招生话术.docx

学校突发事情预案
我们学校有很多突发事情，我们提前做好预案， 什么是预案？就是明天，后天，未来所发生的事情，我们提前想到并做好准备对策，这就是预案，在我们办学中会发生很多事情是我们想不到的事情，但是在这里我给大家想到了一些事情，等你提前想到之后，等你学校发生这些事情以后你该知道怎么去处理。
前台接待 收费预案{教研的时候把家长所有的全部记录下来。}
那么前台接待会出现一些问题。收费这一块出现一些问题，营销&招生都会出现一些问题，如果你把这些问题提前预算好了，当事情发生的时候你就知道解决了。
1. 我们报两门 三门 四门 有优惠吗？
2. 我两个孩子一起报名有优惠吗？
3. 我可以带几个孩子给你可以打折吗？
4. 我认识你们老板可以打折吗？那我打电话给他？
当家长前来提出这样的疑问的时候，如果我们前台没有一个准确的答案，那教务马上会给校长打电话：老板，这个问题我从来都没有遇到过，我到底应该怎么办呢，要不要优惠呀？ 如果说你们学校经常遇到这样的问题。当电话直接打到你手机上面，你少也不是，不少也不是，假设经常遇到这样的事情，那你的收费标准就会很乱的。
5. 我请假可以补课吗？有事下次再来上课？
6. 我可以不考级和比赛吗 我没指望他学出来 就是锻炼身体？
7. 帮你们打广告上节目还要收费吗？
因为我们很多汇报演出都是收费的。这种负能量的家长就是让你想吐血，而且说的很刻薄，这种问题我们应该怎么办呢
8. 我可以不买服装吗？我自己去网上买。
统一的形象，统一的LOGO,所有的小朋友在一起会有团队的意识，因为这代表我们学校统一的形象和品牌。

以上的问题呢，都是我们在办学中常见的一系列问题，当然，遇到的问题远远不止这些，那么我们的老师就要把我们这些家长所提出的问题经常的提出来，然后我们再开会解决来确定统一的答案再拿这些答案来培训我们的员工，让我们的员工对答自如，所以问题要不定时的更新，不断的改正。因为这个市场上没有谁能说出你的准确答案，只有你自己内部整理和统一的话术才是机构最准确的，这样也能显得我们很专业（你们认为最好的答案就可以了）

客户分析
有需求 主动型 被动型 自满型
主动型的呢
他主动的问到你我们的学校在哪里呀，什么时候开课啊，是怎么样开课的呀，有家长问道你，你是怎么处理的？我知道通常情况是这么处理的，
家长你好：我们先留个电话，加个微信，这个礼拜到我们学校来看一看，体验一下，感受下我们学校的环境。很多人都是这样做的，其实这样做是最愚蠢的，应该怎么做呢？
答：家长你好，刚好我们这个礼拜搞一个活动，原价500块钱的课程，今天现场报名只要200块钱，而且我手里面只有5个名额，你如果真的想让你的小孩子学的话，我现在就来给你来开个票，我来帮你预留这个名额。有可能这个样子他就把钱给你交了。因为一个想主动送钱给你的人你都想让他先去学校看一下，有人说这个人不想学习我们把他转换掉,让他想学习,我想问这样不是疯了吗?想学习的你都没搞定,不想学习的人却想着转换掉,你怎么转换?所以说我认为主动型的第一时间就要成交掉.
被动型:
被动型的家长
就是你在和他沟通的时候,他也不会热情的和你沟通,但是也会认真的听你说话,这是被动型的家长,被动型的家长比较纠结.没有主见,需要一个人来给他做决定,如果你在那里你就给他说,今天做活动,非常的优惠,而且时间有限,那么200块钱也不多,你给孩子选择一个舞蹈,这个可能会影响孩子的一生,所以说通过这样的一些话他就当场和你成交了.
那么如果旁边来了一个家长,这个家长给他说:家长你好,我们这个礼拜去他们学校去看一下再说吧,那么他一定会去看一下,他再也不会去报名了.因为旁边的人帮他做了决定,这就是被动型的.其实我们也一样的.当我们平时逛街买衣服的时候,当这件衣服你很想买的时候,你正在纠结的时候,当你旁边的朋友说:没关系,那边我知道有一家店还不错,我们去那一家吧,那我们绝对会放弃不买了,就是这样子的,因为我们在纠结的时候别人已经帮我们做了决定,如果你的朋友不在的话,那个导购员给你说:这件衣服真的很不错,非常适合你的气质,我看过那么多买这一件的都没你穿的好看,那你就马上改变决定,算了是买吧.其实就是在你犹豫纠结的时候别人帮你做了决定.
