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行动学习促进销售目标达成

 一、行动学习项目背景
随着XX公司快速发展，XX公司销售底子的薄弱逐渐凸显出，主管辅导培育下属的能力捉襟见肘，员工流失率居高不下，这直接制约了XX公司快速发展的步伐，而打造一个教练型的管理者是解决这一问题的法宝，因此教练型的导师将成南XX公司快速扩张的主力军和促推者。
通过行动学习导入培训举办，40名服务营销骨干全程参与，对行动学习有了深刻的体验和认识，为了更好的促进知行合一和行动学习成果的转化落地，针对各个销售团队在市场上面临的实际问题，催化师们采用行动学习的方式根据各自区域的实际情况和小组成员共同关注的一个现实问题做了研讨和突破，找到了解决方案。经过在市场上的实践，取得了良好的效果，完成了8月份的销售业绩。下文以8月23日针对XX公司XX销售团队的行动学习实践做案例的呈现和分享。
二、解决问题、知行合一
除了少数参加过导入培训的骨干，大部分XX销售团队的伙伴对行动学习很陌生，对于在销售压力巨大的时候公司组织安排的行动学习活动也不是很理解，认为是传统培训不会有太大的效果。针对这样的情况，催化师首先就行动学习的核心价值链与所有学员进行了分享。
催化师首先分析了培训发生作用的情况，培训的所追求的目的是受训者的思想和行为发生改变，面对新的挑战，实现绩效提升。而在实际种，培训能不能让个体的认知水平发生改变呢？答案是可行的，但是改变的几率有多大呢我们可以准确的说，无法达到百分之百，从认知水平发生变化到个体行为方式发生改变，从个体的行为方式发生改变到群体的行为方式发生改变，期间的损耗是巨大的，所以，培训，是一个能量递减的过程，当然，有些方面的内容，通过培训是非常有效的，比如，知识类的内容，通过培训的方式，加上学员的理解和记忆，可以令学员很快的掌握所学的内容。

而行动学习是一组人通过解决企业实际存在的问题实现学习和发展。它颠覆了传统培训效果不佳的难题，“反其道而行之”，直接在提升企业整体绩效的同时，实现个体和组织的行为方式、知识、心智模式发生改变，实现组织和个体的共同提高。

通过对培训价值链的分析，所有人认同了行动学习的理念，改变了自身的观点和看法，一致认同通过群策群力解决工作中面临的实际问题是大家所迫切需要的。
三、主题选择与澄清
经过催化师采用催化工具和大家的研讨，大家共同探讨出了大家目前所面临的实际问题。由于时间关系只能针对一个最重要最紧迫的主题展开研讨并取得突破，经过全体成员的加权评分，大家对“如何完成8月XX销售团队xxx27万销量任务及5500吨XX销量?”的主题达成了共识，并决定学习后采用同样的方法针对其他大家所共同关心的问题展开研讨；
主题排行（现阶段我们最关注、最希望解决的问题）
1、如何完成XXX27万销量任务及5500吨XX销量?
32
2、如何让网络密集区域的经销商共存?
14
3、如何与他人找到共同语言?
9
4、如何合理安排自己的工作?
4
5、如何让经销商经销更多XX公司XX和XXX?
4
6、怎样有效的挖掘经销商的资金潜力?
4
7、如何让经销商自行运输XXX?
3
8、如何说服对自己自信同时素质较高的经销商和养殖户?
3
9、高价格XX如何让XX户继续使用并扩大销量?
3
10、如何让XX户从被动塘头会到主动塘头会?
3
11、如何进行个人理财?
1
12、如何让XX户持续地使用XXX?
0

