61交易磋商江西外语外贸职业学院国际商务专业-PPT课件.pptx

前期准备前期准备交易磋商交易磋商合同善后合同善后合同履行合同履行情径一情径一情境二情境二情境三情境三情境四情境四本学期的学习过程学习情境2:交易磋商样品交易磋商交易磋商 签订国际货物销售合同工作情境2.2工作情境2.3工作情境2.1出口报价核算交易磋商实例交易磋商实例上海新龙股份有限公司(SHANGHAINEWDRAGONCO.,LTD.)与美国CRYSTALKOBELTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES55%ACRYLIC45%COTTONKNITTEDBLOUSE),其往来的电传如下:Aug8,2016IncomingTelexINTERESTEDINLADIES55%ACRYLIC45%COTTONKNITTEDBLOUSE400DOZSPROMPTSHIPMENTPLEASEQUOTEAug12,2016OutgoingTelexLADIES55%ACRYLIC45%COTTONKNITTEDBLOUSE400DOZSPACKEDINCARTONSUSD50PERDOZCIFLESS3%DISCOUNTN.Y.SHIPMENTONORBEFORDEC.20,2016SIGHTCREDITSUBTECTREPLYHERESIXTEENTH.Aug15,2016IncomingTelexYOURTLXTWELFTHREGRETUNABLEACCEPTCOMPETITORSQUOTINGSIMILARQUALITYUSD45PLEASEREPLYIMMEDIATELY.Aug18,2016OutgoingTelexOURSTWELFTHRENEWOFFERSUBTECTREPLYTWENTIETHOURTIMEAug20,2016IncomingTelexYOURSEIGHTEENTHACCEPTPROVIDEDUSD45CIFLESS3%DISCOUNTD/PATSIGHTSHIPMENTINNOVPLEASECONFIRM.Aug23,2016OutgoingTelexYOURSTWENTIETHBESTUSD48.5SIGHTCREDITSUBTECTREPLYREACHINGHERETWENTY-FIFTH.Aug24,2016IncomingTelexYOURSTWENTY-THIRDACCEPTBOOKADDITIONAL100DOZSSAMETERMSREPLYPROMPTLY.Aug26,2016OutgoingTelexYOURSTWENTY-FOURTHCONFIRMEDPLEASEOPENL/CIMMEDIATELYAug28,2016IncomingTelexYOURSTWENTY-SIXTHCREDITWILLBEOPENEDBYCRYSTALKOBELTD.N.Y.U.S.A.交易磋商是合同成立必不可少的程序，是双交易磋商是合同成立必不可少的程序，是双方意思表示一致，最后达成合同的整个过程。方意思表示一致，最后达成合同的整个过程。它可以通过口头、书面及其它形式进行，一它可以通过口头、书面及其它形式进行，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。交易磋商交易磋商交易磋商的四个步骤以上是交易磋商的一般程序。但值得注意的是，在实际业务中，询盘并不是每笔交易磋商所不可缺少的环节，买方或卖方都可不经对方提出询盘，而直接向对方作出发盘。还盘也不是交易磋商的必经环节，如受盘人接到发盘后，立即接受，那么也不存在还盘；即使受盘人作出还盘，它实际上是对原发盘人作出的一项新的发盘对还盘作再还盘同样是一项新的发盘。因此，在法律上，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节。发盘还盘发盘还盘一般来说，对于一方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方，并最终达成一致意见。1234询盘询盘Inquiry发盘发盘Offer还盘还盘Couter-offer接受接受Acceptance交易磋商询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际商务法律，在国际商务法律中又被称为中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指买方或卖方为，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）卖方询盘：邀请递盘卖方询盘：邀请递盘 (Invitation to make a bid）询盘询盘分类分类定义定义询盘（Inquiry)发盘的邀请，是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件，或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘询问价格吗？不是买方询盘的例子买方询盘的例子敬启者：敬启者：我我方方已已从从海海外外日日闻闻的的广广告告中中了了解解到到贵贵公公司司现现有有新新面面料料可可供供。如如能能提提供供全全套套花花样样及及价价目目表表，我我方方将将不不胜胜感感激激。请请注注意意，我我方方是是优优质质纺纺织织原原料料进进口口商商，在在香香港港拥拥有有的的多多家家店店铺铺有大量而稳定的需求。有大量而稳定的需求。顺颂商祺！顺颂商祺！卖方询盘的例子卖方询盘的例子 敬启者：敬启者：通通过过我我国国驻驻美美商商务务参参赞赞处处敬敬悉悉贵贵方方有有兴兴趣趣与与我我方进行交易。方进行交易。我我方方主主营营轻轻工工产产品品的的进进出出口口业业务务，希希望望通通过过实实际际业业务务建建立立贸贸易易关关系系。为为使使贵贵方方大大致致了了解解我我方方目目前前可可供供出出口口的的各各种种鞋鞋子子，随随附附一一份份最最新新的的商商品品目目录录和和价价目目表表，以以供供参参考考。