房地产专业术语-2.doc

周口市一兵地产经纪有限公司房地产专业术语前 言 房地产专业术语是置业顾问的工作基础，是置业顾问必须掌握的专业知识。 要具备房地产的专业能力，必须通过系统的学习并理解，才能在实际工作中加以运用。房地产专业术语1、产权证书：指房屋所有权证和土地使用权证。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出售给居民的公有住房。3、公房：也称公有住房，国有住宅。在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。可分为可售公有住房和不可售公有住房。4、不可售公房：指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住宅。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有住房。6、单位产权房：指产权属于单位所有的房屋。7、廉租房：在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低收入且住房困难的家庭提供的社会保障性质的住房。 8、私房：是由个人或家庭购买的住宅。9、二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二交易则为二手。10、期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。11、现房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。12、外销房：由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业，其他组织和个人。13、内销房：由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，可出售给当地企事业单位和居民。14、准现房：指房屋主体已基本封顶完工，过程正在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。15、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。16、共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。17、尾房：又称扫尾房，是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。18、烂尾房：指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。19、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应。20、居住小区：一般称小区，被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模700015000人相对应。 21、居住团体：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应。22、配建设施：指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。23、公共活动中心：配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。24、房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利。25、建筑小品：指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物的统称。26、均价：指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。27、基价：也叫基础价，指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。28、起价：也叫起步价，指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。29、预售价：也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。30、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。31、定金：指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。属于一种法律上的担保方式。32、违约金：指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。33、建筑面积：指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。建筑面积包含了房屋居住的使用面积、墙体柱体占地面积、阳台面积、楼梯走道面积和其他公摊面积。34、使用面积：指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。35、公用面积：指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。36、实用面积：它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。37、居住面积：指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。38、计租面积：作为计算房租的面积。39、容积率：建筑总面积与建筑用地面积的比。40、得房率：指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面41、开间：住宅设计中，作宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。42、进深：指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。43、套内面积：俗称地砖面积，是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。44、公摊面积：公摊面积主要包括:一是电梯间、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房建筑面积；二是套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。 45、竣工面积：指竣工的各幢房屋建筑面积之和。46、辅助面积：指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。47、共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。48、共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值。49、销售面积：指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。50、建筑密度：指在居民区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。51、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。52、绿地率：描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。53、层高：指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。即下层楼板面或地板面到上层楼板面之间的垂直距离。54、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值。55、公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积与套内建筑面积之和的比。56、实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。57、标准层：指平面布置相同的住宅楼层。58、阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。59、平台：供居住者进行室外活动的上屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。60、走廊：指住宅套外使用的水平交通空间。61、地下室：房屋地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。62、半地下室：指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3， 且不超过1/2者。63、居住区用地：指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。64、住宅用地：指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地的总称。