窗帘店销售模式指导.doc

窗帘店销售模式指导一、 销售模式 o 销售模式研发目的： 1. 使产品销售变得简单轻松 2. 使顾客选择产品更方便快捷 3. 提高销售成交率 4. 减少导购员学习时间与学习成本 o 销售模式： 以产品模块化组合的形式，与顾客的需求高速无缝匹配，使顾客选购产品与导购推荐变得简单而轻松的模式。 二、 销售流程 三、 产品系列分类组合表家装风格产品系列系列细分现 代米调烂花系列色织系列印花系列灰调烂花系列印花系列提花系列（阳离子）复合丝系列色织系列黑白烂花系列印花系列啡调烂花系列提花系列色织系列时尚暖色调系列冷色调列中性色调系列欧式系列古典欧奢华欧现代欧中式系列烂花系列独花系列色织大提花系列绣花系列少儿系列少年系列儿童系列四、 教你窗帘搭配方法1. Q、教您如何根据色彩选配窗帘？A、看主色调：根据主色调，浅奶黄色配米调、棕色、浅啡色窗帘；湖绿配浅绿窗帘；乳白配浅红、浅绿或白色窗帘。墙面大窗户小，用对比色搭配，但不宜过于强烈。家庭特点：卧室窗帘宜淡，客厅窗帘宜浓，新婚房配鲜红或粉红，增强热闹、欢乐的气氛；老年人居室窗帘宜素静、平和色调，以呈现安静、和睦。小孩宜鲜宜亮，以快乐启智。季节变换：夏天宜淡，冬天宜深，改变心理上的热与冷。保持一致：同一个空间，选用同一色彩和花纹的窗帘，以保持统一的整体美感，防止产生杂乱之感。2. Q、教您如何搭配米调窗帘？A、装修搭配：适合现代、中性色调、木地板或仿古砖配黄色油漆或墙纸装修淡。 窗帘搭配：以米黄色和浅咖啡色为主，款式平过帘头为主，偶尔配以荷叶边点缀家具搭配：以原木或藤艺类家私为主，餐台以全木或木材+透明玻璃为主，沙发以藤艺或麻质布艺、米白色皮质沙发为主灯饰搭配：有机玻璃吊灯，餐厅以冷色调三头或六头吊灯为主。工艺品搭配：使用磨砂玻璃或竹制花瓶+干花或藤条，红色或香槟色玻璃工艺品，配天然麻质或红色棉质地毯、板式自然画或抽象印刷画。3. Q、教您如何搭配灰调窗帘？A、装修特点：做吊顶与窗盒，浅灰色油漆墙纸或抛光砖冷色调，金属感强。窗帘运用：客厅以银色、灰色为主，面料要求线条简洁、抽象、流畅。餐厅以浅绿为主，卧室以紫色、浅蓝为主；帘头多为平帘+铁链/金属扣。家具搭配：现代、简约风格的板式家具，线条横竖明显，颜色以黑、白、灰色为主；黑白或灰色皮沙发或皮质+金属架、布艺沙发；深紫色或白色烤漆的板式床为主，餐台以磨砂玻璃为主。灯饰搭配：吊灯以金属圆盘或圆柱+磨砂玻璃为主；工艺品搭配：金属材质，造型比较另类、抽象的工艺品或餐具；黑色花瓶+大花；黑白或灰色尼龙丝或丙伦丝纯色地毯。4. Q、教您如何搭配黑白色调窗帘A、装修特点：冷色调，时尚感强，搭配浅灰色、乳白色油漆或墙纸、抛光砖。窗帘运用：以黑白为主，点缀灰色或红色，面料要求线条抽象、流畅； 窗帘款式以平帘+铁链与艺术杆+假帘为主。家具搭配：搭配现代、简约、线条横竖明显，颜色以黑、白、红色的板式家具为主；搭配黑白或白色+红色皮质或布艺沙发、透明玻璃茶几或餐台；床一般以白色烤漆、板式为主；灯饰搭配：吊灯以黑白金属圆盘或圆柱+磨砂白色玻璃为主；工艺品搭配：黑白或红色陶瓷类工艺品，比较另类、抽象，白色花瓶+绿色盆景；灰色或红色尼龙丝或丙伦丝纯色地毯5. Q、教您如何为时尚风搭配窗帘A、风格特点：色彩明快、线条简洁、时尚、前卫。窗帘款式：平过帘头、缩英带、艺术杆（打圈、穿杆、吊带、假帘）为主产品系列：提花烂花、现代提花、印花、独花、扁皮丝、纯色布为主6. Q、教您如何为欧式装修风格搭配窗帘A、风格特点：色彩浓重艳丽，高贵、典雅、豪华又不失浪漫气质。窗帘款式：欧式波浪（空心/实心、顺打/反打）、边旗/中旗、花边、落地水波帘、波浪+平过帘头，使用导轨为主，艺术杆多运用空心波浪。