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1、银行理财经理绩效考核办法（试行） 第一章 总 则 第一条 为逐步规范全行零售板块理财经理的绩效考核管理模式，不断激励理财经理提升绩效表现，充分调动理财经理工作积极性，促进全行个金业务健康、快速、可持续发展，特制定本管理办法。 第二条 本办法适用于xx银行下设的各分支机构的理财经理。 第二章 职级管理 第三条 理财经理的准入标准参见《xx银行网点零售各岗位人员管理办法》。 第四条 理财经理职级共分为四类12级。 第五条 理财经理的定级需满足核心指标、辅助指标和其他基本要求。具体定级方案，详见附件3-1、3-2：《贵宾理财经理定级方案》、《低柜理财经理定级方案》
2、 （一） 核心指标. 1.维护AUM年日均，即理财经理所维护客户的年日均AUM余额。 （二）辅助指标。 1.贵宾理财经理：客均持有产品数，即维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据《xx银行关于修订零售产品分类标准的通知》（xx银发﹝2014﹞421号）定义；大有财富客户降级率，即大有财富及以上客户降级或流失的比例。 2.低柜理财经理：客均持有产品数，即维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据《xx银行关于修订零售产品分类标准的通知》（xx银发﹝2014﹞421号）定义；有效客户提升率，即有效客户提升至大有财富级别且移交贵宾理财经理的比例。 （三）其他要求：
3、 1.岗位KPI考核达标； 2.从业年限达标； 3.持证资格达标。 第六条 理财经理职级调整实行动态管理，根据职级标准调整职级，享受相应的工资待遇。 （一）理财经理的职级考核周期为半年一次，每半年根据理财经理业绩表现，确定其定级考核结果并调整其职级。若理财经理在本考核周期中的实际参加考核时间不满半年的，只对其进行预定级，预定级结果不做运用。 （二）理财经理晋级时，需同时满足核心指标、辅助指标、KPI考核得分、工作年限和持证要求等预晋升职级的各项条件。 （三）理财经理降级为，当其核心指标、辅助指标、KPI考核得分不达标或未满足当前职级最低标准要求时，则予以降级，并按照其实际业绩确定
4、具体职级。 （四）若业绩低于理财经理定级最低级别要求，则给予六个月的观察期。在观察期内，按照理财经理序列最低职级发放工资。观察期结束后，仍不能达到最低职级业绩要求，则予以转岗或淘汰。 （五）理财经理由于严重违规行为导致重大风险事故或违规行为造成严重损失时，分行可对其进行降级，直至解除劳动合同。 （六）对于初次从事理财经理岗位的人员，从一级专员开始初始套级；有理财经理岗位从业经验者（含曾从事过贵宾、低柜理财经理，他行理财经理等），可直接参与定级。 第七条 贵宾理财经理客户移交。 贵宾理财经理对所管户的客户进行维护工作，若管户的大有财富客户降级，贵宾理财经理应负责提升、挽留。超过6个月
5、未能提升则收回该部分客户，予以重新调配。 每名贵宾理财经理维护大有财富客户以下等级客户不得超过50户。 第八条 低柜理财经理客户移交。 低柜理财经理对所管户的客户进行维护工作，客户提升至大有财富客户后，应在6个月内移交给贵宾理财经理。每名低柜理财经理维护大有财富客户不得超过50户。支行无贵宾理财经理情况除外。 成功提升并移交大有财富客户数300户及以上的低柜理财经理，可优先晋升为贵宾理财经理。 第九条 理财经理的定级由分行综合管理部或负责人力资源管理的部门、中心，会同分行个金与财富管理部执行。 第三章 KPI考核管理 第十条 理财经理KPI考核包括业务指标、过程指标和附加
