门店问题诊断与改善.ppt

九派学院九派学院汉汉江江二二期期门店现场诊断与问题改善门店现场诊断与问题改善1目目 录录一、营业数字三层关系概念解释二、营业数字三层关系的框架结构三、营业数字三层关系的计算公式四、门店业绩改善的具体措施五、月周管理表结构介绍六、月周管理表的填写步骤七、月周管理表运用注意事项八、月周管理表常见问题解答2单元一 三层关系与业绩改善措施3一、三层关系概念解释一、三层关系概念解释销售额：门店在一定时期内的销售金额；交易客数：单位时间内的成交笔数；客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额；品单价：指所销售商品的平均每件的价格；件均数：指顾客购买每笔的平均件数；4二、三层关系的框架架构二、三层关系的框架架构 销售额销售额 交易客数交易客数客单价客单价 件均数件均数入店人数入店人数成交率成交率品单价品单价来客数来客数入店率入店率5三、三层关系的计算公式三、三层关系的计算公式 销售额销售额交易客数交易客数客单价客单价交易客数交易客数入店人数入店人数成交率成交率客单价客单价件均数件均数品单价品单价入店人数入店人数路径人数路径人数入店率入店率6四、提升销售额的具体措施四、提升销售额的具体措施销售额销售额来客数7业绩改善措施很多，如何运用业绩改善措施很多，如何运用8如何提升来客数如何提升来客数1、与其他店铺联合进行营销活动 联合营销活动注意事项：顾客群要匹配、对方客流要高 平时建立联系、学会主动出击9如何提升来客数如何提升来客数 2、利用商场资源进行营销活动宣传 3、主动争取各类商场的各类促销展位 加强与营运进行沟通 利用各类机会主动争取10如何提升来客数如何提升来客数 4、团购老顾客微信邀约 利用新品主动邀约 活动朋友圈分享 5、做好门店鲜度管理 商品的鲜度 陈列的鲜度 服务的鲜度11如何提升入店率如何提升入店率2、店门口VP陈列 应季、应节、应时12如何提升入店率如何提升入店率 1、橱窗陈列新颖，留住路过顾客13如何提升入店率如何提升入店率3、卡通玩偶在店门口与顾客进行互动14如何提升入店率如何提升入店率4、会员顾客的培养15如何提升成交率如何提升成交率1、强化商品知识的培训-FABE介绍法F Features F Features 产品的特质产品的特质 特性特性AAdvantages AAdvantages 产品的优势产品的优势BBenefits BBenefits 优势带给顾客的好处优势带给顾客的好处 E Evidence E Evidence 以以“证据证据”说服顾客说服顾客FABE的标准语式：的标准语式：“因为（特征特征），从而有（优势优势），对您而言（利益利益）.，您看（演示演示）”16如何提升成交率如何提升成交率练习：工作中有哪些常见的利用练习：工作中有哪些常见的利用FABEFABE法则进行销售的法则进行销售的例子例子/或者用或者用FABEFABE进行一个简单的自我介绍？进行一个简单的自我介绍？练一练17如何提升成交率如何提升成交率2、强化销售服务培训-九派式服务18如何提升件均数如何提升件均数1、营销活动的推荐：几件几折，买几送几2、找零推荐的培训：每天制定找零推荐目标3、关联陈列调整：商品关联和区域关联19如何提升品单价如何提升品单价1、商品 关注畅销高价位商品的补货及调拨20如何提升品单价如何提升品单价2、陈列扩大高价位商品陈列面高价位商品进行展示陈列高价位商品陈列在黄金位置21如何提升品单价如何提升品单价3、销售服务强化高价位商品的面销培训组织高价位商品销售评比22如何运用这些业绩改善方法如何运用这些业绩改善方法23单元二 月周管理表24月周管理表的意义月周管理表的意义1、门店诊断后业绩改善的工具2、培养系统化思维的工具25五、月周管理表结构介绍五、月周管理表结构介绍店长月/周管理表 区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标累积完成率目标比率目标 比率同期同期成长率同期同期 关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标比率目标比率目标 比率 目标比率目标 比率同期同期同期 同期同期 交易客数提升：笔周六、周日：笔 平时：笔 件均数提升：件合计：件，提升类别：品单价提升：元合计：元，提升类别：每月工作重点促销活动1、做什么 （品类：）提升：笔2、做什么 （品类：）提升：件3、做什么 （品类：）提升：元商品强化卖场陈列销售服务时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨W1业绩目标1、分解到每周的具体工作2、3、对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析达标的不用进行检讨实际达成率交易客数目标实际件均数目标实际26六、月周管理表的填写步骤六、月周管理表的填写步骤1、三层关系目标的制定店长月/周管理表 区域：门店：店长：时间：月业绩指标营业额：交易客数客单价目标累积完成率目标 比率目标比率同期同期成长率同期 