国际商务谈判文化礼仪篇.pptx

第三篇第三篇 国际商务谈判国际商务谈判 文化礼仪篇文化礼仪篇国际商务谈判文化礼仪篇第1页第三篇第三篇国际商务谈判文化礼仪篇国际商务谈判文化礼仪篇v 国国际商商务谈判者来自不一判者来自不一样国家，有着各自文国家，有着各自文化、化、经济背景，其价背景，其价值观、立、立场、风俗俗习惯、礼、礼仪禁忌、禁忌、传统各不相同，表各不相同，表现出不一出不一样谈判格判格调。一。一个称个称职国国际商商务谈判人判人员应该既了解既了解对方方谈判判风俗俗又了解自己又了解自己谈判格判格调，能，能够灵活机灵活机动，随机，随机应变，投其所好，因投其所好，因势利利导，以取得，以取得谈判成功。判成功。国际商务谈判文化礼仪篇第2页第十章第十章 国际商务谈判礼仪与禁忌国际商务谈判礼仪与禁忌第一节第一节 衣饰礼仪与禁忌衣饰礼仪与禁忌第二节第二节 不一样活动中礼仪与禁忌不一样活动中礼仪与禁忌第三节第三节 不一样国家风俗习惯与礼不一样国家风俗习惯与礼 仪禁忌仪禁忌国际商务谈判文化礼仪篇第3页第一节第一节 衣饰礼仪与禁忌衣饰礼仪与禁忌 一、男装选择一、男装选择 1、男装类型：、男装类型：西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等西装、夹克；春秋装、夏装；礼服、便服等 2、男装基本礼仪、男装基本礼仪 （1）西装礼仪）西装礼仪 面料面料选择要上等；大小要上等；大小宽松合体松合体,最好量体定做；最好量体定做；色彩色彩选择：深：深蓝、深灰色、深灰色 穿西装穿西装时需注意以下几个需注意以下几个问题：v西装西装纽扣非常考究：双排扣非常考究：双排6 6扣粒上不扣，双排扣粒上不扣，双排4 4粒都得扣，粒都得扣，单排排2 2粒上扣或不扣，粒上扣或不扣，单排排3 3粒中扣或不扣粒中扣或不扣v与与衬衫、西衫、西裤、皮鞋搭配要、皮鞋搭配要协调，不宜以，不宜以T T恤衫、牛仔恤衫、牛仔裤、短、短裤、休、休闲鞋等配西装。鞋等配西装。v防止内衣外露。防止内衣外露。v口袋要少装最好不装口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。西，不要挽起袖口。国际商务谈判文化礼仪篇第4页（2 2）领带礼仪：）领带礼仪：三种色系搭配三种色系搭配v第一个是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或第一个是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或 花点领带，既庄重严厉又不至于太死板。花点领带，既庄重严厉又不至于太死板。v第二种是以灰色为基调服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案第二种是以灰色为基调服装，搭配有红、白、蓝等暗花图案 领带，比较轻松随意，能缓解过于慎重而显得不够融领带，比较轻松随意，能缓解过于慎重而显得不够融 洽气氛。洽气氛。v第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹领带，第三种是米黄色西装，配全红白条纹或红、茶色条纹领带，会给人以和善可亲感觉，有利于活跃性社会交往。会给人以和善可亲感觉，有利于活跃性社会交往。国际商务谈判文化礼仪篇第5页 （3 3）衬衫礼仪）衬衫礼仪v以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形衬衫。以纯棉制品为主，不宜穿丝绸、人造棉一类薄软无形衬衫。v色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。色彩必须为单一色彩，以海蓝色或白衬衫为首选。v衬衫无任何图案为佳。衬衫无任何图案为佳。v衣袖为长袖衬。衣袖为长袖衬。