65、其他用地：指规划范围内除居住区用地以外的各种用地。66、公共服务设施用地：一般称公共用地，与居住人口规模相当应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地。67、道路用地：指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。68、公共绿地：指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地。69、道路红线：指城市道路用地的规划控制线。70、建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线71、公用建筑面积：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积。72、玄关：登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。73、隔断：指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。74、使用率：住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率，一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间。小于实用率。75、规划建设用地面积:是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等。76、跃层式住宅：一套单元住宅占据了住宅楼的两层，但又不同于别墅，别墅从首层到顶层都属于一户，跃层式住宅的上下两层有室内楼梯相连，下层为客厅及服务性房间，上层为主人及家里其他人员的卧室、起居室，增加了内部活动的私密性，扩大了单套住宅面积，居室、厅、卫生间都较一般户型增多。77、复式住宅：根据每套住宅内各功能特点，压缩某些功能占用的高度，上层与下层作宅空间互相借用，达到在建筑面积不变情况下增加使用面积，或在住宅体量不变情况下增加内部住宅使用面积的效果，但这种住宅在功能安排及使用的舒适性上并不理想。78、空壳设计：在框架结构住宅楼内除户与户之间隔断做好，户内厨房、卫生间设施做好外，户内各厅、室之间仅在设计上进行理想分隔，而在工程上不做任何隔断，每户成为一个空壳，各套住宅内部隔断由住户根据自己的爱好自由安排。79、住宅的层数划分为：（1）低层住宅为一层至三层；（2）多层住宅为四层至六层；（3）小高层住宅为九到十一层；（4）高层住宅为十一层至三十层80、层高限制：住宅层高不应低于2.08米，卧室、起居室的净高不应低于2.40米，其局部净高不应低于2米。81、女儿墙：指的是建筑物屋顶外围的矮墙,主要作用除维护安全外,亦会在底处施作防水压砖收头,以避免防水层渗水、或是屋顶雨水漫流。依建筑技术规则规定,女儿墙被视作栏杆的作用,如建筑物在10层楼以上、高度不得小于1.2公尺,最高不超过1.5公尺。 82、五证：1房地产资质证书、2规划局的建设工程规划许可证、3国土局的国有土地使用权证建设用地规划许可证（证明卖方已交纳了土地出让金，拥有产权保障）、4建设局的建设工程开工建设许可证、5房地产管理局的商品房销售预售许可证 83、两书：住宅使用说明书和住宅质量保证书84、性价比：所谓性价比，全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系85、三通一平：水通、电通、路通，场地平整。七通一平：上水通、下水通、排污、配电、气通（煤气、天然气）、电话、道路及场地平整。86、物业：是指已建成并投入使用的各类房屋及与之相配套的设备、设施和场地。各类房屋可以是住宅区，也可以是单体的其他建筑，还包括综合商住楼、别墅、高档写字楼、商贸大厦、工业厂房、仓库等。与之相配套的设备、设施和场地，是指房屋室内外各类设备、公共市政设施及相邻的场地、庭院、干道。 87、物业管理：是由专门的机构和人员，依照合同和契约，对已竣工验收投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地以经营的方式进行管理，同时对房屋区域周围的环境、清洁卫生、安全但卫、公共绿地、道路养护统一实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性服务。 88、商品房最长使用期限为多少年？ 国家规定：住宅的建设用地使用期限最长为70年，在国家规定的土地使用年限70年之内，购房者对所购的住房依法拥有占有、使用、收益、处分权，并可以依法转让、出租、出售、交换、赠予、抵押，也可以继承。土地使用期满（即70年之后），购房者需按规定提前一年提出续期审请，如果国家不在此地规划修建公路、机场、体育馆等公共设施，应当予以批准，并重新签订土地使用合同，同时购房者还应向国家交纳地价款和土地使用费。其他：工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 (2007年10月1日起实施的物权法最新规定：住宅建设用地使用权期70年满后自动续期） 89、什么是二手房? 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易是为一手，第二次交易则为二手。北京的已购公房和经济适用房上市的政策，成就二手房市场。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富裕户，可以卖掉自己的多余住房换取收益。90、什么是产权置换？ 是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可有中介代办置换手续。91、什么是按揭？ 按揭是英文mortgage（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。92、什么是住房公积金？ 是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）个人存储，单位资助住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按统一管理的原则管理住房公积金。（3）按专项使用的原则运用住房公积金。93、什么是印花税？ 印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。94、什么是契税？ 契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税。95、什么是个人住房抵押贷款？ 是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。96、什么是个人住房担保贷款？ 是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。97、廉租住房 是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。98、花园式住宅 也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。99、公寓式住宅 相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。100、安居工程住房 是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。101、经济适用住房 是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。102、钢结构 是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。103、钢、钢筋混凝土结构 是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。104、钢筋混凝土结构 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。105、混合结构 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。106、砖木结构 是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。107、房屋预测面积 答：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。108、房屋实测面积 答：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。109、会 所 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。110、外飘窗 指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。111、中空玻璃 中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。112、个人所得税 指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。113、房地产交易手续费 答：是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。