持续做好面谈、跟进与辅导(终稿).doc

持续做好面谈、跟进与辅导
——朱文英 王云首席管理区域精英执行经销商
感谢玫琳凯公司重视人的培养，感谢公司以爱为本，今年领袖会议的主题是“爱心永续传承”，让我们用玫琳凯的方式爱玫琳凯，爱老师，爱美容顾问，爱顾客，爱家人。今天我们做美容顾问面谈，跟进美容顾问，辅导美容顾问也是爱美容顾问的一个方面。记得，当我成为新经销商第一次来到上海贵都大酒店参加新经销商的培训时，我深深感悟到玫琳凯公司对我们的爱，同时也更加了解玫琳凯公司的实力和伟大之处，它是一家真正培养人的公司。所以我在会场暗暗给自己下决定，一定要把公司的爱转化成为行动，用成绩回报公司。当别人做到督导要停一停，要歇一歇的时候，我没有。我要继续努力，更加要多上美容课，多去面谈，每一次活动、每一次美容课都认真准备。这八年来我一共开发了160名VIP顾客，培养了11位一类管理经销商，3位DIQ，管理区域共有73位经销商，11辆粉车得主。我的管理区域有大黄蜂、中黄蜂、小黄蜂得主，有达拉斯得主，有海外游得主，我自己连续五年获得三星奖，四次获得达拉斯得主，四次达成首席预备营。所有这一切都得益于我在那么多年当中不断的面谈，来宾我们也要面谈，美容顾问也要面谈，然后不断的跟进，电话跟进、当面跟进、会议跟进，然后不断的辅导她，电话辅导、当面辅导、上门跟她辅导。所以我觉得正是因为我不断的做这个动作，才导致我有那么棒的结果。
面谈辅导、跟进、辅导的重要性 一个不想当将军的士兵不是一个好兵，每一个MK人都有一个做首席的梦想，要做首席，我们必须培养他人，做首席要培养12个一类管理经销商，这12个人性格、脾气、习惯都不一样，我们的培养策略也要因人而已，要通过不同的方式充分发掘每个人的最大潜能。所以培养人的过程也是修炼自我、提升自我的过程。记得当初刚成为新经销商的时候，对于有的美容顾问不爱学习，我总是觉得课程表已经给你了，玫琳凯公司那么好，你有什么理由不来学习呢？ 甚至有时候还要批评她们不知道对于自己什么才是重要的。而不去想如何把她们培养成为爱学习的玫琳凯人。后来，在首席的引领下，在公司的培养下，我不断地改变、成长，懂得了培养她人的重要性。怎么去培养她人呢？那就是通过面谈、跟进、辅导来保留美容顾问、培养美容顾问。
面谈的目的：激发她人的梦想、调整态度、明确目标及行动计划。
跟进的目的：了解行动过程和行动结果。
辅导的目的：帮助美容顾问解决问题（包括心态和技能）。
一、面谈
面谈的对象与内容 面谈的对象在我们的沙龙当中有新顾问，有精英美容顾问，还有我细分类了一个叫一般的美容顾问。
l 新顾问面谈的目的：激发梦想、调整态度、确定行动计划
l 新顾问面谈的工具：《玫琳凯事业成功两部曲》
l 新顾问面谈的流程：围绕发现需求，放大需求，满足需求，制定行动计划
l 成功面谈的关键点：处处体现黄金法则
新顾问面谈——激发梦想 对于新顾问，由于她的接受能力有限，不要直接给她做成功起步，要使用更为容易接受的方式，再循序渐进地深化面谈的内容。 【话术】例如：“亲爱的，你拿到美容包了是吗，有没有全部用上去啊？有没有按照我教你的方式在用啊？那我们定个时间哪天有空，白天有空还是晚上有空（把她当成来宾一样），把美容包全部带过来，我来教教你怎么看里面的书，怎么来看碟片，怎么来启动。”她会觉得这个老师真关心我，就愿意来了。