颜色特点：以金红、棕黄、紫红色为主，丝光感强或含有金线的产品。家具搭配：欧式实木、雕刻、裂纹或烤漆家具，沙发以实木+布艺为主灯饰搭配：水晶或铁艺玻璃吊灯、古典落地工艺灯、台灯、烛台等工 艺 品：花艺欧典花+插花艺术 画艺油画为主，画框描金或运用天花线装裱 陶瓷陶类为主，有裂纹 地毯波斯风格大地毯为主 其他红酒等7. Q、教您如何为中式装修风搭配窗帘A、风格特点：浓重、成熟、古典、纯朴、高雅、庄重窗帘款式：多用窗帘布做普通平过帘头，中间位置点缀花球，造型讲究对称、稳重窗帘搭配：暖色调为主，咖啡色、棕色或哑光色调；图案以暗花、小碎花为主布料有独花、色织布、纯色布、深颜色烂花或提花布家具搭配：中式（古典或现代）、实木或贴纸板式家具，以直线条、原木色为主灯饰搭配：羊皮木线顶灯、中式元素或中国红色吊灯工艺品搭配：茶具、牡丹花或蝴蝶兰、国画、陶艺花瓶、手工京式晴伦或仿丝地毯五、 教您怎么做窗帘营业推广一、 小区推广1、楼盘开发商与新楼盘售楼部负责人洽谈，交房时我店免费提供礼品袋，附带产品资料及会员卡；与新楼盘售楼部联手促销推广，主题：凭业主卡或售房合同到我司可享受优惠；在电梯间、售楼处、物业管理处、户外做广告；与物业管理处经理或业务负责人采取会员卡合作方式，由其介绍客户或者提供业主信息，给予返利；与小区内报刊亭合作，采取宣传单夹报方式进行推广，给予固定费用；或者采取会员卡合作方式，给予返利； 精品装修房；购销方式配套窗帘。2、业主线通过各种途径获得业主（已签约或即将入住）名单，进行电话营销（以我司可免费设计效果图为切入点）；或者在业主装修期间直接上门推销，观察并记录业主的装修概况、风格颜色、家具配置等，量窗并设计合适的效果图。（方式、方法、技巧）可与较早入住业主协商，给予优惠价，业主房子在一定时间内作为我司样板房给同个小区内、相同或相近户型的意向客户参观；由设计师介绍与业主认识，带业主参观选购，成交后可给设计师返利；售后跟踪服务促进老客户二次消费（补充或更换窗帘），给予折扣优惠；老客户介绍新客户过来成功购买产品，给予折扣优惠或赠送礼品。3、展位推广楼盘选择 选择楼盘时首先应了解物业管理处是否允许商家厂家在小区内设摊位做推广；其次通过售楼处或电梯广告公司充分了解楼盘的售卖情况，分析业主的购买意图，如超过一半用户系炒楼目的需谨慎操作；最后需注意楼盘的档次及业主的消费层次。时机选择 在小区内做推广的最佳时机是在交楼、业主报装一个月后，因为新房子的正常装修大概需要2-3个月的时间。位置选择 理想的位置是小区的大门口或者楼盘中间的主通道。现场布置 帐 篷：找厂家专门制作，加上公司的品牌与标识；办公台：配套2张凳子，台面上铺用公司窗帘做成的台布，带市场推广日报表广告画：主题推广与样板工程图片，做海报、吊旗、X展架广告书、案例相片：主要是直接上门推销使用手提电脑：主要是现场设计、查看图片使用音 响：播放公司宣传片宣传单、卡片：会员卡：在确定客户的意向后可以赠送会员卡给客户拓展方式现场推广：以案例和广告书为基础进行现场介绍，派发个人名片和广告宣传单，获取业主信息并做好登记工作，赠送会员折扣卡给意向客户； 上门服务：携带个人名片、会员卡、宣传单、广告书及销售工具（尺、计算器、销售单）直接上门（正在装修业主）进行推销，对购买意向比较明确的可现场进行量窗、设计与预算，并赠送会员折扣卡（登记相关信息）； 售后推介：如公司恰好有到该楼盘送货安装，可在该段时间内带意向业主到现场参观并进行推介（说服力强，注意价格折扣问题即可）。 人员管理： A、轮流方式：业务员经常性过去（不影响家装线推广），营业员轮流方式过去；现场人员分工：一个作现场推广，另一个上门推销（轮流）； B、资料及销售登记：事先按人员总数分配好楼盘；每天登记资料，并在办公室黑板上公开，避免重复推广，最终销售以会员卡号为准计个人提成。