自满型:
你做招生的时候可能很多家长给你说我小孩子已经学过了,学的还不错,学了多久还拿到了名次,有的家长会在我们边上说这些东西,那么这种家长呢我们要分析两个原因,第一个,他已经在学了,准备跳槽,准备去别的地方学,准备看一下,比较一下有没有更好的.你要知道他为什么在你面前说这些东西.第二个原因,他已经学过了,放弁了一段时间,准备再学.其实这种客户我们争取一下,只要有一丝可能我们就要去争取.那么亭产的话我们就要去选择合理的方式和他沟通,这种家长的话我们就选择正确的方式,那么我们就给他说:家长你好,非学的优秀!非常的棒!能够培养出这么优秀的小孩子,让他学习艺术特长,如果有机会来我们学校体验一下,我们学校有更多的机会和更多的舞台区展示他自己我相信让他来到这里会有更大的收获,那么我相信这个时候我们的家长一定会问我们的学校在哪里,胡机会有时间我们去看一看,他会有这样的想法,所有的事情都来自于我们的沟通方式,能过变样的一个沟通方式,我相信我们的家长很容易能够和我们去沟通的.
没需求
拒绝我们的,不理我们的,不和我们说话的,绕道而行的都是没需求的.所以说前面说的别人拒绝你也是正常的,因为别人没有需求,别人绕道走,所以不和你套近乎,所以别人拒绝你也是正常的.就像我们走在大街上一样,别人给我们发放宣传单我们都会拒绝,因为我们没有需求,所以我们也反感拒绝了.
以上就是我们分析的沟通方式,也就是我们的客户的类型.
消除抗拒话术
1. 看一看再说
不好意思家长,可能是我刚才说得太快,可能我没有介绍清楚,我再给你说一遍,因为我们在给他介绍产品的时候他可能连产品是什么都不清,他心中有疑虑,所以就看一看再说.
当你清晰给他再说介绍了一遍以扣你再给他说:家长你还有什么问题吗?如果有,我马上给你解答.如果没有问题的话那就报名,定个名额,马上帮你开票(其实你没有直接说马上掏钱吧,其实我们已经做了这个行为了,我已经给你开票了,马上给你定名额,名额本来就有限)其实这个在我们平时很多生活中都是这样的.
下次去你学校看看再报怎么办?
我们这个活动只限户外报名.回到学校就是原价.你这么说的时候他只有在现场报名。有的家长说：没关系，我知道你们学校在哪里，到时候一定会有优惠的。我们会说，我们这个学校是绝对不会有优惠的，百分之百的原价。家长说：没关系，我不在乎钱，直接办年卡，怎么办？我们会说：家长，我们现场有做好我们年卡的优惠，原价5800，现在只要3800.（其实我们并没有优惠，只是把原价格调高了，当然他们不知道我们的原价是多少，通过这样形式还真的有人把年卡给交了，那么好，这里已经给你准备好了，所以我们把将会发生的事情都给设想出去了。有的家长总是说不在乎钱，其实他就是在乎钱，只是他要找一个借口离开而已，这个时候我们会说，其实家长这个时候报名省几百块钱也是可以的，因为确确实实我们一年只有一次活动，你抓住了这次机会其实是很好的，而且我们这个活动就今天和明天两天结束了。
2. 下次再报吧，怕小孩不能坚持
其实现在学舞蹈就要从小开始，因为舞蹈刚开始很苦，可以锻炼孩子的意志力，这样在很小的时候就有一颗不怕苦的心，这样子对孩子的成长和人生都是很有帮助的。如果说现在做一件事情退缩，那将来长大以后所遇到的困难会比这多很多。
说到这个问题的时候他就怕了
3. 我没带钱。钱不够
家长，这个活动我已经给你介绍的很清楚了，这个价值你也是了解了，如果你真的想要你的孩子来我们学校来学习这个舞蹈，学习这个课课程，如果真的想通过这个课程来改变孩子的话，那么你回家之后你什么时候方便可以做一个决定，你再打电话告诉我，我第一时间开票送给你。（其实我们根本不需要送，我们只需要开个票拍个照片发过去就可以了，微信支付就可以了，我已经加了你微信了）请问这样说的话是不是就显的我们很高大上，体现了我们的服务意识，如果我们说跟你回家拿，马上我们就从他心中很高的位置直接掉到了地上了，你这种销售方式我根本无法接受，简直就是在逼我。你这种销售方式太厉害了，本来这个价长没有支付宝，没有微信我啥都没有，我看你怎么办，但是如果你认为我真的是在帮助你的小孩子，你自己做个决定，就是我反被动为主动，对方把问题丢给我，我把问题反过来丢给他。是你要做决定，而不是我死皮赖脸的赖在你身上，就像刚才说的，我们出去招生是来帮助你的，而不是我求这你报名的。我告诉你，你越求他，他越不来，你越不求他，他就越来，消费就是这样，人的心理也是这样的，家长也是这样的，你求他报名他偏不报，你不求他，你说不要你，他非得来学，他非要来，赶都赶不走，这个人你非要让他来学，他可能会说：不好意思，明天家里面有点事情，可能来不了了。现实就是这样子的。