所以新顾问我们一定要有对待新顾问的方式，她过来之后我就要用《玫琳凯事业成功两步曲》跟她做成功起步了。“亲爱的，真的非常的欢迎你加入粉红色这个大家庭，你从今天开始就是我们的新鲜血液，你在这里可以成为一个销售专家，成为一个护肤专家，成为一个产品专家，我会教会你怎么样一步一步的去启动你这份事业。”我们成功起步里面的这段话，非常的好，这段话讲完之后，我会摸着她的手或拍着她的肩膀 “亲爱的，你看你来玫琳凯，当初你为什么要加入玫琳凯啊，你能不能给我讲一下呀？那你当初你在你的生活当中有没有什么愿望啊？”有的人你说你的梦想是什么，她是不知道的她说我没有梦想，这时候我们问你的生活中有什么愿望啊，她会说我最好让我的小孩到哪里，让我的家人如何，其实这个就是你已经在激发她的梦想了。是不是很棒。
新顾问面谈——调整态度（打预防针），讲我的故事
【话术】我曾经跟你一样很平凡（为了想获得美丽自信来到玫琳凯—根据她的需求跟她产生共鸣）通过学习我进一步的了解玫琳凯这家公司。她让很多平凡的不平凡的女性通过自己的努力都在这里实现了自己的梦想，我也给自己做了个决定，要去成为（父母的骄傲）等等（再次唤起她的梦想）。
当刚刚开始的时候，我也会遭受很多人的拒绝，家人的反对，朋友的不理解，但我知道这都是因为他们对玫琳凯的不了解，未来的命运是把握在自己手上的，每个成功人都经历别人不能经历的，才能获的别人不能获得的。
我也记得：
1．第一次跟别人去分享时，很多人都说，你怎么去做这个了呢？（我对这个不感兴趣；这个是骗人的吧？我早就听说过了不好的…）当时我心里也非常的难过，但是我告诉我自己，这是因为他们的不了解才这样说，我可以找更多的人来代替她们。我也会选择逢会必到去学习成长改变自己，从而来影响到他们。
2．记得第一次去上美容课，试用完成品之后，她什么都没买，我有一点失望，我想虽然没有销售，但是我又锻炼了一次，提升了自己口才。当我在星星相吸的培训上听到周国芬授权经销商代表当初上了98堂美容课，只销售了一支面膜时，她也遇到过顾客被打折，被来宾放鸽子等等挫折。而今天她已经是玫琳凯公司一名执行经销商，粉红色轿车得主。我相信只要我不断通过学习提升技能，不求回报的去付出，我也一定可以成功。到今天我也发现我所有上过美容课的人都成为了我的顾客或者美容顾问。在玫琳凯我也收获了（讲自己的收获，目标）。
在玫琳凯的结果是既定的，过程是固定的，只要我们经历经销商曾经经历的，你也会拥有她们今天所拥有的。
（和她产生共鸣，给她信心，提前克服反对意见，打预防针，我当初遇到了什么？我的第一次销售、事业机会分享、遇到挑战的时候我是怎么想的怎么做的。怎么做到红外套，经销商……）
我能做到，你也一定可以做到，你愿意把梦想变成目标吗？（你愿意为此付出吗？你愿意通过自己的改变拥有一切吗？
新顾问面谈——明确目标和行动计划 我们的目标是由无数个短期目标组成的，只要我们逐个去达成短期目标，那我们一定可以实现自己的梦想。在玫琳凯，成长计划一般是1—2年做经销商，3—5年做执行，7年做首席。那你知道如何做吗？最重要的是前半年，那是你的7年首席计划的基础。
1.培养销售能力。就是去上美容课，按照中国的美容课平均每堂200元左右，那你要六个月分别赚多少钱？（例你要赚2000一个月，就是销售5000元产品，上到25堂美容课。平均一天一堂）。同时，公司也会有六个月的完美起步来支持到你，帮助你成功起步这份事业。
2.做好准备。要成功，准备是关键，我们要准备哪些呢？
（1）四准备：时间，资金，工具，名单
过五关：形象关，自用关，语言关，专业知识关，逢会必到关。
