销售成交与签单技巧.pdf

你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？你知道你身边有99的人都是用收入来衡量你这个人的吗？为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？为什么大多数客户只看不买？为什么我越殷勤，客户越疏远？为什么工的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？为什么产品与客户要求差不多，客户还总在犹豫？为什么好不容易要达到的交易，在即将成效的时候客户却突然变卦？为什么别人的业绩总比我高？为以做销售员这么难？想改变现状吗？都因为你不懂签单和成交的技巧！今天，向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。首先，在客户营销中，掌握成交时机，适时促成交易是一项重要的任务，因为只有成交了之后，商家才能有利可赚。其次，你要具备销售最重要的五项能力：能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务再次，完美成交的十大步骤第 一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第 十步骤：要求顾客转介绍顾客最常用的十大推托借口：借口之一：我要考虑考虑借口之二：太贵了借口之三：别家更便宜借口之四：超出预算借口之五：我很满意目前所用的产品借口之六：时候我再买借口之七：我要问人 借口之八：经济不景气借口之九：不跟陌生人做生意借口之十：不买就是不买解除顾客的十大抗拒点：抗拒之一：价格太高抗拒之二：不想买了抗拒之三：条件不允许抗拒之四：我不需要抗拒之五：有不愉快经历抗拒之六：好好考虑一下抗拒之七：下次再说抗拒之八：效益不好或我没钱抗拒之九：还没做好购买准备抗拒之十：不感兴趣销售成交与成功签单的100个技巧！销售成交与签单技巧1让朋友引荐接近客户销售成交与签单技巧2与客户的贴身亲信搞好关系销售成交与签单技巧3让自己的老总打个招呼销售成交与签单技巧4关注对方关键人物的动向销售成交与签单技巧5有针对性地接近对方关键人物销售成交与签单技巧6让对方关键人物帮我们说话销售成交与签单技巧7客户的亲人建立联系销售成交与签单技巧8别忘了维护与客户亲人的关系销售成交与签单技巧9利用客户亲人接近销售机会销售成交与签单技巧10与客户相识就要留心他的行踪销售成交与签单技巧11选择不期而遇的“邂逅”场景销售成交与签单技巧12在客户开展的公开活动上留下印象销售成交与签单技巧13现在可以轻松地预约客户了销售成交与签单技巧14善用真诚感染客户的情绪销售成交与签单技巧15投其所好，激起对方的兴趣销售成交与签单技巧16欲擒故纵，让对方充满好奇销售成交与签单技巧17设计良好的形象呈现给客户销售成交与签单技巧18刺激对方的喜好和需求销售成交与签单技巧19打造成为对方记忆焦点的个性销售成交与签单技巧20通过闲聊一点一点渗透客户销售成交与签单技巧21用热情感化对方的心销售成交与签单技巧22巧用幽默展现个人魅力销售成交与签单技巧23巴纳姆效应：说中对方的心思销售成交与签单技巧24用情景同一性创造共鸣心理销售成交与签单技巧25相似相惜，寻找双方的共同点销售成交与签单技巧26用同步反应赢得对方好感销售成交与签单技巧27在对方潜意识里留下好印象销售成交与签单技巧28提问的内容影响客户心理销售成交与签单技巧29缩短空间距离，拉近心理距离销售成交与签单技巧30有点小毛病比完美更受欢迎销售成交与签单技巧31散播口碑，让客户不请自到销售成交与签单技巧32认清竞争对手都有谁销售成交与签单技巧33从对手内部秘密获取情报销售成交与签单技巧34从对手的跳槽者身上找情报销售成交与签单技巧35假扮客户，套取对手的情报销售成交与签单技巧36让对手不知不觉泄露信息销售成交与签单技巧37看穿混乱的网络，获取情报销售成交与签单技巧38从刊物中发现该做些什么销售成交与签单技巧39让耐得住寂寞的人去对手公司销售成交与签单技巧40从决策者的行为中分析其意图销售成交与签单技巧41让客户主动把秘密说出来销售成交与签单技巧42互惠定律，泄露信息就有回报销售成交与签单技巧43用贝勃规律套取更多情报销售成交与签单技巧44让客户帮助你泄露假情报销售成交与签单技巧45拜访竞争对手也可得到情报销售成交与签单技巧46从客户的亲人身上找情报销售成交与签单技巧47消极暗示，让客户对对手产生顾虑销售成交与签单技巧48选择性记忆圈套：让客户记住不好的销售成交与签单技巧49从细节上大胆否定对手的方案销售成交与签单技巧50找到对手短板，并加以攻击销售成交与签单技巧51暗示性地发布对手的负面信息销售成交与签单技巧52承诺优惠，让客户重新考虑合作销售成交与签单技巧53削减某方面的功能，降低成本销售成交与签单技巧54拉拢“盟友”围剿主要竞争对手销售成交与签单技巧55通过竞价，制造“赢家的诅咒”销售成交与签单技巧56寻找对手“不愉快的合作伙伴”销售成交与签单技巧57主动将对手的执行计划公布出来销售成交与签单技巧58在客户内部找一个搅局者销售成交与签单技巧59主动策反对手内部的关键人员销售成交与签单技巧60制造矛盾，让对手的骨干离开销售成交与签单技巧6172法则，留下理性印象销售成交与签单技巧62提问的方式影响客户的反应销售成交与签单技巧63客户发表意见后，要及