装载机培训资料-文档资料.ppt

提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案1装载机基本情况装载机基本情况1 1提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案2装载机的基本概念说明装载机的基本概念说明2 2提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案3装载机有什么用？装载机有什么用？铲装搬运卸载平整散装物料松土和推土起重装木料及钢管轻度挖掘原生土、岩石3 3提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案4装载机分类装载机分类 功率小于功率小于74kW74kW为小型装载机为小型装载机 功率在功率在74-160kW74-160kW为中型装载机为中型装载机 功率在功率在160-515kW160-515kW为大型装载机为大型装载机 功率大于功率大于515kW515kW为特大型装载机为特大型装载机 4 4提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案5装载机开始制造是在装载机开始制造是在2020世纪初，始于美国，世纪初，始于美国，后来逐步发展到英国、德国、意大利、日后来逐步发展到英国、德国、意大利、日本等国。最早期的装载机是在马拉农用拖本等国。最早期的装载机是在马拉农用拖拉机前部装上铲斗而成的。拉机前部装上铲斗而成的。19201920年初，出现了自身带动力的装载机，年初，出现了自身带动力的装载机，铲斗装在两根垂直臂上，铲斗的举升和下铲斗装在两根垂直臂上，铲斗的举升和下降是用钢丝绳来操纵。降是用钢丝绳来操纵。装载机起源与发展（一）装载机起源与发展（一）5 5提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案62020世纪世纪4040年代，装载机第一次结构上的大革命，带来了年代，装载机第一次结构上的大革命，带来了装载机的逢勃发展。装载机的逢勃发展。驾驶室从机器后部移至前部，从而增加了司机的视野；驾驶室从机器后部移至前部，从而增加了司机的视野；发动机移到机器后部，增加装载机的稳定性；发动机移到机器后部，增加装载机的稳定性；用柴油机代替汽油机，提高机器工作可靠和安全；用柴油机代替汽油机，提高机器工作可靠和安全；液压代替钢丝绳控制铲斗，操纵轻便、灵活；液压代替钢丝绳控制铲斗，操纵轻便、灵活；采用四轮驱动，增大了牵引力，从而增加插入力。采用四轮驱动，增大了牵引力，从而增加插入力。装载机起源与发展（二）装载机起源与发展（二）6 6提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案72020世纪世纪5050年代，装载机历史第二次革命性大变化年代，装载机历史第二次革命性大变化19501950年出现第一台装有液力变矩器的轮式装载机，对装载年出现第一台装有液力变矩器的轮式装载机，对装载机的发展有决定性作用，使装载机能够平稳地插入料堆并机的发展有决定性作用，使装载机能够平稳地插入料堆并使工作速度加快，而且不会因为阻力增大而导致发动机熄使工作速度加快，而且不会因为阻力增大而导致发动机熄火。火。2020世纪世纪6060年代，装载机历史第三次革命年代，装载机历史第三次革命19601960年年出出现现第第一一台台铰铰接接式式装装载载机机，使使转转向向性性能能大大大大改改善善，并增加了机动性和并增加了机动性和 纵向平稳性。纵向平稳性。液力变矩器和铰接转向装置等技术革新，奠定了现代装载机基础，液力变矩器和铰接转向装置等技术革新，奠定了现代装载机基础，使装载机得到迅速发展使装载机得到迅速发展装载机起源与发展（三）装载机起源与发展（三）斗山大宇斗山大宇60年代生产了第一台装载机，至今已有年代生产了第一台装载机，至今已有40余年的生产历史余年的生产历史7 