v（4 4）便装或夹克）便装或夹克v依据自己年纪、身份等原因进行慎重选择。依据自己年纪、身份等原因进行慎重选择。v依据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。依据主谈人员服装确定：主谈人员若西装则不宜便装。v注意上下搭配。注意上下搭配。v注意衣服质地与整齐。注意衣服质地与整齐。v防止因衣服不适当而给人防止因衣服不适当而给人“市井市井”之感，被人轻视。之感，被人轻视。国际商务谈判文化礼仪篇第6页 二、女装选择二、女装选择 1、春秋装、春秋装 （1 1）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等）类型：西装、套裙；两用衫；长短风衣等 （2 2）应该充分表达自尊和自信）应该充分表达自尊和自信 正式盛大场所以西装套裙为佳；正式盛大场所以西装套裙为佳；长短风衣只适合室外活动长短风衣只适合室外活动,谈判间里应脱下；谈判间里应脱下；普通性会谈时还能够毛衣外套或两用衫。普通性会谈时还能够毛衣外套或两用衫。2、夏装、夏装 （1 1）长短袖短袖衬衣配裙子或衣配裙子或裤子，子，连衣裙、西装套裙衣裙、西装套裙 样式多但不宜式多但不宜过紧、过露；裙不宜太短，到膝或露；裙不宜太短，到膝或过膝；膝；不宜以不宜以T T恤衫、牛仔恤衫、牛仔裤、短、短裤参加参加谈判。判。（2 2）衣裙与袜子）衣裙与袜子统一搭配，一搭配，要么穿长到大腿长简袜，要么不要么穿长到大腿长简袜，要么不 穿袜，但就是不能穿那种半长不短丝袜。穿袜，但就是不能穿那种半长不短丝袜。（3 3）衣饰颜色搭配防止过艳与花哨，不宜添加过多点缀）衣饰颜色搭配防止过艳与花哨，不宜添加过多点缀。（4 4）中老年女性着装注意）中老年女性着装注意质地挺括，地挺括，颜色浅而不亮，深而不色浅而不亮，深而不 呆，表达高雅、干呆，表达高雅、干练、友好气、友好气质。国际商务谈判文化礼仪篇第7页 三、商务谈判中穿着普通标准三、商务谈判中穿着普通标准 1、整体要求、整体要求 典雅、大方、整齐，符合身份、职业、体型与气质，表达当典雅、大方、整齐，符合身份、职业、体型与气质，表达当地风俗习惯与东道主要求。地风俗习惯与东道主要求。2、特殊标准、特殊标准 （1 1）任何衣）任何衣饰都都应注意清注意清洁平整平整 （2 2）着装自然，与周）着装自然，与周围环境相境相协调 （3 3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4 4）大衣、）大衣、风衣、雨衣、棉衣、雨衣、棉袄应在在进入室内入室内时脱掉脱掉 （5 5）室内普通不可戴黑色眼睛或墨）室内普通不可戴黑色眼睛或墨镜 （6 6）谈判判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰服体信仰服 饰，如政治性徽章、宗教徽章，如政治性徽章、宗教徽章图案等案等国际商务谈判文化礼仪篇第8页第二节第二节 不一样活动中礼仪与禁忌不一样活动中礼仪与禁忌 一、一、见面面时礼礼仪 （一）打招呼（一）打招呼 1 1、惯用礼貌用用礼貌用语：你好、您好、早上好、下午好、晚安等：你好、您好、早上好、下午好、晚安等 2 2、防止中国式招呼用、防止中国式招呼用语：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃：您去哪里啊？您干什么去啊？您吃饭 了没有？了没有？（二）介（二）介绍 1 1、双方、双方责任人介任人介绍各自各自组员,中中间人介人介绍双方主要人双方主要人员。2 2、介、介绍次序：男女之次序：男女之别,老幼之分老幼之分 先把年先把年轻者介者介绍给 年年长者者,先把先把职务身份身份较低者介低者介绍给职务身份身份较高者高者,先把先把 男士介男士介绍给女士女士,先把未婚者介先把未婚者介绍给已婚者已婚者,先把个人介先把个人介绍 给团体，先把客人介体，先把客人介绍给主人。