罗兰贝格广东科龙电器营销信息需求分析报告.pptx

-1-Roland Berger&Partner GmbH International Management ConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Delhi Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Kuala Lumpur LisbonLondon Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Zurich科龙电器营销信息需求分析科龙电器营销信息需求分析 阶段汇报 广东电器股份有限企业广东电器股份有限企业1-7第1页-2-This document was created for the exclusive use of our clients.It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger&Partners.内容内容页码页码A.A.营销信息系统第一阶段工作内容、流程及方法营销信息系统第一阶段工作内容、流程及方法3 3B.B.科龙电器内部营销信息系统总体结构和不一样层科龙电器内部营销信息系统总体结构和不一样层7 7次对营销信息需求分析次对营销信息需求分析C.C.科龙电器在营销信息方面存在主要问题以及短期改进办法提议科龙电器在营销信息方面存在主要问题以及短期改进办法提议2222D.D.帮助科龙电器空调企业初步建立营销信息汇报系统提议帮助科龙电器空调企业初步建立营销信息汇报系统提议4242E.E.下一步工作计划下一步工作计划53531-7第2页-3-A.A.营销信息系统项目第一阶段工作内容、流程及方法营销信息系统项目第一阶段工作内容、流程及方法1-7第3页-4-在营销信息系统项目第一阶段工作中，罗兰在营销信息系统项目第一阶段工作中，罗兰 贝格企业对科龙营销信息需求与差距进贝格企业对科龙营销信息需求与差距进行了分析，并提出了短期改进提议行了分析，并提出了短期改进提议流程流程内容内容方法方法了解企业现实状况营销信息了解企业现实状况营销信息了解营销信息需求了解营销信息需求分析差距原因分析差距原因提出短期处理方法提出短期处理方法访谈访谈访谈及问卷访谈及问卷罗兰罗兰贝格分析贝格分析罗兰罗兰贝格分析贝格分析各管理层所需作出营销决议内容及范围各管理层现有营销信息起源各管理层现有营销信息内容、分析方法及汇报步骤不一样部门之间营销信息流动与沟通方式企业对营销信息管理现实状况各管理层决议所需信息内容、分析方法及汇报频率各层次之间营销信息流向与沟通要求了解营销信息系统对营销信息管理提出更高要求找出最迫切需要营销信息分析营销信息、分析方法及汇报频率差距综合分析各种影响原因，找出造成差距原因分析信息沟通及共享方面问题，找出其中原因分析营销信息管理存在问题及原因确定信息搜集分析难易，并依据主要程度提出短期内部可实施处理方法在现有组织与职能基础上，提出快速可行信息处理方法提出短期提升信息管理系统化，预防信息流失办法1-7第4页-5-项目工作组对各决议层及相关部门进行了大量深入访谈，以了解营销信息管理现实状项目工作组对各决议层及相关部门进行了大量深入访谈，以了解营销信息管理现实状况和今后需求况和今后需求集团决议层集团决议层集团副总裁集团副总裁/专业企业总裁专业企业总裁(3人人)集团各部门集团各部门集团资本运行部集团资本运行部(2人人)集团合管部集团合管部(2人人)战略研究发展中心战略研究发展中心(1人人)集团技术中心集团技术中心(1人人)集团营销中心集团营销中心(3人人)专业企业专业企业营销决议营销决议营销副总营销副总(1人人)品牌经理品牌经理(2人人)分企业分企业分企业经理分企业经理(3人人)专业企业专业企业职能部门职能部门销售部销售部(12人人)售后售后(2人人)生产生产(1人人)研究开发研究开发(2人人)市场支持部市场支持部(1人人)经营部经营部(1人人)总计总计37人人详细部门及岗位详细部门及岗位1-7第5页-6-为了充分了解区域分企业经理营销信息需求情况，罗兰为了充分了解区域分企业经理营销信息需求情况，罗兰 贝格企业还采取了覆盖面更贝格企业还采取了覆盖面更广问卷调查形式广问卷调查形式企业分类企业分类回收问卷数量回收问卷数量冰箱分企业冰箱分企业(包含容声及科龙包含容声及科龙)36空调分企业空调分企业(包含科龙及华宝包含科龙及华宝)10冷柜企业冷柜企业3总计总计491-7第6页-7-B.B.