甲骨文PEST五力模型SWOT分析整理.doc

一、甲骨文的五力模型 2
（一）行业竞争状况 2
（二）潜在进入者 4
（三）买方 4
（四）供应商 4
（五）替代品 4
二、甲骨文的PEST分析 4
（一）政治法律环境分析 5
（二）经济环境分析 5
（三）知识产权技术环境分析 6
（四）社会文化环境分析 7
三、甲骨文的swot分析 8

甲骨文分析材料整理

一甲骨文的五力模型

潜在进入者
微软、SAP等
产业竞争者
SAP、用友NC、金蝶EAS、浪潮GS 等
替代品
企业自身
供应商
公司软件开发人员
人员员员
买方
个人消费者、企业用户
开发成本较大
买方砍价能力较强
潜在进入者的威胁
替代产品或服务的威胁

（一） 行业竞争状况
近年来随着应用产品市场竞争加剧，竞争格局由原来的国外厂商占据主导地
位，发生了反转。国外厂商实施项目的客户满意度出现下滑，而国内厂商的客户满
意度则出现上升形势。在经过与国外厂商多年的竞争，国内厂商逐渐找到差距，加
强了交付能力和专业服务能力，加之国内厂商对本地化业务的理解具有先天优势，
使得国内厂商实施项目的客户满意度持续上升。
客户满意度的上升，直接影响了其在各个分级市场的占有率。在应用产品市场，
针对高中低端不同分级市场的竞争，一直是国内外厂商竞争的焦点。在各分级市场
的品牌份额比较，更受关注。目前来看，在各级市场上形成了:高端市场平分秋色，
中端市场国内厂商占优，低端市场国内厂商垄断的局面。
图s高中低端应用产品市场品牌份额结构图
以2012年的统计数据为例，根据计世资讯统计显示:2012年中国应用产品高
端市场规模19.98亿元，中端市场94.38亿元，低端市场8.34亿元。长期以来，高
端市场为国外品牌盘踞，甲骨文和SAP的客户集中于高端市场的大型企业和跨国
甲骨文应用产品市场分析及战略研究集团,但近几年用友NC!金蝶EAS!浪潮GS等高端应用产品的推出,逐渐赢得
大型企业的认可,使得国内品牌在高端市场份额增长迅速"2012年国内品牌在高
端市场收入已达9.83亿元,占高端市场份额49.2%,形成了与国外品牌抗衡的竞
争局面"国内厂商在取得业绩和市场份额双双突破的同时,在房地产!建筑!银行!
证券!烟草等中国特色明显的行业领域,更取得了明显的领先优势[7]"
在中端市场,国内应用产品处于主导地位,国外品牌仅占16.1%的市场份额,
形成这一竞争格局的原因主要有两点:一是目前中端应用复杂程度有限,众多品牌!
尤其是主流的国内品牌基本都拥有成熟的应用产品,能够覆盖客户业务需求;二是
国外品牌营销人员和实施服务人员数量有限,资源大部分投入到高端市场的拓展,
对中端市场开拓投入不足"因此国内品牌在该领域占据了主导地位"
低端市场国内品牌占有绝对,国内厂商的总体份额达到90.4%"用户选择国内
品牌的理由主要是,国内应用产品能够准确把握用户需求关键点,且性价比突出,
所以即使甲骨文!SAP等国外厂商曾试图加大对中小企业市场推广力度,但成效
不明显"
在这样的竞争格局下,甲骨文的竞争对手不再只有SAP,用友!金蝶也对甲
骨文在应用产品领域形成威胁,在越来越多的细分市场,形成了直接的竞争