主人。3 3、介、介绍员，要把姓名和，要把姓名和职务说清楚。清楚。4 4、介、介绍时可称可称“同志同志”、“先生先生”、“女士女士”和和“小姐小姐”,也也 能能够名字、名字、职称、称、职衔相当，如相当，如约翰先生、翰先生、玛丽女士、刘博女士、刘博 士、周教授、士、周教授、龚法官、李市法官、李市长、赵局局长、王、王队长等。等。国际商务谈判文化礼仪篇第9页（三）握手（三）握手 1 1、握手力度要适当，、握手力度要适当，动作作过大或者力度大或者力度过轻过重都重都显得不大得不大 礼貌。更要切忌抓住他人手往返礼貌。更要切忌抓住他人手往返摇摆。2 2、握手、握手时间适当，普通以三秒左右适当，普通以三秒左右为宜。宜。3 3、握手、握手时双眼双眼应平平视对方方,面面带微笑微笑,以此敬意。目光旁以此敬意。目光旁视会会给 人心不在焉人心不在焉,一心二用感一心二用感觉,显得缺乏得缺乏对他人起他人起码尊重。尊重。4 4、握手、握手时应脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。脱掉手套，切忌交叉握手或漏握。5 5、普通而言，、普通而言，长辈、上、上级、女士、主人先伸手，晚、女士、主人先伸手，晚辈、下、下级、男士、客人再伸手相握。男士、客人再伸手相握。国际商务谈判文化礼仪篇第10页（四）名片（四）名片v名片信息：姓名、企名片信息：姓名、企业名称、个人名称、个人职位、位、头衔等，不要等，不要缩写写简写；写；最好同最好同时印有印有汉字和字和对方国家文字版本。方国家文字版本。v名片名片递送：双手送：双手递上名片，名片上字体反向自己，正向上名片，名片上字体反向自己，正向对方，方方，方便便对方方阅读。v名片接收：要双手接名片，并致名片接收：要双手接名片，并致谢，要，要认真真浏览名片，切不可名片，切不可扫一眼就装入口袋了事，更不要将其随便放在手一眼就装入口袋了事，更不要将其随便放在手边，走后，走后遗忘在桌忘在桌子上。子上。v假如在一次会假如在一次会谈中中递送名片送名片较多，注意不要将多，注意不要将对方人方人员姓名相互姓名相互混同，混同，张冠李戴，冠李戴，这在交在交际礼礼仪上是大忌。上是大忌。v无无须忙着交忙着交换名片，可适名片，可适时递上与索要。上与索要。国际商务谈判文化礼仪篇第11页 二、会谈时礼仪二、会谈时礼仪 （一）会谈中姿态礼仪（一）会谈中姿态礼仪v立姿：立姿：身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这身体要挺拔笔直，不能形成低头、哈腰、挺腹、弯膝这么四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙，不么四道弯；两脚自然分开，相距肩宽，不要斜靠桌椅门墙，不歪向一边。歪向一边。v坐姿：坐姿：上身须端正，不要盘腿翘腿，尽可能不要跷起二郎腿。上身须端正，不要盘腿翘腿，尽可能不要跷起二郎腿。有长辈在座，年少者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双有长辈在座，年少者应上身稍向前倾，以示尊敬。入座后，双腿要自然并拢，切忌在社交场所张开双脚，或把腿蜷曲在椅子腿要自然并拢，切忌在社交场所张开双脚，或把腿蜷曲在椅子下面，或坐在沙发上东倒西歪。下面，或坐在沙发上东倒西歪。v行姿：行姿：行进速度应适中，面带微笑，自然大方，身体保持垂直行进速度应适中，面带微笑，自然大方，身体保持垂直平稳、不左右摇摆。男士应迈着沉稳、雄健步伐。女土则应行平稳、不左右摇摆。男士应迈着沉稳、雄健步伐。女土则应行如和风。如和风。