二、 家装公司1、家装公司及设计师的选择家装公司应选择比较高层次的公司，小公司、个人工作室用处不大；设计师应选择比较专业、有一定业务能力的，总数控制在100-200之间。 2、合作方式购 销：与装修公司合作装饰配套楼盘，定批发或者工程价；或者按实际成交额给予该公司一定比例的销售提成；设计师：使用合作套卡，1-20张，通过设计师或监理向客户推荐我司产品，或者由设计师直接带客户到我商场选购产品，成交后给予返利；签定合作协议，给予设计师最低折扣，将实际销售差价返利给设计师；样板房：与家装公司或楼盘联手开发设立样板房，采用购销（工程批发价）或代销方式，如果采取代销方式则签定合作协议：我司在该样板房内摆放/派发资料、会员卡、小礼品，并于节假日派业务员到现场讲解宣传、促销，房展期满如未售出再验收撤回（可考虑折价出售）。 3、运作模式 日常业务联系：每周二-周五期间上门拜访，沟通近期楼盘业务及装修进展情况； 每月公司的促销、推广活动在第一时间通知所有的设计师。 活动策划：每年的各个节日做。三、 商家联合1、优势分析：各商家优势资源整合捆绑，形成整体资源（客户资源和促销资源），通过联合推广活动实现活动各方共赢和品牌推广的目的。2、合作对象：选择软装饰合作对象，因为大家都是后期安装，合作意向比较大， 如家私、灯饰、床上用品、墙纸等；其次是选择风格相近的商家；第三是应注意考虑不同商家的地理位置，尽量扩大辐射面，增加客源；家私主要合作对象可以选择比较著名的家具店。灯饰品和墙纸要选择当地规模较大，比较有影响力的商家；床上用品主要选择富安娜-馨而乐、雅芳婷、黛富妮、上海罗莱等； 3、合作方式：互动合作：摆放本店的推广资料如名片、宣传单、产品目录或广告书等；介绍合作：以会员卡合作方式，顾客享受折上折优惠，成交后即予对方返利；交换空间：陈列产品并作广告宣传，主要是橱窗空间的搭配推广；联动推广销售：首先是确定主题，如本市最大的家居联合推广机构；其次是户外联合广告推广，如灯箱广告、宣传单等；第三是制作联合促销会员卡，联合折扣促销；第四是在特定时期或新楼盘内做联合推广活动。四、 销售促进1. 促销时应该考虑的因素 目的：推广新产品；带动常规产品销售；消化滞销、积压产品 主题：开业促销；黄金周促销；店庆促销等 手段：折扣；买赠；联合促销等 时机：新品上市；淡季（特价）；旺季（联合促销）2. 促销的方式方法 “折价”策略 折让额度：10-20% 活动时间：4-6周 宣传设计：要“师出有名” “附送赠品”促销 相关产品（令客人有获益感） 实用、质量好、美观雅致 联合促销（相关产品） 好处：降低促销成本、增加吸引力并快速接近目标消费者要求：目标市场相同 “抽奖”模式 购买套房窗帘，赠送一次抽奖机会，奖品为超低价窗帘或其他礼品 3、促销组织 促销前 促销内容、产品、价格的设定 促销产品的布置与库存准备 广告宣传及店内销售氛围陈列 商场销售人员的理解与执行 促销中 及时处理定单，落实货源及加工生产交货期 定期检查促销过程中出现的问题，及时调整 促销后 促销区产品、陈列、广告海报的撤场及调整 促销活动的效果评估及总结，上交公司存档日常营业管理模式第一节 营业规范一、营业流程 签到晨会卫生、陈列维护仪容仪表整理营业打烊二、营业前准备工作：（1）提前十分钟到岗，更换制服、佩戴工卡，修饰自己的仪容仪表。（2）开早会：反映异常、分享案例传达资讯、工作布置分配目标、相互鼓励卫生陈列责任区域由店长进行检查；（3）、清洁及整理： a:卫生工作：清洁地面、收银台、橱窗及各个区间的卫生工作，做到地净、物洁、无杂物、无灰尘、玻璃亮； b:整理工作：根据产品陈列维护要求，做好产品整理、工艺品、家私的摆放等工作，如有工艺品或产品损坏或残损情况，请及时向店长汇报； c:形象整理：检查店内广告牌、价格牌等形象类物料，是否破损或异常，如有，请及时向店长汇报。