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采购各种模型图采购各种模型图12帕累托的帕累托的 80/20 法则法则 帕累托帕累托100%80%累计累计年采购年采购 支支出出20%100%采购品种数量采购品种数量M11:U4:4.3-53HMLNNLMH供应风险评分供应风险评分(所有部件所有部件)NLMH影响评分影响评分影响影响 /供应风险评分供应风险评分会议室租会议室租借借.r电机电机整流管整流管焊接材料焊接材料调谐器调谐器晶体管晶体管-微型整微型整流管流管会议租会议租借借喇叭喇叭外壳外壳清洁物品清洁物品.4NLMH供应风险评分供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会评分供应机会供应机会/风险比较风险比较SomelandM3:U3:4.8-75NLMH供应风险评分供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会评分供应机会供应机会/风险的比较风险的比较Someland国家国家 A国家国家B国家国家E 国国untr F国家国家 D国国ountr CM3:U3:4.8-106 供应定位模型供应定位模型80%物品物品=20%价值价值20%物品物品=80%价值价值MHN支出支出影响力影响力L大大小小M2:U5:5.4-137作为作为作为作为确定优先顺序确定优先顺序基础的供应定位模型基础的供应定位模型基础的供应定位模型基础的供应定位模型 80%80%的品种的品种=20%=20%的价值的价值20%20%的品种的品种=80%=80%的价值的价值MHNL仪表仪表.轮胎轮胎空调空调外壳材料外壳材料ABS玻璃玻璃-刹车皮刹车皮螺栓与螺栓与螺母螺母发动机发动机坐椅坐椅音响音响HMLN支出支出影响影响/供应机供应机会会/风风险等级险等级8Impact/supply opportunity/risk rating影响影响/供应供应机会机会/风险风险等级等级Expenditure支出支出4 4类采购项目类采购项目的的特点、关心要点、谈判要点特点、关心要点、谈判要点80%of items=20%of value20%of items=80%of valueITCMHNLM6:U2:2.4-6日常项目日常项目Routine杠杆项目杠杆项目Leverage瓶颈项瓶颈项Bottleneck关键项目关键项目 Critical9需要长期采购的日常项目的供应战略需要长期采购的日常项目的供应战略P34Number of suppliers:OneNature of relationship:Minimum interventionType of contract:Long term contract供应商类型：供应商类型：Type of supplier能够尽可能多地满足企业的需求响应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的需要将在长期内连续供应企业所需产品10杠杆项目杠杆项目 Leverage items are high value&low risk,so you should focus on reducing costs:P35M6:U2:2.6-1Supply strategy for continuously required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability/negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability/relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability/low switchingcostsCase 5:High pricevariability/relatively highswitching costsNumber ofsuppliersOneManyOneManyTwo or threeType ofcontractTermcontract typicallylong termSpotTermcontractSpotTerm(framework)contract typically overmedium termType ofsupplierLowest costover thecontracttermLowest costtodayLowest costover contracttermLowest costtodayLowest costover thecontract term11杠杆项目杠杆项目 Leverage itemsITCM6:U2:2.6-2Supply strategy for continuously required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability/negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability/relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability/low switchingcostsCase 5:Nature ofrelationshipCo-operative(will notexploitdominantpositiononce buyeris“lockedin”)Arms-lengthArms-length(buyer-dominant)Arms-lengthCo-operativeHigh pricevariability/relatively highswitching costs12需要长期采购的需要长期采购的瓶颈项目瓶颈项目的供应战略的供应战略P38Number of suppliers:One(possibly two)Nature of relationship:Be a“good customer”Type of contract:Term contract(probably for a significant period)Type of supplierMust be particularly capable in