7提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案820202020世纪世纪世纪世纪70707070年代和年代和年代和年代和80808080年代年代年代年代大型及特大型装载机出现了一些新技术、新结构，大型及特大型装载机出现了一些新技术、新结构，大型及特大型装载机出现了一些新技术、新结构，大型及特大型装载机出现了一些新技术、新结构，如卡特彼勒的如卡特彼勒的如卡特彼勒的如卡特彼勒的988B988B988B988B、992C992C992C992C，克拉克公司的，克拉克公司的，克拉克公司的，克拉克公司的475B475B475B475B、675675675675等大型轮式装载机出现了等大型轮式装载机出现了等大型轮式装载机出现了等大型轮式装载机出现了可变能容的变矩可变能容的变矩可变能容的变矩可变能容的变矩器器器器等新技术等新技术等新技术等新技术美、日等各主要装载机生产国及主要制造企业，美、日等各主要装载机生产国及主要制造企业，美、日等各主要装载机生产国及主要制造企业，美、日等各主要装载机生产国及主要制造企业，在可靠性、舒适性、安全性及降低能耗、提高作在可靠性、舒适性、安全性及降低能耗、提高作在可靠性、舒适性、安全性及降低能耗、提高作在可靠性、舒适性、安全性及降低能耗、提高作业效率等方面作了大量，业效率等方面作了大量，业效率等方面作了大量，业效率等方面作了大量，可靠性可靠性可靠性可靠性已完全过关，只已完全过关，只已完全过关，只已完全过关，只要用户按操作维护保养手册去做，要用户按操作维护保养手册去做，要用户按操作维护保养手册去做，要用户按操作维护保养手册去做，3 3 3 3年以内基本年以内基本年以内基本年以内基本上没有故障上没有故障上没有故障上没有故障电子监控器电子监控器电子监控器电子监控器等新技术得到应用等新技术得到应用等新技术得到应用等新技术得到应用装载机起源与发展（四）装载机起源与发展（四）8 8提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案9L-2350是目前世界最大的装载是目前世界最大的装载机机整机质量：262.2t 最大功率：1715kW(2333马力)铲斗容量：40.5m3(72.6t)美国：勒图尔勒美国：勒图尔勒MEGA 500 斗山最大的装载机整机质量：29.8T最大功率：250kW(335马力)铲斗容量：4.8m3(9t)斗山斗山 MEGA 5009 9提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案10液压钳液压钳侧翻铲侧翻铲岩石斗岩石斗加大铲加大铲前后侧翻铲前后侧翻铲除雪铲除雪铲其他属具其他属具1010提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案11国内品牌国内品牌柳工、厦工、龙工、临工柳工、厦工、龙工、临工VOLVOVOLVO、山工山工CAT CAT、徐工、常林、成工、厦盛、徐工、常林、成工、厦盛、厦装等等厦装等等100100余家厂家余家厂家柳工、龙工、厦工、常林、徐工、临工、山工福田、成工、沃得、洛拖、厦装、厦盛卡特、斗山、沃尔沃、小松技术成熟、渠道完善、服务配件保障能力强成本优势明显、渠道能力略显不足、服务配件保障能力弱、但企业反应速度快技术领先、性价比低、后市场利润高但普通客户接受程度低、渠道能力强但专业性弱、关注度低1111提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案12ClassicModernHardSoftLiugong 50C普及型普及型SEM 50F 普及型普及型Liugong CLG856 高级型高级型SEM SEM952 新新型型斗山装载机斗山装载机(韩国产韩国产)Xiagong XG953 新新型（普及型型（普及型)国内厂家国内厂家斗山中国装载机普及型斗山中国装载机普及型龙工龙工855系列系列（普及型）（普及型）1212提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案13国内产品布局国内产品布局1、以往的松散物料大部分市场均给龙工厦工产品所占有2、柳工主要客户为企业和港口等大型客户5050系列产品分类及销售对比系列产品分类及销售对比松散物料市场巨大松散物料市场巨大近年来装载机市场增长很大部分来源于煤炭、沙石料等松散物料。未来几年能源紧张的局面依然会继续，松散物料市场将保持增长龙工厦工增长迅速龙工厦工增长迅速龙工厦工近几年增长迅速，很大程度上在于“产品天生合适”。再加上龙工的成本优势和机制灵活，使得龙工在短短10多年成为行业的前三甲柳工尚没有合适产品柳工尚没有合适产品柳工产品保持重载设计思路，尤其是50C更以“吃苦耐劳”著称，但是并不适合松散物料在成本和效率有劣势。