（二）潜在进入者
一种产品在市场上获得成功,会引来许多企业的进入该领域"新进入者为行业
发展注入了新的活力,有利于市场竞争,同时会挤占原有厂商市场份额,威胁其市
场地位"新进入者进入行业的可能性!难易程度,将取决于行业的进入壁垒!现有
厂商的反应,以及进入者自身的实力"
需注意到,越来越多的传统软件企业和其他IT企业在试图进入这一领
域"例如微软公司早在2002年久斥资13亿美金收购了欧洲一家面向小型企业的应
用产品供应商Navision,意图进入应用产品市场"尽管微软仍然远落后于甲骨文和
SAP等传统ERP厂商,不过它的实力不可小觑,尤其是在中小企业领域"从2008
年,微软就采取了一系列举措,旨在拓宽其应用产品系列的功能特性,把触角伸到
更多的垂直行业领域"此外,微软还收购了几项技术,它的覆盖范围有望由此扩大
到流程制造!服务和零售等垂直行业领域,以形成与甲骨#文!SAP的全面竞争"
总的来说,微软变得更具侵略性,野心勃勃地想在中小企业的ERP领域成为优势
明显的领导厂商"
另一个潜在的竞争者是开源应用产品,例如开源ERP"进入2011年,许多公
司除了选择主流厂商的产品,还开始选择使用开源ERP软件"目前市面上至少有
10种成熟程度不同的开源ERP产品"通常,开源ERP厂商向客户提供免费版本,
但是如果用户想要获得支持服务及额外功能(例如制造模块),则需要付费"目前,
用开源产品替代主流应用产品还只是一个新兴的市场,选择开源产品的也多是一些
小型企业,对主流厂商威胁不大"但开源应用在近几年得到了快速的发展,可以预
期在将来,也将成为主流厂商在低端客户的有力竞争对手
（三） 买方
一般来说,购买者从两个方面影响行业内企业的经营:一是,购买者对产品的
总需求决定了行业总的市场容量,从而影响行业内所有企业的发展边界;二是,不
同购买者的议价能力会诱发企业之间的价格竞争,从而影响企业的获利能力"
企业的威胁手段是压低价格!要求较高的产品质量或索取更多的服务项目,并
且从竞争者彼此对立的状态中获利"成功实施应用产品,对企业和厂商的要求都很
高"多年来,在应用产品的实施中不乏由于种种原因失败的案例,总结经验和教训
后,客户在选择应用产品时态度更加审慎"为了降低投资风险,企业往往努力压低
应用产品的产品和服务的价格"应用产品领域白热化的竞争态势,以及领域内逐渐
进入买方市场,迫使各厂商和服务提供商在客户面前不得不做出价格让步"
甲骨文也面临着来自于购买者的压力"甲骨文!SAP这样的国外主流厂商其
产品和服务都是全球统一定价,根据不同的地区的经济水平,给予一定折扣"但即
便如此,其价格也高于国内厂商"虽然客户对甲骨文的品牌非常认可,但由于自身
投入限制,以及与国内厂商和其他应用产品厂商的价格比对,因此希望得到更低的
折扣"甲骨文为了赢取客户,常常不得不在价格上进行让步"这样造成了厂商利润
的摊薄
（四）供应商
企业生产所需的许多生产要素是从外部获取的"供应商的作用,在两个方面制
约了企业的经营:一是供应商的供货能力,或着企业寻找其他供货渠道的可能性;
二是供应商的价格谈判能力"
软件行业是个高度知识密集型行业,产品的创新和完善主要来自于研发人员
的研发成果,同时也是这个行业获取竞争力的关键"甲骨文目前在全球多个国家均
建立有研发中心,核心应用产品的研发主要在美国和印度,本地化产品的研发主要
在各个国家的研发中心进行"目前甲骨文在北京和深圳建有研发中心,负责亚太地
区的本地化研发"近年来,随着人力成本的上升,产品的研发!升级成本也不断上
升,造成企业不断增加的成本压力"同时,甲骨文研发工程师一直是其他IT厂商
青睐的对象"为了避免有经验的工程师的流失,甲骨文除了大力建设企业文化外,
也不断提高员工薪资的水平"这直接决定了供应商(企业员工)的议价能力不断提升,为企业运行形成压力"
总结以上的分析可以看出,外部环境给甲骨文带来了巨大的挑战,企业逐渐偏
向于国内厂商的应用,为甲骨文的发展造成了巨大的压力;潜在的竞争对手的威胁
日益增加,使得甲骨文需要更加关注IT厂商动向,以及市场的动向;供应商和购
买者议价能力的提升,使得甲骨文成本增加而收入降低"但同时我们应当注意到,
技术的发展也给甲骨文带来了新的机会,在后金融危机时代为其提供了强大的产
品!行业整合能力"