主题确定后，催化师引导大家对主题进行了澄清，确保每个人都清楚问题的表现和现场（是什么），解决完成月度销售目标达成的目的意义和重要性（为什么）以及解决问题后大家可以获得的好处。在研讨的过程中，催化师充分尊重每个人的想法和观点，运用催化工具促进深度交流和达成共识。
四、现状厘清
针对大家共同关心的主题，催化师引导大家对目标进行了量化和分解，大家都明确了做到什么样的层度即可视为完成目标。并初步分析了现状，针对5500TXX和27万XXX的销售目标，前22天共完成3700T和18万，剩余的8天时间需要完成1800T和9万XXX。大家都感到压力巨大，对于寻找到好的解决方案促进目标达成有了更强的内驱力。
在对主题进行充分的澄清的基础上催化师运用催化技术中的团队列名和swot工具引导大家进一步分析清楚了现状，将XX销售团队自身所拥有的优势、劣势和外部的机会和威胁群策群力做了深度的剖析：
（1）优势：
公司层面——
1. XX公司口碑好，影响力大；
2. 产品质量稳定、性价比高、耐运输；
3. 服务质量得到客户认可；
4. 公司政策好；
5. 服务体系较全，人多力量大，服务工具、海联科配套到位；
6. 目标明确、清晰，打法明确；
7. 有英明的领导，优秀的导师；
8. 宣传力度大；
9. 公司后勤、产能稳定，保证市场供应；
10. 公司激励政策好。
团队层面——
1. 团队优秀、团结、执行力强；
2. 团队激情高涨，信心十足；
3. 多元化的团队互补；
4 狼性十足、不服输、战斗力强；
5. 新老交替共同进步；
6. 团队氛围好；
7. 团队成员能力提升快；
8. 团队成员年轻，精力旺盛，有较强的持久作战能力；
9. 善于利用公司资源。
（2）劣势：
公司层面——
1. 公司没有给经销商建立良好的融资渠道；
2. 公司XXX政策不给力，产品价格比较高；
3. 公司产品型号不完善；
4. 串货处理还需加强；
5. 领导层对网络沟通少；
6. 公司xxx现款、不赊销、利润低；
7. 公司xxx部分产品供货紧张，有些经销商拖XXX品种不齐全；
8. 公司没有考虑XX户拖鱼的问题。
团队层面——
1. 市场经验不足，驾驭市场能力欠缺，对网络把控能力不够强势；
2. 新同事与经销商沟通欠缺，面对经销商自信心不足；
3. 服务时间安排不合理，工作效率有待提高；
4. 人手不够，配置不足；
5. 团队成员年轻、困惑、自信心不足，心态不稳定；
6. 担当性、责任感差，有“等”“靠”意识；
7. 思考、总结、营销、创新能力不足，学习时间少；
8. 团队成员交流沟通不够，分享太少；
9. 安全意识不够强，骑车技术不好；
10. 天气炎热容易懒惰；
11. xxx跟踪不到位。
(3)机会：
市场层面——
1. 现阶段鱼价好；
2. 天气好，投喂量大，有利于饲料的推广；
3. 现阶段水质鱼病难管，海联科需求大；
4. 现阶段市场上XX公司饲料效果好；
5. 有服务基础，XX公司服务深入人心；
6. 部分市场XX公司相对占有率较低；
7. 塘头会、彩虹行动、宣传到位，影响力大；
8. 涨价政策，有利于经销商拖货、加速市场选择
9. 公司对市场支持投入多，公司促销政策灵活；
10. XX公司技术人员迎合了市场需求；
11. 地理优势。
客户层面——
1. 用户养殖水平提高，对海联科需求加大；
2. 用户阶段性饵料效果好，宣传到位；
3. 和用户关系好，用户影响力大，能够以一带十；
4. 重点户、示范户的宣传作用；
5. xx户有足够的资金购买饲料和海联科
6. 经销商、重点户的认可与支持。
(4)威胁：
市场层面——
1. 近期天气不太好；
2. 鱼价开始下滑，养户信心受阻；
3. 市场冲突；
4. 市场复杂多变，小厂家政策灵活；
5. 大渔药厂家的产品比海联科便宜，效果更好；
6. 部分市场xx户不集中，服务效率低；
7. 部分市场服务基础薄弱；
8. 破袋、霉变对产品的负面影响；
9. 八九月份容易泛塘，饲料投喂量减少；
10. 近期热水鱼起捕，投喂量降低。
竞争对手层面——
1. 部分竞争对手没有真正涨价；
2. 部分竞争对手疯狂搞直销；
3. 竞争对手对个别经销商特殊政策；
4. 竞争对手赊销调水产品等；
5. 其他公司饲料质量也很好，小厂家价格相对较低；
6. 竞争对手恶意扰乱市场。
经销商层面——
1. 经销商网点、销量不给力；
2. 目前经销商资金短缺，竞争对手赊销；
3. 经销商对xxx推广不理解、不支持；
4. 部分客户对XX公司xx和xxx不认可。
养殖户层面——
1. 部分重点户效果不明显；
2. 新用户认为xxx价格高，效果不明显；
3. 饲料价格过高，XX公司养户心态波动。
4. 部分养户认为海联科价格高，不能接受，停止使用或寻求替代产品。