虽在2007年推出855系列轻载产品，但性价比较龙工等还有差距，同时代理商利用柳工品牌高价销售855产品，反而对柳工品牌有影响65%35%1313提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案14龙工产品布局龙工产品布局短轴距机型（结构简单、老式车架与双摇臂工作装置、双泵独立液压系统，最大的优点在于成本低、配件多、易维修）ZL50(厦工原型机）厦工原型机）ZL50B(更换驾驶室与外观）ZLG50B高原机(更换动力与辅助配置）ZLC50B侧卸机(三联阀与侧卸装置）ZLJ50B夹钳机(三联阀与抱叉配置）ZLJ50BP破碎机(三联阀与破碎配置）ZL50BM黑金王(加长臂与加大斗）长轴距机型（铰点居中，单摇臂工作装置、单板车架、双泵合流与负荷传感系统）ZL50E(龙工自行开发）龙工自行开发）ZL50F(增加先导控制）增加先导控制）ZL50G 856(ZF变速箱与美驰驱动桥）变速箱与美驰驱动桥）ZL50EX(换驾驶室降成本）换驾驶室降成本）ZL50EXG(加长臂设计）加长臂设计）LG855(换驾驶室降成本）换驾驶室降成本）ZL50D(双泵合流与负荷传感系统）现850系列（短轴距）LG855G(加长臂设计）加长臂设计）LG853(拉长拉长850轴距，更换轴距，更换855外观）外观）LG526J(井下装载机）井下装载机）龙工在过去十年内的高速发展并表现出来的后劲与其紧密关联市场、苦心研发50装载机是分不开的。1414提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案15产品分类产品分类长轴距产品长轴距产品：柳工50C 856 ;山工50F 952;龙工855 856 短轴距产品短轴距产品：柳工855 ；龙工850 厦工951.953 ；临工；常林50E-5 955等各厂家技术参数比较（附表）1515提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案16DISD装载机工厂简介斗山工程机械（山东）有限公司由斗山斗山工程机械（山东）有限公司由斗山工程机械（中国）有限公司、斗山工程机械（中国）有限公司、斗山(中国中国)投资有限公司、山东永弘机械投资有限公司、山东永弘机械有限公司三方于有限公司三方于20072007年并购烟台裕华机械有限公司全部股权后，年并购烟台裕华机械有限公司全部股权后，20082008年年增资并更名为斗山工程机械（山东）有限公司。增资并更名为斗山工程机械（山东）有限公司。公司总占地面积公司总占地面积420420亩，目前占地亩，目前占地165165亩的一期工程，亩的一期工程，0808年年3 3月月7 7日奠日奠基，并开工建设。目前，一期总建筑面积基，并开工建设。目前，一期总建筑面积5.225.22万平方米，其中万平方米，其中3.63.6万平米万平米的主车间已完成框架建设，计划的主车间已完成框架建设，计划9 9月份竣工投入大批量生产。月份竣工投入大批量生产。公司将根据发展情况继续扩大投资，计划到公司将根据发展情况继续扩大投资，计划到20102010年总投资额达到年总投资额达到1010亿人民币，项目全部建成后，年可生产各种型号的轮式装载机亿人民币，项目全部建成后，年可生产各种型号的轮式装载机2.52.5万台，万台，实现销售收入实现销售收入7070亿元人民币，税收亿元人民币，税收6 6亿元人民币。亿元人民币。1616提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案17 DL503 Doosan Loader斗大小:5 Ton(3.0 m3)Model Name系列号:03 普及型1717提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案18整机参数术语整机参数术语满载举升最大顶部高度 卸载高度 卸料角 收斗角度 卸载距离 下挖深度 轴距 最大整车长度 整车最大高度1818提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案19传动系统的组成传动系统的组成变矩器变速箱变矩器变速箱传动轴传动轴驱动桥及轮胎驱动桥及轮胎1919提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案20发动机变矩器变速箱齿轮泵传动轴后驱动桥前驱动桥前驱动桥传动系统原理传动系统原理2020提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案21装载机主要部件装载机主要部件后桥后桥前&后车架发动机发动机燃油箱配重铲斗铲斗铲斗,动臂油缸动臂油缸动臂&摇臂油箱驾驶室散热器,油冷器轮胎传动系统和转传动系统和转向泵向泵主筏主筏前桥前桥2121提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案22传动系统主要部件传动系统主要部件前桥前桥后驱动轴后驱动轴发动机发动机后桥后桥变速箱变速箱前驱动轴前驱动轴变矩器变矩器2222提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案23发动机发动机 