国际商务谈判文化礼仪篇第12页（二）交谈时距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛（二）交谈时距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛v 普通会谈：清醒理智而保持一定距离普通会谈：清醒理智而保持一定距离v 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离v 出现转机：情不自禁地相互靠近出现转机：情不自禁地相互靠近（三）交谈时态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程（三）交谈时态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程 注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦样子；注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦样子；适时发表自己意见，表情自然、态度和气，表现得体；适时发表自己意见，表情自然、态度和气，表现得体；不随便打断对方谈判。不随便打断对方谈判。（四）交谈内容：适当、得体（四）交谈内容：适当、得体 1 1、轻松愉快话题，公开、无关紧要事情、轻松愉快话题，公开、无关紧要事情 2 2、不要包括政治、宗教、性等敏感话题、不要包括政治、宗教、性等敏感话题 3 3、对对方不愿回答问题不寻根问底，而是马上转变话题、对对方不愿回答问题不寻根问底，而是马上转变话题（五）交谈中包括其它礼节（五）交谈中包括其它礼节 1 1、不要贸然打搅他人：先打招呼，不旁听，不打断对方、不要贸然打搅他人：先打招呼，不旁听，不打断对方 2 2、不要冷落他人：不时地与全部在场人员交谈几句、不要冷落他人：不时地与全部在场人员交谈几句 3 3、不要引发尴尬局面：不高声辩论、不要引发尴尬局面：不高声辩论,过多纠缠过多纠缠,不恶语伤人不恶语伤人国际商务谈判文化礼仪篇第13页 二、参加宴请礼仪二、参加宴请礼仪（一）赴宴礼仪（一）赴宴礼仪 1 1、应邀、应邀v 接到宴会邀请，要决定是否出席，并尽快以电话或信函回复接到宴会邀请，要决定是否出席，并尽快以电话或信函回复对方，方便主人安排。对方，方便主人安排。2、掌握出席时间、掌握出席时间v 出席宴请活动绝不能迟到，应提早抵达或按按时抵达。出席宴请活动绝不能迟到，应提早抵达或按按时抵达。3、入座、入座v 应听从主人安排，客随主便。要先搞清自己桌次、座次再入应听从主人安排，客随主便。要先搞清自己桌次、座次再入座。如邻座有女士与年长者，应主动帮助他们先坐下。入座后座。如邻座有女士与年长者，应主动帮助他们先坐下。入座后应主动与邻座交谈。应主动与邻座交谈。国际商务谈判文化礼仪篇第14页 4、祝酒、祝酒 作为主宾参加宴请，应了解对方祝酒习惯，方便作必要准备。作为主宾参加宴请，应了解对方祝酒习惯，方便作必要准备。碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰碰杯时，主宾与主人先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停顿交谈，注意倾杯。在主人和主宾致辞祝酒时应暂停进餐，停顿交谈，注意倾听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由主人听。若主人和主宾来桌前敬酒，应起立举杯。碰杯时，由主人与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。宴会与主宾先碰，人多时可同时举杯致意，不一定逐一相碰。宴会上切忌饮酒过量，不然会失言失态。上切忌饮酒过量，不然会失言失态。5、告辞、告辞 宴会结束，客人告辞时，应对主人盛情款待表示真诚谢意，宴会结束，客人告辞时，应对主人盛情款待表示真诚谢意，男主人则应将客人送至大门外。男主人则应将客人送至大门外。