五、解决措施
随着研讨的深入，大家的信心逐步的建立并且全身心的投入到了研讨中来。大家一致认为要更好的解决问题和完成目标，需要充分的发挥XX销售团队自身的优势，尽可能的避免劣势，将劣势转化为优势，同时要充分的把握机会，并且将威胁消除到最低。随着现状的逐步清晰，一个个有效的解决方案也呼之欲出。
针对现状的分析，催化师采用行动学习中得团队共创的方法引导大家寻找可行的解决措施。经过长达3小时的研讨，大家得出了六脉神剑的解决方案，这是群体智慧的结晶。
六脉神剑之8月如何完成xx5500吨xxx27万
一脉——供货保障：
1.丰富xxx种类、扩销量；
2.公司xxx产品备足货，如康立沙、奇诺康等；
3.清楚了解xxx的使用方法，将xxx用出效果；
4.公司抓好内务，保证饲料质量，不破袋、发霉；
6.不断宣传xxx效果；
7.公司给政策，降低xxx价格；
8.做好经销商工作，拖xxx品种要齐全。
二脉——销量跟踪：
1. 每天电话跟踪经销商拖货记录，分解目标，发现问题及时沟通；
2. 对网络的销量目标细化，进行及时有效的跟踪，并通知进展；
3. 每天电话公司内勤查销量进度，每天对目标进行关注与分析；
4. 启动经销商推广海联科；
5. 多与经销商沟通，规划愿景，提高他们的合作热情，加强他们对xxx的推广；
6. 让经销商帮忙搞服务；
7. 让经销商压货；
8. 加强与经销商客户的客情关系；
9. 开发新客户。
三脉——政策支持：
1. 公司领导对网络层面进行沟通；
2. 针对八九月份公司给予资金帮助（赊一部分）；
3. 利用公司资源在月底进行销量冲刺与网络压货；
4. 给经销商更多的返利点；
5. 公司可以为客户提供担保贷款；
6. 公司对于部分经销商，月结灵活处理缓解资金压力；
7. xxx的返利根据销量可以提高；
8. 给予部分海联科较大的经销商申请，延迟赊销日期至两个月；
9. 经销商层面需要减缓压力，公司最好能有更多政策支持；
10. 利用促销机会拉动经销商积极性；
11. 针对有潜力支撑目标经销商尤其是销量给予政策；
12. 重点经销商根据拖货进展给予政策支持；
13. 对于兼销经销商给予一定的政策支持；
14. 灵活应用公司政策，加强对经销商的把握；
10. 运用好公司政策，刺激经销商激情与信心；
11. 公司给奖励政策，调动大家的工作豪情；
12. 公司给员工更多的补贴和奖励；
13. 公司适当给经费以完善员工工作所需配置；
14. 遇到市场冲突及时处理；
15. 开发意向经销商与客户；
16. 积极开发薄弱市场，提高市场占有率来增加销量；
17. 尽量利用领导和公司资源；
18. xxx近3天车辆配送到位；
19. 29、30日与经销商沟通压货。
四脉——广开塘头会：
1. 按计划频繁、广开塘头会；
2. 高效回访，不仅仅是塘头，电话回访同样重要；
3 通过塘头点对点服务推广海联科；
4. 通过重点户带动旁人使用海联科；
5. 效果收集，做好宣传（技术交流会转料会）；
6. 通过做效果让养殖户迷信海联科；
7. 结合下阶段池塘情况推广海联科；
8. 在适当时间、地点可出具特意政策，刺激网络，引开对手注意力；
9. 帮经销商销xxx；
10. 坚持做好服务；做服务，多跑动；
11. 尽量对负面东西进行解释；
12. 给所用重点户、示范户编一条感谢短信或祝福短信；
13. 近期养户均有拖热水鱼，手上也有了流转资金，尽量多与其分析年效益，让其感到后期工作更加重要。
五脉——服务落地：
14. 及时收集整理竞争对手信息，在公司指导下做出应对方案并落实；
15. 统一收集客户名单，包括非XX公司客户，定期短信提醒（技术类）；
16. 抓住XX公司饲料效果好、服务好这一优势，放大宣传，增加养殖户来提高销量；
17. 对养殖户的服务力度要加强，增加自身对养殖和服务的责任心，认真做好养户的每一项工作；
18. 服务落地一定要跟踪到位；
19. 鱼塘近期情况不稳定，变化较大，可多以公司平台发信息，增加养户的心理急迫感、担忧，从而增加销量；
20. 充分利用好今年鱼价行情乐观，建议XX公司xx户提高饲料投喂和多用xxx，减少鱼病的发生；
21. 根据目标，指定详细计划表；
22. 跟养户算账，讲解加大投喂的效益；
23. 建议xx户多调水、多投喂；
24. 制定一个符合xx的热水鱼起捕操作方案；
25. 我们应该指导客户合理卖鱼，计算利润；
26. xx区域，大水面比较多，我们应该利用好这个机会，在服务精养水面的同时，适当关注大水面养殖，并切入XX公司饲料与海联科；
27. 经销商不支持，我们就从客户入手，坐吃效果，感染经销商；
28. 对区域内不符合发展的经销商进行筛选，制定淘汰方案；
29. 充分利用好团队作战的能力，对市场进行局部冲刺；
30. 解决市场遗留问题。