科龙电器内部营销信息系统总体结构科龙电器内部营销信息系统总体结构 和不一样层和不一样层 次对营销信息需求分析次对营销信息需求分析1-7第7页-8-罗兰罗兰 贝格企业提议科龙电器内部营销信息系统由五个系统组成贝格企业提议科龙电器内部营销信息系统由五个系统组成营销计划控营销计划控制子系统制子系统营销支持营销支持子系统子系统销售业务管销售业务管理子系统理子系统总体市场信总体市场信息子系统息子系统竞争对手信竞争对手信息子系统息子系统汇报系统汇报系统/决议支持决议支持1-7第8页-9-总体市场信息与系统应包含地级市场所辖区域市场信息总体市场信息与系统应包含地级市场所辖区域市场信息信息项信息项行政区划分人口国内生产总值与增加速度人均收入水平市场容量与发展速度市场分布格局消费者需求与改变媒体沟通效果流通渠道-批发商数据库-零售商数据库最终用户档案库科龙电器级别分类Guangdong1-7第9页-10-关于竞争对手信息应该被归入同一个信息库方便制订有针对性政策关于竞争对手信息应该被归入同一个信息库方便制订有针对性政策竞争对手信息主要内容竞争对手信息主要内容信息包括深度信息包括深度整整 体体区区 域域销售组织与人员配置主、辅销产品结构广告投入和卖点主题促销活动形式、主题和效果分析定价与价格变动销售政策售后服务政策战略/策略动态与预测经营业绩专题研究汇报?1-7第10页-11-对明确营销工作重点，更加好地优化资源配置，科龙电器必须拥有自己营销计划与控对明确营销工作重点，更加好地优化资源配置，科龙电器必须拥有自己营销计划与控制系统制系统营销计划内容营销计划内容品牌发展计划销售计划客户维护与开发计划营销投入与分配计划销售费用计划产品需求计划组织/人员发展计划最少应分解到月最少应分解到月计划必须与实际执行结果计划必须与实际执行结果进行比较，并进行差距分析进行比较，并进行差距分析1-7第11页-12-销售管理与系统应包含以下内容销售管理与系统应包含以下内容定单处理物流管理(运输，仓储)售后服务管理信用额度管理应收帐款管理人员管理与绩效考评销售费用管理营销费用管理与效果评价(广告、促销、卖场建设)客户管理与考评行动管理1-7第12页-13-为了提升营销资源使用效率，科龙电器应该考虑逐步建立营销支持与辅助信息系统为了提升营销资源使用效率，科龙电器应该考虑逐步建立营销支持与辅助信息系统品牌沟通方案库广告创意库促销活动方案及效果信息库销售提升成功案例库媒体组合策略库1-7第13页-14-集团营销中心当前缺乏许多最基本营销信息，极难对专业企业营销策略提出有针对性集团营销中心当前缺乏许多最基本营销信息，极难对专业企业营销策略提出有针对性提议方案提议方案：已经有而且很好 ()：已经有但质量不佳 ：有待提供销售业绩/销售业绩分析详细到分企业市场份额年度/季度营销计划重大广告宣传/新产品推广方案主要竞争对手营销动态分析成品库/中转库库存分析汇报应收帐款和信用额度客户结构分析汇报宏观经济分析汇报总体市场分析汇报品牌市场定位分析广告与促销活动效果分析汇报(外部)用户服务质量信息反馈营销预算分析情况消费者消费预算分析产品分区域市场组合区域市场分析商业库存关键信息关键信息(冰箱，空调和冷柜冰箱，空调和冷柜)内容内容频率频率现实状况现实状况内容内容频率频率现实状况现实状况次要信息次要信息(冰箱，空调和冷柜冰箱，空调和冷柜)月月季/年季/不定时月月月/季不定时月不定时不定时(六个月)月/不定时月/不定时月/不定时季/不定时季/不定时不定时营销中心信息需求及现实状况营销中心信息需求及现实状况XXXXXXXXXXXXX1-7第14页-15-专业企业总经理所需要内部营销信息仍有待完善，但极其缺乏对竞争对手详细分析汇专业企业总经理所需要内部营销信息仍有待完善，但极其缺乏对竞争对手详细分析汇报报(1)(1)：已经有而且很好 ()：已经有但质量不佳 ：有待提供回款/发货销售业绩/销售业绩分析区域市场份额及其改变3个月销售滚动预测客户开发及结构汇报成品库/中转库库存总量和结构分析应收帐款和信用额度控制情况总体销售费用预算执行情况主要竞争对手营销活动分析总体市场发展分析汇报重大广告活动/新产品投放方案用户服务质量信息反馈广告费用预算执行情况分企业营销计划实施结果分析商业库存结构用户服务网点结构分析分企业审计/专题审计汇报专题广告活动抽查效果分析营销队伍人员结构分析人员发展计划和结果消费者分析汇报关键信息关键信息内容内容频率频率现实状况现实状况内容内容频率频率现实状况现实状况次要信息次要信息日月月月月月月季月不定时季不定时月月月季不定时不定时季季不定时冰箱专业企业总经理信息需求及现实状况冰箱专业企业总经理信息需求及现实状况(X)(X)(X)X(X)(X)XX(X)X(X)XXXXX(X)1-7第15页-16-专业企业总经理所需要内部营销信息仍有待完善，但极其缺乏对竞争对手详细分析汇专业企业总经理所需要内部营销信息仍有待完善，但极其缺乏对竞争对手详细分析汇报报(2)(2)：已经有而且很好 ()：已经有但质量不佳 ：有待提供销售业绩/销售业绩分析区域市场份额及其改变3个月销售流动预测客户开发及结构汇报成品库/中转库库存总量和结构分析应收帐款和信用额度控制情况总体销售费用预算执行情况主要竞争对手营销活动分析主要竞争对手新产品投放情况重大广告活动/新产品投放方案用户服务质量信息反馈广告效果分析广告费用预算执行情况分企业营销计划实施结果分析商业库存结构分企业审计/专题审计汇报专题广告活动抽查效果分析营销队伍人员结构分析人员发展计划和结果总体市场发展分析汇报消费者分析汇报关键信息关键信息内容内容频率频率现实状况现实状况内容内容频率频率现实状况现实状况次要信息次要信息月月月/半月月月月月月月月/季不定时月月月季月/不定时不定时季季月不定时空调专业企业总经理信息需求及现实状况空调专业企业总经理信息需求及现实状况(X)XXXXXXX(X)X(X)XXX1-7第16页-17-专业企业品牌经理缺乏对区域市场详细及时市场分析资料，影响到对市场有效控制和专业企业品牌经理缺乏对区域市场详细及时市场分析资料，影响到对市场有效控制和作出对应快速反应作出对应快速反应冰箱企业品牌经理信息需求及现实状况冰箱企业品牌经理信息需求及现实状况：已经有而且很好 ()：已经有但质量不佳 ：有待提供销售报表销售业绩分析滚动销售预测分区域客户开发及结构汇报成品库/中转库库存总量和结构应收帐款和信用额度控制人员发展计划及进展销售费用执行情况 广告预算执行情况广告宣传效果分析汇报主要竞争对手营销活动分析各区域市场产品价格走势市场物流和价格控制情况生产计划产品开发计划及进展营销咨划项目进展情况区域客户关心问题和投诉业务人员心理状态和问题总体市场分析消费者调查分析品牌调查分析产品质量信息反馈用户投诉统计分析宏观信息和宏观产品、技术等方面发展关键信息关键信息内容内容频率频率现实状况现实状况内容内容频率频率现实状况现实状况次要信息次要信息月半月/月周/月月周周/月月月月月月月月旬不定时月/不定时月不定时月不定时不定时不定时月月(X)(X)X(X)XX(X)(X)XX(X)XXXXXXXX(X)1-7第17页-18-分企业营销信息需求分析分企业营销信息需求分析(1)(1)营销信息营销信息资料起源：问卷访谈，罗兰贝格分析1-7第18页-19-分企业营销信息需求分析分企业营销信息需求分析(2)(2)销售管理销售管理资料起源：问卷访谈，罗兰贝格分析1-7第19页-20-分企业营销信息需求分析分企业营销信息需求分析(3)(3)物流管理物流管理资料起源：问卷访谈，罗兰贝格分析1-7第20页-21-分企业营销信息需求分析分企业营销信息需求分析(4)(4)竞争对手信息竞争对手信息资料起源：问卷访谈，罗兰贝格分析1-7第21页-22-C.C.科龙电器在营销信息方面存在主要问题以及短期改进提议科龙电器在营销信息方面存在主要问题以及短期改进提议1-7第22页-23-科龙电器现有营销信息管理体系和对信息分析及处理难以适应当代营销管理和决议需科龙电器现有营销信息管理体系和对信息分析及处理难以适应当代营销管理和决议需要要集团内部缺乏有效营集团内部缺乏有效营销信息管理体系销信息管理体系企业内部对营销信息管理重视不够信息数量和质量都不足以支持有效营销决议集团内部信息利用率低1-7第23页-24-科龙现有营销信息管理体系很不完善，而且缺乏对应基础科龙现有营销信息管理体系很不完善，而且缺乏对应基础详细表现详细表现系统不完善系统不完善组织和人员组织和人员基础差基础差推进速度太慢推进速度太慢现有系统由各部门各自开发各种程序及电算表格组成，信息沟通困难，不能形成完全统一营销管理信息系统现正在开发信息系统