钱没带够
有人可能会立马说一句，你带了多少钱。这句话千万不要问，因为这一句话一说出去就会出现一种很尴尬的局面。我们不要问他带多少，没关系，我们这里交定金就好了，只要在明天之内把这个余下的钱转给我就可以了，也是可以享受这个活动的。
4. 学习这个没用 影响学习成绩
当他问这个问题的时候就是对我们的舞蹈不够了解，他根本不知道什么是舞蹈，不知道舞蹈到底有什么作用。那么通过我们的语言和现场把产品塑造给他，把舞蹈的好处，我们学校的优势，我们老师的优势。可以和他对比一下，比如跳过舞的人和没有跳过舞的人，两个人站在一起，穿同样的衣服但是走路和气质这些我们一看就知道了他会想原来舞蹈还有这么多优势.
影响学习成绩
(我们心里面可能会想,难道不学习舞蹈你的学习成绩就上去了吗?)
家长你多虑了,我们所有的小朋友来到这里,不但舞蹈跳得好,学习成绩也很好,因为我们的老师会正确的引导我们的孩子,在我们这里学习艺术的同时也要按时的把我们的作业做好,因为你要做一个德才兼备的人,做一个才艺双全的人,所以学习要做好,艺术也要做好.
5. 回去给家人商量一下
家长我相信你今天的决定你的家里人绝对会很支持你的.因为这个是帮助小孩子学习艺术特长的,我相信你的爱人一定会支持你的,这样说是不是好一点.所以说这个语言换一种方式来告诉对方,那意思也就不一样了.所以说语言是很有魅力的.同样也是一门艺术,用好了就是一门工具.(我们心里面可能会想你这人真是的,200块钱都要回去和家里面商量一下,这些话我们心里可以说,但是不能说出来,说出来会得罪人的.)
6. 价格还可以便宜一点么
家长可能会说反下你这是体验课程,能不能少一点,或者再少一点,在这里给他讲一下,他给你谈价格,你给他讲价值,给他传达出我给你带来的不是这几百块钱,而是多少的价值,我给你带来的课程的价值是多少,你认为孩子的成长改变重要,还是200块钱重要,你今天所做的决定就是给孩子迁择了一门技艺和一门出路,或许你今天觉得没有作用,但是或许未来有一天在他的公司里面做活动表演出来,公司的领导还有老板这些可能都 会对他另眼相看,如果有一天让他上台表演,你千万别等到有一天下雨的时候才记得去买雨伞,不要等到有一天你需要舞蹈的时候你才想到，哇.我没学过舞蹈，别等有一天让你唱一首歌的时候你说不好意思，我这个人五音不全，不好意思，别人唱歌要钱，你唱歌要命。就是这种，别给自己留下遗憾，如果家长是这样的话，我们可以通过这种方式来引导我想他已经没话说了。

7. 报了名可以下个学期来学吗？这个学期没时间
我们的活动是有限的，但是特殊情况我们可以特殊处理，但是如果这样的话，我们招了100个人，有50个人是这样的话，那么我们这个班就开不了啦，如果我们招到的人都是那边的卡还没到期，这边没时间，时间点都是参差不齐的，这样子的话我们的班也是开不好的，你分班都很难，那么可以告诉他，我们这个活动只有在我们规定的时间之内才能去使用，如果你没在规定的时间去用的话，那么这个活动就不能去参与了。我们不能以个别人是这样的而改变我们的所有学习和我们的课程安排
规定的时间内消费
8. 孩子不感兴趣
当他说孩子不感兴趣的时候其实他是想让孩子学习的，孩子不感兴趣对不对？孩子兴趣是可以培养的，上课的时候我们的老师设计了一些趣味性的课程内容，可以让孩子喜欢上我们的学校，喜欢上我们的大家庭，喜欢上我们的老师，喜欢上我们的舞蹈，要投其所好，有的小朋友就不喜欢这种舞蹈，因为他的思维和观念已经把这个给否认了，我们可以介绍其他给他来投其所好。如果争取一段时间争取不来，就只好放弃了。
以上的这些呢就是抗拒，基本上已经把家长所问的问题都给指出来了.