（五）替代品
随着企业管理水平和技术水平的不断提高,软件产品行业替代品的威胁,主要
来自于企业自身研发能力的提升"对企业需求最了解的不过于其自身,企业从自身
需求出发开发出适应本企业应用的软件产品,是一个潜在的趋势
二、甲骨文的PEST分析
（一）政治法律环境分析
中国政府推出了一系列的政策，尽管在全球经济不景气的情况下，政府仍然大力扶持软件产业的发展，2010年，国家还颁布和实施了《振兴软件产业行动纲要》，培育国内市场，扩大软件出口，扶植软件企业，培养核心人才和核心技术的开发，优化产业环境，这些政策的实施和推行，都促进本国的软件产业的发展。
（二） 经济环境分析
当前国际经济形势,对软件行业也造成了深刻的影响"

首先是不利影响"国际金融危机对中小型软件企业冲击较大,企业缩减了IT
支出"2008年到2009年,全球IT支出同比下降3%以上"企业IT支出的大幅减
少,直接造成市场需求萎缩,中小型软件企业受冲击明显"同时由于产品!服务的
同质化现象,软件企业间竞争非常激烈,价格不断压低,利润相应受到影响"同时
由于中小软件企业可担保资产少,融资相对困难,造成企业资金短缺"市场的萎缩!
资金的短缺造成中小软件企业生存困难,后续发展乏力"
这一状况未能长期持续"进入2010年后,国际经济复苏的迹象越来越明显,
国内市场继续保持了快速增长"由于我国国内企业软件的应用仍处于低普及率和低
饱和度的水平,可以预期未来几年将回复市场的快速发展"金融!电信!交通!电
力!医疗等领域的信息化需求将大幅提高"
其次,全球经济的疲软!国内市场的萎缩,使得软件企业研发投入减少,发展
后劲不足"国内软件厂商普遍规模较小,研发水平与国际主流厂商,对高端人才吸
引力差,市场!技术积累较少"2010年虽然情况较2009年较好,但仍受市场萎缩
的影响,企业研发投入有明显下降趋势"2010年下半年,软件业务收入前百家企
业研发投入占软件业务收入12%,比上年度下降2.7个百分点"研发投入降低,导
致软件企业开发的新产品减少,据北京软件协会统计,截止n月底,北京市软件
产品登记比上年减少了10%"
在这方面大型软件企业就占有明显优势"由于大型企业资金实力强,人才!技
术的储备雄厚,因此有足够的实力来应对经济的疲软"有的企业甚至借势增加投入,
以期在经济低潮期时储备实力,应对市场竞争"甲骨文公司就是很好的例子,通过
比较2009!2010年财报可以看出,2010年研发投入22比2009年增加了17.60;0"
在分析不利影响的同时,我们还应看到当期经济形势对软件产业带来的发展机
遇"
1.软件企业并购增加,行业整合明显
近年来,全球软件企业并购成为热点,国际软件巨头均采用并购战略拓展市场
和自身产品线,例如:在收购了siebel!Peoplesoft!AJoE!Agile等业内主流应
用产品厂商后,2010年5月甲骨文宣布收购SUN,并在同年3月份,甲骨文推出
了全球首款专供在线事务处理(OLTP)使用的数据库服务器一Exadata2.0"该服务
器整合了甲骨文的软件及SUN硬件,为双方宣布并购以来第一个采用共同品牌的
产品"甲骨文和SUN的联手,对数据库等基础软件行业竞争格局产生重大影响"
国内软件企业并购也开始增多,并购案例数和金额均大幅增长"需要关注的是,我
国软件企业规模总体偏低,缺乏能与国际软件巨头相抗争的大型企业"随着跨国软
件公司大举进军国内市场,国内优势软件企业也面临被跨国公司收购的压力"