亦难以确保，实现整体信息管理现有营销管理信息搜集没有独立部门负责信息汇总和分析协调，致于许多部分明知问题出在哪里，却没有相关部门能够反应现有信息系统信息搜集及汇报人员大多是兼职，考评指标与工作内容脱离，直接影响营销信息管理质量因为集团范围内对营销信息重要程度看法变化变动屡次，致使信息系统建立进程不能连续1-7第24页-25-各专业企业对营销信息管理和支持还很不够各专业企业对营销信息管理和支持还很不够详细表现详细表现没有规范性没有规范性要求要求考评指标考评指标培训支持差培训支持差没有明确哪些部门应该对哪些营销管理信息做哪些分析，造成各部门对搜集到信息只做普通归集及初步分析没有明确营销管理信息分析汇报标准格式，造成分析汇报格式多样，沟通效果不好没有将信息分析加工与各相关部门及人员考评指标挂，使信息分析加工流于形式没有给予足够支持，使各管理层面对大量基础数据不知如何分析没有足够合格信息分析人员，使许多分析工作无法在对应管理层完成1-7第25页-26-各部门实施条线管理，将拥有信息作为本部门各部门实施条线管理，将拥有信息作为本部门“私人财产私人财产”，缺乏信息沟通和共享机，缺乏信息沟通和共享机制制详细表现详细表现没有交流沟通没有交流沟通缺乏信息缺乏信息共享机制共享机制没能反馈机制没能反馈机制没有明确规范各相互部门之间信息传递内容、频率及递交机制，使信息需求部门不能及时得到所需信息，又不知向哪个部门要，而信息提供部门又不知将信息分析结果提交给哪个部门没有规范统一信息保留程序，致使人员或部门变动时，大量信息散失没有明确规范各部门、各管理层之间信息共享机制，致使部分信息闲置目前工作信息共享大多经过非正式个人关系，不能保证集团各营销管理决策部门对信息需求没有明确反馈机制，致使信息或分析提交部门主动性受挫因为没有及时得到反馈，致使信息或分析提交部门不能及时决议，贻误商机1-7第26页-27-当前各专业企业所拥有营销信息数量和质量都不能对营销决议和管理提供强有力支持当前各专业企业所拥有营销信息数量和质量都不能对营销决议和管理提供强有力支持详细表现详细表现信息搜集信息搜集随意性大随意性大对信息缺乏对信息缺乏有效判断有效判断缺乏统一定义缺乏统一定义没有明确各相关部门信息收集职责范围，造成有信息没有收集，而有信息则重复搜集没有规范数据涵盖范围，使所收集到信息带有偏向数据涵盖范围随意变动，使所收集信息无法比较数据真实性没有纳入相关部门考评指标，造成其对信息真实性草率处理缺乏有效检测机制，使决议部门既不相信已搜集到信息，又无法及时发觉错误没有对所要收集主要信息统一定义，使各相关部门对同一信息了解不一致没有对信息搜集要求统一格式，使各相关部门重复花费大量时间重新整理信息针对性差针对性差由外部调查企业搜集信息范围取决于专业企业资源，而没有充分反应集团总体营销管理信息需求与专业企业信息需求者沟通不够，造成所搜集到信息在涵盖范围、分析结果等方面针对性不强1-7第27页-28-因为信息在企业内部缺乏统一管理及对应分工，研发部门难以有效利用企业内部信息因为信息在企业内部缺乏统一管理及对应分工，研发部门难以有效利用企业内部信息及资源，造成信息重复搜集或根本得不到所需信息及资源，造成信息重复搜集或根本得不到所需信息结果结果研发部门不知道研发部门不知道研发部门不知道售后部每年对在档消费者进行大量问卷调查，有效样本可达60007000个研发部门不能得到对其来说十分主要企业本身详细地域销售数据及产品成本结构研发部门不清楚基层销售部门掌握着大量竞争对手信息其它部门与研发部门会因不一样需求而同时分别找到同一个部委或机构买信息研发部门打算以外包消费者调查项目获取消费者及产品信息完全依赖外购“1000家商场零售数据分析”取得不完整信息如终对竞争对手了解不深，且信息滞后造成信息获取成本提升例例子子1-7第28页-29-研发部门与销售部门信息沟通虽已快速改进，却仍未形成成熟而有效制度和流程，从研发部门与销售部门信息沟通虽已快速改进，却仍未形成成熟而有效制度和流程，从而影响到新产品开发成功率而影响到新产品开发成功率造成后果造成后果研发部门与销售部门沟通现实状况研发部门与销售部门沟通现实状况研发与销售部门文件往来缺乏一目了然固定格式及对对方明确需求在制订产品开发及调整计划时，研发与销售部门沟通流程及必要参加者都未确定并完善两个部门之间沟通以组员之间非正式沟通为主产品策划科与市场策划科及广告科等关系亲密科