六脉——培训与学习：

31. 案例收集与展示；
32. 制定更加详细工作安排及作息时间；
33. 团队内部培训，加强交流沟通，经常组织骨干会议；
34. 多组织学习讨论；
35. 团队成员互相监督，提高工作效率；
36. 团队成员部门会议；
37. 希望公司提供一些视频学习文件；
38. 多了解时事、多看书，增加自身学习时间；
39. 多放手让新人找到自己的工作方法，适当引导而不是监督；
40. 新员工一定要认清自己的责任；
41. 老同事给新同事更多建议；
42. 充分利用自身的优点和不怕苦的精神；
43. 如何调整自己的心态？工作中会遇到很多问题，（比如xx户拒绝）生活中同样会遇到问题（个人生活习惯不同），如何真正进入XX公司？
44. 心态放好，目标一定要明确，5500吨，27万；
45. 组织一场篮球赛，增加团队氛围和士气；
46. 业余时间多活动、多交流。

五、行动计划
行动学习在课堂上只占整个学习过程的20%，80%的有效学习发生在学习后的实践和反思。在行动中学习、在学习中行动，只有知行合一才能实现价值。在澄清主题、明确目标并厘清现状，寻找到一个个合适的解决方案后，催化师引导大家将针对目标实现和问题解决最重要最紧急的部分转化成了行动计划，用运用smart原则和wbs引导大家进行了分解和落地。
目标
xx5500吨，xxx27万
成员
xxx/xxx/xxx/xxx/xxx/xx/xxx
序号
行动
责任人

时间
进度跟踪
责任人/时间

开始
结束

1
①每天跟踪经销商拖货，记录、分解目标，发现问题及时沟通；
②每晚8点跟踪部门销量；
③每两天对经销商拖货进度表查询。
xxx....
xxx.....
8．23
8．30
刘x

2
广开塘头会（按8月18日部门会议计划进行）
第一组：xxx；第二组：刘x；第三组：汪x
8．23
8．30
刘x

3
针对经销商的政策支持力度加大（已制定政策并实施）
x，张x，张x，卢x君，徐x，马x，汪x...
8．23
8．30
刘x

4
利用资源，让经销商月底进行压货
xxx...
8．23
8．30
刘x

5
收集、整理竞争对手信息并制定出应对方案
xxx.....
8．23
8．30
刘x

6
根据目标制定详细跟踪计划表

7
每天团队成员互相电话沟通交流
xxx......
8．23
8．30
刘x

8
扒皮大会
xxx......
8．23
8．30
刘x

同时为了更好的帮助行动学习成果的实施和落地，针对实施过程中可能存在的障碍引导大家一起进行了扫除。
存在的障碍
障碍等级
障碍形成的原因
可采取措施
发生的概率
对目标的影响程度

雨天

30%
非常大

晴天多拖货，经销商沟通要克服天气因素，照常拖货

物流（配车难）
20%
一般
没有回头车，导致找车难
两头协商

拖货排队时间过长（超过4-6小时）
大车：80% 小车：30%
一般

与经销商沟通，错开时间，安抚司机小情绪，给公司意见

经销商资金缺乏
70%
一般

1、增加热水鱼起捕；2、说服经销商借钱；3、协助贷款；4、月结、促销提前月结；5、固定资产担保拖货。

经过1天的学习和研讨，所有人都看到了团队的力量，感受到了行动学习群策群力针对实际问题展开寻找解决方案带来的巨大价值，都收获了很多，感受到了尊重和自信的提升，发现了一起战斗的兄弟们身上的很多优点，认同每个人都有能力而且有意愿把事情做好。有很多的感悟，人人对自己参与制定的计划更有承担的意愿，希望尽快将成果在工作实践中去检验。最终结果是圆满的完成了既定目标，对行动学习高度认可。