三、营业中：（接待程序销售服务七步曲） 四、营业后 填写销售报表；打扫卫生；关闭水源；关闭电源第四篇、产品加工知识一、 加工流程o 帘身加工流程o 帘头加工流程二、 加工流程明细表大流程小流程要求与注意事项所用工具裁剪确认用料确认用料够不够用剪刀、计算器、卷尺、三角尺、50公分钢尺、划分、如有条件可做裁床对 款确认帘头与窗身裁剪的先后顺序，一般先裁帘头对 花确保两幅布裁成一模一样的花 裁 剪1. 波浪加位不够，也就是我们通常说的没屁股，应该怎样补救？ 答：减少每个褶位之间的深度。2. 成品波浪太高，应该怎样改正？答： 减少抛位。3. 窗高3.6M4M，波浪帘头高度应是多少？ 答： 0.6M0.75M4. 窗高2.8M3.2M，平过帘头成品多高？ 答： 0.4M5. 假帘头正常高度是多少？ 答： 45CM6. 平过帘头正常高度是多少？ 答：38CM 7. 窗帘种类繁多，大体可分哪两大类：答：成品帘、布艺帘8. 布艺帘由哪几部分组成？答：窗帘布、窗纱、辅料、道轨四部分。9. 离边多少发现布有质量问题，裁床及时反应，导致加工成半成品或成品后责任在裁床？答：离边30分。收边锁边锁去多余的毛边，控制好布，要锁直，锁平滑。普通锁边机、密集锁边机拉边包边把边拉直，拉边带不放反，（以驳口在里面为正）平车拉边筒挑边成品拉边4公分，成品线路松紧度合适，调节好挑边机针的深浅挑边机帘身量成品高度(标明主房、厅)，在正面划出成品高度之后，再量出11cm,剩余部分剪掉，如有特殊要求留多少？要按所要求的长度剪5米卷尺离几分遮轨打褶；要先在成品尺寸上加上遮轨的几分划线，再量出15cm剪。例如：2*2.5遮轨,就是先划2.54米,再划2.69米,剩余部分剪掉离几分穿杆；如：2*2.6离4分空杆的划法,先划2.64米,再2.68米处划1点。再加7分穿杆位。也就是划2.75米,再留3分止口,就是在2.78米处剪有假帘头的除F63-5#外，在反面划成品高度，再留3分止口，剩余部分剪掉，如果有假帘头又要离几分遮轨或离几分穿杆，应该在成品高度加上几分划线，再留止剪所有驳高窗身都要先烫平驳口，再从驳口处往脚下量统一高度，再从驳口处往上量剩余高度（即成品高度减去下边部分高度），而且一个窗分几幅的驳口全部要对齐，横条纹布的几幅条纹也一定要对平头上配色布接驳的窗身，按流程卡上标明的尺寸去量吊带款窗身，成品高度减去10分再量正面穿杆和缩英带窗身全部统一离5分拉尺的人要留意加铅线的布或纱是否直车窗带的成品+3分主口剪，车小英带的成品+2分主口剪帘头拼布将底布与主布两块布合并，车缝边，如有拼色布，先将拼色布与主布拼好再与底布合并平车、锁边机车直要求根据所裁形状平滑车缝。如波浪帘头，宽度一定要准确。平过帘头，不可以少于成品尺寸，可以宽，但不可以窄帘身打褶款无纺布要被包紧，线路要车直，打褶的空位与褶位需一样宽度平车、挑边机、锁边机、缩压脚、定规打圈款无纺布要被包紧，线路要车直整烫烫出直线根据所量成品高度烫出一条直线蒸汽烫斗，如有条件可作烫床烫平烫平布身，无皱褶。烫帘头需根据不同形状，直的就要烫直，弧的要烫圆滑。不可以烫缩水烫边将挑边、拉边烫直车位车无纺布与帘身打褶车8公分无纺布平车、锁边机打圈车12公分无纺布有假帘头的无论8公分或12公分，先把假帘头与帘身并好，再车无纺布成品一定要统一高度，如有条形花纹，一定要沿住花纹车直魔术贴打褶，褶位与空位保证一样宽，打圈线路一定要直，包无纺布一定要包紧配件制作根据不同款式加上相应配件平缝车、吊牌枪、热溶胶枪、安装锤检验架起帘身，检验成品高度与质量问题，如有问题，需找出对应问题返工升降架