期期望望你你们们有有兴兴趣趣。一一旦旦收收到到贵贵方询价，我方将报给最优惠价格。方询价，我方将报给最优惠价格。盼复。盼复。外贸函电中的买方询盘外贸函电中的买方询盘DearSirs,WelearnthatyouaremanufacturingandexportingavarietyofChinese all cotton bed-sheets and pillowcases.As there is asteady demand here for high-quality Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases.We want to establish direct businessrelationshipwithyou.Wewillappreciateitverymuchifyoucan send us details of your prices and terms of payment.Itwould be most helpful if you could also supply moreinformationconcerningtheproducts.Withbestregards.Yoursfaithfully你知道吗：买方询盘应注意的问题？1 1、对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国、对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘，即家和不同厂商分别询盘，即“货比三家货比三家”，以准确了解国，以准确了解国际市场行情，争取最佳交易条件。际市场行情，争取最佳交易条件。2 2、对对规规格格复复杂杂或或项项目目繁繁多多的的商商品品，不不仅仅要要询询问问价价格格，还还要要询询问问详详细细规规格格、可可供供数数量量等等，以以全全面面把把握握商商品品供供应应情情况。况。3 3、询询盘盘对对表表意意人人虽虽无无法法律律约约束束力力但但要要避避免免无无购购买买诚诚意的做法，以维护自己的商业信誉。意的做法，以维护自己的商业信誉。4 4、对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方、对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。一一报价，以防止对方乘机抬价。发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。卖方发盘：售货发盘（卖方发盘：售货发盘（selling offer）买方发盘：购货发盘（买方发盘：购货发盘（buying offer）递盘（递盘（bid）发盘发盘分类分类定义定义外贸函电中的发盘例子外贸函电中的发盘例子DearSirs,WearegladtolearnthatyouareseekingforChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wespecializeintheexportoftextilesandarepleasedtoenterintobusinessrelationwithyou.Recentlywehavereceivedalargenumberofordersfromourclientsanditseemsthatthedemandisstillincreasing.Wehopethesamething will happen in your market and are very glad to quote asfollows:Commodity:ART.NO.bs-12USD136.62/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.bs-14USD147.21/dozenCIFC3DUBAI,1200dozensART.NO.pc-12USD25.02/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensART.NO.pc-14USD31.10/dozenCIFC3DUBAI,2400dozensPacking:ART.NO.bs-12&bs-14topackedincartonsof12dozenseachART.NO.pc-12&pc-14topackedincartonsof24dozenseachone20FCLfor200cartonstopackedinonecontainer外贸函电中的发盘例子外贸函电中的发盘例子Shipment:Shipmentistobeeffectedwithin30daysofthereceiptoftherelevantL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.Payment:Byirrevocablesightletterofcreditforfullamountoftheinvoicevalue.This quotation is valid for 7 days and we are lookingforwardtoreceivingyourorder.Bestregards!发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束3发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人4发盘有效成立的条件发盘有效成立的条件1 1、发盘要有特定的受盘人、发盘要有特定的受盘人“特特定定的的人人”是是指指发发盘盘必必须须指指定定受受盘盘人人。受受盘盘人人可可以以指指定定一一个个，或或一一个个以以上上。此此处处的的“人人”可可以以指指自自然然人人，也也可以指法人或其他组织。可以指法人或其他组织。