6、致谢、致谢 有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致方便有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致方便函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。国际商务谈判文化礼仪篇第15页（二）用餐礼仪（二）用餐礼仪v1、用餐时身体与餐桌保持适当距离v2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮v3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发觉不洁餐具应及 时更换。v4、在主人摊开餐巾后方可摊开v5、喝汤时注意仪表，不要发出声响v6、不得当众用牙签剔牙v7、要随主人行动而起立离座v8、意外情况处理 宴会进行中，因为不慎而发生异常情况时，如餐具摔落、打翻酒水等，要从容应付，向邻座人说声“对不起”。掉落餐具由招待员另送一副，若打翻酒水溅到邻座人身上，应表示歉意，并帮助擦掉。若对方是异性，只要把洁净餐巾或手帕递上即可，由他（她）自己擦去。国际商务谈判文化礼仪篇第16页 四、其它情况下礼仪四、其它情况下礼仪（一）参加舞会：对礼节要求极为严格（一）参加舞会：对礼节要求极为严格 按请柬上服装要求，或燕尾服、西装；女士长身晚礼服，戴按请柬上服装要求，或燕尾服、西装；女士长身晚礼服，戴 长手套；舞会第一场舞由主人夫妇、主宾夫妇共舞长手套；舞会第一场舞由主人夫妇、主宾夫妇共舞,第二场由男第二场由男 主人与女主宾、女主人与男主宾共舞；男士多邀请女士共舞，但主人与女主宾、女主人与男主宾共舞；男士多邀请女士共舞，但第一支和最终一支舞曲应与自己舞伴共舞第一支和最终一支舞曲应与自己舞伴共舞（1,2,3,末规则）末规则）。（二）赠予礼品（二）赠予礼品 1、礼品选择、礼品选择:纪念意念意义或民族特色、地域特色，或或民族特色、地域特色，或对方喜方喜爱小小礼品礼品,诸如手工如手工艺品、花束、品、花束、书籍、画册、日用具、食品等。籍、画册、日用具、食品等。2 2、礼品价、礼品价值：欧美重意：欧美重意义非非货币价价值，普通，普通2525美元以下美元以下 亚非拉、中非拉、中东：重：重视礼品礼品货币价价值 3 3、礼品要用礼品、礼品要用礼品纸包装，彩包装，彩带花花结，当面，当面赠予。予。（三）吸烟（三）吸烟 任何场所下吸烟要有节制；公共场所禁止吸烟；谈判、进餐、任何场所下吸烟要有节制；公共场所禁止吸烟；谈判、进餐、参观过程尽可能少吸烟；尊询主人或女士同意后才能吸烟。参观过程尽可能少吸烟；尊询主人或女士同意后才能吸烟。国际商务谈判文化礼仪篇第17页第三节第三节 世界各国风俗习惯与礼仪禁忌世界各国风俗习惯与礼仪禁忌 一、日本礼一、日本礼仪与禁忌与禁忌 1、日本商人、日本商人谈判格判格调 （1）重）重视个人关系个人关系,首次交往喜首次交往喜欢面面谈,不喜不喜欢书信。偏信。偏爱熟人熟人 介介绍,并先行并先行进行礼行礼节性造性造访,不能直接不能直接进行生意洽行生意洽谈。（2）普通有很好文化素养）普通有很好文化素养,彬彬有礼彬彬有礼,给谈判判营造良好气氛。造良好气氛。（3）重）重视团体精神，体精神，谈判人判人员较多，考究相互配合，并希望双多，考究相互配合，并希望双 方派方派员相等。相等。（4）等）等级观念念严重重,尊老尊老倾向向显著；女性普通不直接参加著；女性普通不直接参加谈判。判。（5）深藏不露，）深藏不露，坚毅固毅固执，决不，决不轻易妥易妥协。（6）谈判判态度度圆滑滑,不直接表示相反意不直接表示相反意见,模棱两可模棱两可,善打蘑菇善打蘑菇战。（7）长于以小利与小恩小惠于以小利与小恩小惠软化化对方立方立场，方便，方便获取大利。取大利。（8）刻苦耐）刻苦耐劳，善于，善于连续作作战、废寝忘食。