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xx银行私人银行财富顾问管理办法
第一章 总则
第一条 为有效落实我行零售高端客户的经营管理，提高我行财富管理及客户服务能力，促进产能提升，建立培养一支兼具客户经营、产品专家和营销高手的财富顾问队伍，特制定本办法。
第二条 本办法所称财富顾问是指符合我行相关准入条件，经专业培训并考试合格，聘用为专职从事高净值客户服务和经营的专业人员。
第三条 财富顾问作为零售条线专业技术序列，由总行人力资源部牵头进行岗位资格认证。分行级财富顾问由分行零售银行部/私人银行中心牵头管理，总行私人银行部指导并监督;总行级财富顾问由总行私人银行部牵头管理。各级牵头管理部门负责建立财富顾问人才库，并报备各级人力资源部门。
第二章 管理原则
第四条 人员配置标准
分行要根据私人银行业务发展规划，持续打造“1+1+N”私人银行客户服务体系，同时鼓励客户协管、直营和自主获客三种经营方式的融合。在目前协管为主的方式下，鼓励财富顾问逐步向客户直营转变。
财富顾问必须为专职岗位。月日均管理资产达到600万元的私人银行签约客户必须配置财富顾问。每名财富顾问建议分配直营和自主获客的私人银行客户不超过70名;建议分配协管的私人银行客户不超过140名。如1名财富顾问同时分配两类客户，客户折算比例为每协管2名客户相当于直营或自主获客1名客户。
直营和自主获客方式仅适用于建立私人银行中心的分行。
协管方式下，财富顾问负责私行创新业务主导营销、辅导支行复杂产品的销售;
直营和自主获客方式下，财富顾问负责客户除日常结算业务外的所有业务。
第五条 分级管理
财富顾问分为总、分行两个层级。其中，分行级财富顾问由各一级分行从关联岗位择优选聘，选聘、退出情况及年度考核结果向总行私人银行部进行报备;总行级财富顾问由分行推荐，总行统一选聘、管理和考核。
第六条 动态管理
各级财富顾问选聘和培养采用竞争上岗、择优聘用的形式，通过客户关系管理系统、客户回访等对财富顾问客户维护过程进行追踪检查，并按季度对经营结果进行通报督导，年度进行总体绩效考核评价。实施优胜劣汰机制，及时调整和补充人员，确保财富顾问队伍的稳步发展。
各分行应将财富顾问聘用结果于2017年二季度末发文公布并报备总行私人银行部。对有人员动态变化的，每季度上报总行私人银行部。
第三章 工作职责
第七条 财富顾问工作职责
财富顾问负责对分配至名下的直营私人银行客户和自主获客的私人银行客户进行经营、维护和提升;对负责协管的私人银行客户提供专业支持和参与私人银行复杂产品销售等。
(一）分行级财富顾问工作职责
负责分行高净值客户的经营维护，提供专业服务;负责辅导、支持贵宾理财经理开展财富管理工作。具体包括：
1.负责执行xx银行高净值客户资产配置服务流程，出具客户的资产配置报告，对资产配置报告的执行情况进行定期检视;
2.了解产品发行情况，熟悉产品特征，发掘销售要点，并在分支行进行销售辅导，参与复杂产品销售。
3.积极参与私人银行创新业务的属地营销推动;
4.负责落实分行高净值客户联系与维护管理办法，制定并执行客户陪访工作规划，在陪访过程中提供专业支持，包括机构投资观点说明、产品组合建议、产品说明和释疑等;
5.组织并参与分支行中高端客户活动（如进行主题演讲等）;
6.收集与反馈市场及客户信息，针对资产配置等相关工作提出优化完善建议;
7.负责指导、支持支行贵宾理财经理开展财富管理工作;
8.积极参与市场资讯、产品信息、营销案例等的学习和研讨;
9.总行私人银行部及分行交办的其他工作。
(二）总行级财富顾问工作职责
负责分行重点高净值客户的经营维护，提供专业服务;负责分行级财富顾问队伍的培训、辅导及支持。具体包括：
1.负责执行xx银行高净值客户资产配置服务流程，出具客户的资产配置报告，对资产配置报告的执行情况进行定期检视;
2.了解产品发行情况，熟悉产品特征，发掘销售要点，并在分行主导复杂产品销售，构建产品组合，进行交叉营销;
3.负责牵头私人银行创新业务的属地营销推动;
4.负责落实分行重点高净值客户联系与维护管理办法，制定并执行客户陪访工作规划，在陪访过程中提供专业支持，包括机构投资观点说明、产品组合建议、产品说明和释疑等;
5.负责xx财富指数在分行的发布及分行中高端客户活动主题演讲等;
6.收集与反馈客户信息及需求，协助上级主管部门确定不同类型客户的资产配置与产品组合建议;
7.进行市场及同业调研，及时反馈针对高净值客户群体的产品及业务创新需求;
8.负责指导、支持分行级财富顾问开展财富管理工作;