DL5系列转载机采用了增压柴油发动机，工作效率及燃油消耗均得到了极大的提高系列转载机采用了增压柴油发动机，工作效率及燃油消耗均得到了极大的提高项目项目汽油发动机汽油发动机柴油发动机柴油发动机压缩比7 11:115 22:1空气压力7 11 kg/cm230 45 kg/cm2空气温度120 140500 550点火方式电子火焰点火自燃式燃烧压力35 45 kg/cm2 普通:5565 kg/cm2 Turbo Charge E/G :100140 kg/cm2 Turbo Charge:涡轮增压的主要作用就是提高发动机进气量，从而提高发动机的功率和扭矩，让车子更有劲。一台发动机装上涡轮增压器后，其最大功率与未装增压器的时候相比可以增加40%甚至更高。这样也就意味着同样一台的发动机在经过增压之后能够产生更大的功率。在另外一个层面上来说就是提高燃油经济性和降低尾气排放。2323提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案24Turbo Charger of E/G2424提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案25ZF定轴式动力换档变速箱CAT988行星式动力换档变速箱 目前世界上最先进的变速箱有2种形式，一种是以ZF为代表的定轴式变速箱，另一种是以CAT988为代表的行星排式变速箱。两种典型的变速箱两种典型的变速箱2525提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案26变矩器和变速箱变矩器和变速箱 变矩器变矩器 为单级双涡轮四元件液力变矩器为单级双涡轮四元件液力变矩器变速箱变速箱 为行星式、动力换档、前二后一型为行星式、动力换档、前二后一型弹性连接板弹性连接板后部后部 Output前部前部 Output变矩器变矩器变速箱变速箱变速箱变速箱 的的 3个主要功能个主要功能1.具有空挡功能，使发动机具有空挡功能，使发动机处于运转时车辆任然能够处于运转时车辆任然能够处于静止状态。处于静止状态。2.能够提供不同的档位以适能够提供不同的档位以适应各种不同工况对于牵引应各种不同工况对于牵引力不同的需求。力不同的需求。3.通过不同的速比，起到降通过不同的速比，起到降低转速增加钮矩的功能。低转速增加钮矩的功能。2626提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案27变矩器.TurbineStatorPumpPumpTurbineStatorPower train2727提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案28输出轴(connect with torque converter)Connected with turbineConnected with statorConnected with HYD pump(PTO)Power train2828提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案29驱动桥驱动桥 通过桥起到支持车辆重量，并通过桥来传递动力通过桥起到支持车辆重量，并通过桥来传递动力 驱动桥驱动桥-前前:承担车辆重量，传递牵引力承担车辆重量，传递牵引力.驱动桥驱动桥-后后:承担车辆重量，传递牵引力承担车辆重量，传递牵引力 差速装置:由于目前广泛使用的对称式轴齿轮差速器，其摩擦力矩很小，可以认为无论左、右驱动轮是否等速，转矩总是平均分配的，这就是普通差速器的“差速不差力”的传力特性。这种特性对装载机在一般路面上行驶和作业是满足的，但当装载机在极差的场地运行时，就会严重影响其通过能力 制动盘制动盘制动器制动器前桥前桥2929提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案30 湿式桥其实是制动摩擦片是内置于驱动桥内部，通过多片摩擦片的摩擦予以停车制动的一种驱动桥，由于这些摩擦片都通过润滑油予以润滑和散热，是相对与普通夹钳制动是“湿式的”，所以就称之为湿式驱动桥。相比干式制动，湿式制动不受外界影响，制动盘上不会有外部的泥沙和尘土以及水分影响，制动平稳安全，而且制动盘寿命长，正常使用几乎不用维护更换。缺点是成本高，系统复杂，使用油液要求高必须加有抗磨剂。什么是湿式桥？什么是湿式桥？