零售店促销活动大全.pdf

1 门店如何做门店如何做门店如何做门店如何做促销活动促销活动促销活动促销活动 一一一一、促销活动的定义促销活动的定义促销活动的定义促销活动的定义 二二二二、促销活动的种类促销活动的种类促销活动的种类促销活动的种类 三三三三、促销活动的目的促销活动的目的促销活动的目的促销活动的目的 四四四四、促销活动的重要性促销活动的重要性促销活动的重要性促销活动的重要性 五五五五、影响促销活动的因素影响促销活动的因素影响促销活动的因素影响促销活动的因素 六六六六、请神容易请人难请神容易请人难请神容易请人难请神容易请人难 七七七七、促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构 八八八八、促销活动的活性化促销活动的活性化促销活动的活性化促销活动的活性化 九九九九、促销活动应注意事项促销活动应注意事项促销活动应注意事项促销活动应注意事项 十十十十、S.P.CampaingS.P.CampaingS.P.CampaingS.P.Campaing 设计流程表设计流程表设计流程表设计流程表 十一十一十一十一、S.P.S.P.S.P.S.P.效果调查表效果调查表效果调查表效果调查表 十二十二十二十二、D.M.D.M.D.M.D.M.广告效果评估基本表广告效果评估基本表广告效果评估基本表广告效果评估基本表 十三十三十三十三、P.O.PP.O.PP.O.PP.O.P 店面广告功能表店面广告功能表店面广告功能表店面广告功能表 十四十四十四十四、S.P.S.P.S.P.S.P.检查表检查表检查表检查表 2 一、促销活动的定义促销活动的定义促销活动的定义促销活动的定义：1、总体性（计划性）的广告活动与计划。2、用人的机能性以增加收入的贩卖技术。3、用一种或数种方法或手段，来刺激现在或将来的市场，以增加商品的销售业绩。4、补充广告或人之间的不足，为提高整体效果之一切销售活动。5、销售活动是配合广告政策，业务员推广，以商品展示，店面武装等积极性的销售活动，展开综合的行销策略计划。6、所有的S.P.活动是经过人而机能化的，市场活动的成果是归结于门店。二二二二、促销活动的种类促销活动的种类促销活动的种类促销活动的种类：1、Sampling（选赠商品）2、Premium（奖品、赠品）3、Deals（出清存货大减价）4、Contest（竞赛、比赛）5、Novelty（赠送广告用品、纪念品）6、Training Stamp（纪念章）7、展示会 8、讲习会 9、消费者的组织及系列比 10、Demonstration（现场实演贩卖）11、出差贩卖、访问贩卖、巡回贩卖 三三三三、促销活动的目的促销活动的目的促销活动的目的促销活动的目的：1、为了推出特定的商品（新产品、季节性产品、组合商品以及其他已发售的产品）。2、在一定的期间内，须达成预期销售业绩。3、特别注重新产品的渗透印象，以加强并扩展消费者对该商品的记忆及认识。4、对于其他商品产不做临时性的广告，而用博取消费者的好感与信任方式，以稳定顾客为目的。5、扩张旧有客户，开拓新客户，并提高服务效率，来刺激现有的客户。6、强调企业印象，以提高公司商标的知名度，积极扩展客户层。3 7、对同业的厂商实施挑战性的广告。四四四四、促销活动的重要性促销活动的重要性促销活动的重要性促销活动的重要性（回馈回馈回馈回馈）1、在缩短实质距离与消费心理差距，使产品能够更容易分配到消费者的手中，达成销售的目的。2、争取更多的顾客，唯有借着有效的劝诱工具和宣传方法，SP活动就是这种劝诱工具和宣传方法。3、市场上非理性的购买行为越来越普遍很多产品的购买均属于行动性的购买，为了引发消费者这种动机，必须要有SP活动。4、由于市场的范围越来越广，因此消费者对于产品的了解也越来越有限，要使消费者对产品能有所了解，必须透过这种SP活动。五五五五、影响促销活动的因素影响促销活动的因素影响促销活动的因素影响促销活动的因素：1、推广经费 2、市场性质 3、产品品质 4、产品的生命循环 六六六六、请神容易请人难请神容易请人难请神容易请人难请神容易请人难 1、提高商品单价，创造顾客购买之延续性（营业额）：明确表示商品构成之特色与附加价值。提升商品附加价值的演出效果（用POP与Display）的应用技术，强调商品价值。独创性的商品开发。