时做出反馈销售成交与签单技巧64体验对方感受，让对方重视你销售成交与签单技巧65用合适的人际距离维护双方情感销售成交与签单技巧66增加透明度，让客户信任我们销售成交与签单技巧67换位思考，博得客户的认同销售成交与签单技巧68用尊重和赞美赢得客户的心销售成交与签单技巧69谈话要适可而止，保持风度销售成交与签单技巧70与客户在一起不要盲目揣度销售成交与签单技巧71承诺一件事情，然后去完成销售成交与签单技巧72关注客户的客户和竞争对手销售成交与签单技巧73创造给客户利用自己的机会销售成交与签单技巧74适当邀请客户参加“培训”销售成交与签单技巧75满足客户的提议，拉他“下水”销售成交与签单技巧76淡出对手的视线，暗中进行交易销售成交与签单技巧77真真假假，全方位宣传迷惑对手销售成交与签单技巧78泄露假计划限制对手思维销售成交与签单技巧79传递假信息，让对方先动起来销售成交与签单技巧80巧用知名人士，为己方造势销售成交与签单技巧81大量占用客户时间，让对手猜疑销售成交与签单技巧82客户面前只说半句话，留下疑团销售成交与签单技巧83行动摇摆不定，让对手无法捉摸销售成交与签单技巧84实行跟随政策，隐藏自己的企图销售成交与签单技巧85使用障眼法，在遮掩中采取主动措施销售成交与签单技巧86半路杀出，给出足够的优惠条件销售成交与签单技巧87对的错的一起做，麻痹对方销售成交与签单技巧88开局就要动摇对手的军心销售成交与签单技巧89找出对方心存不满的决策参与者销售成交与签单技巧90明暗两线影响客户的关键人物销售成交与签单技巧91让对手与其下家之间变得不愉快销售成交与签单技巧92破坏对手的运营链，制造危机销售成交与签单技巧93让客户内部人员发出不同声音销售成交与签单技巧94让对方摇摆不定，失去客户信赖销售成交与签单技巧95分散对手的精力，使其顾此失彼销售成交与签单技巧96让我们的内线人员制造一点风波销售成交与签单技巧97明与对手合作，暗与客户来往销售成交与签单技巧98从客户的低端领域做起，躲开对手注意销售成交与签单技巧99见面时间长，不如常常见销售成交与签单技巧100察言观色，洞察客户心理成交有方法，签单有技巧！（10个成交方法的分享）1、直接成交法这一方法是指由销售人员直接邀请成交，例如：“我能否给您开票吗？”这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。2、假定促成交易的方法此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。3、惟一机会成交法就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。4、提供选择促交法这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号？”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见？”这都是选择成交法。5、缩小范围成交法通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？一般来说，谭小芳老师建议你最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。6、进攻右脑成交法许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“你戴上这款吊坠真的很漂亮，非常配你的气质，戴出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，我帮你包起来吧。”7、让步成交法这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修”。8、保证成交法这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。谭小芳老师表示，所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这部彩电我们监督”。9、尝试心理成交法有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去女朋友不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他哪怕不喜欢，那也是他的心意，她肯定会心领的。谭老师建议：还可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。10、遗憾成交法当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例：“美女帅哥，早买早漂亮嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且现在我们这里购买元还可以获赠玫瑰花型巧克力一盒，里面还有卡片可以抽奖呢，如果幸运的话，都可以抽到钻戒哦。如果过几天来买，就要购买299才能享有这么好的机会了哦。所以趁现在恰好遇到自己这么喜欢的戒指，一定要把握机会了，快到新年了，千万不要给自己留任何遗憾。价值价值100100万元创富教程万元创富教程4545本电子书免费赠送需本电子书免费赠送需要的加要的加QQ:347368067QQ:347368067