6、项三个部分，详见附件3-3、3-4:《贵宾理财经理KPI考核卡》、《低柜理财经理KPI考核卡》。 （一）业务指标. 包括：储蓄存款年日均、理财及代理业务中间收入、年日均AUM余额、新增大有财富客户数或新增有效客户数。 （二）过程指标。 包括：管户客户平均持有产品数、重点客户渗透率、大有财富客户降级率或有效客户升级率、管户客户联络覆盖率、活动量达成率。 （三）附加项。 包括：交叉销售转介业务量、学习与成长及风险合规、内部审计、内外部客户满意度。 第十一条 KPI考核指标的目标值由总行销售管理部会同个金与财富管理部制定指导意见，各分支机构可根据零售业务总目标、客户基础及历史业绩进行
7、制定，报备总行销售管理部后执行。 理财经理的KPI考核结果计算方法： KPI考核得分＝Σ（各指标完成率×权重）＋附加项得分 第十二条 理财经理KPI考核按月执行，由分行个金与财富管理部牵头执行。 第十三条 KPI考核结果与理财经理的定级与绩效薪酬密切相关。 第四章 薪酬管理 第十四条 理财经理的薪酬由固定薪酬和绩效奖励构成。 固定薪酬以总行人力资源部规定为准，通常可由基本工资、忠诚度工资、福利和补贴组成。固定薪酬的高低与理财经理的职级直接关联。 绩效奖励根据理财经理产品销售或业务转介情况确定。 第十五条 理财经理的绩效奖励。 （一）理财经理绩效奖励根据其产品销售或
8、业务转介情况，采用买单制进行核算，具体参照《xx银行零售产品买单制绩效奖励办法》执行，买单绩效＝转介绩效＋销售绩效。 （二）考核周期和绩效奖励兑现。 理财经理的绩效考核和绩效奖励兑现按月度执行。 绩效奖励60%按月度发放，剩余40%根据各分支机构经营情况，在分行绩效包中年终列支。 （三）绩效执行。 每月由分行综合管理部或负责人力资源管理的部门、中心发放理财经理上月绩效奖励。 第十六条 理财经理考核保护期。 在建立1年及以上网点新上岗和转岗的理财经理，给予3个月保护期；新建支行理财经理给予6个月保护期。 在保护期内，对理财经理岗进行KPI预考核，预考核得分少于80分的情况，按8
9、0分计算绩效奖励；预考核得分大于80分的，以实际预考核得分计算绩效奖励。 新转岗理财经理，给予6个月岗位持证要求的缓冲期，在缓冲期内，新转岗理财经理须达到岗位资格持证要求。 第五章 附 则 第十七条 本办法由总行销售管理部牵头，综合管理部、人力资源部、财务会计部、个金与财富管理部共同制定，并负责解释和修订。 第十八条 本办法自公布之日起执行。 附件：3-1.贵宾理财经理定级方案方案 3-2.低柜理财经理定级方案方案 3-3.贵宾理财经理KPI考核卡 3-4.低柜理财经理KPI考核卡 - 6 - 级别
10、名称 级别子序列 核心指标 （AUM） 辅助指标 其他要求 对应行员等级 KPI考核 工作年限 持证要求 资深理财经理 三级资深理财经理 [10.0,∞） 客均持有产品数>=4.0 大有客户降级率<=15% ≥80分 有理财经理从业经验，零售业务工作年限不少于8年 具备下述从业资格证书，并取得CFP资格认证 营销6级 二级资深理财经理 [8.0,10.0） 营销7级 一级资深理财经理 [6.0,8.0） 营销8级 高级理财经理 三级高级理财经理 [5.0,6.0） 客均持有产品数>=3.6 大有客户降级率<=18% ≥75分 有理财
11、经理从业经验，零售业务工作年限不少于5年 营销9级 二级高级理财经理 [4.0,5.0） 营销10级 一级高级理财经理 [3.4,4.0） 具备下述从业资格证书，并取得AFP资格认证 营销11级 理财经理 三级理财经理 [2.8,3.4） 客均持有产品数>=3.2 大有客户降级率<=20% ≥70分 有理财经理从业经验，零售业务工作年限不少于2年 营销12级 二级理财经理 [2.2,2.8） 营销13级 一级理财经理 [1.6,2.2） 具备下述从业资格证书，取得保险、基金销售资质 营销14级 理财专员 三级理财专员 [1.2,1.6） 客
