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1、国内比较有影响力第三方理财机构分析 一、目前第三方理财机构概况 1、 前景光明，行业仍处于起跑阶段 据不完全统计，2010年末，中国私人可投资资产总量接近100万亿元，高净值人群达38.3万人。高度集聚于聚集在广东、浙江、江苏、北京、上海五地。中国的高净值人士近60% 的资产为金融资产，保值增值是他们共同面临的问题。正因如此，第三方机构开始引起注意，据不完全统计第三方理财机构已上万家，目前仍然处于跑马圈地阶段，处于共同培育市场时期。形成一定影响力的有三家：诺亚、展恒、好买。 2、三家初具规模的第三理财公司的优劣势对比 诺亚财富（ 展恒（ 好买（ 表1：三家第三方机构对比
2、 公司名称 成立时间 前身 营利模式 主要配置品种 优势 劣势 诺亚 05年8月 湘财证券私人金融总部 产品返佣 固定收益PE私募基金 网点最多，产品佣金有优势 理财顾问专业性较差；行业口碑一般 展恒 04年年底 国能天恩理财中心 会员费 产品返佣 产品管理费 私募、券商集合理财、公募、固定收益 理财顾问专业性最强；核心人员学习能力强；基金专家评级系统；CRM系统 扩张慢；管理制度有待完善 好买 07年初 公募基金 产品返佣产品管理费 私募为主开始做固定收益 媒体公关、网络营销能力强 线下能力较弱 总结： 1、目前第三方主要的
3、盈利模式还是产品返佣。所以能否高效的扩张网点将是能否成为行业霸主最重要的因素。要做到高效就需要服务客户规范化和流程化。比如，客户服务统一采用CRM。 2、 关于投资领域。三家虽然侧重点不同，但都有固定收益和私募。固定收益是资产保值的最有效的手段。且相对来说，对员工的专业要求低，后期服务成本低。又是我们的优势，在短期还是要延续甚至加强。即使在长期，配置比例最好也不低于3成。私募，尤其是优秀私募具有赚钱效应，但对理财顾问稍高，后期服务成本略高。 3、 通过网络营销私募对发展外地客户、树立专业形象作用重大。 二、玖富理财的模式比较特殊而有趣。 和其他第三方机构一样，其产品主要也是基金，还有保
4、险、期货、按揭等。但它不收取会员费，而是给注册客户免费发放会员卡。首先，它和很多银行、证券公司、保险公司签订了合作协议，持卡客户通过玖富预订（网络/电话）合作机构的理财产品并去购买后，能得到一定的优惠（体现为“玖富币”，可兑换为现金）；之后，玖富再跟合作机构分成。另外，玖富没有雇佣昂贵的理财师，而是鼓励有理财经验的人去申请其理财师资格，在玖富网上开个理财店。申请者通过审核后，就有资格在线销售玖富网所提供的金融产品并获得提成。从此可以看出，玖富定位于服务中低收入群体，因为这部分人有点闲钱，想投资但不懂，却花不起昂贵的会员费去诺亚、展恒等机构咨询更为专业的理财师，所以就选择了平民化的玖富（也很难想
5、像，那些年收入成百上千万的人，在做投资前，会去这样一个网站上，征求一些“草根理财师”的意见）。 把网络作为一个非常重要的业务运作平台，玖富构建了一个轻盈的盈利模式。但是，这个模式也有其弊端：1)跟合作伙伴的结算，且不说它是否能争取到足够的返点来支持运营，单说结算系统就是一个很大的麻烦事；一些通过跟银行联名发卡，从持卡用户的消费中抽成的公司，他们几乎都没有好的结算体系或系统。2)对理财师的质量控制。尽管用户在此接受的是免费服务，但如果理财师给的建议让用户的投资损失惨重，用户显然不会再来了。目前，我在玖富上看到有数十个理财师，但是开店的只有一个，而且销售的产品也只有一个。看来，还没大量铺开。3)
6、这个模式有点类似于电子商务，这类网站需要非常棒的设计，包括页面、使用流程等，以给用户最好的使用体验。但是现在看来，玖富的网站还比较乱，很多地方需要改进。当然，玖富自己应该也意识到这些缺陷，它最近在积极的发展实体加盟店和发卡代理；此外，它还在北上广深签订了一些特约商户，持玖富的积分卡就能打折，以此来吸引更多的客户。看意思就是尽量争取客户，当用户基数足够大，跟合作伙伴谈起来更有本钱，也有可能吸引一笔投资，之后诸如质量控制、网站问题都相对好解决了。 三、主要的第三方机构的研究部定位 展恒：安生立命的基础到产品设计、营销工具的过度 好买：产品设计、营销工具 诺亚：产品营销的工具。作用弱化，