干湿3030提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案31工作装置工作装置 主要部件主要部件泵泵动臂油缸动臂油缸铲斗油缸铲斗油缸动臂动臂摇臂摇臂铲斗铲斗阀阀3131提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案32泵泵 泵是能量的转换机构，将机械能转换为液压能，通过吸取油液产生高压液体，通过管路联泵是能量的转换机构，将机械能转换为液压能，通过吸取油液产生高压液体，通过管路联结，将高压液体输送到各个执行机构，如油缸、马达等结，将高压液体输送到各个执行机构，如油缸、马达等转向油泵转向油泵工作油泵工作油泵变速箱变速箱发动机发动机 工作油泵工作油泵:工作油泵是为装载机工作装置工作油泵是为装载机工作装置提供压力源的机构，为动臂的提供压力源的机构，为动臂的提升和转斗的反转提供高压液提升和转斗的反转提供高压液体的机构。体的机构。转向油泵转向油泵:转向油泵是为装载机转向机构转向油泵是为装载机转向机构提供高压液体的机构，为转向提供高压液体的机构，为转向油缸提供高压液体。油缸提供高压液体。3232提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案33主泵主泵1)Gear Pump2)Vane PumpOutlet portSuction portDrain portLS Signal portFlow control adjusting screwPressure control adjusting screw3)Piston PumpSuctionSuctionDischargeDischargeTriple vane pumpSuction portDischarge port(For loading)Discharge port(For steering)Discharge port(For pilot system)3333提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案34发动机发动机 油压负荷最小化油压负荷最小化-使用合流回路使用合流回路动臂动臂,转转斗斗油缸油缸转向油转向油缸缸主阀主阀转向阀转向阀工作泵工作泵转向转向泵泵动臂动臂,转转斗斗油缸油缸转向+front 复合动作时独立回路独立回路 合流回路合流回路 泵 小型化 马力损失最少化 燃费改善，冷却性能改善项目 公司 单位斗山柳工山工 DL503DL303 CLG856ZL50CZL50FZL30E-II系统-合流 回路合流 回路独立回路独立回路独立回路独立回路工作泵-油泵排量CCR100100140160100100转向泵-油泵排量CCR8063808050低油耗低油耗转向油转向油缸缸主阀主阀转向阀转向阀工作泵工作泵转向转向泵泵转向+front 复合动作时合流合流 回路回路 转向优先阀转向优先阀3434提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案35 DL303转向系统负荷传感转向器（BZZ5-630C）优先阀（YXL-250F）全液压转向系统全液压转向系统液压油箱液压油箱转向器转向器优先阀优先阀转向油缸转向油缸3535提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案36全液压转向系统全液压转向系统DL503转向系统优先卸荷阀（YSF25）同轴流量放大转向器（TLF1250）液压油箱液压油箱转向泵转向泵转向器转向器转向油缸转向油缸优先优先阀阀3636提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案37装载机在正常行走或作业时装载机在正常行走或作业时,应把应把动力切断开关阀的手柄搬到切断动力切断开关阀的手柄搬到切断位置位置(开开););装载机在上装载机在上.下坡时下坡时,手柄应搬到手柄应搬到不切断位置不切断位置(关关),),为防止脚制动突为防止脚制动突然失灵而发生危险。然失灵而发生危险。动力切断开关动力切断开关本机的发动机熄火是通过拉动熄火拉本机的发动机熄火是通过拉动熄火拉线实现的。在发动机运转时，将熄火线实现的。在发动机运转时，将熄火拉线拉起拉线拉起,发动机熄火。发动机熄火。