SalesRep常规面试问题 和面试温馨建议.doc

面试常规问题供您参考。可以提前打个腹稿。

1. 自我介绍/工作经历介绍？（精、简、亮，不要太多离题话，别讲得还像个学生）
2. 目前所负责的产品知识情况，说出你们产品的优点。（希望能比较学术地表达）
3. 组织过学术会议吗？是怎么组织的？
4. 公司销售模式?怎么推广你原来公司产品？竞品的销售模式你知道吗？
5. 一个成功销售案例？（可以是开发、也可是VIP客户的维护。重点讲讲自己做了哪些努力工作）
7. 对我们公司的了解？（简单谈谈就好，但别体现得对公司一无所知）
8. 还有什么要了解的吗？（可以问问公司这个产品组的战略方向、市场前景怎么的，也可以问问公司培训计划什么的。问一个就够了）
9. 期望薪资待遇？（就说更看重平台和发展机会，相信自己会努力并能够实现自我价值，尊重公司的薪资体系。因为其实外企有他很严谨很完善的薪资体系。）

面试中会涉及的一些问题以及技巧
1、 简单自我介绍/介绍你的工作经历
建议：自我介绍不用过长，不要滔滔不绝、不要自我沉醉、切忌离题万里，后学生时代般地还提及N年前学校的浪漫史和辉煌史！尽可能让你的介绍在1分钟，最多2分钟的时间内结束。包含以下4个主题：a教育背景/b最近的工作经验/c销售业绩/d软性能力（性格，沟通能力，学习能力，承压能力等）要着重强调最后的2个主题！用准确的数字来支撑销售业绩！关于工作经历主要体现自己的业绩。数据可以多说一点，可以罗列出召开的大型相关学术会议。
2、 如果我们要录用你，请谈一下自己的销售思路或者请谈一下你认为自己适合这个职位优势是什么？说或我们要录用你的理由？
建议：公司对于两种类型的人会喜欢：
A、在市场和团队成熟的地方，希望看有培养价值的候选人；
B、市场不太成熟或团队规模小的地方，希望能招聘一些有经验的人。但不管哪种情况，不喜欢那种“太油”的人。你需要让对方感觉到您的专业性，您的谈吐很专业。对自己的评价，自身的优点、缺点要明确。。
3、你认为你有哪些特质适合做医药代表？  
一个好的药代首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。
5、你的销售优势和劣势分别在哪里？
建议：你可以现针对自己的学历背景，公司背景，学术能力，市场了解度，人脉网络，工作经验来梳理自己的优势；
6、 之前的每段的离职原因？/此次求职动机？
建议：把意愿性表现出来，也可以客观讲讲公司现状，自己的职业规划。要是能站得住脚的离职原因！（离职原因站不住脚、求职动机不能信服，离职原因不愿意真实阐述等等这些任意犯了一条都有可能将候选人淘汰。当然，每人的离职原因不尽相同，但是注意几个原则：1、强烈的加盟意愿，2、清晰的离职动机，3、不能太主管抱怨前公司的种种不是，4、不能说是和之前上级翻脸。（在符合事实的情况下，尽量婉转，最好避免抱怨之前的公司不好之类的）所以千万不要说你是为了挣钱或者是任务完不成之类的原因，我想你需要考虑一下自己的工作目标和规划，从中找出一个合理的原因。
7、 请讲讲你目前负责的产品吧
建议：从产品知识，相比竞争品产品的优势、劣势，产品市场状况等方面，对于相关数据要清晰化和准确化。（包括在某个医院、某个科室和几个竞品的占有率的排行，能知道竞品公司的人有几个？是男是女？名字？等。 地区经理/大区经理等面试官是希望看到知己知彼方能百战百胜~！不希望只蒙着脑袋干活的人。自己目前或者是之前的一个业绩情况，市场情况，对自己的市场的想法，以及对大的市场的一个想法。
8、你平常如何开展工作的，怎样去和对手竞争的？
建议：候选人要对自己的市场开发能力有信心，以案例分享为主，并对自己的案例进行总结。
9、 销售思路：代金还是学术，外企都是学术为主，要有学术推广的思路，学术推广的方式包括学术拜访，学术会议 （科室会、院内会、城市沙龙、 大片区学术交流会、全国会议、国际学术会议以及旅游）对自己的以往的工作经验以及现在的工作经验（增长率、完成率、市场情况、团队排名、竞品情况、市场占有率、占有的份额、人员状态、产品进入科室的流程、业绩是怎么做的，最好具体到一个细节）思路重点放在：1、通过先分析市场，分析医生的处方量 。2、怎样做学术的，不要过分强调客情哦，尽量回避客情，一定不要说代金。
10、做得成功的客户哪家医院?做一个印象比较深刻案例分析？
建议：（这是一个必问的问题！！期望能和学术推广的大型会议，或者是和医生成功沟通相关的案例，不要只提到只懂得做代金做费用等等不具学术和竞争力的个例。）
11、关于客户的产品推广是怎么做的呢？怎么让客户更了解公司产品呢？
建议：具体情况具体分析，不要编造故事。事实就是就好。
12、你觉得和大客户的关系怎么处理比较好？你是怎么去影响大客户的？
13、对自己未来的职业规划；自己希望选择一家什么样的公司，希望从中得到些什么（3-5年的一个发展）（主要考查你的稳定性的问题）