114、房屋权属登记费 答：即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。115、土地收益金(土地增值费) 土地使用者将其所使用的土地使用权转让（含连同地面建筑物一同转让）给第三者时，就其转让土地交易额按规定比例向财政部门缴纳的价款，或土地使用者将其所使用的土地使用权出租（含连同地面建筑物一同出租）给其他使用者时，就其所获得的租金收入按规定比例向财政部门缴纳的价款116、土地出让金 各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。117、土地增值税 是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。118、土地使用税 是指在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人，以实际占用的土地面积为计税依据，依照规定由土地所在地的税务机关征收的一种税赋。119、住宅单方综合造价 每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用(元/m2)。120、商品房维修基金 是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。THANKS!商业建筑培训建筑分类一、 使用性质划分二、 使用材料划分三、 施工方法划分四、 层数的多少划分 按使用性质划分1、 工业建筑：如工业产房等民用建筑、学校、医院、商场等公共和居住建筑 按建筑结构使用材料划分：1、砖混结构：主要由砖墙、钢混楼板、屋面板构成2、钢混结构：主要承重构件全部采用钢筋混凝土3、钢 结 构 ：主要承重构件全部型钢按施工方法划分：1、 现浇式2、 装配式3、 整体装配式按建筑层数划分住宅分类层数高度低层1-3琰茞多层4-6琰茞中高层7-9琰茞高层10-30琰茞综合建筑分类层数高度低高层9-1650米以下中高层17-2550-75米高高层26-4075-100超高层40以上100米以上 房屋组成各种不同的建筑物，虽在使用要求、空间组合、外形处、结构形式、构造方式及规模大小各有其特点 但其主要部分都是由基础、墙体、柱、楼板、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成在工程上我们将其分为三大部分 1、基础工程2、主体工程3、屋面工程基础工程 （地基与基础）地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土层影响地基承载力因素：土壤的类别、含水率、地下水位、埋置深度、地基周围环境等基础：建筑物最下端与土壤直接接触的部分作用：承受建筑物的全部重量并将其分散传给地基1、条形基础2、筏形基础3、独立基础主体工程1、 墙体2、 楼板墙体：墙体在房屋结构中起到维护和承重作用1.分类：按所用材料砖墙、石墙、砌块墙、混凝土墙2.设计要求：A、足够强度和稳定性B、保湿隔热性能C、隔声要求D、防震要求墙身的细部构造组成：A、墙面装修B、防潮层C、勒脚D、散水E、窗台F、门窗过梁楼板层楼板层主要作用是垂直分割空间，承受竖向和水平荷载砖拱楼板、分类：按所用材料木楼板钢筋砼楼板钢筋砼楼板：A、预制B、现浇层面工程屋顶是房屋上部的围护结构，同时又是承重结构A、 保护层B、 防水层C、 找平（坡）层D、 保温层E、 结构层了解了建筑的组成让我们亲自动手盖一栋房子，但没有资金怎么启动项目施工，我们找项目进行投标。A、投标书B、技术标C、中标D、经济标中标后，开发商预付部分施工款我们进行人员、材料等方面的准备这下我们亲自动手施工盖房子吧我们的任务完成了其实并没有还有水、暖、电、装修以及对建筑的其他要求等着我们来做这就是下次课程内容，与我们的专业更近了.销售操作流程现场销售基本流程接听电话迎接客户介绍产品带看现场购买洽谈暂未成交填写资料客户追踪成交收定定金补足换房退房签定合约售后服务流程一：接听电话 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。主动问候“您好，*，有什么可以帮到您”;而后开始交谈。（问候语统一用普通话） 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的融入。 在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯，如客户姓名、地址、联系电话；能接受的价格、面积、户型及和产品要求及媒体途径等。 直接约请客户来营销中心观看模型。 马上将所有资讯记录在客户来电登记薄上。 流程二：迎接客户 （1）客户出现，迎宾台销售员要主动上前礼仪迎接，并彬彬有礼地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 （2）帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 。 （3）通过寒暄问候，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。 （4）询问客户是否与其他销售员联系过，如是，由原销售员接待；如不是或原销售员不在，应继续热情为客户介绍。 流程三、介绍产品 提倡多使用专业用语，介绍属实、详细。 充分利用销售现场已规划好的销售道具，如沙盘、户型模型、灯箱、样板间等。 讲解顺序以“先总体后局部、先虚后实，由表及里”的原则，条理清晰、专业而不繁琐。 自然而又有重点的介绍产品，着重对（地段、环境景观、交通、配套、设计特色、功能分区、远景规划等进行产品说明）。 通过交谈，逐步了解客户的个人资讯情况（如客户家庭背景、职业、年龄、收入、性格等）。 流程四：带看现场 结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的单位。 尽量多说，让客户为你所吸引。 结合样板间的实景效果将户型优势及公共区域景观及项目整体卖点一一向客户解说。流程五：购买洽谈 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一单位做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，按其要求做相关费用的计算及更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时营造现场气氛，强化购买欲望。 在客户有50%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 流程六：暂未成交 在尊重客户的前提下，请客户填写客户登记表或问卷调查表。 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间，并提醒客户下次来访务必找自己。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门外。流程七：填写客户资料表 无论成交与否，每接待完一批客户后，立刻填写来访登记薄和客户跟进表。 填写重点：客人的联系方式和个人资讯（客户特征、家庭情况、职业、年龄、收入、性格特点、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分为很有希望（A）、有希望（B）、一般（C）、希望渺茫（D）四个等级认真区分，以便日后有重点的跟踪客户 。流程八：客户追踪 繁忙间隙，根据客户等级与之联系，随时向现场经理汇报。 对于很有希望（A）、有希望（B）等级的客户，销售人员应列为重点跟踪对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。 流程九：成交收定 客户决定购买并下定金前,第一时间告诉现场经理进行销控。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户大定金或小定金，务必告诉客户对买卖双方行为的约束。 详尽解释定单填写的各项条款和内容。 确定定金补足日或签约日，并告诉客户于补足日或签约时将定单带来 。 再次恭喜客户，送客至营销中心大门外。 流程十：定金补足 填写认购书及购房须知。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于认购书上。 务必请客户清楚了解认购书内双方约定事项后于认购书上签字。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件及相关费用。 再次恭喜客户，送至营销中心门外。 流程十一：更名、换房、退房 客户提出要求 销售员协助客户填写换（退）房或更名申请单。 经销售经理审核同意后，为客户另行签定认购书，同时收回原单位认购书。 财务依销售经理签字收回原收据，开具新房号收据 。流程十二：签定合约 请提前35天提醒客户在约定时间内交清首期款，提前1天再次与客户第二次提醒、确认，并提醒客户所需带齐的相关证件及费用。 验对身份证原件，审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 协助客户办理签约、银行贷款手续等相关事宜。流程十三：售后服务 1）客户入伙时，表示祝贺，有条件时尽可能协助客户办理入伙手续。 （2）公司推出新的楼盘后，应向客户提供置业方面的信息资源。 祝君成功！