（2）列名单，告诉她人脉等于钱脉（讲个小故事，就是关于你由于不好意思跟亲戚朋友讲，而最后发现她们都在用上别人的产品了，玫琳凯是不能抢顾客抢美容顾问的，所以我们要抓住机会开口去告诉你身边的每个朋友），让她在你面前列出名单。当场教她邀约话术（让她写下来）
3.了解1381计划
【1】就是要看美容包里面的资料，观看DVD并通读一遍《业务指南》（让她了解业务指南的重要性以及对她工作的支持）
【3】观摩三堂美容课（拿出课程表圈出观摩的公开课具体时间连续安排三堂，并告诉她观摩后一定要自己再去练习一下）
【8】打八个熟人预约电话（提前打好预防针，告诉她会遇到的问题，让她明白打电话目的是因为提升自己的能力。请她在完成后第一个与你联系，你可以指导她。激励她继续行动）
【1】完成星星相吸的培训（强调会议的重要性，学习是玫琳凯成功最重要的关键）
最后给她一个深深的拥抱，（互相承诺）告诉她这一路过程当中你会和她一起携手共进帮助到她去实现梦想。
对于精英和一般美容顾问面谈的区别
1.精英面谈的目的：放大梦想、坚定信念、发现困惑、解决问题
【月初】
（1）总结评估上月
（2）解决困惑
（3）制定本月目标
（4）制定行动方案（阶段）
（5）激励她去达成
【平时】
（1）你最大的梦想是什么？同时告诉他你的信的梦想
（2）我们要实现梦想，必须达成一个一个小目标，看看这个月完成的怎么样了
（3）在你的工作中最大的困扰是什么？帮她解决
（4）你接下来是怎么打算的
（5）销售公司、我的故事，给她一些观念：学习的重要性，困难时垫脚石

（6）明确目标。行动计划，达成共识。拥抱
2.一般美容顾问面谈：：
（1）了解对方：最近怎么样或妈妈身体好吗？或小孩怎样？
（2）切入主题：接下来你是怎么打算的？有什么计划？
（3）销售公司：价值远景，让她觉得玫琳凯值得。
（4）我的故事：帮她解决一些困惑，给她一些观念，成功是学习的过程。
（5）明确目标：你觉得最想实现的一个目标是什么？
（6）行动计划：落实到参加每一次会议。会议上：解决困惑，增加信心。
二、跟进与辅导
为什么要跟进与辅导，目的是什么呢？就是了解行动过程和行动的一个结果。
辅导的流程 ：我做你看——我说你听——你说我听——你做我看——你去做吧，这个就是辅导五步曲，去年8月份在洲际大酒店，我们王云首席给她的精英美容顾问打电话，她打完电话之后让我们来评点她达成了哪些目标，再让我们给我们的美容顾问打个电话，我们是怎么打，这是我做你看，我说你听，你说我听，你做我看，你去做吧，这是辅导的一个流程。我们辅导当中，外地的美容顾问我们就用电话或短信来辅导跟进，我有两个手机，一个月的短信一个手机会有六千多条，还有一个手机差不多也三四千条，我的短信一般都覆盖到我的整个管理区域的，所以我很多三类、四类管理经销商都能收到我的辅导、跟进短信。
我曾经有一个美容顾问09年加入玫琳凯后来怀孕，由于听课听不懂仅两个月后就不做了，但我觉得这个人还是蛮有悟性的，所以就想要跟进她。她怀孕我也跟进她，打她电话，后来甚至不接我电话，不回我短信，我就很纳闷，怎么不来了呢，不听电话了呢，后来她生小孩的时候我知道了，我特地去看望她，她在家里哺乳期带小孩的时候，我又带了我女儿又去看望她，我会问到她一些问题，我说你难道就这样带带小孩了？她说那有什么办法呢？我说你可以让你的婆婆带着，其实小孩怎么长都会大，只要给他吃饱、穿暖，最重要的是未来你给到他一个什么样的环境学习，你给到他一个什么样的生活环境，这才是最重要的。慢慢的她开始觉得我的话有些意思，觉得蛮有道理，后来过了一段时间之后，她给我打电话了问我说“你觉得我真的可以在玫琳凯成功？你觉得我能不能做好？”我说“亲爱的，你一定可以，只要你相信你自己，我都那么相信你，只要你相信玫琳凯公司。你一定要尝试，一定要让自己来工作室学习成长。” 在去年的3月1号她又加入了玫琳凯公司，她就真的把小孩放到她婆婆那边，开始来工作室学习，今年4月份她就是新经销商了。太棒了！