以贩卖技术与待客礼貌使顾客有满足感。给顾客最满意的第一次购买印象。常与顾客接近，引起开心。为顾客系统化，组织各种联谊活动。2、增加顾客数的方法（来客数）：有计划性的进行广告，达到商圈（贩卖范围）最大化。卖场整饰（卖场空间之利用）。强化商品构成与充实商品陈列量。美化商店表情（橱窗、收银台、POP通道）。4 保持老顾客与开发新客层。加强售后服务使顾客满足。3、依购买份数增加，提高每位客人消费额（客单价）：想办法制作Layout，使顾客购买动线延长。充实店内休闲设备（Display BGM、冷暖气、休息区）使顾客滞留店内的时间延长。抓住追加购买之机会。强调多买的有利价值（如多买多送，买一送一，积分点券等）。以上所引述的，是相关贩卖促销的目标与基本策略，我们要经过系统化与整体性的计划、实施、执行。有关执行的通路与手段，应依照 各门店的行销原则与实际 的空间因素来善于运用，以达到预期效果与目标。七七七七、促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构促销活动计划的基本结构（步骤步骤步骤步骤）：）：）：）：1、设定目标与主题（实施方针、销售目标、实施办法）。2、展开的方法（范围、时机、预算、人员）。3、检讨企划案（营运方针、成功机率、营运精神）。4、根据调查、研究来定计划（市场、消费者、其他公司之动向）。5、决定基本原则（宣传对象、展开主题、活动形式、名称、期间、程序）。6、决定宣传活动的主力商品（季节性商品、新商品）。7、目标细分化（商品别、市场流动阶段）。8、重新调查商品流通管道（配送方法）。9、决定宣传、促销的工具（定做工具、作业手册、宣传单）。10、给奖方式与计划（设定业绩评定单位）。11、向公司上下要求协助。12、促销活动（按照企划内容各自准备，以预定表来做连贯性的推行）。13、请求经销商和零售商的合作（介绍商品，说明宣传的目的）。14、宣传活动（广泛传播广告，收集业者情报）15、委托批发商、代理商、零售商协助。16、普及各阶层之消费者（其流程见附表）。5 17、分析结果、检讨反省，做出总结论。八八八八、促销活动的活性化促销活动的活性化促销活动的活性化促销活动的活性化：1、POP是否悬挂。2、特价品单是否标示。3、促销活动之红布条是否挂出。4、长期服务性之商品是否补足。5、畅销品是否补足。6、特卖活动是否举行。7、门店之主力商品是否有广告诉求。8、特卖之定期广告单是否发放。9、大量陈列。10、品项种类是否齐全。11、贩卖促销活动进行的如何。九九九九、促销活动注意事项促销活动注意事项促销活动注意事项促销活动注意事项：1、加强促销活动之宣传。2、促销活动产品之追踪。3、卖场活性化之布置。4、熟悉促销活动之内容。5、保持良好的服务态度。6、变化促销活动主题使顾客保持新鲜感。SP CAMPAING 设计流程表设计流程表设计流程表设计流程表 市场行销目的 促销销售活动目的 为达成 SP目的解决之难题 企划案的目标 正 确 的 市 场 情报资料 6 促销促销促销促销 活动效果调查表活动效果调查表活动效果调查表活动效果调查表 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 编号 举行竞赛活动 采用折扣券（coupon）陈列比赛 与供应商合作的广告促销 送赠品 现场演出贩卖 面对面贩卖 试吃（用）散发大量的DM 大量的供应商媒体广告 有主题的事件促销活动 大量陈列 端架陈列 猜奖与摸彩 折扣 限时抢购 降价 促 销 活 动 内 容 1 1 4 1 1 3 3 3 4 3 4 3 4 6 4 8 12 非 常有 效 3 14 4 10 10 9 9 15 11 13 13 14 4 6 11 8 10 有 效 17 13 10 11 13 10 8 4 9 9 7 7 8 4 6 6 2 普 通 2 4 6 1 2 1 3 1 1 2 效 果不 好 1 1 1 非 常无 效 二.九九九九二二二二 三.五五五五 三.一一一一六六六六 三.四四四四八八八八 三.五五五五 三.五五五五四四四四 三.六六六六七七七七 三.七七七七二二二二 三.七七七七二二二二 三.六六六六七七七七 三.八八八八 三.八八八八三三三三 三.八八八八三三三三 三.八八八八七七七七 三.