保险电销实习报告.doc

百年人寿电销实习总结 营销11班 刘 平随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括保险业。一、 实习单位:百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。公司于2009年6月3日正式开业，总部选址大连。公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定了坚实基础。百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面积极进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和服务以及灵活的作业流程，以实现客户价值的最大化。二、实习目的实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。三、实习时间2013年7月1日-2013年7月26日四、实习内容我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶段。（一）岗前培训在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期10天的系统培训。包括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，这样才能将保险成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。；前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行促成等等。总之，10天的培训很快就结束了。（二）考核通关满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键考核。考核分两部分进行笔试和话术通关。笔试是对我们专业知识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利过关了。（三）进团队考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是河南项目所以我们必须了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习。（四）上线几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机！心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍百年的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。五、实习心得这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。（一）我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。（二）我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有购买欲望；或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。（三）当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨打量你才有可能出单。（四）电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的保险意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的追着客户买保险，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。