增员的路径和方法(ppt文档).ppt

-目前增员存在的问题及组织发展策略q缺乏自我经营的意识缺乏自我经营的意识q缺乏应有的增员认知缺乏应有的增员认知q缺乏有效的增员目标与计划缺乏有效的增员目标与计划q缺乏有效的增员渠道缺乏有效的增员渠道q缺乏提升增员效率的能力缺乏提升增员效率的能力q缺乏充足的育成能力缺乏充足的育成能力q缺乏有利成长的组织气候缺乏有利成长的组织气候建立正确的增员观念运用专业化增员流程掀起团队增员风气1、外部招才、外部招才塑造的吸引力的单位文化成功地培育新人2、内部招才、内部招才-增员意义及重要性 重新认识增员的意义人生需要梦想心态铸就命运，态度决定一切。一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。人生需要经营 经营的命脉根本 命组织 脉业绩 根教育 本训练人生需要经营 销售现金 客户经营存折 增员组织发展养老金 1 1 1 1、肯定自我肯定自我肯定自我肯定自我 2 22 2、成就倍增成就倍增成就倍增成就倍增 3 33 3、演而优则导演而优则导演而优则导演而优则导 4 44 4、创造时间创造时间创造时间创造时间人生需要创造麦当麦当麦当麦当劳劳在全世界有在全世界有在全世界有在全世界有22万多家一模一万多家一模一万多家一模一万多家一模一样样的分店的分店的分店的分店每个分店大每个分店大每个分店大每个分店大约约有一小有一小有一小有一小时时的利的利的利的利润润是属于是属于是属于是属于总总店店店店一天一天一天一天对对于我于我于我于我们们只有只有只有只有2424个小个小个小个小时时，但麦当，但麦当，但麦当，但麦当劳总劳总店店店店却有却有却有却有22万多个小万多个小万多个小万多个小时时目的：目的：转移移经营风险方法：复制方法：复制时间、复制成功模式、复制成功模式我每天工作32万个小时。李嘉诚一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。友情提示增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。不增员=培养竞争对手。增员目标的确定描述被增员者轮廓描述被增员者轮廓确定增员数量确定增员数量例：例：单位中比位中比较理想理想的的业务员是什么是什么样子子？单位中不太理想的位中不太理想的业务员是什么是什么样子？子？资格背景方面资格背景方面良好的家庭背景良好的家庭背景适合营业部的人选特征适合营业部的人选特征根据团队特点确定理想条件根据团队特点确定理想条件营业部情况营业部情况希望寻找准增员对象特征希望寻找准增员对象特征营业部架构及经营风格营业部架构及经营风格业务员高产能业务员高产能营业部装备优良（电脑、传真），营业部装备优良（电脑、传真），可应对复杂的建议书可应对复杂的建议书你想开拓的目标市场你想开拓的目标市场高科技公司的经理高科技公司的经理医生医生会计师会计师律师律师公司产品及服务公司产品及服务健康险、养老险、分红险健康险、养老险、分红险准增员对象必须是追求成就型，并有准增员对象必须是追求成就型，并有成功经历成功经历能制作并说明符合客户需求的建议书能制作并说明符合客户需求的建议书具有市场的应变能力具有市场的应变能力有能力接触技术型人群有能力接触技术型人群必须能够迅速地掌握技术上的和数学必须能够迅速地掌握技术上的和数学方面的概念方面的概念万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网营业部情况营业部情况希望寻找准增员对象特征希望寻找准增员对象特征公司设定的标准公司设定的标准及早产生业绩（及早产生业绩（3个月内）个月内）绩效标准名列同业的前绩效标准名列同业的前10%准增员对象有无从业经验准增员对象有无从业经验有从事过一般销售或保险销售有从事过一般销售或保险销售35年经验者优先年经验者优先其他重要技巧、能力、特征其他重要技巧、能力、特征融入团队融入团队良好的沟通技巧良好的沟通技巧确实具有计划与自我管理的能力确实具有计划与自我管理的能力朋友与同事的缘故市场在朋友与同事的缘故市场在150人以上人以上具有部分金融知识与工作背景具有部分金融知识与工作背景能很快进入角色能很快进入角色准增员对象年龄在准增员对象年龄在26岁以上岁以上必须确实有能力融入团队必须确实有能力融入团队必须有能力接触不同的潜在客户群必须有能力接触不同的潜在客户群精通电脑有助于展业精通电脑有助于展业描述被增员者轮廓描述被增员者轮廓确定增员数量确定增员数量依据团队业绩发展目依据团队业绩发展目标或保费计划标或保费计划 依据所设定的年末净依据所设定的年末净增人数增人数 依据团队主管绩效考依据团队主管绩效考核及晋升规划核及晋升规划 以上方法的综合考虑以上方法的综合考虑及运用及运用万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网准候选人成为营销员的比例甄选流程甄选流程推介人推介人直接接触直接接触非个人接触法非个人接触法个人接触法个人接触法增员来源增员来源1.1（8）万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 私人朋友私人朋友 社团（区）成员社团（区）成员 客户客户 同学、校友同学、校友 过去的同事过去的同事 