季度药品经营分析.doc

北京健康药品经营有限公司
店中店一季度工作总结会会议纪要
会议时间：2013年4月2日 星期二 8：30-14：00
会议地点：北京亚奥国际酒店9层阳光厅
会议主持：王林
与会人员：田总、侯春秋、宛霞、刁继承、王林、北京业务部业务员、外埠业务部业务员、天津分公司业务员、市场部督导、内勤人员以及一线383名优秀店长。
会议纪要：周娅敏
会议内容：
2013年4月2日店中店组织召开了一季度工作总结会，会议共分为三个部分：
第一部分：市场管理部总监王林、天津分公司总监刁继承、北京商场渠道业务经理韩璐、北京药店渠道业务经理张丽萍、北京超市渠道业务经理吴迪、外埠华中大区高级业务经理田青、外埠东北大区高级业务经理贾争彦、外埠华南大区高级业务经理徐建明等8位代表就一季度整体工作：市场部一季度工作回顾、门店销售情况分析、业务部经济指标达成情况、市场开发改造情况、门店具体管理措施与方法等方面进行了详细汇报。
第二部分：一线超A类店五位优秀店长代表就门店的客户维护方法、打压竞品措施、门店培养人才经验、开展VIP个人护理计划，推动门店销售业绩等门店管理经验进行了展示与分享。具体发言人与主题：
1、北京赛特购物中心店长《抓住，维护，巩固，发展》
2、北京牡丹园同仁堂店长刘丽《用心工作，百尺竿头再奋进， 用爱育人，千帆竞发争上游------谈日常工作中的人才培养》
3、山东银座广场店店长刘颖《重基础、抓细节、得业绩》
4、山西太原王府井百货李朝霞《面对挑战 勇往直前》
5、 湖北新世界国贸店长周燕萍《开展VIP护理计划，实现服务增值，推动销售业绩》
第三部分：田总总结性发言。
纪要如下：
本次会议历时5小时30分，田总就本次会议内容进行了具体的梳理、对全国市场各项指标进行了深入的剖析、对终端一线如何维护VIP用户、对打压竞品我公司所拥有的优势、对终端门店商品管理、人员如何进行传、帮、带等工作进行了充分指导、同时一针见血的指出了各部门与各地区工作中存在的不足之处，最后就下一步的工作方向与目标作出了重要指示。以下为具体内容：
一、 经济指标完成情况

门店零售分析
地区
2013年第一季度任务
2013年第一季度实际完成
2013年第一季度任务完成比
2013年第一季度同期增长比
2013年
全年任务
2013年全年任务完成比
北京
43,476
41,872
96%
9%
138,900
30%
外埠
54,744
53,771
98%
19%
174,900
31%
天津
5,509
4,902
89%
1%
17,600
28%
合计
103,728
100,545
97%
14%
331,400
30%
全国零售按门店类型分析
门店级别
店面数量
一季度完成比
同期增长比
占全国总销售比
超A
59
99%
8%
41%
A
100
100%
10%
19%
B
237
96%
13%
22%
C
465
102%
34%
15%
D
273
95%
45%
3%
外埠按省份排名分析（21个省，155个市）
按增长比
排名前五省份
增长比例
按增长比
排名后五省份
增长比例
会议强调
新疆
50%
山东
12%
四个省要重点关注增长比，不能滑坡
贵州
39%
吉林
10%
河北
36%
辽宁
9%
宁夏
31%
安徽
8
江西
30%
青海
-7%
负责业务必须解决负增长问题

二、 关于公司成功通过国家药监局冬虫夏草保健食品试点企业认证的讲解
公司成功通过国家药监局冬虫夏草保健食品试点企业认证，田总在会议中给全体与会人员进行了深度分析，并帮助我们了解到1、虫草是我国特有的传统中药，但由于其稀有珍贵以及采挖时对原生地植被资源的破坏，药监部门为杜绝滥采乱挖、弄虚作假一直以来只允许虫草作为饮片销售而不得进行深加工。保健食品行业更是不允许使用虫草作为原料进行生产加工，在产品名称中也不得出现“冬虫夏草”字样误导消费者。因此，目前市场上出现的xx虫草片、xx虫草胶囊都是违法产品，属于禁售之列。2、针对竞品极草的产品，按药典的“中药饮片泡制规范”极草现售的商品既不是食品也不是药品，而且极草也没有药品生产许可证，其销售的商品的确是存在较大争议。3、全国现在成功通过国家药监局冬虫夏草保健食品试点企业认证只有二家，我公司为其一，极草目前不在列，那么也就意味着从专业性的生产方面，我公司已优势突现，这也正是打压极草的最有力证明。鼓励大家正确面对竞品的优劣势，有针对性的指导用户正确选购商品。
三、 终端门店各项工作管理指导
1、 业务开发与改造
业务部要重点关注经济指标的完成进度，上半年必须确保15%的增长，对达不到要求的人员要严格考核，业务人员要认真分析各自市场，要对自身区域指标的差额如何弥补要心中有数，要有计划。业务重点方向：
业绩提升重点方向
业务工作方向
工作要求
空白新市场开发
按省会城市— 市内区；二级城市---市内各区；县级市进行一一排查
要求业务部于4月15日之前：1、新市场开发明确确定开发的城市及开发客户、门店级别、到位时间、预估面积、预估销售、可弥补业绩指标、2、改造进度计划确定门店级别、到位时间、预估面积、预估销售、可弥补业绩指标，列表上交。
大型连锁客户开发
确定定向开发连锁客户（分为已合作、未合作）
潜力店改造
确定改造意向与进度（按级别、销售梳理）
2、 商品管理
1） 商品管理方面店长责任制要充分利用起来，关于门店品种上货要求、商品陈列要求业务与督导要口径一致，不能各自为阵来进行管理，增加一线的困扰，要形成统一化的标准上货、陈列及陈列标识。凡是可以向一线统一提供了的最新商品标识要第一时间全部落位。
2） 品种上货与商品分类要有机的与一线销售相结合，要用商品品种齐全去吸引顾客眼球，要用标准陈列、专业陈列、人性化的陈列去推动门店销售、比如：超市的堆头不能过于单调，要摆放醒目的陈列标识，要易于顾客拿取。
3） 品种梳理要进行更详细的划分，要与一线门店的销售相结合，要给一线门店制定更为详细的单品销售计划，如下：
制定一线销售任务
按产品系列划分
食品