熄火拉线熄火拉线动力切断开关动力切断开关&熄火拉线熄火拉线3737提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案38前车架和后车架前车架和后车架 前车架主要负责工作装置、主控制阀、前桥、及其附件的安装连接固定前车架主要负责工作装置、主控制阀、前桥、及其附件的安装连接固定后车架主要负责发动机、变速箱、后桥、散热系统、驾驶室等附件的安装连接固定后车架主要负责发动机、变速箱、后桥、散热系统、驾驶室等附件的安装连接固定前后车架之间通过铰接连接，并绕铰接点实现转向前后车架之间通过铰接连接，并绕铰接点实现转向前车架前车架后车架后车架 3838提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案39前车架和后车架前车架和后车架车架通过有限元软件分析其强度及可靠性，充分保证结构件的强度及运动车架通过有限元软件分析其强度及可靠性，充分保证结构件的强度及运动过程的合理性为产品可靠性的提高提供有力的依据过程的合理性为产品可靠性的提高提供有力的依据3939提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案40车架铰接车架铰接第一代铰接销套结构第二代铰接关节轴承结构第三代铰接圆锥滚子轴承结构4040提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案41DISD装载机简介装载机简介4141提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案42DISD装载机简介装载机简介先进的测试技术，完善的测试设备。先进的测试技术，完善的测试设备。无线发射终端，实时将测试过程中各种数据传送至场外接受端，电脑自动记录无线发射终端，实时将测试过程中各种数据传送至场外接受端，电脑自动记录并分析各种数据，为进一步的改善设计提供数据支持。并分析各种数据，为进一步的改善设计提供数据支持。4242提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案43DISD装载机简介装载机简介4343提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案44工作装置工作装置动臂油缸动臂油缸转斗油缸转斗油缸动臂动臂摇臂摇臂连杆连杆铲斗铲斗工作装置工作装置的主要构成部件的主要构成部件 铲斗铲斗 连杆连杆 摇臂摇臂 动臂动臂 转斗油缸转斗油缸 动臂油缸动臂油缸4444提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案45动臂动臂&摇臂摇臂4545提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案46工作装置的掘起力分析工作装置的掘起力分析4646提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案47制动系统制动系统装载机行车制动系统装载机行车制动系统1制动器；制动器；2制动阀；制动阀；3选择阀；选择阀；4加力泵加力泵;5油水分离器组合阀；油水分离器组合阀；6空压机；空压机；7储气罐；储气罐；8气压表气压表 4747提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案48电气系统电气系统 装载机电气系统主要由以下五部分组成：装载机电气系统主要由以下五部分组成：1.电源部分：包括蓄电池电源部分：包括蓄电池(电瓶电瓶)、发电机和调节器等。、发电机和调节器等。2.起动装置：主要包括起动机，其任务是起动柴油机。起动装置：主要包括起动机，其任务是起动柴油机。3.照明信号设备：主要包括各种照明和信号灯以及喇叭、蜂鸣器等。其任务是保证各种运行条件下的人车照明信号设备：主要包括各种照明和信号灯以及喇叭、蜂鸣器等。其任务是保证各种运行条件下的人车安全和作业的顺利进行。安全和作业的顺利进行。4.仪表监测设备：包括各种油压表、油压感应塞、水温表、水温感应塞、电流表、气压表、气压感应塞以仪表监测设备：包括各种油压表、油压感应塞、水温表、水温感应塞、电流表、气压表、气压感应塞以及低压报警装置等。及低压报警装置等。5.辅助设备：包括电动刮水器、暖风机以及空调等。辅助设备：包括电动刮水器、暖风机以及空调等。4848提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案49一、销售人员的基本素养一、销售人员的基本素养二、用户的选择与发掘二、用户的选择与发掘三、三、提高信息量建议提高信息量建议四、建立客户档案四、建立客户档案五、五、商谈时抓住客户对产品关注的焦点商谈时抓住客户对产品关注的焦点六、销售不畅的原因分析与反省六、销售不畅的原因分析与反省如何开发如何开发装载机客户装载机客户4949提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案50问题问题1 1：顾客是如何期望的？：顾客是如何期望的？