与你个人有业务往来的人与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人与营业单位有业务往来的人1.1（9）确认可以使用个人接触与观察技巧的确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源增员来源 描述直接以提供职业机会为借口的接描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧近技巧 描述并使用描述并使用“足不出户足不出户”的增员方法的增员方法 认识到就留存率和生产力而言，认识到就留存率和生产力而言，“个个人接触人接触”是最好的增员来源之一是最好的增员来源之一1.4（1）万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 朋友与熟人朋友与熟人 社团、社区活动社团、社区活动 与你有业务往来的人与你有业务往来的人 当地报纸当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人正在寻找工作机会的年轻人1.4（2）从事销售活动时从事销售活动时 在开拓准客户时在开拓准客户时 在销售拜访时在销售拜访时1.4（3）报纸上的资料报纸上的资料 营业单位客户资料营业单位客户资料 市民资料检索市民资料检索 到行政机关的咨询单位搜集资料到行政机关的咨询单位搜集资料 利用利用购买机会做观察购买机会做观察 请准增员对象提供证明资料请准增员对象提供证明资料 日常售后服务工作的机会日常售后服务工作的机会1.4（4）营业单位同事营业单位同事 已成交未成交的客户已成交未成交的客户 朋友与老同事朋友与老同事 各行业有联络的人各行业有联络的人 社会上的重要人物社会上的重要人物1.1（10）内容：内容：确认主要的推介人来源确认主要的推介人来源 说明有效推介人特征说明有效推介人特征 描述经由推介人获取增员名单的技描述经由推介人获取增员名单的技巧巧 描述推介人增员法的话术要点描述推介人增员法的话术要点2.2（1）营业单位同事营业单位同事 已成交未成交的客户已成交未成交的客户 朋友与老同事朋友与老同事 各行业有联络的人各行业有联络的人 社会上的重要人物社会上的重要人物2.2（2）有给予帮助的能力有给予帮助的能力 有给予帮助的意愿有给予帮助的意愿2.2（3）11、建立个人、营业单位和公司的声誉、建立个人、营业单位和公司的声誉2 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念适的人选提供有利发展机会的概念3 3、关系是要逐步建立，并用心来维护的、关系是要逐步建立，并用心来维护的2.2（4）通过完善的管理维持高昂士气通过完善的管理维持高昂士气 向现有业务员说明营业单位成长向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处对他们的好处 与现有业务员建立起推介人的关与现有业务员建立起推介人的关系系 激励现有业务员进行增员激励现有业务员进行增员2.2（5）寒暄，介绍来访目的寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景简要介绍业务员工作前景 描描述述希希望望寻寻找找的的理理想想准准业业务务员员的的轮廓、应具备的特征轮廓、应具备的特征 引导性问题引导性问题 致谢致谢2.2（6）报纸广告报纸广告 人才市场人才市场 直接信函（直邮）直接信函（直邮）1.1（11）内容：内容：描述分类广告增员的描述分类广告增员的6 6项重要原则项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则掌握通过人才市场增员的原则 确认可用于直邮增员法的确认可用于直邮增员法的6 6种不同类型的种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最初的步骤初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源建立流程以常规性地利用这些来源2.4（1）职位描述准确职位描述准确 经常反复刊登经常反复刊登 考虑当地求职情况考虑当地求职情况 从以往的广告中总结学习从以往的广告中总结学习 了解当地报纸分类广告的规则了解当地报纸分类广告的规则 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者者2.4（2）11、人才市场的行政主管要对寿险业所、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识提供的工作机会有充分的认识2 2、人才市场必须对准增员对象的条件、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解和如何进行筛选有一定的了解3 3、拟定公平的介绍费用、拟定公平的介绍费用2.4（3）用来唤起推介人回忆的信函用来唤起推介人回忆的信函 给选定的客户的信函给选定的客户的信函 给有业务往来的人和熟人的信函给有业务往来的人和熟人的信函 给选定的业务员的信函给选定的业务员的信函 给社团成员的信函给社团成员的信函 给特定职业群体的信函给特定职业群体的信函2.4（4）准客户开拓准客户开拓 客户需求分析客户需求分析 