12、均持有产品数>=2.8 大有客户降级率<=22% ≥60分 有理财经理从业经验 营销15级 二级理财专员 [0.8,1.2） 具备下述从业资格证书，并取得银行从业资格（理财科目）认证 营销16级 一级理财专员 [0.3,0.8） 客均持有产品数>=2.5 大有客户降级率<=25% 初次从事理财业务人员需从一级专员做起，有理财经理工作经验者（含贵宾、低柜理财经理，他行理财经理等），可直接参与定级 取得总行理财经理资格证书 营销17级 附件3-1 贵宾理财经理定级方案方案 级别名称 级别子序列 核心指标 （AU
13、M） 辅助指标 其他要求 对应行员等级 KPI考核 工作年限 持证要求 资深理财经理 三级资深理财经理 [10.0,∞） 客均持有产品数>=3.2 有效客户提升率>=10% ≥80分 有理财经理从业经验，零售业务工作年限不少于8年 具备下述从业资格证书，并取得CFP资格认证 营销6级 二级资深理财经理 [8.0,10.0） 营销7级 一级资深理财经理 [6.0,8.0） 营销8级 高级理财经理 三级高级理财经理 [5.0,6.0） 客均持有产品数>=2.8 有效客户提升率>=8% ≥75分 有理财经理从业经验，零售业务工作年限不少于5年
14、 具备下述从业资格证书，并取得AFP资格认证 营销9级 二级高级理财经理 [4.0,5.0） 营销10级 一级高级理财经理 [3.4,4.0） 营销11级 理财经理 三级理财经理 [2.8,3.4） 客均持有产品数>=2.5 有效客户提升率>=7% ≥70分 有理财经理从业经验，零售业务工作年限不少于2年 具备下述从业资格证书，取得保险、基金销售资质 营销12级 二级理财经理 [2.2,2.8） 营销13级 一级理财经理 [1.6,2.2） 营销14级 理财专员 三级理财专员 [1.2,1.6） 客均持有产品数>=2.2 有效客户提升率>=
15、5% ≥60分 有理财经理从业经验 具备下述从业资格证书，取得银行从业资格认证（理财科目） 营销15级 二级理财专员 [0.8,1.2） 营销16级 一级理财专员 [0.3,0.8） 客均持有产品数>=2.0 有效客户提升率>=3% 初次从事理财业务人员需从一级专员做起，有理财经理工作经验者（含贵宾、低柜理财经理，他行理财经理等），可直接参与定级 取得总行理财经理资格证书 营销17级 附件3-2 低柜理财经理定级方案 附件3-3 贵宾理财经理KPI考核卡
16、 维度 指标 指标权重 指标说明/计算公式 业务指标 年日均储蓄存款余额 20%（最高不超过30分） 贵宾理财经理所维护客户的年日均储蓄存款余额，兼顾维护日均规模和新增量。 指标得分=（年日均储蓄存款余额÷目标值*50%+新增年日均储蓄存款余额÷目标值*50%）*20% 理财及代理业务中收 20%（最高不超过30分） 贵宾理财经理销售理财及代理业务实现的中间业务收入。 年日均AUM余额 10%（最高不超过15分） 贵宾理财经理所维护客户的年日均AUM余额，兼顾维护日均规模和新增量。 指标得分=（年日均AUM余额÷目标值*50%+新增年日均AUM余额÷目标值*50
17、10% 新增大有财富客户数 10%（最高不超过15分） 贵宾理财经理新增维护大有财富客户数（客户3个月日均AUM达到30万元），含贵宾理财经理个人拓展、低柜理财经理移交及支行分配的大有财富客户。 过程指标 管户客户平均持有产品数 15%（最高不超过15分） 贵宾理财经理维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据《xx银行关于修订零售产品分类标准的通知》（xx银发﹝2014﹞421号）定义。 重点产品渗透率 10%（最高不超过10分） 2015年重点产品为：基金、保险、信用卡。 重点产品渗透率=（持有基金产品客户数÷管户客户数+持有保险客户数÷管户客户数+持有信用