公司
商品

制定一线销售任务

按产品功能划分
保健食品

制定一线销售任务

按产品种类划分
传统产品

此项工作由全体一线门店店长于4月15日之前提报商品按系列、功能、品类划分后的销售计划。
3、 陈列与卫生
1） 门店的商品陈列与卫生是否合格，直接反映出门店的店长责任心与工作意识，同时也反映出负责业务与督导的工作，风控部门对一线门店的检查还只是处于初级阶段，门店就体现出经不起检查的现象，这个问题应引起大家的重视。全国所有的省份、直辖市在4月份必须全面完成门店商品标准陈列的整改工作。下一步就规范陈列标识工作。
2） 由业务、督导共同去落实与完成全国所有的省会城市、直辖市各做三户样板店、二级城市做一户样板店的工作，要求做到柜台卫生合格、陈列标准化、一体化。
由督导于4月15日之前列表上报所要落实的样板店具体店面明细。
4、 服务工作
一线门店要明确认识到你所在的店面是个怎样的门店、客群如何定位、你的目标客户是谁，要对自已的顾客做出清晰的定位。才能更好的服务于顾客，从而带动销售，有效压制竞品。如表：
商场
中高端客户
盯住高端、把握中端客户
陈列要求大气、规范
超市
中低端客户
盯紧中、低端、抓住高端客户
陈列要求规范、醒目
药店
专业需求客户
盯紧客单量、把握客单价
陈列要求规范、专业
5、 资源利用
内部可用资源：优秀促销人才的合理调配，最大化发挥特长；
公司促销活动的充分运用，最大化提高销售；
盯紧业务与督导，要求他们提代最好的服务，保障品种的供应。
外部可用资源：合作方的宣传方面，要高效利用店方的广播、户内外指引、电子
屏、POP、DM宣传单等向客户要活动支持，参加店方卡友活动、紧密联系店方
团购。业务、督导、一线门店要共同结合，相互多沟通，有效利用公司内部、合
作外部所有的可利用型资源来推动门店销售业绩。
6、 坐堂医工作落实
目前全国药店坐堂医的开展工作仍浮于表面，没有深入此项工作，仅北京一家药店做到了与医生互动，结合医生资源实现门店销售的提升，此项工作必须坚绝落实下去。全国所有涉及药店业态的业务员于4月15日之前提报2013年坐堂医工作落实进度，要报到位时间。
7、 健康之家
健康之家的工作是一个需要长抓不懈的工作，作为一个基层的组织，业务与督导需要带领各自的团队做好指导与开展的工作。要大力开展由健康之家组织的各种类型的活动，特别是要充分利用我们现有的营养师资源，公司三年培养了1000多名营养师，全部输送到了一线门店，而这些营养师应该发挥怎样的作用，如何发挥作用，业务、督导可以利用健康之家的组织来实现各地区的资源共享，来引导营养师为一线销售带来更大的作用，健康之家的工作必须要定期汇报。
8、 VIP个人护理
通过市场的实际VIP维护，可以让我们认识到优质客户可以给我们带来丰厚的回报，所有门店必须认真落实VIP个人护理计划，提高门店专业服务化水平。此项工作由一线门店4月15日之前自报计划，要将计划分解到每人每月维护多少客户、能实现多少销售、如何维护、客户级别等信息全部要列表上报。
9、人员梳理
公司的销售业绩离不开全体员工的努力，更离不开门店店长的认真与努力付出，店长也要以身作则，化权力为责任，做好表率！但是从市场整体人员状态来分析，我们的员工整体素质仍然有待提高，我们需要打造一支更为专业的销售团队，那么人员的梳理工作是必不可少的。4-5月份全国的门店人员从店长到副店、采购员、促销员都要仔细梳理，各门店的店长也要进行调换，不能老呆在一家店面，要将自已的管理方法传播到更多的门店，要培养更多的优秀人才。不合格的人员要立即梳理，对于有思想、有工作激情的副店、采购要给予提升机会。督导要做好人员招募、人才复制的工作。市场整体人员梳理情况，要求在4月15日之前由督导负责列表上报。
最后，田总再次对一线门店人员为公司业绩所付出的辛勤与努力表达了感谢。同时也提出了上半年业绩必须要保证15%增长的工作要求。