the areas which pose the greatest risk to your company.Will not exploit its strong bargaining position with your company.Will continue to supply the required products for the long term.13需要长期采购的关键型采购项目的供应战略需要长期采购的关键型采购项目的供应战略供应商数量供应商数量:1个关系性质关系性质:合伙关系合约类型合约类型:长期“合伙”合同 供应商类型供应商类型 必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力；必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力；企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围；供应商的业务战略必须与企业的业务战略一致供应商的业务战略必须与企业的业务战略一致；供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位；供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位；供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系；供应商不能试图利用其支配地位。供应商不能试图利用其支配地位。ITCM5:U3:3.3-1914采购商采购商供应商关系供应商关系现货采购现货采购定期采购定期采购无定额合同无定额合同定额合同定额合同合伙关系合伙关系合资企业合资企业内部供应内部供应15 只是基于合同基础上的信任只是基于合同基础上的信任 没有个人关系没有个人关系 注重战术和手段的使用注重战术和手段的使用 价格导向价格导向 短期短期 以不依从来衡量供应商的绩效以不依从来衡量供应商的绩效 基于合同和供应商能力基础上的基于合同和供应商能力基础上的信任信任 有限的个人关系有限的个人关系 强调议价的使用强调议价的使用 价格导向价格导向 中长期中长期 以不依从和供应商评价以不依从和供应商评价来衡量供应商的绩效来衡量供应商的绩效 基于良好的愿望和合作基础基于良好的愿望和合作基础上的信任上的信任 很强的个人关系很强的个人关系 强调多赢强调多赢 总持有成本导向总持有成本导向 长期长期 供应商和采购商供应商和采购商组织相互评估各自组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动的绩效并合作采取修正行动 ITCM7:U2:2.2-716供应商感知模型供应商感知模型：四象限：四象限MHN业务价值业务价值吸吸引引力力水水平平LM3:U2:2.2-1HMLN发发 展展盘盘 剥剥边边 缘缘核核 心心四四象象限限的的谈谈判判要要点点17Impact/supply opportunity/risk rating影响影响/供应机供应机会会/风险等级风险等级Expenditure支出支出采购项目类型与供应商看法之间的关系采购项目类型与供应商看法之间的关系80%of items=20%of value20%of items=80%of valueITCMHNLM6:U2:2.4-6日常项目日常项目 维持维持/发展发展优先级别低优先级别低优先级别低优先级别低的现货采购的现货采购的现货采购的现货采购杠杆项目杠杆项目核心核心/盘剥盘剥现货或定现货或定期合同期合同瓶颈项目瓶颈项目发展发展长期合同长期合同关键项目关键项目 核心核心核心核心合伙关系合伙关系18Performance绩绩 效效Capability能能 力力Motivation动动 机机=xEvaluate the suppliers ability to supply your companyEvaluate the suppliers interest&potential commitmentITC供应商绩效方程式供应商绩效方程式 M6:U4:4.4-419评选标准评选标准ITC质量质量可获得性可获得性供应商服务与响应供应商服务与响应?成本成本204种获取报价方法种获取报价方法非正规方法非正规方法 Informal process询价询价报价方法报价方法 Enquiry-quotation process正式投标方法正式投标方法 Formal tendering process利用电子市场利用电子市场 Using electronic marketplaces21评估供应商报价的方法评估供应商报价的方法最低价格最低价格 Lowest price 最低所有权成本最低所有权成本 Lowest total cost of ownership 加权评分加权评分 Weighted scoring 价值评估价值评估 ValuejudgementM6:U4:4.1-122单一单一供应商供应商选定的选定的供应商供应商开放开放竞争竞争要接洽的供应商数目要接洽的供应商数目M6:U5:5.2-1?23供应定位模型与供应商报价的方法供应定位模型与供应商报价的方法 使用询价使用询价/报价法报价法 基于积极性与能力的评估标准基于积极性与能力的评估标准 接洽选定数目的供应商接洽选定数目的供应商使用询价使用询价/报价法或投标法报价法或投标法基于积极性、能力与成本的评估基于积极性、能力与成本的评估邀请尽可能多的供应商邀请尽可能多的供应商 使用简单、非正式的方法使用简单、非正式的方法基于降低管理成本能力的评估基于降低管理成本能力的评估接洽少量的供应商接洽少量的供应商Bottleneck瓶颈项目瓶颈项目Critical关键项目关键项目Routine日常项目日常项目Leverage杠杆项目杠杆项目使用询价使用询价/报价法或投标法报价法或投标法基于价格基于价格/成本及能力的评估成本及能力的评估邀请尽可能多的供应商邀请尽可能多的供应商Impact/supply opportunity/risk rating影响影响/供应机供应机会会/风险等级风险等级Expenditure支出支出M6:U2:2.9-124对候选供应商进行SWOTSWOT分析 优势优势 劣势劣势 机会机会 威胁威胁 SWOTITCM7:U2:2.7-1SWOTSWOTSWOTSWOT是对供应商评价的有力补充是对供应商评价的有力补充25