寝忘食。（9）对协议文本文本审查高度重高度重视、仔、仔细，履，履约信誉很好。信誉很好。国际商务谈判文化礼仪篇第18页 2、日本商人、日本商人谈判礼判礼仪和禁忌和禁忌 （1）看重）看重贸易活易活动中礼尚往来，礼不在中礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和，而要有特色和纪 念意念意义。对不一不一样地位人送礼差异地位人送礼差异显著。著。（2）重）重视交交换名片，在名片，在场全部些人都会交全部些人都会交换名片，年名片，年长者先出者先出 示，礼貌用示，礼貌用语十分十分频繁和周到。繁和周到。（3）有）有较强时间观念，切勿念，切勿迟到。到。（4）不要随意改）不要随意改变谈判判队伍伍组成和增减成和增减谈判人数。忌判人数。忌讳在在谈判判 团体中有律体中有律师、会、会计和其它和其它职业顾问。（5）谈判判团体中尽可能不包含青年人和体中尽可能不包含青年人和妇女。女。（6）在数字上忌）在数字上忌讳四和九；四和九；颜色上忌色上忌讳绿色；忌色；忌讳荷花和菊荷花和菊 花（国花，皇室花（国花，皇室专用）；极不喜用）；极不喜欢狐狸和狐狸和獾（贪婪狡婪狡诈）。）。国际商务谈判文化礼仪篇第19页 二、美国礼仪与禁忌二、美国礼仪与禁忌 （一）美国商人（一）美国商人谈判格判格调 1、有着与生俱来自信和、有着与生俱来自信和优越感，越感，热情、坦率、外向，情、坦率、外向，办事干事干脆，不兜圈子。脆，不兜圈子。2、不介意双方、不介意双方发生生纠纷，直截了当，但有些，直截了当，但有些咄咄逼人。咄咄逼人。3、重、重视效率，喜效率，喜欢速速战速决。速决。4、法律意、法律意识较强，对法律条款普通不会法律条款普通不会轻易做出易做出让步。步。5、善于通、善于通盘考考虑，喜，喜欢“一一揽子子”计划。划。谈判中先定判中先定总交易条件交易条件,再再谈详细条件。条件。（二）礼（二）礼仪与禁忌与禁忌 1、称呼、穿着比、称呼、穿着比较随意随意亲切，无切，无须要要过多地握手与多地握手与讲客套，客套，习惯保持一定身体距离。保持一定身体距离。2、时间观念很念很强，约会要事先会要事先约定，赴会要按定，赴会要按时。3、习惯握手（等候女士主握手（等候女士主动），关系很熟也能），关系很熟也能够亲吻面吻面颊。4、赠予与接收礼品有予与接收礼品有严格法律要求（格法律要求（25美分免税限美分免税限额）。）。5、忌、忌讳数字数字13，不喜，不喜欢蝙蝠（凶物与凶兆）。蝙蝠（凶物与凶兆）。国际商务谈判文化礼仪篇第20页 三、英国礼仪与禁忌三、英国礼仪与禁忌(最严厉、最有绅士风度最严厉、最有绅士风度,繁文缛节繁文缛节)1、英国商人、英国商人谈判格判格调 （1）冷静持重）冷静持重,与与对方保持一定距离方保持一定距离,但但轻易相易相处,待人温和；待人温和；（2）精明灵活，善于）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不，善解人意，但决不轻易易让步；步；（3）举止止优雅雅,充充满自信自信,尊重尊重对手手,看重看重对手手层级和地位；和地位；（4）考究程序）考究程序,按部就班按部就班,严格恪守双方要求格恪守双方要求,准准备工作充分。工作充分。（5）有些商人常不能按）有些商人常不能按时履履约,并并经常做常做为对方索方索赔交易条件。交易条件。2、英国礼、英国礼仪和禁忌和禁忌 （1）遵照）遵照“女士女士优先先”（Lady First）标准；准；（2）喜）喜欢带头衔，并，并视之之为荣誉与尊重；荣誉与尊重；（3）有很）有很强时间观念念,约会要事先会要事先预约,赴赴约要按要按时,过早早过晚晚 都是不礼貌；男士忌都是不礼貌；男士忌讳带有条有条纹领带；进餐餐时忌忌谈工作工作 和大声和大声讲话；（3）忌）忌讳谈论政治、宗教和政治、宗教和议论皇室，喜皇室，喜欢谈论天气、天气、艺术、历 史、足球等体育运史、足球等体育运动话题；（4）忌）忌讳13，不喜，不喜欢大象、孔雀等大象、孔雀等图案。