事先期望事先期望 事后得到事后得到 感觉不满感觉不满,转移方向转移方向经验积累经验积累,另寻厂家另寻厂家感觉满意感觉满意,持续往来持续往来经验积累经验积累,口碑形成口碑形成1 1、无其他厂家，继续往来、无其他厂家，继续往来2 2、同时寻找更满意厂家、同时寻找更满意厂家 3 3、这种关系无法长久维持、这种关系无法长久维持 事先期望大事先期望大事后得到少事后得到少事先期望和事先期望和事后得到同事后得到同事先期望少事先期望少事后得到多事后得到多5050提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案51问题问题2:2:顾客为何转向竞争者？顾客为何转向竞争者？调查表明：调查表明：只有只有15%15%的顾客是因为的顾客是因为“其他公司有更好的产品其他公司有更好的产品”;另有另有15%15%的顾客是因为发现的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产品还有其他比较便宜的产品”;但是但是70%70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。的顾客并不是产品因素而转向竞争者。其中其中20%“20%“因为不被重视因为不被重视”;45%“45%“由于服务质量差由于服务质量差”。如果只靠打价格战做生意如果只靠打价格战做生意,那么就不需要销售员了那么就不需要销售员了！（低价销售再多的台数也是没有意义的低价销售再多的台数也是没有意义的）5151提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案52所以：所以：不是产品不好客户不买；不是产品不好客户不买；不是产品价格贵客户不买；不是产品价格贵客户不买；而是，没有把我们的价值展示或带给给客户；而是，没有把我们的价值展示或带给给客户；而是，我们没有站在客户的角度考虑问题；而是，我们没有站在客户的角度考虑问题；而是，没有了解到客户的真正需求；而是，没有了解到客户的真正需求；而是，我们给客户的期望落空；而是，我们给客户的期望落空；而是，我们没有重视客户；而是，我们没有重视客户；而是，我们没有用心。而是，我们没有用心。而是，我们未重视！而是，我们未重视！记住记住:客户不是对你的产品感兴趣，他只对解决客户不是对你的产品感兴趣，他只对解决他面临的问题关注他面临的问题关注!5252提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案53一、优秀销售员的基本素养一、优秀销售员的基本素养A A销售人员的作用销售人员的作用销售人员是作为公司的代表站在销售人员是作为公司的代表站在最前线的重要人物最前线的重要人物B B在销售机器前先销售在销售机器前先销售-自己自己磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户（磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户（好感觉好感觉）C C努力留下好印象努力留下好印象第一印象第一印象决定了一个人决定了一个人70%70%的形象的形象应保持着装整洁、言语恰当、态度端正应保持着装整洁、言语恰当、态度端正D D电话应答需客气电话应答需客气清晰、客气的电话应答，会使客户对销售商印象良好清晰、客气的电话应答，会使客户对销售商印象良好。E E递名片的方法递名片的方法在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上自己的姓名并说些客套话自己的姓名并说些客套话。F F了解客户所遇到的问题了解客户所遇到的问题通过与客户交谈时了解通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案提出解决问题的方案G G报告报告联系联系商量商量（三步原则）（三步原则）应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，重要的事情必须经过商量后再决定重要的事情必须经过商量后再决定。H H内容记录内容记录工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。5353提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案54销售员应该掌握的基本基础销售员应该掌握的基本基础能够在能够在3分钟内介绍出斗山公司。分钟内介绍出斗山公司。能够在能够在3分钟内介绍自己代理店的优势。分钟内介绍自己代理店的优势。熟读产品样本，充分理解当中所写内容。