（三）知识产权技术环境分析
由于金融危机的影响,企业为了压缩成本,产品营销策略有了加大的调整,传
统的营销投入减少,成本更低的互联网营销逐渐兴起,使得电子商务市场增长迅速"
电子商务作为一个新兴领域,对于广大软件企业来说,无疑是一个待开发的蓝海"
甲骨文也敏锐的认识到这一机会,积极准备进入该领域"在2010年11月,甲骨文
斥资10亿关元收购了卜匕J吮商务软件自ATG,将对电自街务巾场仃形成很人的冲击"
ATG的产品主要面向零售商等企业,在收购ATG公司后,能够使其电子商务软件
平台一与甲骨文的CRM!ERP!零件竹理和供)仗链管理软件实现互补"在网络商务
与传统商务的融合,以及提高营收和改善客户忠诚度等需求下,很多企业都在建立
统一的商务和CRM平台,来为电子商务渠道提供一个无缝的体验"云计算的兴起
也给应用产品的发展带来了新的机会"在未来,随着云计算的发展和普及,将对软件市场的整个发展带来巨大的改变。
（四）社会文化环境分析
目前中国正处于经济转型期,以信息化提升管理的IT需求巨大"再加之一直
以来,中国政府都大力扶持行业信息化,近年来行业信息化的投入逐渐提高,为应
用产品厂商带来了更多的机会"
对于国内市场来说,应用产品市场逐渐走向理性"企业在选择应用产品时,不
再盲目跟风!盲目投入,在加大投入的同时,选择应用产品种类和品牌时变得更加
谨慎"这也为甲骨文应用产品带来了更多的机会"

三、甲骨文的swot分析

优势（S）
1. 全球先进的管理软件厂商
2. 强大的技术研发及创新研究实力
3. 成熟的合作伙伴体系
4. 高端市场稳固的领导地位
劣势（W）
1. 全球定价策略对于开拓中国市场的限制
2. 中低端市场渠道建设力度不足
3. 先进产品服务能力不足