室，缺乏经常性沟通两个部门在进行市场研究及调查时，不进行沟通两个部门各自掌握信息都不足，难以说服对方，达成共识研发与销售部门信息交流效率不高，责任不明确，处理不及时信息传递内容不完全，不能抵达应该抵达层面两个部门之间难实现信息共享两个部门难以对市场形成共同看法产品开发决议难以作出，往往谁“声音大”，就听谁开发产品不适销时，研发与销售部门矛盾激化例例子子1-7第29页-30-各部门能够制订本部门拥有营销信息清单，并定时更新，促进内部信息愈加有效地交各部门能够制订本部门拥有营销信息清单，并定时更新，促进内部信息愈加有效地交流流部门营销信息清单部门营销信息清单部门部门主管领导主管领导信息责任人信息责任人填报时间填报时间注：依据信息机密程度，来确定借阅对象职务要求信息目录信息目录信息起源信息起源取得时间取得时间更新频率更新频率资料责任人资料责任人当前保管人当前保管人机密程度机密程度备备 注注销售市场研究 营销 技术 产品 物流 行政 人事 编号：编号：1-7第30页-31-经过内部备忘录形式来规范当前营销信息传递格式，主要能够采取资讯型备忘录和决经过内部备忘录形式来规范当前营销信息传递格式，主要能够采取资讯型备忘录和决议型备忘录两种形式议型备忘录两种形式决议型备忘录内容关键点决议型备忘录内容关键点资讯型备忘录内容关键点资讯型备忘录内容关键点信息发出者，接收者，传递日期负责解答疑问联络人信息起源信息采集方式内容主题主要结论支持依据分析过程相关图表附件对策和提议反馈程序信息发出者，接收者，传递日期负责解答疑问联络人内容主题目标陈说背景说明方案陈说执行关键点和要求预算说明时间进度表反馈要求规范当前营销信息传递格式规范当前营销信息传递格式1-7第31页-32-资讯型内部备忘录主要用于营销信息知会和传达，以及相关对策和提议交流资讯型内部备忘录主要用于营销信息知会和传达，以及相关对策和提议交流营销信息资讯型内部备忘录营销信息资讯型内部备忘录编号：编号：日期：日期：致：致：抄送：抄送：由：由：联络人：联络人：信息起源：信息起源：经销商业务员行业机关竞争对手职能部门其它采集方式：采集方式：外购访谈市场调查公开信息采集其它内容主题：关于：内容主题：关于：主要结论主要结论支持依据支持依据分析过程分析过程相关图表附件相关图表附件对策提议对策提议以上对策提议，本部门愿意负担深入解释和说明责任，并供相关部门供浏览供参考请研究并反馈请指示填表人：填表人：审核：审核：签发：签发：密级：密级：例例1-7第32页-33-建立销售信息汇报系统目标在于对市场和营销活动实施有效地管理和控制，并依据市建立销售信息汇报系统目标在于对市场和营销活动实施有效地管理和控制，并依据市场改变作出快速反应决议，为此，以下问题必须被回答场改变作出快速反应决议，为此，以下问题必须被回答销售差异分析销售差异分析销售总体情况分析销售总体情况分析结论结论竞争对手分析竞争对手分析总体销售任务完成情况怎样？实际销售与计划销售之间有多大差异销售差异详细分布在哪些省份？每个省份销售差异对总差异影响有多大？是否存在其它风险会使销售差异增大？各省销售费用是否合理，是否会影响经营利润？主要竞争对手在批发领域表现怎样？主要竞争对手在零售领域表现怎样？下一步工作重点应该在哪些区域？应该针对哪些客户？应该针对哪些竞争对手？1-7第33页-34-经过建立一套直观图表，能够完整和及时地反应总体销售情况经过建立一套直观图表，能够完整和及时地反应总体销售情况名称名称用途用途图表一图表一总体销售情况示意图反应目标销售任务完成情况反应计划与实际情况差异反应本年度与去年差异图表二图表二销售差异示意图反应各省销量任务完成率各省销售差异占全国差异比重图表三图表三实际销售情况示意图反应开单数与实际提货差异反应回款数与实际提货金额差异图表四图表四销售费用示意图反应各省单台销售费用与预算差异图表五图表五主要经销商销售情况示意图反应各主要厂家在批发渠道经营情况图表六图表六主要零售商场销售情况示意图反应各主要厂家在零售终端销售情况例：空调营销业务汇总分析例：空调营销业务汇总分析1-7第34页-35-图表一：总体销售情况示意图图表一：总体销售情况示意图全国销量任务完成示意图全国销量任务完成示意图全国回款任务完成示意图全国回款任务完成示意图计划计划实际实际去年去年差异差异计划计划实际实际去年去年差异差异回款回款金额金额开单数开单数1-7第35页-36-图表二：销售差异示意图图表二：销售差异示意图(以空调为例以空调为例)全国各分企业未完成量比重结构示意图全国各分企业未完成量比重结构示意图(月度月度)全国各分企业任务完成率示意图全国各分企业任务完成率示意图(月度月度)广东广东江苏江苏浙江浙江湖北湖北河南河南重庆重庆四川四川北京北京安徽安徽湖南湖南上海上海福建福建江西江西山东山东广西广西天津天津河北河北西北西北东北东北实际销量实际销量 