跟进辅导的关键点——让她人感觉很重要
我有一个在江苏如皋的美容顾问兼职了一年多，没有到我这边来学习过，可是我一直灌输她要来工作室学习，要全力以赴来做玫琳凯。今年过完年后她全职来做玫琳凯来到工作室学习，几天后晚上我邀请她到咖啡馆里去请她喝茶，我说你真棒，这几天下来我看你成长太大了，又积极，又买了一套职业装，又把头发剪掉了，你怎么那么棒呢，我都没有要求你剪头发，她说我看这些美容顾问剪掉头发都很精神，穿上职业装都很好。我说这六天下来了，你在这里跟我讲讲看，你学到了什么呢，你感悟了什么呢，我是不是在跟进她？然后她说，我这六天比一年的兼职还学得多得多，我说你学到了什么呢？她说主持，我现在就在想，未来我要去开个工作室，主持要怎么讲，她们在演练公司介绍的时候，我一套都不会讲，而且她们在讲我的公司的时候，我讲的让别人笑。然后我说那美容课呢？她说美容课我这几天也看了，看了之后我觉得我如果给别人去上，我还不会上得很好，我上客户化的美容课已经会上了。我说你看你已经很好，已经很棒了，都知道这些东西是你需要学的东西。接下来的话，还有这几天美容课我们是不是要过关？我说明天你给一个新顾问去上一堂标准美容课，然后上完之后，你再去听别人的美容课，你就更加的明白、更加的清楚。光听自己不去练，是听不进的，如果上过之后再去听，你就比较知道自己错在哪里，缺在哪里。我说我上次让你写的我的故事和20条成功理由有没有写好，她说写好了，我说你要交给我的，我有一本厚厚的册子全部粘的都是美容顾问的我的故事跟成功的理由，然后她拿出来了，因为她刚上车的时候我问她，你为什么要做玫琳凯啊？她说我现在觉得我还没有找到支撑点，但当我让她读成功的理由的时候，她泣不成声，一条一条读下去哭得一塌糊涂，后来我说小傻瓜，不能再哭了，你还说没有痛点。我说亲爱的，你是想让你的小孩未来过得更棒，想让你的父母未来更棒，想让你自己未来更棒，那接下来在这几天当中，公司介绍我们要过关，我的故事我们要过关，皮肤结构图，产品皮肤知识，我们全部都要过关。她说老师我会的，我已经约到了五个顾客名单了，我说你太棒了，这五个名单一定要发短信跟进，我们规定12小时之内要发一条短信的，24小时之内最好打个电话，48小时之内最好见一下面的。短信可以是“某某某你好，认识漂亮的你，或者认识有素养的你非常的高兴，相信我们未来的交往会非常的愉快，你的新朋友某某某，或者说玫琳凯的某某某。”简单扼要发条短信，然后的话你接下来就可以打电话了。运用公司的《一周摘要表》和《玫琳凯事业成功两步曲》来作辅导、跟进 接下来我告诉她今天其实我就是在给你做成功起步，未来你自己的每一个VIP顾客都需要做这样的成功两步曲，第一步做完再做第二步，一个一个的培养。那天晚上我给她辅导完之后她非常的有信心，我又让一个新顾问再次启发了梦想，解决了她的困惑，放大了她的思维格局，然后跟进她的技能，又辅导了她。
在这几年中通过面谈、跟进与辅导，让我收获了很多，我的心得是：一定要持续的去面谈，跟进与辅导，不要害怕。这一系列的动作都是为了让我们成为更好的首席，向首席去迈进。让我们一起努力，一起加油，我爱你们！