同期关键指标件均数包包发饰首饰小裤目标 比率目标比率目标 比率目标 比率目标比率同期 同期同期 同期 同期交易客数提升：笔 周六、周日：笔 平时：笔 件均数提升：件 合计：件，提升类别：品单价提升：元 合计：元，提升类别：27六、月周管理表的填写步骤六、月周管理表的填写步骤2、当月工作重点制定每月工作重点促销活动1、做什么 （品类：）提升：笔2、做什么 （品类：）提升：件3、做什么 （品类：）提升：元商品强化1、做什么 （品类：）提升：笔2、做什么 （品类：）提升：件3、做什么 （品类：）提升：元卖场陈列1、做什么 （品类：）提升：笔2、做什么 （品类：）提升：件3、做什么 （品类：）提升：元销售服务1、做什么 （品类：）提升：笔2、做什么 （品类：）提升：件3、做什么 （品类：）提升：元28六、月周管理表的填写步骤六、月周管理表的填写步骤3、每周工作内容制定及检讨时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率 工作检讨W1业绩目标1、分解到每周的具体工作2、有可衡量的指标对应工作重点什么时间完成与目标进行对比检讨效果，进行分析达标的不用进行检讨实际达成率交易客数目标实际件均数目标实际范本说明29七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点1、三层关系逻辑要合理区域：九区门店：MD*店长：*时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标 350000累积277318完成率84%目标 8500比率 目标40比率同期 297157同期216648成长率28%同期 8425101%同期35114%30七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点2、三层关系的目标分解要合理区域：九区门店：MD*店长：*时间：3月业绩指标营业额交易客数客单价目标350000累积277318.6完成率 84%目标7780比率目标45比率同期297157同期216648.5成长率 28%同期842592%同期35128%31七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点3、关键指标销售额占比要高关键指标件均数包包首饰毛绒笔目标2.5 比率目标35000比率目标20000比率目标20000比率目标 2000比率同期2.3 108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期 1033193%32七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点4、措施要具体的，可以落实的工作重点促销活动1、与第三方合作（20笔）2、老品毛绒挂件换购（80笔）3、自行申领会员价商品（100笔）商品强化1、滞销品申请特价（品类：工艺品）（50笔）2、提升季节性商品销售（品类：围巾 帽子 家居鞋，羊毛袜）(120笔)卖场陈列1、库存多的商品扩大陈列面积。2、将节日相关商品做陈列至门口位置 销售服务1、加强员工服务意识，积极接待每位进店顾客。2、大力推广我们的店内活动，及促销商品。33七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点5、每周工作与每月重点要进行关联时间关键指标当周工作重点预计完成时间完成率工作检讨第一周业绩目标83000 1、加强会员卡及连带商品销售四80%本周销售业绩有明显提升，但会员卡销售部是很理想，员工在推卡方面也有所松懈，后期要及时调整员工心态，在做销售的同时加强会员卡的推销，以及做好商品连带销售，带班人员及时观察了解员工每天工作状态及销售情况。实际90169.3达成率 108.60%交易客数目标2300 2.调整各区陈列，库存多的扩大面积四90%大部分区域已做了大的调整，带班时间力量有限，没有去安排员工自己做陈列，后期将安排员工都动手去做。实际2244件均目标2.4 3.加强活动商品推广，及时清掉库存四90%毛巾袜的库存未在指定时间内清理掉库存，后期对于给员工指定的目标数的达成情况密切关注及提醒，尽力完成目标。数实际2.234七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点6、做好月周管理表的PDCA循环35七、月周管理表运用注意点七、月周管理表运用注意点落实PDCA的循环P 阶段：周一分析目标完成 拟定措施计划 D阶段：周一至周日执行措施和计划C 阶段：周一至周日检查措施执行及效果 A 阶段：周日 好的措施继续落实未到位的做入下周改进计划36八、月周管理表使用常见问题解答八、月周管理表使用常见问题解答 1、月周管理表的好处在哪里2、各类目标如何进行设置3、新店各类参考值如何选取4、重点提升的品类各门店是否要统一37做最好的自己做最好的自己！2016年年九派学院九派学院汉江二汉江二期期知识就是力量知识就是力量 业绩就是尊严业绩就是尊严38