案。国际商务谈判文化礼仪篇第21页 慎重、重慎重、重视礼礼仪英国人英国人v 英国人把英国人把“不不论闲事事”这句句谚语作作为生活座右生活座右铭。v 在英国，人在英国，人们相相见彼此寒暄几句，彼此寒暄几句，应酬酬话极少，很极少，很简单。问话中不包括私中不包括私人人问题；不然，他；不然，他们会会认为你很粗你很粗鲁，不知道礼貌。，不知道礼貌。v 在英国，有在英国，有“女土女土优先先”社会社会风尚。尚。v 大多数英国男人不留胡大多数英国男人不留胡须，注意刮，注意刮脸。他。他们几乎天天都要刮几乎天天都要刮脸。不。不论职位位高低都系高低都系领带或或领结。英国人很幽默，但极少开玩笑和坑。英国人很幽默，但极少开玩笑和坑骗人，人，这是英国人是英国人忌忌讳。v 英国人性格孤芳自英国人性格孤芳自赏。他。他们对新事物新事物态度十分度十分审慎。英国人很能容忍，极慎。英国人很能容忍，极少少发脾气，极少和他人脾气，极少和他人进行无行无谓争争论。他。他们排排队排排队买票，不票，不论多多长时间也也无人埋怨。若有些人无人埋怨。若有些人发怨言，人怨言，人们会会认为他不懂礼貌。他不懂礼貌。v 英国人英国人认为，“我家就是我城堡，我家就是我城堡，风能吹能吹进来，但国王和王后没有我邀来，但国王和王后没有我邀请不不能能进来来”，所以能，所以能领受英国人家宴是十分受英国人家宴是十分难得。英国人迁居后第一件事是修一得。英国人迁居后第一件事是修一道道篱笆或笆或围墙。邻居之居之间老死不相往来。老死不相往来。v 英国人品茗英国人品茗时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。假如先茶，加一点糖。假如先取茶再放牛奶，会被取茶再放牛奶，会被视为没有教养。没有教养。国际商务谈判文化礼仪篇第22页 四、四、法国礼仪和禁忌 1、法国人、法国人谈判格判格调 （1）对本国悠久和本国悠久和灿烂文化十分自豪，是寒暄最好文化十分自豪，是寒暄最好话题。（2）对自己自己语言十分言十分骄傲，傲，习惯于使用方法于使用方法语为谈判判语言。言。（3）富有些人情味）富有些人情味,浪漫浪漫,重重视人人际关系关系,性格开朗性格开朗,幽默幽默诙谐。（4）享受私人休）享受私人休闲时间，节假日期假日期间勿勿谈工作。工作。（5）偏）偏爱横向式横向式谈判，即先达成判，即先达成标准准协议，然后再确，然后再确认详细细 节。在。在谈判不一判不一样阶段，都要求有文字段，都要求有文字统计，如，如“备忘忘录”、“协定定书”等。等。（6）喜）喜欢追求追求谈判判结果，急于果，急于签约，但又，但又经常要求修改常要求修改协议。（7）法国人）法国人时间观念念较淡薄，法国人自己淡薄，法国人自己总有没有数理由有没有数理由迟到，到，但但绝不原不原谅他人他人迟到。到。（8）谈判判时不能只不能只谈问题，应适适时穿插社会新穿插社会新闻、文化、文化艺术等等 其它其它话题，活，活跃气氛，促气氛，促进情情谊。国际商务谈判文化礼仪篇第23页 2、法国人礼、法国人礼仪与禁忌与禁忌（1）见面面时应主主动握手，但不要主握手，但不要主动向上向上级伸手，女士也普通伸手，女士也普通 不主不主动向男士伸手。向男士伸手。（2）非常重）非常重视个人个人隐私，与法国人私，与法国人谈话防止防止谈及他个人和他及他个人和他 家庭情况、防止家庭情况、防止谈及政治、及政治、钱与性。与性。（3）不喜）不喜欢蹩脚法蹩脚法语。（4）颜色上忌色上忌讳墨墨绿色（色（纳粹粹军服服颜色），不喜色），不喜欢黄色花黄色花朵 （认为不忠不忠诚）、忌）、忌讳菊花（葬礼主要用花）、菊花（葬礼主要用花）、红玫瑰代表玫瑰代表 爱情（用于情人情（用于情人间互送）、互送）、认为仙仙鹤象征蠢象征蠢汉与淫与淫妇。国际商务谈判文化礼仪篇第24页 五、德国礼仪和禁忌五、德国礼仪和禁忌 1、德国商人、德国商人谈判格判格调 （1 1）自信、保守、刻板、）自信、保守、刻板、严谨，严格守格守时，做事有，做事有计划性。