任务任务广东东北西北河北天津广西山东江西福建上海湖南安徽北京四川重庆河南湖北浙江江苏差异总量差异总量1-7第36页-37-图表三：实际销售情况示意图图表三：实际销售情况示意图广东广东江苏江苏浙江浙江湖北湖北河南河南重庆重庆四川四川北京北京安徽安徽湖南湖南上海上海福建福建江西江西山东山东广西广西天津天津河北河北西北西北东北东北全国平均水平全国平均水平省份省份全国各分企业实际销销售指标一览表全国各分企业实际销销售指标一览表开单开单/实际提货实际提货回款回款/实际提货金额实际提货金额1-7第37页-38-图表四：销售费用示意图图表四：销售费用示意图X/Y注：X：月度单台销售费用(即把广告费、促销费、仓储费、人员费用、业务费用、二次配送费用汇总，除以总销量 Y：预算单台销售费用(即把整年各项费用总预算除以整年任务量)全国各分企业单台销售费用一览表全国各分企业单台销售费用一览表项目项目系统系统实现实现偏差偏差1-7第38页-39-图表五：主要经销商销售情况示意图图表五：主要经销商销售情况示意图(以空调为例以空调为例)主要空调经销商对各品牌进货情况主要空调经销商对各品牌进货情况主要空调经销商对各品牌资金投入主要空调经销商对各品牌资金投入主要空调经销商实际销售情况主要空调经销商实际销售情况华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰华宝华宝科龙科龙海尔海尔格力格力美美春兰春兰注：主要空调经销商是指全国范围内空调批发大户1-7第39页-40-图表六：主要零售商场销售情况示意图图表六：主要零售商场销售情况示意图(以空调为例以空调为例)主要零售商场竞争对手销售情况主要零售商场竞争对手销售情况(累计累计)主要零售商场竞争对手销售情况主要零售商场竞争对手销售情况(月度月度)其它其它格力格力华宝华宝科龙科龙春兰春兰美美海尔海尔其它其它格力格力华宝华宝科龙科龙春兰春兰美美海尔海尔注：主要零售商场是指全国范围内大型空调零售卖场1-7第40页-41-分企业全体人员应分别负责填写不一样表格，确保营销信息能够全方面地得到反应，分企业全体人员应分别负责填写不一样表格，确保营销信息能够全方面地得到反应，这是统计和分析基础这是统计和分析基础分企业营销信息反馈表格一览表分企业营销信息反馈表格一览表月度销售情况完成表月度销售情况完成表办法和提议说明书办法和提议说明书批发商批发商/潜在批发商档案潜在批发商档案指定批发商月度分销情况表指定批发商月度分销情况表指定批发商月度经销情况表指定批发商月度经销情况表主要批发商对各品牌投入汇总表主要批发商对各品牌投入汇总表零售商零售商/潜在零售商档案潜在零售商档案指定零售商月度经销情况表指定零售商月度经销情况表主要零售商对各品牌投入汇总表主要零售商对各品牌投入汇总表商场促销员周报商场促销员周报月度库存盘点表月度库存盘点表分企业费用明细表分企业费用明细表分企业竞争对手动向信息汇总表分企业竞争对手动向信息汇总表分企业经理分企业经理批发商批发商业务员业务员零售商零售商业务员业务员促销员促销员仓管员仓管员信息员信息员综合综合管理员管理员负责填写负责帮助1-7第41页-42-D.D.帮助科龙电器空调企业初步建立信息汇报系统提议帮助科龙电器空调企业初步建立信息汇报系统提议1-7第42页-43-分企业经理将负责填写销售情况完成表，反应不一样客户实际销售情况分企业经理将负责填写销售情况完成表，反应不一样客户实际销售情况分企业月度销售情况完成表分企业月度销售情况完成表(月份月份)客户名称客户名称销量销量计划销量计划销量实际销量实际销量指定批发商小计直接零售客户回款回款发货发货差异差异计划回款计划回款实际回款实际回款差异差异开单数开单数开单未提数开单未提数实际提货数实际提货数小计总计其它客户填表人：填表人：填表日期：填表日期：分企业经理签字：分企业经理签字：第第 