14、理清思路，工作中设定的目标、制定的计划
15、怎么处理好与领导、同事之间的关系
16、一天的工作是怎么安排的
17、一些常规性的问题：如果客户不接受你，你应该怎么办？你需要用什么方式让他接受你的，不要一味的说走关系的方式，要分析客户不接受你的原因，分析自己产品的优劣势和竞品的优劣势，最后采取什么样的方式让客户接受你。还有你是如何推广你的产品的，客户提出公司政策不允许的要求时，你会如何处理？要勇于说No，然后用其他的方式去打动医生，千万不要表示可以自己垫付费用，这是很不可取的，也不会接受的，可以为医生提供学术方面的资料或者会议这样的方式。公司非常喜欢勤奋的人，不管怎么为难你，给你多大的压力，千万不要做出放弃的行为。
18、怎样才能做到有效拜访？
19、怎么做好客户关系的，把客户分成A、B、C、D四类后，怎么来提高销量？
20、总结下自己销售的经验。举例：成功和失败的列子各一个（其中失败的列子中，如果再给你一次机会的话，你会怎么来做？）业绩是怎么从低做到高的
21、 你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？ 
22、你有什么问题问我吗？（提问环节）
建议：可以像面试官了解市场状况，公司对产品的销售战略，公司对员工的职业规划，本产品的目标医院等（在提问过程中可以和面试官互动，是面试官期望的）

温馨几点小建议：
1. 一定要去网上尽可能了解一下 客户公司公司、需要面试的产品组的大概情况—包括去网上看看产品的图片，心理有一个大概的印象！不要到面试的时候说，什么都不了解。不然也太没诚意了，
2. 着正装！！这是第一印象！正式一点的服装，干净整洁，不要太休闲。
3. 良好的亲和力。 无论面对面面试还是电话沟通，都可以让对方感觉到你的亲和力，感觉到你的微笑
4. 要足够清晰自己目前的产品、产品性能、产品优势、产品定位、竞品定位。。。。
5. 工作思路要清晰，自己的VIP客户，能有一个比较成功的案例作为论据。（客户一般会问一个成功案例，可以是开发的、可以是维护的，关键看你在这个过程中做了哪些具体的工作）
6. 千万不要迟到！（提前10分钟左右到面试现场，我相信会加印象分！表示了诚意）
7. 面试的时候手机静音！（切忌一边面试，一边电话不断。。。）
8. 强调学术，强调好学，加盟的意愿！（不要还没有确定要Offer就开始提前过分地要求什么薪资。。。因为从来没有人跳槽还找了一份降薪的工作）。就说更看好学习机会和这个平台，。。。这样反而会得到意想不到的效果。）

如果是face-to-face的面试注意的细节
眼神：镇定自信，不能漂移不定；面带微笑；举止大方；注意聆听；注重礼仪细节（关门、敲门、端坐等）。
声音：自信 阳光 吐字清晰，把握语速，不要太快，不要给面试官以不稳重过于激进/浮躁的感觉！
手机：一定静音！最好关机，不要受干扰。
1、面试时尽量“以事件为载体”，大家都喜欢听有血有肉的故事，而不是一句句空话，你说你自己坚强，ok，那就举个小例子咯，坚强二字不需要你说出口回答问题前思考几秒时间，缓解下节奏，同时让自己思路清晰，也让对方觉得答案真实。
2、如果有压力面试，一直在批评你的错误之处，一旦被他刨根问底的追问一件事情，一定不要慌张，你所说的每一件事情都要是真实的，如果是虚假的或者哪里借鉴来的，很容易被抓到小辫子。所以切记，不能造假说谎。特别是有过销售经验的人去面试，会问很多关于销量的问题，做得不好也不要去编数据冒充好。只要对方多问几个数据，最后数据有出入就失败。
3、面带微笑，哪怕自己再紧张都要记得笑。新人面试紧张对方不会觉得如何严重，有时候反而会让你放松。当然自己能调节最好，觉得自己在回答的时候有点不流利，或者下一句话还没有组织好的时候，记得微笑一下，停顿一下。
4、礼貌和小细节，这个最容易被忽视。被邀请去参加面试首先要表示下感谢，说句谢谢您给我这次机会。最后结束的时候再感谢次，非常感谢您。礼多人不怪，反正对自己没有任何损失的事情。
5、另外，我再给你一些建议和提示：SWOT，分析自己的优势/劣势/机会/威胁；自己的性格特点（优点/缺点）；上司同事如何评价你，有什么建议给你；你觉得自己做这个职位欠缺些什么，需要什么帮助等问题，还希望你可以去了解一下医药行业的信息。以上的问题是我给你的建议，也不一定都能遇到，所以最好还是要做好面试的充分准备，自信放松，不用紧张！