药品货架.doc

卖场空间管理包括对商品空间、店员空间、顾客空间三种卖场空间的管理；
商品空间：指商品陈列展示的场所，有堆头型、柜台型、架型等多种方式。
店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两处情况：一是与顾客空间混淆，如开架区；一是与顾客空间相分离，如收银台、Rx区、办公区及生活区等。
顾客空间：指顾客参观、咨询、选择和购买商品的地方，包括店前、出入口、卖场通道以及顾客视觉范围内的其他卖场空间。
本办法的目的是为了规范公司的VI管理，充分合理的利用卖场空间资源，为顾客提供一个舒适便利的购物场所。
适应范围：卖场设计与平面规划、货架与商品陈列管理、店员与顾客空间的管理等

1. 卖场设计严格按照公司的VI执行，应充分考虑卖场布置的相关要素：照明、色彩、音响、气味、硬件设施、地板、招牌、橱窗等；

2. 平面规划图由公司相关部门负责设计，分配空间是以各品类销售量和利润为基础的。正确的规划货架空间和分配品类空间，可充分利用卖场资源，增加顾客购买，并使销售和利润最大化。规划要点：a.充分考虑各品类的关联性和相关陈列要求；b.卖场的最佳通道宽度：最小的通道宽度不小于90厘米，即2个成年人能够同向或逆向通过；c.房屋的利用率（坪效）；d.顾客选购路线等；e.有机的结合三种卖场空间，明确卖场功能区。

1. 货架管理主要需规范统一货架/柜台/背柜的规格与层数，目前主要存在开架货架、柜台、背柜以及少量收银台和专柜等陈列形式，且各店货架/柜台/背柜的规格都不统一；

1）为方便管理货架，需统一成以下标准：

2）货架/柜台/背柜数量规划：（其中货架为单面数，以下数据只是建议的柜台数量，需根据门店具体情况进行调整，但总体的陈列延长米数变化不大）

2. 商品陈列管理（货架陈列空间的三种度量方法：平面空间、面积空间、立体空间）

1）商品配置表：（有饮片的门店一般增加配置500种中药饮片）根据商品配置计划来规划货架空间，以保证充分利用卖场货架，保证丰满的卖场陈列；

2） 陈列区分配的目的是：吸引顾客注意力—产生兴趣—激起欲望—引导购买，方便顾客选购；重点加强各品类的关联性陈列，建议关联性陈列分区如下：

OTC区与非药品区（开架区）
a） 感冒用药——解热镇痛药——止咳化痰药——清热解毒药——消化系统用药——中成药（补益类）及其他
b） 风湿骨痛用药——五官科用药——外用药——计生用品
c） 维生素矿物质——补益养生类保健食品——美容养颜保健食品
d） 妇科用药——儿科用药——妇婴用品
e） 家庭护理品——美容护肤品——口腔护理产品——家庭健康用品——生活便利品
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Rx区（闭架区）
a） 抗感染药——抗肿瘤药——生物制剂
b） 心脑血管用药——消化系统用药——糖尿病用药——其他内分泌系统用药
c） 中枢神经系统用药——抗过敏晕眩药——感冒咳嗽药——解热镇痛消炎药——呼吸系统用药——五官科用药——妇科用药——儿科用药
d） 外科用药——泌尿生殖系统用药

3）消费者70％的商品选择决定都是在门店做出的，这就说明门店的商品陈列、标签放置、店堂氛围等极大影响购买者的决定，熟练掌握商品陈列方法是提高销售额的重要技巧之一。

a） 黄金位置陈列：
对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地板开始60cm—180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm—120cm，称为黄金地带。货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。

b） 货架分段陈列：
根据顾客的消费心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。
上段：陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品、陈列需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。
中段：陈列价格适中、销售量稳定的商品。
下段：陈列周转快、体积大、重量重、陈列需求弹性低的商品。

c） 平柜梯形陈列：
陈列在平柜里的处方药应按照梯形陈列，商品的排面应向上陈列。最底层陈列较大的、较重的、瓶装商品。底层陈列最靠近平柜正面的玻璃，越往上层离正面玻璃距离越大，呈梯形陈列。

d） 端架突出陈列：
端架指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易到达的位置。因此，端架可以突出展示季节性、流行性、广告支持、特价、高毛利、新品及重点促销的商品。端架可以陈列单一的大量的商品，也可以几种商品组合陈列。

e） 特殊位置陈列
i. 橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示宣传季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。
ii. 专柜陈列：按品牌设立：一般为同一品牌的各种商品的陈列。按功能设立：将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。
iii. 柱子陈列：柱子太多的店铺会阻碍顾客的视线。但若将柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。
iv. 堆头陈列：根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂POP吸引顾客，促进销售如当季商品、主推商品等。

4）黄金货位的利用办法，为充分挖掘公司卖场资源并利用好，将各类货架进行分类，分类如下：其中黄金陈列点：卖场入口处、入口附近货架端架、主通道两侧货架、收银台
5）陈列注意事项
a） 陈列前要准备好清空的货架和所有的陈列商品、标价签、促销标签及支架
b） 商品陈列要按图所示，如非标货架陈列可以作适当调整
c） 每层陈列的商品上端与上层层板要留有“一指间隙”
d） 商品陈列完成前，要增加具有关联性商品的陈列
e） 商品陈列一定要干净、整齐、向前
f） 商品形状、色彩与灯光照明要有效组合，突出主题
g） 商品促销标签要醒目，商品标价签、POP要完整
h） 开架上层商品不宜太高，商品陈列位置应在店员视线所及的范围内
i） 陈列设备要安全可靠
j） 商品销售后要及时补货（前进陈列原则），不能随意拉排面
k） 终端资源陈列要按图示要求将展示物安装或放置到位。

3. 店员与顾客空间的管理，管理要点是：a.店员不可挤在入口处，给人守门的感觉；b.当顾客挑选商品时，不要站在旁边审视，而应佯装不知，在顾客有问题时，马上出现在他们面前；c.在店内空无一人时，会以给人萧条的感觉，客人很难上门，此时店员最好走到顾客的空间，整理整洁货架，忙碌一番，以引起人群的注意；d.当顾客进店时，应该主动打招呼，主动接触；e.应该让顾客空间在员工的可视范围之内，方便防损；f.与营业无关的物品不能出现在顾客空间。