销售与促成销售与促成 保单管理保单管理 计划与目标设定计划与目标设定 个人与业务发展个人与业务发展 沟通能力沟通能力 控制状况的能力控制状况的能力 人际关系技巧人际关系技巧 时间管理与行政能力时间管理与行政能力 职业道德与专业素养职业道德与专业素养 自我自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力学习，运用事实及各项数据和图表的能力 达成目标与成就动机的能力达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力开拓市场的能力 独立与自信独立与自信 以上提到的以上提到的99项技能项技能加上加上 寿险寿险专业知识专业知识 开拓准客户的能力开拓准客户的能力1.1（14）运用富有个人特色的方法，与经运用富有个人特色的方法，与经由个人接触、推介人及非个人接触由个人接触、推介人及非个人接触等方法获得的准增员对象联络等方法获得的准增员对象联络 获得与准增员对象的初次面谈机获得与准增员对象的初次面谈机会会 确认最适合准增员对象和自己的确认最适合准增员对象和自己的接触方法接触方法 建立增员系统以保持增员的记录建立增员系统以保持增员的记录2.5（1）问候增员对象并做自我介绍问候增员对象并做自我介绍 说明职业机会的性质说明职业机会的性质 简述初次面谈的目的简述初次面谈的目的 说明甄选流程的完整性说明甄选流程的完整性 确认准增员对象的兴趣与需求确认准增员对象的兴趣与需求 获得与准增员对象进行初次面谈获得与准增员对象进行初次面谈的允诺的允诺2.5（2）适度赞美 让对立感到受尊重让对方精神松驰 如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许的话,让我们进一步互相了解,我也会借这个机会和你分享保险事业的好处,好让你能够在目前和将来有个参考。公司生意好不好？忙不忙？你现在的工作愉快吗？薪水一个月多少？满意吗？为什麽？多久没调薪了？想换工作吗？老板待人怎麽样？你有生迁的机会吗？公司福利好不好？有没有退休金？将来有何打算？想不想换工作？谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断晋升、光明前途，你认为呢？你认为什麽最重要？收入与能力不成正比工作与期望不相符工作无自主权公司政策及管理阶层的变换难以晋升开展超越失败的渴望激发其不满情绪，进一步商谈你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些计划？你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？你知不知道什麽工作用10年的时间赚取别人一辈子的收入？你决定一生为钱工作多久？你预定什麽年龄退休？要准备多少退休金才够用？你目前的工作，要多久才能达成您的梦想？有什麽行业，“当你工作能力提升时收入马上增加，而不用看别人的脸色和好恶？”收入与辛苦程度对比表辛苦收入年度0 1 2 3 4 5你目前的工作有没有升迁的可能？有什麽工作不需依靠人事背景，只要凭着“自己的能力和努力即可升迁”？有什麽工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？有什麽行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？你在这边工作多久了？打算升迁到什麽职位，你可能达到这样的职位吗？高高级业 务经理理业务经理理高级业务员业务主任业务员 营销部部 经理理营销分部分部经理理展展业区区经理理展展业部部经理理展展业组主任主任你快乐吗？你最大的嗜好、休闲活动是什麽？你现在的工作让你学到些什麽？什麽是你最满意的？有什麽行业能让我们主动去关心别人？有什麽行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听人使唤呢？您们公司由那些教育训练？是长期的吗？规划好吗？你目前的工作可以增进个人成长吗？您希望在工作中不断提升个人能力吗？有什麽行业能让你成功的速度比您的朋友或同学更快？他们三年得到的，你用一年的时间即可获得？目前的工作是你一辈子最想做的事吗？目前的工作是你一辈子最想做的事吗？有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位？你有捐钱、献血的习惯吗？你有捐钱、献血的习惯吗？你喜不喜欢帮助别人？你喜不喜欢帮助别人？有没有想过自己对社会能有什麽贡献？有没有想过自己对社会能有什麽贡献？是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？有 一流的文化 一流的人才 一流的管理绩效优良我以我的单位为荣在公司创下很多优秀成绩有很多特点背景过去几个月创下的业绩经过专业训练及管理后，伙伴的变化我在学校所学的我的前一份工作我离开的原因我现在实现的电话约访亲自接触预约信函2.5（3）言简意赅 诚实坦率 仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会 推销你自己2.5（4）将准增员对象带进办公室接受面谈！2.5（5）如果你有行动力，你将会成功；如果你有创造力，你将会卓越；如果你有影响力，你才会有成就！