划性。（2 2）雷）雷厉风靡靡,重重视工作效率工作效率,追求完美。追求完美。谈判准判准备充分充分,工工 作作细致，致，组织严密，制密，制订谈判判计划考究划考究逻辑性。性。（3 3）对自己自己产品极有信心。品极有信心。（4 4）追求公正、合理理性精神，崇尚契）追求公正、合理理性精神，崇尚契约，协议条款每一条款每一 个字都会仔个字都会仔细推敲。推敲。2、德国商人礼、德国商人礼仪与禁忌与禁忌 （1）严厉认真，重真，重视礼礼节，不，不论谈判判还是交往均考究正式称呼、是交往均考究正式称呼、正式着装、正式程序。正式着装、正式程序。（2）见面和告面和告别时一定要握手致意，不然会被一定要握手致意，不然会被认为相当无礼。相当无礼。（3）谈判判语气气严厉，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破缄默，默，讲 究双方距离感。究双方距离感。（4）不喜）不喜欢谈论打打垒球、球、篮球或美式橄球或美式橄榄球，喜球，喜欢足球。足球。国际商务谈判文化礼仪篇第25页 六、六、中中东国家（阿拉伯人）礼国家（阿拉伯人）礼仪和禁忌和禁忌（一）阿拉伯商人（一）阿拉伯商人谈判格判格调 1、以宗教划派，以部族、以宗教划派，以部族为群；家庭群；家庭观念念较强，固，固执保守，防止保守，防止 谈论宗教宗教话题和信仰和信仰问题；2、热情好客，重朋友情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求援气，好客知礼，愿意帮助任何一位求援 人；人；3、谈判判节奏奏较慢，做出决慢，做出决议时间很很长，要有足，要有足够耐心；特耐心；特 别重重视谈判早期判早期阶段，会着力段，会着力营造造谈判气氛；判气氛；4、不能有、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着起二郎腿并把鞋底冲着对方坐姿。方坐姿。5、等、等级观念念严重，但下重，但下级提提议极受重极受重视，所以，所以谈判要尤其重判要尤其重 视上下上下级两两类人，二者都不能人，二者都不能轻视；6、代理商地位极、代理商地位极为主要；主要；7、极喜、极喜讨价价还价；价；8、重、重视小小团体和个人利益，在整体体和个人利益，在整体谈判方案中，判方案中，应预先划分礼先划分礼 仪层次范次范围，因，因为主体利益主体利益经常和小利益矛盾，注意以小常和小利益矛盾，注意以小 牺牲牲换取大利益；取大利益；9、谈判和聚会判和聚会时忌忌讳饮酒，忌酒，忌讳女性出女性出现在在谈判桌上。判桌上。国际商务谈判文化礼仪篇第26页（二）阿拉伯商人礼（二）阿拉伯商人礼仪和禁忌和禁忌 1、妇女戴面女戴面纱成成为穆斯林国家穆斯林国家风俗；俗；2、对装束要求十分装束要求十分严格；格；3、忌、忌讳用左手；用左手；4、第一次、第一次见面面时不要不要赠予礼品，不然会被予礼品，不然会被认为是行是行贿；5、不要、不要对对方妻子送礼，但可方妻子送礼，但可给其孩子礼品；其孩子礼品；6、不是、不是挚友不要刻意友不要刻意单独与独与对方相方相处,不然会被不然会被产生不信任感。生不信任感。7、不要、不要过于称于称赞对方物什，不然人家会方物什，不然人家会误认你很喜你很喜欢而将其而将其 送送给你；你；8、伊斯、伊斯兰教禁酒，不能有任何含酒精教禁酒，不能有任何含酒精饮料和礼品；料和礼品；9、忌、忌讳任何有任何有动物物图案物品（案物品（认为会来来厄运）；会来来厄运）；10、猪是禁忌物，不吃猪肉，不用猪皮制品和猪形、猪是禁忌物，不吃猪肉，不用猪皮制品和猪形图案，案，连带 禁忌熊猫。禁忌熊猫。国际商务谈判文化礼仪篇第27页 Today is OK!Thank you!作业作业5（任选作（任选作3题）：题）：P186：1、2P201：2，3国际商务谈判文化礼仪篇第28页