不不指指定定受受盘盘人人的的发发盘盘，也也就就是是向向公公众众做做出出的的意意思思表表示示，只只能能视视为为发发盘盘的的邀邀请请（即即询询盘盘）。例例如如向向国国外外客客户户寄寄送送商商品品目目录录、产产品品介介绍绍和和价价目目表表的的行行为为，以以及及用用商商业业广广告告来来宣宣传传推推销销商商品品的的行行为为，因因其其目目标标是是所所有有的的公公众众而而非非“特定的人特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。，所以这些行为一般视作询盘。我我国国合合同同法法第第1515条条第第2 2款款规规定定，商商业业广广告告的的内内容容符符合合要要约约规规定定的的，视视为为要要约约。在在我我国国法法律律中中，要要约约就就是是发发盘。盘。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及的交易条件必须十分确定是发盘中所提及的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是指这些交易条件必须是完整完整的、的、明确明确的和的和无保留无保留的。的。完整：在在实实际际业业务务中中，一一般般认认为为发发盘盘应应确确定定1 1、品品名名；2 2、品品质质；3 3、数数量量；4 4、价价格格；5 5、交交货货；6 6、付付款款方方式等主要交易条件。式等主要交易条件。公约公约规定发盘至少应包括下列三个基本要素：规定发盘至少应包括下列三个基本要素：1 1、标明商品的名称；、标明商品的名称；2 2、明明示示或或默默示示地地规规定定商商品品的的数数量量或或规规定定数数量量的的方方法；法；3 3、明明示示或或默默示示地地规规定定商商品品的的价价格格或或规规定定确确定定价价格格的方法。的方法。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定1 1月月5 5日日，甲甲向向乙乙去去电电：拟拟售售500500打打向向日日葵葵牌牌全棉童袜，请递盘。全棉童袜，请递盘。1 1月月6 6日日，乙乙向向甲甲去去电电：确确认认500500打打向向日日葵葵牌牌全棉童袜，请报最优惠价格。全棉童袜，请报最优惠价格。1 1月月8 8日日，甲甲向向乙乙去去电电：你你1 1月月6 6日日电电最最优优惠惠价价每打每打1515美元美元FOBFOB上海。上海。在在上上例例中中，1 1月月8 8日日的的去去电电是是否否构构成成交交易易条条件件完整的发盘呢？完整的发盘呢？2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定课堂讨论课堂讨论明确：明确：发发盘盘中中的的交交易易条条件件不不含含糊糊、不不模模棱棱两两可可，不不使使用用诸诸如如“大大约约”、“左左右右”、“参参考价考价”等字眼。等字眼。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定无保留：无保留：发发盘盘中中的的交交易易条条件件是是终终局局性性的的，一一旦旦被被受受盘盘人人接接受受，合合同同就就此此达达成成。如如果果使使用用“以以我我方方最最后后确确认认为为准准”、“以以我我方方货货未未售售出出为为准准”或或“不不受受约约束束”等等词词句句，则则是是附附加加了保留条件的发盘。了保留条件的发盘。交交易易条条件件不不完完整整、不不明明确确或或附附加加了了保保留留条条件的发盘，在法律上视为询盘。件的发盘，在法律上视为询盘。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingoffersubjecttoourfinalconfirmation.Commodity:DalianSuperiorWhiteCrystalSugar(白冰糖白冰糖)Packing:Tobepackedinnewgunnybagof100kgseach.Quantity:10,000m.t.Price:U.S.dollarsonehundredandtwenty(US$120.00)perm.t.CIFc2%Osaka(大阪大阪).Payment:Byconfirmed,irrevocableL/Cpayablebydraftatsight.Shipment:inAug.2008以上是一个内容十分确定的发盘吗以上是一个内容十分确定的发盘吗?2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定课堂讨论课堂讨论3 3、表明发盘人受其约束、表明发盘人受其约束 发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人接受，发盘人即受该意思表示的约束。接受，发盘人即受该意思表示的约束。4 4、发盘应送达受盘人、发盘应送达受盘人公约公约规定，发盘于送达受盘人时生效。规定，发盘于送达受盘人时生效。以以口口头头方方式式做做出出的的发发盘盘，其其法法律律效效力力自自对对方方了了解解发发盘内容时生效；盘内容时生效；以以书书面面形形式式做做出出的的发发盘盘，其其法法律律效效力力自自发发盘盘到到达达受受盘人支配范围时生效。盘人支配范围时生效。有效期有效期发盘的撤回发盘的撤回A AB B发盘的失效发盘的失效D D发盘的撤销发盘的撤销C C一项发盘只要在未生效之前都是可以修改或撤回的。但发盘的撤回或更改通知必须赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人。.发盘的有效期已过 在合理时间内未被接受被受盘人拒绝或还盘。发盘被撤销或撤回。发盘人发盘后发生了不可抗力事件。l明确规定最迟的接受时间 l明确规定接受的一段期限；l规定合理的接受时间 发盘的发盘人可以将已经为受盘人收到的发盘予以取消。采采用用口口头头发发盘盘时时，一一般般受受盘盘人人只只能能当当场场表表示示接接受受，方方为为有效。有效。