页页1-7第43页-44-批发商业务员应该为每个关键批发商批发商业务员应该为每个关键批发商/潜在批发商建立客户档案潜在批发商建立客户档案批发商批发商/潜在批发商档案潜在批发商档案填表人：填表人：填表日期：填表日期：分企业经理：分企业经理：主管业务员：主管业务员：基本情况基本情况销售能力销售能力双方意向双方意向电话：电话电话：客户名称全部者：国营()集体()个体()法定地址：办公地址：法人代表：家电部经理联络人员：业务情况业务情况销售网络数量百分比(%)二级批发商百货专卖店其它零售批发覆盖区域地域排名1、2、3、4、5、综合第()名 批发第()名零售第()名售后维修地理位置营业面积空调柜台面积好()普通()差()市中心()市内普通()效区()仓库面积科龙展柜面积企业营业额科龙最高销量：()年 ()台与科龙企业关系与其它厂家关系过去三年各主要品牌销量空调销售额年份199719981999品牌科龙华宝华云美格力其它总计付款情况付款情况付款态度付款方式付款周期与银行联络财务情况财务情况注册资本：总付款能力：资产总额：销售利润：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延迟()5、为难()6、欠款()现汇()现金()汇票()预付()13月()46月()612月()卖方才付()意向：预计销量(年)付款方式：折扣需求付款情况付款情况已进入还未进入提议：重点巩固()有潜力()放弃()客户等级客户等级综合评定该客户等级为：A()B()C()备注备注1-7第44页-45-批发商业务员将负责填写指定批发商分销情况表，反应每个主要批发商分销结构和批发商业务员将负责填写指定批发商分销情况表，反应每个主要批发商分销结构和 分销进度分销进度指定批发商月度分销情况表指定批发商月度分销情况表(月份月份)第第 页页填表人：填表人：填表日期：填表日期：分企业经理：分企业经理：主管批发商业务员：主管批发商业务员：批发商名称：家电部经理：业务联络人：主管业务员：分销情况汇总分销情况汇总客户名称第1周第2周第3周第4周月度总计二级骨干网点其它网点总 计1-7第45页-46-批发商业务员需要了解主要批发商对各品牌投入情况，信息员负责将该地域全部主要批发商业务员需要了解主要批发商对各品牌投入情况，信息员负责将该地域全部主要批发商对各品牌投入情况进行汇总批发商对各品牌投入情况进行汇总(以空调为例以空调为例)指定批发商月度经销情况表指定批发商月度经销情况表(月份月份)主要批发商对各品牌投入情况汇总表主要批发商对各品牌投入情况汇总表(月份月份)第第 页页第第 页页主管批发业务员：主管批发业务员：日期：日期：分企业经理：分企业经理：批发商名称：业务联络人：家电部经理：主管业务员：经销商对各主要品牌投入情况经销商对各主要品牌投入情况实际提货实际销售回款科龙华宝海尔美格力其它信息员：信息员：日期：日期：分企业经理：分企业经理：提货销售回款提货销售回款提货销售回款科龙华宝海尔格力其它提货销售回款批发商名称*指批发商分销到二级网络量指批发商分销到二级网络量1-7第46页-47-零售商业务员应该为每个关键零售商零售商业务员应该为每个关键零售商/潜在零售商建立客户档案潜在零售商建立客户档案零售商零售商/潜在零售商档案潜在零售商档案填表人：填表人：填表日期：填表日期：分企业经理：分企业经理：主管业务员：主管业务员：基本情况基本情况销售能力销售能力双方意向双方意向电话：电话电话：客户名称全部者：国营()集体()个体()法定地址：办公地址：法人代表：家电部经理联络人员：业务情况业务情况覆盖区域()全市区、邻近效区农材 ()全市区 ()部分市区著名度客流量最高()较高()普通()最大()较大()普通()企业营业额容声最高销量：()年 ()台与科龙企业关系与其它厂家关系过去三年各主要品牌销量空调销售额年份199719981999品牌科龙华宝美格力海尔其它总计付款情况付款情况付款态度付款方式付款周期与银行联络财务情况财务情况注册资本：总付款能力：资产总额：销售利润：1、爽快()2、普通()3、尚可()4、延迟()5、为难()6、欠款()现汇()现金()汇票()预付()13月()46月()612月()卖方才付()意向：预计销量(年)付款方式：折扣需求付款情况付款情况已进入还未进入提议：重点巩固()有潜力()放弃()客户等级客户等级综合评定该客户等级为：A()B()C()备注备注营业面积空调营业面积卖场情况专柜个数专柜面积