9.负责组织分行级财富顾问发起市场资讯、产品信息、营销案例等的学习和研讨;
10.总行私人银行部及分行交办的其他工作。
第四章 准入标准
第八条 财富顾问应具备以下基本条件：
(一）热爱零售业务工作，品行端正，无不良记录;
(二）理论扎实，工作经验丰富，有较强的责任心、事业心、敬业精神和团队意识;
(三）语言表达和沟通能力强，富有激情和感染力具有较高的职业素质;
(四）愿意学习和分享，热爱客户服务与财富管理工作，并致力于长期在零售业务条线服务;
(五）获得总分行级奖励、专业赛事名次或有其他突出贡献的员工可优先聘用。
第九条分行级财富顾问还应符合以下准入条件：
(一）掌握经济、金融、营销及其相关的基础概念和基本知识，掌握本行的相关业务知识、流程和系统;
(二）了解国家相关监管政策、行业规范、市场环境和金融同业的相关信息;
(三）能在指导下运用相关知识进行经济环境分析、行业分析等，解决专业问题;
(四）经济、金融等相关专业全日制本科及以上学历;
(五）获得外部相关资质认证：
1.银行从业资格（公共基础等两门）;
2.基金销售人员从业资格;
3.保险代理资格;
4.金融理财师资格（AFP)
(六）通过银行内部岗位资格考试;
(七）金融行业工作经验不少于4年，其中从事零售银行业务不少于2年;
(八）符合其他分行级财富顾问准入要求。
第十条总行级财富顾问还应符合以下准入条件：
(一）掌握金融学、市场营销、宏观经济及其相关的基础概念和基本知识，掌握本行的相关业务知识、流程和系统;
(二）了解国家相关监管政策、行业规范、市场环境和金融同业的相关信息;
(三）能独立运用相关知识进行经济环境分析、行业分析等，解决专业问题，并为分行级财富顾问提供常见问题的专业指导;
(四）经济、金融等相关专业全日制本科及以上学历;
(五）获得外部相关资质认证：
1.银行从业资格（公共基础等两门）;
2.基金销售人员从业资格;
3.保险代理资格;
4.国际金融理财师资格（CFP)
(六）通过银行内部岗位资格考试;
(七）金融行业工作经验不少于6年，其中从事零售银行业务不少于4年;
(八）在全国性权威专业赛事上获得名次，经过综合考量，可通过特批流程，破格选聘为总行级财富顾问;
(九）符合其他总行级财富顾问准入要求。
第五章 选聘程序
第十一条 财富顾问选聘程序：
(一）推荐
符合条件的员工可自荐，各单位可推荐符合条件的候选人。候选人填写《xx银行私人银行财富顾问申请表》（见附件）交所在单位填写意见。
(二）选聘
财富顾问选聘工作由总行私人银行部、分行零售银行部/私人银行中心牵头分层组织实施。
分行级财富顾问由所在单位填写意见后将申请表提交所在分行零售银行部/私人银行中心初审，经分行人力资源部复审，分行行领导批准后完成分行级财富顾问的选聘;总行级财富顾问在分行级财富顾问中选聘，由分行零售银行部/私人银行中心填写初审意见后，再报送总行私人银行部择优聘用。
(三）培训
对分行上报的总、分行级财富顾问，将参加总行每年统一组织的分层培训。其中总行级财富顾问一经选聘后一年内必须在总行私人银行部投资顾问处跟岗学习不少于2个月，并每年参加1次集中培训。各分行也可根据实际需要组织相关培训。
(四）定级
财富顾问通过岗位资格认证培训并考试合格后方可晋升专业技术序列的相应级别。分行级财富顾问专业技术序列等级原则上为高级及以上，不低于中级;总行级财富顾问专业技术序列等级不低于高级。
第六章 考核管理
第十二条 考核方式
财富顾问实行积分考核方式，考核结果按季度统计通报、年度排序评级。
积分考核包括业绩积分、推动积分、加减分项三部分内容，每部分占有一定考核权重。总行私人银行部可根据实际业务开展情况对各项积分内容及权重进行调整。
第十三条 考核积分计算方法
季度考核积分=业绩积分*70%+推动积分*30%+加减分项;
年度考核积分=2(各季度考核积分）。年度积分从高到低排序，划分为A(优秀）、B(胜任）、C(基本胜任）、D(不胜任）四个考核等级，四个考核等级的财富顾问占比分布参照《xx银行员工年度绩效考核办法》及年度实际情况予以确定和公布。
第十四条 考核频次
财富顾问每年考评一次\总行级财富顾问由总行私人银行部牵头组织实施。分行级财富顾问可参照总行级财富顾问进行考核管理，由分行零售银行部/私人银行中心牵头组织实施。
第十五条 考核细则(一）业绩积分
业绩积分包含财富顾问直营业绩或自主获客业绩（客户所形成全口径业绩）、协管业绩（向协管客户销售私行专属产品以及复杂产品所形成的业绩）。业绩积分以系统数据为准。
协管业绩主要考核以下项目：