采采用用函函电电成成交交时时，发发盘盘人人一一般般都都应应明明确确规规定定发发盘盘的的有有效效期，其规定的方法有以下几种：期，其规定的方法有以下几种：1、规定最迟接受的期限如：限5月10日复到有效 2、规定一段接受的期限（涉及最后日的顺延问题）如：限15天内有效发盘的有效期案案例例分分析析：一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格格有有趋趋涨涨的的迹迹象象。对对此此，你你认为我方应如何处理为好，为什么？认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例：发盘示例：感谢感谢7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120120公吨红茶每公吨公吨红茶每公吨958958美元美元CFRCFR上海净价，装运上海净价，装运期为期为1111月和月和1212月，以月，以7 7月月3030日前复到为准。日前复到为准。发盘的撤回与撤销撤回(withdrawal)是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效。撤销(revocation)是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。注意：公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式明确表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。发盘的撤回与撤销的区别在于（）A、前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B、前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C、两者均发生在发盘生效前D、两者均发生在发盘生效后B1、在有效期内或合理时间内未被接受；2、被发盘人依法撤销；3、被受盘人拒绝或还盘；4、发盘之后，发生了不可抗力事件。如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神病等)。发盘效力的终止 判断以下哪个是发盘：1、请改报装运期,10日复到有效。2、你15日电每公吨30英镑,20日复到。3、你15日电可供100件参考价每件8美元。4、你15日电接受，但以D/P替代L/C。5、可供贵厂一年生产所需的全部铁矿石，价格按交货时伦敦五金交易所价格计算。还盘有效还盘无效有效2,5指出下列哪个发盘（）A、请改报装运期15日复到有效B、你17日电每公吨20英磅18日复到C、你17日电可供100打参考价每件5美元D、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量B还还盘盘指指受受盘盘人人不不同同意意或或不不完完全全同同意意发发盘盘提提出出的的各各项项条条件件，并并提提出出了了修修改改意意见见，建建议议原原发发盘盘人人考考虑虑，即即还还盘盘是是对对发发盘盘条条件件进进行行添加、限制或其他更改的答复。添加、限制或其他更改的答复。还盘还盘还盘（反要约）还盘（反要约）例：例：你方你方2 2日电还盘日电还盘3030英镑英镑CIFCIF伦敦限伦敦限8 8日我方时间复到有日我方时间复到有效。效。YOUR CABLE COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON YOUR CABLE COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THREPLY HERE 8TH其法律后果：其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘1 1、一一笔笔交交易易有有时时不不经经过过还还盘盘即即可可达达成成，有有时时要要经经过过还还盘盘，甚甚至至往往返返多多次次的的还还盘才能达成。盘才能达成。2 2、进进行行还还盘盘时时，可可用用“还还盘盘”术术语语，但但一一般般仅仅将将不不同同条条件件的的内内容容通通知知对对方方，即意味着还盘。即意味着还盘。还还盘盘的的说说明明DearSirs,WewritetothankyouforyourofferofMay10,2009.Howeverafteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveuswithalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestpriceswecanacceptareasfollows:ART.NO.bs-12USD125.40/dozenCIFC3DUBAIART.NO.bs-14USD138.50/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-12USD22.80/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-14USD28.60/dozenCIFC3DUBAIPleasetakeitintoseriousconsiderationandyourearlyreplywillbeappreciated.Bestregards!还盘举例还盘举例A.A.还盘是对发盘的拒绝或否定B.B.还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘C.C.只有受盘人才可以还盘v还盘的特点还还 盘盘还盘应包含以下几点：1对报盘表示感谢2对不能接受表示遗憾3.