科龙华宝美格力海尔其它家电营业面积冰箱营业面积销售地域零售排名售后维修好()普通()差()无()地理位置好()普通()差()1-7第47页-48-促销员需要将商场各主要品牌销售情况及时汇报业务员促销员需要将商场各主要品牌销售情况及时汇报业务员()市市()商场促销员周报商场促销员周报品牌甲品牌甲分品牌零分品牌零售量累计售量累计规格规格型号型号零售零售数量数量零售零售价格价格品牌乙品牌乙分品牌零分品牌零售量累计售量累计规格规格型号型号零售零售数量数量零售零售价格价格品牌丙品牌丙分品牌零分品牌零售量累计售量累计规格规格型号型号零售零售数量数量零售零售价格价格日期：月 日至 日填报人：各品牌促销方式及效果评定：各品牌新品型号及价格：促销员提议：1-7第48页-49-综合管理员应该负责对分企业各项费用开支情况进行详细列表和说明综合管理员应该负责对分企业各项费用开支情况进行详细列表和说明分企业费用明细表分企业费用明细表(一月一月)综合管理员署名综合管理员署名分企业经理署名分企业经理署名部门主管署名部门主管署名制表制表日期日期费用项目费用项目12345678910111213差旅费办公费邮电费办事处房租物业管理费和水电费设施购置费二次配送费客户激励费分企业工资促销员工资业务费其它费用累计数数 量量金金 额额第一周第二周第三周第四面第五周费用支出时间备备 注注1-7第49页-50-业务员应该配合信息员工作，把竞争对手动向信息进行汇总业务员应该配合信息员工作，把竞争对手动向信息进行汇总分企业竞争对手动向信息汇总表分企业竞争对手动向信息汇总表信息员签字：信息员签字：日期：日期：分企业经理签字：分企业经理签字：主要竞争主要竞争对手产品对手产品价格信息价格信息主要竞争主要竞争对手销售对手销售政策信息政策信息主要竞争主要竞争对手促销对手促销和广告活和广告活动信息动信息其它其它1-7第50页-51-仓管员应负责统计中转仓和商业单位库存数量，揭示未实现终端销售产品数量、型号仓管员应负责统计中转仓和商业单位库存数量，揭示未实现终端销售产品数量、型号等信息等信息注：库存总量是指未实现终端销售库存数量，等于中转仓实物结存数量加上商业单位实物结存数量盘点截止日期：盘点截止日期：年年 月月 日日单位单位()第第 页页型号型号中转仓库存情况中转仓库存情况商业单位库存情况商业单位库存情况库存库存总量总量*上月结存上月结存进仓出仓正常进仓 退货代管 其它进仓 正常出仓 中心借用 其它借用帐面帐面累计数累计数开单开单未提数未提数本月实本月实物结存物结存上月结存上月结存本月调入本月调入本月调出本月调出本月结存本月结存月度库存盘点表月度库存盘点表(月份月份)1-7第51页-52-为支持销售情况分析图表建立，需要制订相关原始数据搜集和统计表格为支持销售情况分析图表建立，需要制订相关原始数据搜集和统计表格回款回款开单开单实际提货实际提货销售费用销售费用竞争对手竞争对手库存库存全国各省回款汇总表分企业回款情况批发商分企业回款情况零售商全国库存情况汇总表分企业库存情况明细表全国开单情况汇总分企业开单情况批发商分企业开单情况零售商全国实际提货情况汇总分企业实际提货情况批发商分企业实际提货情况零售商全国单台销售费用汇总分企业单台销售费用明细表全国主要竞争对手情况汇总表分企业相关竞争对手情况经销商(当月，累计)分企业相关竞争对手情况零售商(当月，累计)原始数据搜集和统计表格原始数据搜集和统计表格1-7第52页-53-E.E.下一步工作计划下一步工作计划1-7第53页-54-营销信息系统项目第二阶段行动方案计划营销信息系统项目第二阶段行动方案计划(1)(1)营销信息系统框架结构和汇报体系营销信息系统框架结构和汇报体系责任人责任人科龙科龙罗兰罗兰贝格贝格项目内容项目内容时间要求时间要求方法方法12明确企业内部营销信息主体组成，并确定各信息板块详细内容确定各主要营销决议层需求信息内容及提升频率，营销决议层主要包括：总裁/副总裁集团营销中心专业企业销售副总品牌经理区域分企业经理1.141.18访谈访谈1-7第54页-55-营销信息系统项目第二阶段行动方案计划营销信息系统项目第二阶段行动方案计划(2)(2)营销信息系统框架结构和汇报体系营销信息系统框架结构和汇报体系责任人责任人科龙科龙罗兰罗兰贝格贝格项目内容项目内容时间要求时间要求方法方法34确定信息搜集分析处理、决议提议部门及责任分配信息报表、分析报表、决议