九 四.五 四 .四 二 加 权平 均分 数 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 排 行 说明：1、样本：抽样选送出25位店经理，针对店内经常举办的各项SP活动作“效果程度”的调查。2、记分方式：采平均加权指数，非常有效5分，有效4分，普通3分，效果不好2分，非常无效1分。7 宣传单广告效果宣传单广告效果宣传单广告效果宣传单广告效果评估基准表评估基准表评估基准表评估基准表 重点 功能评价 详细检查 1.大标点 是否醒目 a.b.c.有无直接表示销售内容 字体是否醒目有力 排列是否平衡 2.副标题(插图或照片)是否引起兴趣 a.b.c.表现方法是否与内容符合 有无新鲜、亲切感 是否与购买有关 3.编排 其构成是否一看便知 a.b.c.编排设计是否良好 能否继续吸引顾客 有无生动活泼感 视 觉 性 4.彩色效果 色彩效果是否有特色 a.b.c.有无表现个性的色彩 配色是否与内容相符 有无考虑商品性格和季节性 5.展示效果 是否有高度招来顾客的效果 a.b.c.是否能引起顾客欢心促成购买行为 是否过分平凡，引起顾客不快 有无准备售后服务 6.文章内容 方针是否明确 a.b.c.有无呼应的效果 表现方法是否适合对象要求 有无幽默感 7.商品说明 行销重点是否简明 a.b.c.是否站在消费者的立场来说明 有无可靠性、联想性 字体、语句是否易读 企 划 情 报 性 8.小情报 是否迎合顾客的意见 a.b.c.有无帮助购买的情报在内 表现是否斯文 是否与门店方针和接待顾客内容符合 8 POP 门店广告功能表门店广告功能表门店广告功能表门店广告功能表 季节性 流行性、时髦感 品质、材料、厂牌 强调店铺规模、格调、信用 强调公共关系、店铺信誉、分期付款 有关传单的店内广告 展示宣传 强调价格 强调方便、经济性、使用法 强调优越性 有关商品的操作知识等 门面装饰 招牌（添加小招牌、铁门上的招牌、布幔等）橱窗展示、加设橱窗玻璃镜 壁面广告（有灯招牌、壁画、壁面装饰）柱子四周和楼梯的装饰广告 室内配乐 雕刻 布幔、帘幕、旗帜 垂挂物、海报 自动录音说明、自动录音带 人头模型 龙舟模型、活动广告、各种模型 柜台广告 地板广告 固定陈列商品 固定广告卡 固定特定商品 装饰店面 指标 间接广告 特别广告 加强印象的海报装饰 以标价为中心的广告 直接广告 以商品说明为中心的广告 强调商品的广告 强调企业的广告 辅助广告 强调企业宣传活动的广告 厂商提供 厂商提供 零 售 店 自 办 固定商品 与 陈 列 相 关 充实天花板空间 增 加 店 铺 设 备 售后服务 激 起 购 买 欲 展示活动 店 铺 的 方 针 印象 1、按广 告 内 容分 类 2、按 形 状分 类 3、按 主 办单 位分 类 与 陈 列 相 关 9 促销活动检核表促销活动检核表促销活动检核表促销活动检核表 类别 检核项目 是 否 1.促销宣传单、海报、红布条、POP是否发放及准备妥当？2.卖场人员是否均知道促销活动即将实施？3.促销商品是否已经订货或进货？促 销 前 4.促销商品是否已经通知电脑部门调价手续？5.促销商品是否齐全？数量是否足够？6.促销商品是否调价？7.促销商品陈列表现是否吸引人？8.促销商品是否张贴POP？9.促销商品品质是否良好？10.卖场人员是否均了解促销期间及做法？11.卖场气氛布置是否具活性化？促 销 中 12.服务台人员是否定时广播促销做法？13.过期海报、POP、红布条、宣传单是否拆下？14.商品是否恢复原价？促 销 后 15.商品陈列是否调整恢复原状？说明：本表系店经理或本部管理人员，于不同促销时段，依卖场表现状况予以评估之表格，可供促销执行改善之参考。10 SP CAMPAING 设计流程表设计流程表设计流程表设计流程表 市场行销目的 促销销售活动目的 为达成 SP目的解决之难题 企划案的目标 为达成目标的基本构想 基本资料 市场调查 具体的实施方案 综合检讨 目的 预估期间 制作物 告知 达成 表 现 程度 费用时期 内 容 方法 制成执行细节 专案实施执行 正 确 的 市 场 情报资料 制作物 之设计 店面 调查 副案 公 益 性 之 活 动 效果 测定 实 施型态的决定?竞赛?赠奖?门店 展示?DIS PLAY?POP?陈列