熟读产品样本，充分理解当中所写内容。（斗山斗山503G、柳工、柳工50C、厦工、厦工956、临工、临工50对比对比）至少可以说出至少可以说出3项斗山装载机的销售要点。项斗山装载机的销售要点。能够理解并说明售后服务条件（如质保期、免费服务、零配件供应）。能够理解并说明售后服务条件（如质保期、免费服务、零配件供应）。能够就销售政策做以说明（例如：按揭业务，以旧换新）能够就销售政策做以说明（例如：按揭业务，以旧换新）能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。懂得基本的机械操作方法（如装载机、挖掘机）。懂得基本的机械操作方法（如装载机、挖掘机）。能够准确的说出机械各部分的名称及功能。能够准确的说出机械各部分的名称及功能。能够说出在机械的保养期限：何处装有什么样的滤芯，以及它们的更换时能够说出在机械的保养期限：何处装有什么样的滤芯，以及它们的更换时间。间。5454提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案55在在3分钟之内有效的介绍斗山分钟之内有效的介绍斗山除了斗山挖掘机联系除了斗山挖掘机联系8年中国市场占有率第一以外，斗山年中国市场占有率第一以外，斗山还有成熟的装载机生产历史和经验还有成熟的装载机生产历史和经验斗山装载机斗山装载机60年代就在韩国生产，具备十吨以上装载机的研发和生产年代就在韩国生产，具备十吨以上装载机的研发和生产经验，得到了全球客户的信赖，经验，得到了全球客户的信赖，2008年在中国独资建厂，满足中国客户年在中国独资建厂，满足中国客户的需求的需求液压挖掘机、轮式装载机之外还生产有液压挖掘机、轮式装载机之外还生产有 铰接式卡车、发动机铰接式卡车、发动机、山猫、山猫、空压机等等的各种各样的工程机械。空压机等等的各种各样的工程机械。拥有的液压挖掘机的技术能力也是世界顶尖的品牌之一拥有的液压挖掘机的技术能力也是世界顶尖的品牌之一斗山成熟的液压技术应用到装载机，配合客户的使用工况，提供更为斗山成熟的液压技术应用到装载机，配合客户的使用工况，提供更为可靠的液压系统，提高客户的工作效率和产品可靠性可靠的液压系统，提高客户的工作效率和产品可靠性5555提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案56斗山在中国的整机工厂斗山在中国的整机工厂斗山在全世界共拥有约斗山在全世界共拥有约18家整机工厂。在中国烟台有挖掘机工厂、家整机工厂。在中国烟台有挖掘机工厂、装载机工厂、机床、叉车等，徐州有发动机工厂，苏州小挖工厂，大连装载机工厂、机床、叉车等，徐州有发动机工厂，苏州小挖工厂，大连造船厂等。造船厂等。斗山重视售后服务斗山重视售后服务斗山一贯重视售后服务，连续斗山一贯重视售后服务，连续8年被评为年被评为“客户满意度第一客户满意度第一”的称号，的称号，在售出机械之后为了保证机械的正常工作，随时随地为用户提供优质的在售出机械之后为了保证机械的正常工作，随时随地为用户提供优质的售后服务。为此，斗山在全国各省都设置代理店，构筑了覆盖全国的完售后服务。为此，斗山在全国各省都设置代理店，构筑了覆盖全国的完善的代理店网络，同时满足善的代理店网络，同时满足100公里半径内一家代理商的要求，提供公里半径内一家代理商的要求，提供1-2-1 的服务支持；的服务支持；为用户着想的培训制度为用户着想的培训制度斗山在代理店及烟台培训中心开设有操机手教育课程，专为斗山的用斗山在代理店及烟台培训中心开设有操机手教育课程，专为斗山的用 户所准备，提供客户辅导和提高的平台。户所准备，提供客户辅导和提高的平台。5656提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案提供高回报的工程机械设备投资、管理解决方案57服务网点在什么地方服务网点在什么地方如果在施工场所附近就有代理店的网点，那会使用户感到非常的安如果在施工场所附近就有代理店的网点，那会使用户感到非常的安 心。所以要向用户宣传并推荐代理店的销售网点及服务网点。心。所以要向用户宣传并推荐代理店的销售网点及服务网点。服务支持服务支持斗山的代理店致力于机械的售后服务。斗山的代理店致力于机械的售后服务。如果代理店有修理工厂的话，要就工厂的修理能力、设备等长处向如果代理店有修理工厂的话，要就工厂的修理能力、设备等长处向 用户进行宣传。用户进行宣传。零部件备库零部件备库机械出故障、或是日常维护需要更换滤芯铲斗斗齿的时候，如果代机械出故障、或是日常维护需要更换滤芯铲斗斗齿的时候，如果代 理店内都有备件库的话理店内都有备件库的话 将会更加方便用户的使用。将会更加方便用户的使用。所以，介