1、工程一部汇报人：XXX对于售前工作的理解对于售前工作的理解 售前岗位职责售前岗位职责1售前基本素质售前基本素质2售前工作内容售前工作内容3知识储备知识储备4目录Contents售前岗位职责售前岗位职责1Part44什么是售前？售前售前55什么是售前？n售售前是一个集营销、技术、沟通、表前是一个集营销、技术、沟通、表达、组织于一体的高端复合型人才。达、组织于一体的高端复合型人才。售前售前售前售前售前售前在销售 眼中技术骨干技术骨干在客户眼中在实施眼中行业专家行业专家销售专家销售专家66售前职责1.技术销售在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。2.客户资源建设对客户进行技术层面关
2、系维护和公司价值传递，对外宣讲，宣扬公司价值、产品价值。5.培训及市场活动支持对公司内部、客户等提供技术培训。面向对应活动提供技术支持、演讲，客户拜访等。4.信息收集反馈收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门3.方案编写编写建设方案、招投标文件等。6.总结提升总结项目过程经验教训，不断提升产品。售前基本素质售前基本素质2Part88售前基本素质-知识知识知识1、熟悉掌握公司产品技术方案2、网络、主机、数据库等基本知识3、国土、不动产等行业内业务知识4、企业、政府等行业信息化建设框架及特点99售前基本素质-能力信息收集情报分析需求挖掘演讲技巧倾听技巧沟通技巧提
3、问技巧展示技巧肢体语言分析现场控制技巧时间与管理知识结构化与学习逻辑化思考结构化团队协作个人形象与着装行业积累执行力与诚信项目调研竞争分析项目跟踪方案撰写沟通协调项目招投标1010售前基本素质-修养耐心修养细心虚心恒心信心售前工作内容售前工作内容3Part1212售前主要工作内容拜访客户拜访客户1、了解用户项目的基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。2、向客户介绍公司和公司的产品。3、与用户建立起良好的关系。沟通交流沟通交流1、与用户进行技术上的交流和沟通，了解需求，引导用户到产品的技术思路上，使用户在技术上对产品有
4、一定的偏好。2、产品选型。3、方案编写。标书、方案的编写标书、方案的编写根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。参加招投标参加招投标参加投标或者讲标，可利用ppt或者demo演示的形式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点。实施实施总结分析总结分析售后服务售后服务项目实施过程中应当与用户保持良好的沟通和回访，维系好客户关系，这种行为可以辅助项目顺利验收和回款。总结项目过程经验教训，不断提升产品。产品、功能实用性及易用性问题收集。项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程项目型营销实际是一个循环往
5、复，提升品牌形象，促进二次销售的过程知识储备知识储备4Part1414知识储备01业务库业务库国土、不动产及相关行业内法律法规、通知、政策、业务规范等；总结分析已有各项目业务方面知识。02技术库技术库操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、数据迁移等技术知识03标准库标准库政府行业信息化框架、网络结构等知识04集成知识库集成知识库相关产品集成的技术储备个人知识库围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。1515知识储备01标准方案库标准方案库建设方案、实施方案等02标准标准PPT库库公司介绍产品、解决方案介绍案例介绍标准演示系统03招投标资料库招投标资料库招投标文件编制基础资源库围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。1616知识储备围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。项目项目项目项目分析分析分析分析客户拜客户拜客户拜客户拜访交流访交流访交流访交流知识知识知识知识结构化结构化结构化结构化正式正式正式正式宣讲宣讲宣讲宣讲行业项行业项行业项行业项目调研目调研目调研目调研解决方解决方解决方解决方案撰写案撰写案撰写案撰写产品产品产品产品演示演示演示演示现场现场现场现场应答应答应答应答客户客户客户客户接待接待接待接待售前售前售前售前技能技能技能技能谢谢 谢谢 大大 家家!汇报人：XXX
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