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1、 PTS联动营销企划案 联心而动 营智为销 ⅩⅩ银行﹒ⅩⅩ人寿 PTS联动营销工程 推 介 书 目 录 第一部分 工程背景 第二部分 工程介绍 第三部分 合作共赢 第一部分 工程背景 1. 行业蓬勃发展 进入21世纪，中国银行业及保险业快速蓬勃发展，截止11年底银行业总资产达113.3万
2、亿元；全国保险业总资产十年间从4600亿元增长到5.05万亿元，世界排名已升至第六位。银行与保险，已经成为国家经济高速增长过程中极其重要且不可或缺的组成部分。尤其是近十年，双方密切合作、深度发展、携手共赢，共同推动银保行业的整体快速发展。 2. 监管日趋严格 多年来银保市场的主打产品为储蓄替代型产品，其销售过程中的利益导向致使售后服务风险频发，引发市场监管形势巨变。相关政策的陆续出台让代理保险中间业务逐渐成为各大中银行战略上不得不做、思想上无法舍弃、行动上却又无从下手的烫手山药。 3.保费大幅下滑 2011年，国内银保市场出现多年未见的负增长。今年初，毕马威(KPMG)报告指出
3、当年一季度大型银行银保保费收入下降了30%至40%。二季度银保业务进入传统的调整期，保费规模面临进一步萎缩。保险作为银行中介收入的主要来源，任务达成面临严峻挑战。在相关产品手续费率上浮空间不大的情况下，短时间提升业务规模，成为保持中介收入稳定增长的核心。 创新抢占先机 在强化合规经营的前提下，如何依靠自身团队迅速完成保险中介增收？如何科学有效整合客户资源？如何唤醒休眠客户并培养忠诚客户？如何提升银行员工销售意愿与技能？如何有效规避售后服务风险？成为各大银行迫切需要解决的问题。 ⅩⅩ人寿根据当前市场形势，借鉴行业先进经验并结合目前中国市场现状，利用自身优势，整合出一套业内领先的
4、立体营销活动模式：PTS联动营销工程。 机遇向来与挑战并存，全行业瓶颈的背后蕴含着突破者巨大的潜在利益。面对新的市场环境，ⅩⅩ人寿秉承“人无我有、人有我专”的经营方针，逆势而上推出了PTS联合营销项目的活动方案并在分公司试点取得了卓越的成效。 成功案例： ⅩⅩ人寿在广州、深圳等地于年初联手当地银行成功举办了多次“PTS联动营销”活动。 建行东圃支行7个网点单日实现规模保费312.4万，期缴135.4万，共计保单105件； 农行深圳市支行10个网点两日创收规模保费882万，期缴130万，共计保单388件，创造了当地农行保险业务开展以来的历史新高。 PTS联动营销活动以来，规模
5、总保费7000万，期缴总保费1200万，柜员开单率达到60%，人均产能提升到30万，人均件数近6件，其中人均产能是全国平均产能的3到5倍，堪称奇迹。 PTS联动营销工程对银行的价值 PTS（打造专业合规营销团队）： P—Professional 专业 T—Team 团队 S—Sanctioned & Sale 合规营销 第二部分 工程介绍 一、 “PTS联动营销”流程： 二、 “PTS联动营销”模式与形式 微训营+精准营销+特卖场+TTS
6、 以微训营（培训+训练）为基础，以精准营销为依托，通过存量高端客户深度开发拉动保费增量，以特卖场（实践+辅导+会议经营）为载体，以特色TTS为推手，通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式。 三、 “PTS联动营销”特点 1、合规销售，操作简单， 2、对存量客户的精准营销， 3、在正常业务发展的同时，快速增量。 第三部分 合作共赢 一、 我们共同的目标：3天创造百万 柜员活动率80% 人均产能10万 网点 期缴保费150万 支行 期缴保费15万 柜员 约访量每天每人10人 一场PTS联动营销=
7、一个支行（2个网点的联动）=百万保费 二、 ⅩⅩ人寿的资源配置 “兵马未动粮草先行”，全面而充足的资源配置是PTS项目顺利开展、圆满成功的基础和保证，ⅩⅩ人寿举公司之力，在人力、财务、产品、销售、服务等方面配置最顶级的资源： 三、 银行的支持与配合 精准而有效的网点及客户筛选是项目顺利开展的重要保证；银行各层级领导强而有力的关注与落实，更是项目完满成功的前提条件。 结语 PTS以符合监管规定为宗旨，以打造专业销售团队为目标，融合微训营、客户精准营销、特卖场及TTS四种操作模式，通过银保双方高度配合、协同合作，对银行客户有效筛选，深度开发，实
8、现银行、保险公司、客户三方共赢的专业化创新工程。“PTS联动营销”是新形势下银行、保险公司合作模式的创新，双方的深度合作定能带来业务规模持续增长，中介收入大幅提升。“联心而动，营智为销”，ⅩⅩ人寿携手ⅩⅩ银行东营分行开创银保新纪元! 特卖场客户方案 一、 到场礼： 精美洗洁精 二、 客户签单礼 期交保费 客户礼品 1万 第五套人民币 2万 第四套人民币 5万 四五套人民币+车载小冰箱 10万 三四五套人民币 15万 海尔三开门冰箱 20万 Ipad2平板电脑 网
9、点方案 为了加强特卖场活动的积极有效进行，ⅩⅩ人寿特推出以下网点方案支持，如下： 期交保费 方案 20万 名牌数码相机 30万 Ipad2平板电脑 50万 46寸全高清LED电视 100万 苹果笔记本电脑 柜员、理财经理方案 为了加强特卖场活动的积极有效进行，调动柜员、理财经理的积极性，ⅩⅩ人寿特推出以下方案支持，如下： 期交保费 客户礼品 3万 空调扇 5万 名牌数码相机 10万 名牌空调 15万 海尔三开门冰箱 20万 Ipad2平板电脑 30万 46寸全高清LED电视 说明：活动期间，为了提高柜员的参与率，特推出特别方案如下： 1. 约访客户一名，积分5分。 2. 约访客户一名，并成功签单，积分20分。 3. 以上累计，活动结束后予以兑现。 9
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