机遇（O）
1. 管理软件市场走向理性
2. 与中国政府科研、机构的关系
3. 政府扶持行业信息化提高

SO战略
1.扩大品牌在发展中国家的市场影响力
2加强对中低端产品的营销力度

WO战略
1. 改进定价策略，重视中低端产品的开发
2. 加强渠道建设力度，提高中低端产品的渠道服务能力
3. 加强围绕先进HRM、CRM软件产品的服务培训

威胁（T）
1.来自用友、金蝶等本土厂商的威胁
2.与专业CRM、SCM、HRM等厂商的竞争
3.行业领域存在浪潮，DCMS等强大的竞争对手

ST战略
1. 发挥技术实力，进一步把握高端市场的同时，向中低端市场延伸
2. 提高综合服务能力，为用户提供全方面的解决方案

WT战略

1. 避免产品过度整合造成核心竞争力的缺失
2. 避免四面出击，协调归核与多元化的关系

对以上SWOT分析做一简单概述如下：
1.竞争优势
相比国内外国内外主流厂商,甲骨文具有明显的技术优势"首先甲骨文是世界
上最大的RDBMSZ几供应商,甲骨文数据库在企业数据处理!管理信息系统!因特
网及电子商务等领域应用非常广泛"其次,在2009年,甲骨文与SUN公司推出了
全球首款专供在线事务处理(OLTP)使用的数据库服务器一Exadata2.0"该服务器整
合了甲骨文的软件及SUN硬件,是世界上最快的数据存储应用程序服务器,也是
目前唯一可执行OLTP应用程序的数据库服务器"
甲骨文应用产品在设计和开发过程中,就充分利用了其数据库的优势"使得其
在技术架构和性能上,都明显优于其他品牌的产品"Exadata的推出,在其之上部
25RoBMs,Re!ationaloata匕aseManagementSystem,关系型数据库钱#理系统甲骨文应用产况:市场分析及战略训究北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第32页共69页
署应用产品,使得应用产品的性能得到了极大的提升"
除了在数据库和硬件方面有着领导地位,甲骨文还是全球先进的应用产品厂
商"其强大的技术研发和创新能力,确保了其应用产品能够在应用产品高端市场长
期保持领导地位"
甲骨文还建立了成熟的合作伙伴系统"应用产品在企业的成功实施,需要由合
作伙伴完成"同时合作伙伴也是甲骨文的软件代理商"甲骨文应用产品大部分的销
售都通过合作伙伴完成"为了更好的支持和培养合作伙伴,甲骨文建立专门的渠道
部门,每个合作伙伴都有专属的PDM26和CSM27支持其日常业务;2006年12月,
建立了PSCZ只,为合作伙伴研发!包装更优质的行业解决方案提供支持"在2008
年9月,推出合作伙伴计划2.0,新策略将通过全新的BootCamp模式!加强OPN
能力中心!全新的合作伙伴解决方案套件(partnersolutionKits)!持续更新oraele
PartrierNetwork(OPN)入口网站等措施为合作伙伴提供更多教育培训选择,持续
教育合作伙伴,并扩大合作伙伴基础"
2.竞争劣势
首先,作为国外的厂商,甲骨文定价策略是全球性,对于中国市场来说,价格
不具竞争力"这种全球性的定价策略,限制了其中国市场,特别是中低端市场的业
务扩展"其次,由于甲骨文应用产品定位于高端市场,对中低端市场的渠道建设力
度不足"但对于需求日益增加的中低端市场,已成为各个厂商的争夺的有一个重点
领域"第三,对先进产品服务能力不足"目前市场上HRM!CRM!Hyperion!Retail!
Al,G的顾问较少,也限制了这些产品在市场上的应用和推广"第四,产品行业针
对性不足
3.机会
根据工业和信息化部2008年一2010年的统计数据显示,2010年国内软件行业
已经复苏,恢复了强劲的增长势头"可以预期,2011年强势增长将持续"高端需
求来自于大型企业和政府,2009年这部分的需求受到受影响少,2010一2011年将保
持稳健增长"中低端需求来自中小企业,受宏观经济影响较大,宏观经济形势好转
时,中小企业的信息化需求将增加"
4.威胁
首先,甲骨文一直面对着来自本土厂商的竞争压力"从近年来的统计数据可以
看出,以用友!金蝶为首的国内厂商的市场份额不断提高,一直占据着中低端市场
的主导地位"在高端市场,国内厂商也占据了半壁江山"目前,国内管理软件行业
的重大机会在于,新兴应用的推广以及高端管理软件国产化替代,同时国家对着两
个方面都非常重视,给予了政策支持,这也增加了国内厂商在高端市场的竞争力"
第二,与专业cRM!scM!HRM等厂商的竞争"虽然甲骨文收购了多家专业
领域内顶尖的应用产品厂商,但是由于专业领域内的竞争非常激烈,再加上收购后,
甲骨文的产品策略趋向于FusionApplieation,强调产品间的融合"在Fusion
ApPlication尚未推出的时期,原有产品推广!版本升级受到影响,都将影响其在专
业领域内的表现"
第三,行业领域存在浪潮!神州数码等强大的竞争对手"由于这些企业大多有
政府和行业背景,在行业内认可度高,甲骨文在于其竞争时,难免处于劣势"