7、主要是宣讲，吸引客户购买产品 展恒研究部的发展过程 05-08年初 最重要的一个部门，是能存在发展的基础。实行研究人员和理财顾问合一，配备的研究人员的水平也比较高。当然公募基金公布的数据是比较全，具备对公募基金进行系统深入研究的基础，并开发了基金专家评级系统，降低了对理财顾问专业性的要求。 08—09上半年 由于公司人员降到最低，基本边缘化。研究主要是对交易性基金，私募开始总结路演内容，没有系统性研究。 09下半年—至今 淡化了对理财顾问的统一策略，认为一旦出错就会出系统性风险。08年前就是因为同一策略才出现了集体犯错；但公司统一出基金池。强化了产品设计所需要的研究。研
8、究内容主要包括：私募：私募公司调研+路演内容总结+基金经理调研+月报+每周两个专题主要是业绩、新动向的研究 配置：2个专业人总结资料+2个研究人员；固定收益信托：信托公司的调研+产品单页；公募基金：交易性基金（创新基金+ETF）、仓位监测、资金流向、公募基金大小风格漂移 券商集合理财：数据总结 表2：展恒研究部的发展过程 时间阶段 地位 研究领域 人员配置 数据支持 体现形式 05-08年初 是展恒安身立命的根本 公募基金（开放式+封闭式） 券商集合理财 研究人员和理财顾问合一，核心研究员5名 财汇数据 万点数据 基金专家系统 开基周报、封基周报
9、半年度、年度投资策略报告、资金量检测 08—09上半年 营销工具 交易性基金、私募定性研究 核心研究员2名 财汇数据 万点数据 交易性基金周报、私募路演笔录 09下半年—至今 产品设计工具 交易性基金（创新基金+ETF） 仓位监测 资金流向 公募基金大小风格漂移 专职人员5名+理财顾问 财汇数据 万点数据 交易性基金日报、仓位监测和资金流向周报 营销工具 私募基金 固定收益 专职人员5名+理财顾问 财汇数据 万点数据 私募基金公司调研、私募基金经理调研、信托公司调研、路演笔录、每周两个专题
10、 关于设立研究部的计划 一、定位：1、系统研究宏观经济动向、私募基金、PE为公司设计和发TOT提供数据支持 2、为客户提供有质量的财富管理方案(资产配置方案)，提高客户的忠诚度 3、提供区别于诺亚的第三方理财服务，为公司上市提供 “故事” 二、计划： 1、研究队伍的搭建 研究领域 细化子目录 人员配备 提供报告 作用 设立完成时间 宏观经济研究 重大政策解读 1人 周报、月报 为公司选择产品提供方向；树立公司专业的形象；看着有点虚但很重要 要求研究员的比较资深，展恒是老研究员做。暂时可以整合资料兼做
11、但最好更资深的人选。可暂缓 股市资金量监测、开户数量监测、主要宏观数据检测(CPI\PPI\PMI) 私募研究 私募公司、基金经理调研、持股结构 至少3人 产品单页（营销点设计，详见附件1） 每周热点 月报(主推产品说明，已推产品业绩公布) 季报、 半年报、 年报 全面了解私募、确定私募营销点最重要的手段 人员到位的情况下，数据做到常态提供至少需要1个月左右。前期可按公司需要提供所需要的数据支持。。 私募基金成长性、风险性、持续性研究 对私募深入了解，把握私募特点，为公司选择投资标的提供数据支持 私募整体运作状态、私募派系、私募重仓股、私募风格、基金经理操作
12、特点研究 固定收益研究 信托公司调研 单页制作 可以兼做此项 月报 专业推荐固定收益产品的手段 人员到岗上手较快 PE 目前主要是为销售而有项目方提供信息数据，由于信息更不对称，目前对国内研究很少。金融街做的算是最好的，也主要是一个网上交易平台。 如果仅是发TOT，这两项基本够了；如果要采用会员制，对客户进行资产配置还需要以下内容 公募基金研究 交易性基金(ETF\杠杆基金) 至少1人 周报（提供套利机会） 把握结构性机会最好的工具 开基研究(风格漂移、不同品种机会、最新动向) 至少1人 牛市必配 牛市里最好的标的之一
13、 2、TOT产品设计计划 确定好TOT购买人群（需要公司决定） 如展恒同时给自己的会员和晋商银行的客户设计TOT，北京的普遍私募认知度高，接受小私募的可能性大（小私募容易出黑马，且返点高，给后端浮动管理费）。银行客户偏好知名度较高、波动较小的私募。 确定好私募池 是在中融平台上选择产品还是全部都可选，目前一般是要求四个标的最好是同一个信托的。在确定好私募池后，将私募按照不同风格进行分类，优中选优 确定产品的卖点 是没有300万以下名额的知名产品，如中融乐晟精选就是300万也不让进了，但我们可以以机构户身份进入；还是客户自己不敢购买的，比如尚雅，牛市绝对领跑，短期波动很大，月跌幅达20%。 出模拟组合和产品宣传单页
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