18、卡产品客户数÷管户客户数）/3 大有客户降级率 10%（最高不超过15分） 大有财富及以上客户降级或流失的比例。 大有财富客户降级率=年初大有财富客户中当前AUM不达标人数÷年初大有财富客户数 管户客户联络覆盖率 5%（最高不超过5分） 每月贵宾理财经理有效联络（面访、电访、营销活动中见面）的客户，占全部管户客户的比例。该指标每月统计一次，每月清零，考核期超过1个月的，取各月份管户联络覆盖率平均值。 管户客户联络覆盖率=当月有效联络的客户数÷管户客户数 附加项 交叉销售转介业务量 加分项，最高10分 包括转介贷款、信用卡、对公业务等。 交叉销售转介业务量=业务分类达到
19、转介标准及转介量 学习与成长 加分项，最高10分 当期培训完成情况，团队合作、服从团队管理情况。 结合参加培训情况、培训成绩、团队评价等因素，由支行行长进行考核评分。 风险合规、内部审计、内外部客户满意度 扣分项，最高10分 监管机构和内外部审计风险检查发现不尽职、违规违纪及客户投诉等情况。 考核人视严重程度进行扣分考核。 附件3-4 低柜理财经理KPI考核卡 维度 指标 指标权重 指标说明/计算公式 业务指标 年日均储蓄存款余额 20%（最高不超过30分） 贵宾理财经理所维护客户的年日均储蓄
20、存款余额，兼顾维护日均规模和新增量。 指标得分=（年日均储蓄存款余额÷目标值*50%+新增年日均储蓄存款余额÷目标值*50%）*20% 理财及代理业务中收 20%（最高不超过30分） 低柜理财经理销售理财及代理业务实现的中间业务收入。 年日均AUM余额 10%（最高不超过15分） 低柜理财经理所维护客户的年日均AUM余额，兼顾维护日均规模和新增量。 指标得分=（年日均AUM余额÷目标值*50%+新增年日均AUM余额÷目标值*50%）*10% 新增有效客户数 10%（最高不超过15分） 低柜理财经理新增维护有效客户数（客户3个月日均AUM达到2万元），含低柜理财经理个人拓展
21、及支行分配的有效客户。 过程指标 管户客户平均持有产品数 15%（最高不超过15分） 低柜理财经理维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据《xx银行关于修订零售产品分类标准的通知》（xx银发﹝2014﹞421号）定义。 重点产品渗透率 10%（最高不超过10分） 2015年重点产品为：基金、保险、信用卡。 重点产品渗透率=（持有基金产品客户数÷管户客户数+持有保险客户数÷管户客户数+持有信用卡产品客户数÷管户客户数）/3 有效客户升级率 10%（最高不超过15分） 有效客户提升至大有财富级别且移交贵宾理财经理的比例。 有效客户升级率=升级至大有财富且移交客户数÷管
22、户客户数 管户客户联络覆盖率 5%（最高不超过5分） 每月低柜理财经理有效联络（面访、电访、营销活动中见面）的客户，占全部管户客户的比例。该指标每月统计一次，每月清零，考核期超过1个月的，取各月份管户联络覆盖率平均值。 管户客户联络覆盖率=当月有效联络的客户数÷管户客户数 附加项 交叉销售转介业务量 加分项，最高10分 包括转介贷款、信用卡、对公业务等。 交叉销售转介业务量=业务分类达到转介标准及转介量 学习与成长 加分项，最高10分 当期培训完成情况，团队合作、服从团队管理情况。 结合参加培训情况、培训成绩、团队评价等因素，由支行行长进行考核评分。 风险合规、内部审计、内外部客户满意度 扣分项，最高10分 监管机构和内外部审计风险检查发现不尽职、违规违纪及客户投诉等情况。 考核人视严重程度进行扣分考核。 12
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