。
如获取的新型管式密封铅蓄电池项目，通过上网搜索，国家环保部最近出台政策，严禁新上蓄电池项目。这样项目的环评就很难通过。
三、招商引资工作的几点思考
随着近几年的发展，“招商难，招好商更难”，招商引资工作竞争日趋激烈，遇到了前所未有的机遇和挑战。从事这项工作，关键在于转变观念，解放思想，不断创新招商模式，不断摸索探讨有效的方式方法。
1、选择性招商，转变思路招大商。
要积极适应国家土地政策从紧、新开工项目准入门槛提高、相关信贷手续从严的新要求，把好“产业特色关、投资强度关、规划建设关、环境保护关”，按照国家的产业导向，坚持引资与选资并重、数量与质量并重、规模与效益并重，按照符合我们的比较优势、符合我们的发展重点、符合我区产业结构升级的要求来招商，对一些高能耗、高污染、低产出、低效益的项目，坚决拒之门外。否则，不仅不能带来发展，而且会形成“包袱”。把招商重点放在引进投资规模大，科技含量高，财政贡献好，产业带动能力强，高端、高质、高效项目上来。个别投资规模大、税源小的项目予以委婉回绝。如山东博兴县兴博木业有限公司投资的高强密度板项目，投资2亿元，需占地150亩。该公司前期来我区考察，看重我区交通、资源优势，有意落户我区。但在了解到相关国家政策后，该项目属国家扶持行业，税源很少，就婉转地拒绝了。同时，我们欢迎该公司来我区投资其它好的项目。
2、利用网络招商。
注重使用现代科技手段，积极探索招商工作的信息化、网络化。及时更新招商项目库，把符合国家产业政策的项目上网推介，让投资者了解得更清楚，选择所感兴趣的投资项目，选定之后可直接与项目单位负责人洽谈。组织专业人员进一步完善招商引资网站，加强网上招商引资工作，更好的宣传介绍我区的投资环境、有利优势、建设发展情况、优惠政策和合作项目，增强对客商的吸引力，力争吸引更多的客商到我区考察投资兴业。
3、依据产业链招商。
从其它先进开发区的发展经验看，产业链招商不失为顺应产业转移趋势，主动承接产业转移，推动区域经济发展的有效手段。利用产业配套环境和产业集群效应，突出“大招商、招大商”，主攻大项目，千方百计引进一批产业链式化、关联度大的项目。如我区引进的盐化工、石膏制品、风电等项目就是充分利用我区石膏、岩盐、风能等优势资源。这些项目以及现有的优势产业项目将为我区创造丰厚的税收，提供更多的就业机会，并更好地带动相关产业的发展。
项目不会凭空而来，潍坊有了一个潍柴，就吸引了世界500强CATERPILLAR，随之其上下游供应商、加工商也蜂拥而至潍坊。我区有中化、玻纤、盐化工等，我们同样应该能够吸引战略投资者。
4、优化投资环境，提高服务质量。
能够引来客商，最后又能留住客商靠的是我们良好的环境和优质的服务。积极主动与招来的企业、投资商沟通联系，为投资者提供便捷的服务，使他们能够舒心、放心、安心地在我区创业发展。要建立全区重要产业、重点企业及其配套企业名录库。定期对名录库的企业开展回访活动，帮助已进我区投资企业解决实际问题，加强和企业经营者的感情联络，摸清配套产业投资动向，同时借助龙头企业的号召力和影响力，力促引进配套相关企业。
最后，我们人人都是招商主体，个个都是招商形象。招商人员不同于简单的企业产品推销员，招商人员是一个窗口，是一个形象工程，是一个城市的宣传员。
做好招商工作，招商人员必须要具备六个大师：一是交际大师。要学会厚黑学，放弃清高，放下架子，要具备人格魅力，要有亲和力，要感化客商，取得客商信任；二是语言大师。人与人之间的沟通是通过语言。招商人员的语言关键在于有没有激情，有没有吸引客商的“卖点”能不能打动客商的心；三是美容大师。这里的美容主要指包装。要敢于、善于将本地的短处说成优点，把本地优点放大再放大，不予余力地宣传本地优势；四是功夫大师。招商人员要具备一定的抗压能力，要能顶住招商压力，各地区之间竞争压力以及陪客人的压力（尤其是喝酒的压力）；五是幽默大师。幽默在必要时会起到画龙点睛的作用；六是魔术大师。指的是招商技巧。如何把客商招进，把项目落实有时需要运用一点招商技巧。通过不断学习培养，打造一支人人都是“六大师”的招商队伍，我区的招商引资工作定会有一个全新的局面。

以上只是我个人一些不成熟的体会，如有不当之处，请领导和同志们批评指正。

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