提出还盘条件4若适当的话可作还盘，提示一起做生意的其它机会 Dearsirs,WeareinreceiptofyourofferofSept26,for18000yardsofprintedshirtingatUSD707peryard.Inreply,weregrettoinformyouthatthepriceyouquoted,however,arefoundtoomuchonthehighside.Welikethequalityofyourgoodsandwouldwelcometheopportunitytodobusinesswithyou.Maywesuggestthatyoumakesomeallowance,say5%onyourquotedprice,thatwouldhelptointroduceyourgoodstoourmarket.Werecommendyourimmediateacceptance.Yoursfaithfully,译文：敬启者，敬启者，你你方方9月月26函函收收悉悉，给给我我18000码码印印花花布布报报盘盘，每每码码707美元。美元。现现答答复复，很很遗遗憾憾地地告告知知你你方方所所报报价价格格太太高高了了。我我们们青青睐睐你你产产品品的的质质量量，并并想想有有此此方方达达成成交交易易。我我们们想想建建议议你你打打点点折折扣扣，也也就就是是将将原原报报价价降降低低5%，这这样样我们将能很好地把你方产品引入我方市场。我们将能很好地把你方产品引入我方市场。建议你方立即接受。建议你方立即接受。谨启谨启接接受受指指受受盘盘人人在在发发盘盘规规定定的的有有效效期期内内或或合合理理时时间间内内，以以声声明明或或行行动动的的方方式式，无无条条件件同同意意发发盘盘提提出出的的各各项项条条件件，并并愿愿意意按按这这些些条件同发盘人达成合同的一种意思表示。条件同发盘人达成合同的一种意思表示接受接受DearSirs,YourquotationofMay15thhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNO.Dragon9701asfollows:ART.NO.bs-12USD127.52/dozenCIFC3DUBAIART.NO.bs-14USD139.52/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-12USD22.33/dozenCIFC3DUBAIART.NO.pc-14USD28.34/dozenCIFC3DUBAIOthertermsandconditionsarethesameasweagreedbefore.Asthisistheveryfirsttransactionwehaveconcluded,yourcooperationwouldbeverymuchappreciated.Pleasesendusyoursalesconfirmationinduplicateforcounter-signing.Bestregards.构成接受的有效条件构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发盘内容相符必须要和发盘内容相符2、必须要表示出来（声明或行动）必须要表示出来（声明或行动）3、必须要在发盘的有效期内传达发盘人必须要在发盘的有效期内传达发盘人案例分析：案例分析香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收日我方收到美国到美国B B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用口头或书面的用口头或书面的声明声明形式表示接受；形式表示接受；还可以用还可以用行为行为表示接受表示接受缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非有本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。相反证明，如双方惯例等。“接受接受”中对中对发盘条发盘条件的变件的变更更 实质性变更实质性变更 如如对对价价格格、支支付付、质质量量、数数量量、交交货货时时间间或或地地点点、赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端等等的的添添加、限制或更改加、限制或更改。非实质性变更非实质性变更如如要要求求提提供供某某些些单单据据或或增增加加单单据据份份数数，提提供供样样品品，唛头刷制等。唛头刷制等。我国某企业我国某企业6 6月月1010日向国外某客户发盘，限日向国外某客户发盘，限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。6 6月月1313日接到对方复电称日接到对方复电称“你你1010日电日电接受，以获得进口许可证为准接受，以获得进口许可证为准”。该接受（。该接受（）。）。A A相当于还盘相当于还盘 B B在我方缄默的情况下，则视为有效接受在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C C属于有效的接受属于有效的接受 D D属于一份非实质性变更发盘条件的接受属于一份非实质性变更发盘条件的接受课堂讨论课堂讨论D指出下列哪个为有效接受（）A、你17日电接受，但用L/C替代D/PB、你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可接受C、你17日电接受，但交货时须提供原产地证明D、受R公司委托，接受你方17日电条件C英美法英美法接受生效时间接受生效时间(合同成立时间合同成立时间)公约公约大陆法大陆法123投邮生效投邮生效到达生效到达生效到达生效到达生效国外A商场向国内B企业发出采购100台电冰箱的要约。B于5月1日以电子邮件的形式将承诺信件送至A商场指定的电子邮箱，5月2日A的工作人员看到了信件，恰逢其总经理外出。5月9日总经理知悉了该信内容，遂于5月10日电告B企业收到了承诺。该合同成立的时间是（）A、5月1日B、5月2日C、5月9日D、5月10日A逾期接受&如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受(late acceptance)。