积分项目
计分说明
积分值

业绩
积分
■ AUM月均増量积分：
•按财富顾问所辖客户AUM月均増量折算积分，上不封顶，负值取零； •新増客户按接收时点计提财富顾问业绩统计基数。
1分 /100 万 AUM月均増量
■ 全权资产委托管理业务新増规模积分
50分 /1000 万 新増规模
■ 家族信托业务新増规模积分
50分 /1000 万 新増规模
■ 跨境业务双算中间业务收入积分
1分/1万
中间业务收入
■ 复杂产品销售积分：
•按当期实现复杂产品销售量折算积分，上不封顶； •纳入统计的复杂产品在上线销售时予以标示说明。
5分 /100 万销售规模

备注:
上述业务的销售对象要求为财富顾问所经营维护的客户，归属关系以CRM系统中客户匹配关系为准。
(二）推动积分
1新选聘的财富顾问在W不满6个月原则上不参与当年度统一考核。
推动积分体现财富顾问的营销推动职责，包括总行级财富顾问承担分行级财富顾问导师职责、主讲客户活动、组织分行内训、为客户出具资产配置报告等。

(三）加减分项
加减分项包括参加总行级培训、代表我行参与权威赛事获得荣誉、客户投诉等。具体计分规则如下：

第十六条 考核流程
总行级财富顾问实行总行垂直考核制度。分行零售银行部/私人银行中心按季度确认总行考核结果通报，如有异议可及时提出。最终考核结果提交总行私人银行部审议后通报。分行级财富顾问考核参照总行办法由分行负责考核通报，并提交总行报备。
第十七条 考核结果应用
财富顾问年度考核结果将作为其在所属分行员工年度绩效考核的重要依据，同时作为员工培训、评优、晋级等的参考指标。
总行私人银行部及分行需建立财富顾问考核档案，完整准确记录其考核成绩和考核等级等，并指定专人进行管理。
第七章 财富顾问行为规范
第十八条财富顾问需严格遵守各项行业公约、行为规范及规章制度，杜绝违规违纪行为。
第十九条财富顾问对外授课须经总行私人银行部、人力资源部批准，未经允许，不得私自参与商业性培训授课。
第二十条财富顾问授课所产生的知识产权归属xx银行所有。
第二十一条财富顾问应严格执行《保密协议》相关规定，履行在职期间及离职后的保密和竞业限制义务。
第二十二条 财富顾问离职或岗位变动，需遵照相关规定，完成客户交接与通知工作，并由继任人及主管领导进行复核确认。
第八章 岗位激励及退出
第二十三条 同等条件下，财富顾问优先享有各类培训和对外学习考察（含境外培训考察）机会，并参加我行举办的财富顾问专业培训。
第二十四条 总行私人银行部每年根据财富顾问综合表现评选优秀财富顾问，并在全行予以表彰。
第二十五条 财富顾问连续两年考核等级为A级（优秀），可优先晋级。
第二十六条 财富顾问出现以下情况之一，应予以退出：
(一）连续两年考核等级为D级（不胜任）;
(二）在绩效考核方面提供虚假数据和资料;
(三）在履行职责过程中发生重大过错;
(四）工作中出现违法或违规违纪行为;
(五）出现其他情况导致不能履行财富顾问职责。
第二十七条 退出流程
分行级财富顾问退出申请由分行零售银行部/私人银行中心审核批准并报备总行私人银行部;总行级财富顾问退出由分行零售银行部/私人银行中心提出申请，上报总行私人银行部审核批准。财富顾问退出审核批准后一个月内做好客户移交工作。
第九章 附则
第二十八条 各分行可在本办法基础上，针对分行级财富顾问制定相关管理办法、实施细则等。
第二十九条 本办法由总行私人银行部负责解释、修订，自发布之日起实施。
附件：xx银行私人银行财富顾问申请表