在我们整个交谈互动过程当中，我们就是在塑造产品和课程的价值，而不是讨论交流价格，价格讨论的越多，反而让客户觉得我们这个课程产品越不值钱，只有把我们的产品塑造好了，客户才会买单，因为没有任何一个客户是因为课程的价格买单而是价值的买单，小孩子放到我们这里能学到什么东西，能对他有什么锻炼，能对他的成长和以后有什么帮助。
价格的高压线谁都不能碰，谁碰谁先死，我们的价格是统一的，服务也是统一的，家长说我要两个小礼物，或者便宜多少钱，那下次有什么活动他必须要两个小礼物或者便宜了，因为他已经尝到甜头了，你不给他他就不会和你成交，客户的坏毛病是我们惯出来的，假设你给他优惠或者送的东西多了，你还悄悄的和他说不要告诉别人哦，谁相信？我敢保证哪天心情不好了或者说是几个家长闲聊的时候就会直接把你卖掉。
我们这个课程的优点和不同之处在那里。
中国舞，舞中国，秦时明月，汉时霜，大唐美人舞如花。中国舞有别于西方的踢踏舞，街舞，芭蕾舞和交际舞，具有独树一帜,超凡脱俗而富丽堂皇的美感。跳中国舞的女子。总能给人一种古典高贵和神秘的印象，如同一缕弥漫着古典胭粉幽芳的暖阳,一朵闪烁着华夏踩住流光的牧丹,一方流淌着神州长江黄河文明的丝巾,令人神往.
我们这个课程能给孩子带来什么好处和潜在的利益是什么.
舞蹈这个课程呢刚开始的时候比较苦,不光光可以在孩子学习舞蹈的时候锻炼了孩子的身体柔韧度等,还可以锻炼孩子不怕苦的能力,还可以锻炼孩子的上台能力,对孩子长大以后可以在人群中脱颖而出,小时候上台惯了,长大以后在公司表演上台说话等等各方面都是受益的.
第三方见证
学校的案例,曾经学生拿过的奖项

招生的成交话术
我们刚才也培训了这么多了,也知道找什么样的人,也知道见了家长怎么沟通,那么我们第一句话应该怎么说
1. 植入核心讲活动
2. 简单直接通俗晚懂
介绍时简单.通俗.易懂,我们来现场是招生的.不是发传单的,我们一张传单都不发.
家长你好,我们是舞凤凰艺术培训公司的XX老师,我们学校有中国舞.拉丁舞...等,需不需要了解一下?(通俗的介绍)
家长你好,我是舞凤凰艺术培训公司的XX老师,原价1000元的课程,现场报名只要200块钱,而且现场报名还送价值XX元的精美礼品一份,活动只限今天和明天两天.然后活动只限50个名额,现在我们是一个团队在外面搞活动,我手里面只有几个名额,需不需要了解一下?这个时候我这样说的话他可以从我的话语中知道:我是谁,我是干什么的,我们学校现在在搞一个什么样的活动,多省个名额限制,必须是现场交200块钱,这样就把所有的内容搞清楚了.
如果我们按照第一种来介绍,我们和家长聊着聊着,聊到人家都快要走了,你都会忘记忘记要钱了，因为最开始的时候没有说清楚，而把最关键的给漏掉了，像我们第二种我们都介绍了，我们原价1000元的课程，现在只要200块钱他一听就知道了。
植入核心讲活动，这是不是植入核心？简单直接通俗易懂，是不是简单直接，然后说完这些后我们来听对方的声音
3. 听对方的声音
只要别人愿意和我们交流就有可能成为我们的客户，只有交流中才能听懂客户的弦外之音。
因为只有交流之后我们可以从家长的口中知道他现在的情况,需要还是不需要,还是孩子已经报名了...其实孩子已经报了之后我们还可以争取一下:报了没关系呀,可以来我们学校感受一下我们的学习环境和氛围,或许会对你的小孩子有些帮助,没事你就去感受一下嘛.反正我们1000块钱的课程现在只要200块钱,刚才我已经讲了我们见了家长之后第一句话怎么说,这必定是我自己的,你也可以加一些自己的内容,但是我们再怎么改,万事不离其中的就是我们的活动不能改,现场交200块钱必须要说,不要等到你和家长聊了半个小时之后,他都要准备走了,准备留个电话的时候才知道原来还要交200呀...
4.给对方制造紧张感.有门槛.设限