逾期接受又称迟到的接受。公公约约第第2121条条(1)(1)：逾逾期期接接受受仍仍有有接接受受的的效效力力，如如果果发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头头或或书书面面将将此此种种意意见见通知受盘人。通知受盘人。公约公约第第2121条条(2)(2)：如果载有逾期接受的如果载有逾期接受的信件或其他书面文件信件或其他书面文件表明，它是在传递正表明，它是在传递正常、能及时送达发盘常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有则该项逾期接受具有接受的效力，除非发接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人头或书面通知受盘人他认为他的发盘已经他认为他的发盘已经失效。失效。逾逾期期接接受受逾期接受逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看关键看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析：案例分析：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单一公司寄去订货单一份，要求对方在份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。该订货单于公司。该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递发出接日以航空特快专递发出接受通知。事后当受通知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司公司否认与否认与B B公司有合同关系。公司有合同关系。问按问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？我我方方某某出出口口公公司司于于5 5月月5 5日日以以电电报报对对德德商商发发盘盘，限限8 8日日复复到到有有效效。对对方方于于7 7日日以以电电报报发发出出接接受受通通知知，由由于于电电信信部部门门的的延延误误，出出口口公公司司于于1111日日才才收收到到德德商商的的接接受受通通知知，事事后后该该出出口口公公司司亦亦未未表表态态。此此时时，（）。）。A A除除非非发发盘盘人人及及时时提提出出异异议议，该该逾逾期期接接受受仍仍具具有有接受效力。接受效力。B B该逾期接受丧失接受效力，合同未成立该逾期接受丧失接受效力，合同未成立 C C只只有有发发盘盘人人好好不不延延迟迟的的表表示示接接受受，该该逾逾期期接接受受才具有接受效力，否则，合同未成立才具有接受效力，否则，合同未成立 D D由电信部门承担责任由电信部门承担责任课堂讨论课堂讨论A 各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但联合国国际货物销售合同公约对这个问题作了灵活的处理。逾期接受的原因 合同成立 合同不成立邮寄原因受盘人自身原因原发盘人肯定/不表态原发盘人否定表态原发盘人肯定表态原发盘人不表态/否定重新接受重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知式，使接受通知先于拒绝或还盘送先于拒绝或还盘送达达发盘人，则该项接受有效。发盘人，则该项接受有效。接受的撤回接受的撤回公约公约规定：规定：“如果撤回的如果撤回的通知通知于于接受原应生效接受原应生效之前之前或或同同时送达时送达发盘人，接受得予撤回发盘人，接受得予撤回”。接受可以接受可以撤销吗？撤销吗？公公约约第第2222条条：接接受受可可以以撤撤回回，如如果果撤撤回回通通知知书书于于接接受受原原应应生生效效之之前前或或同时传达发盘人。同时传达发盘人。接接受受一一经经生生效效则则告告合合同同成成立立，接接受受不不得撤销得撤销。撤撤回回和和撤撤销销某公司于4月15日用特快专递发盘，限4月29日复到有效。4月25日下午3时同时收到受盘人表示接受的特快专递和撤回接受的电传。根据联合国国际货物销售合同公约，此项接受()。A可以撤回B不得撤回，合同成立C在我方同意的情况下，可以撤回D能否撤回无法确定A判断以下是磋商中的哪个环节：1.YoureighteenthacceptprovidedUSD1.50CIFL/Catsightplsconfirm.2.Interestedin“changhong”brandcolorTVpleaseoffer.3.YourstenthlowestUSD200subjectreplyfourteenthhere.还盘询盘还盘4.Yoursfifthweaccept.5.Plsquoteasrequestedinourinquirysheetyourlowestpriceandstateearliestdeliverydate.6、OfferfirmuntilDecfifteenthourtime255mtLDPEinbagUSDollarsninehundredandfortypermtCFRGuangdongJan.shipmentO/A.发盘询盘接受发盘内容的完整据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）A、货名品质数量B、货名数量价格C、货名价格支付方式D、货名品质价格B 甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?不成立，发盘已被撤回，发盘失效不成立，发盘已被撤回，发盘失效 甲公司准备向乙公司出售一架飞机。甲公司在发盘电报中说：“确认出售一架马德拉水陆两用飞机(各项交易条件略)，请电汇5000英镑。”乙公司立即复电说：“确认你方来电，我购买马德拉水陆两用飞机一架，各项交易条件按照你电报所提出条件。我已汇交你方