巡店报告PPT演示课件.pptx

LOGO五谷磨房巡店报告LOGO一、巡店时间：2017年5月12日2017年5月13日二、巡店地点：开发区大润发；莱山区佳世客；莱山区新世界百货；开发区家家悦三、巡店目的：1、了解专柜周围环境，消费人群，消费水平；2、了解专柜在KA所处位置，陈列展示情况；3、了解公司产品及价格体系；4、了解在岗营养顾问的基本情况及专业知识；5、了解日常的工作内容；6、了解顾客对公司产品的满意度；7、了解以往销量。四、分析总结建议概 述2 LOGO开发区大润发专柜各专柜情况概述及建议3 LOGO 开发区大润发位于开发区衡山路与柳子河路十字路口东南处，周围中等及偏下消费水平人群较多，但随着衡山路多个高档小区建成，中等以上消费人群会逐渐增加。开发区大润发专柜位于KA干果粮食品类区域，人流量相对适中。开发区大润发专柜在岗交流营养顾问：王玲玲，工作时间2个月，由于方便照顾孩子才干这份工作。亮点和不足如下：亮点：1、能跟顾客有效的介绍产品的亮点；2、说话声音比较洪亮；3、有一定的促单能力。不足：1、专业知识掌握不全面；2、沟通技巧有待提高，针对价位高问题引导客户很牵强；3、边工作边照顾孩子；4、陈列补货不及时；5、寻找客户积极性不高（试吃活动执行不到位）。建议：1、对专业知识进行加强培训，尤其是原料产地等客观性问题；2、沟通话术应有一定标准，针对不同问题，应有专业的解答。比如当客户提到外面的小摊价格低廉，我们的产品价格高这样的问题时，一定要体现出我们是科学搭配，低温烘焙，原料品质有保障，再就是原材料的加工工艺不同，我们是低温烘焙，他们是用大锅炒。低温烘焙可以保证原料的营养不流失，大锅炒由于受热不均，营养损失，存在炒焦的可能，导致致癌物的产生，对身体特别不好；3、要求在工作时间不能照顾孩子；4、对专柜上的产品，陈列品卖空后应及时补货；5、主动出击，积极运用试吃引起客户兴趣，引导客户达成购买，提升销量。4 LOGO莱山区佳世客专柜5 LOGO 莱山区佳世客位于莱山区观海路上，烟台市市政府离佳世客很近，周边有大学，中等及以上消费人群较多。莱山区佳世客专柜位于KA保健食品区域，临近促销专柜，人流量相对很大，位置较好。莱山区佳世客专柜在岗交流营养顾问：郭迅迅，工作时间2年以上，很喜欢做这份工作。亮点和不足如下：亮点：1、试吃活动执行很到位；2、客户服务很热情；3、促单能力强（1小时成交4笔）不足：专业知识不是很到位。建议：加强专业知识培训，统一专业术语，尤其是公司原材料产地，配方出处等客观重要的内容，一定要做到严谨且肯定的去回答。6 LOGO莱山区新世界百货专柜7 LOGO 莱山区新世界百货位于莱山区清泉路上，东临烟台大学，北靠万象城高档小区，中等以上消费人群较多。莱山区新世界专柜位于KA粮食品类区域，临近促销专柜，人流量相对很大，位置较好。莱山区新世界百货专柜在岗交流营养顾问：马女士（机动），工作时间1年以上，很喜欢做这份工作。亮点和不足如下：亮点：1、沟通能力较强；2、有一定的专业知识；3、对工作认真负责。不足：产品的一些细节叙述的不是很准确。建议：加强产品知识培训，比如：药食同源原材料的食用和药用价值、现磨五谷粉的保质期等问题。8 LOGO开发区家家悦专柜9 LOGO 开发区家家悦位于开发区长江路上，属于开发区繁华商圈，中等以上消费人群较多。开发区家家悦专柜位于KA熟食区域，位置略偏僻，但人流量却不少。开发区家家悦专柜在岗交流营养顾问：初亚平，工作时间好几年（她自己说的），对这份工作还算满意。亮点和不足如下：亮点：1、有一定的沟通能力；2、有一定的专业知识。不足：1、自己不清楚或清楚的事也敢乱说，说公司已经成立了20年了，家家悦专柜已经开了4年以上了等问题。2、试吃活动执行不到位，有准备试吃品，但基本不会主动给专柜前走过的客户品尝；3、专业知识不到位；4、沟通技巧有待提高。建议：1、对一些有事实依据的事情不能乱说，实话实说；2、试吃活动一定要主动出击，坚决执行到位；3、加强专业知识培训；4、加强沟通技巧培训。10 LOGO通过交流了解到，员工日常工作主要有机器维护，寻找客户，与客户沟通，引导客户购买产品，为客户磨粉等工作。通过交流了解到，品尝过公司产品的客户有50%左右感兴趣想了解，了解后有30%左右会选择购买，购买过公司产品的客户，对公司产品的满意度在80%左右，复购率在50%左右，并有一定的转介绍。11 LOGO各专柜部分在销产品及价格体系产品名称产品名称产品规格（单位：产品规格（单位：g g）产品价格（单位：元）产品价格（单位：元）植物益生元八珍植物益生元八珍800800238238益元八珍益元八珍10201020168168五谷伴侣（提子燕麦片）五谷伴侣（提子燕麦片）28028029.829.8五谷伴侣（椰子燕麦片）五谷伴侣（椰子燕麦片）28028029.829.8双岐益生元双岐益生元1201206565固元膏固元膏750750228228黑芝麻黑芝麻80807.87.8山药山药707013.813.8枸杞子枸杞子35357.87.8红小豆红小豆1181187.87.8莲子莲子707013.813.812 LOGO各专柜基本情况对比专柜地专柜地址址专柜专柜年数年数人员人员数量数量员工形员工形象象陈列陈列情况情况以往月销量以往月销量（单位：万）（单位：万）畅销产品畅销产品是否试喝是否试喝开发区开发区大润发大润发4+4+2 2标准标准规范规范5+5+老八珍老八珍有，不主动有，不主动开发区开发区家家悦家家悦0.5-0.5-1 1标准标准规范规范5-5-老八珍老八珍有，不主动有，不主动莱山区莱山区佳世客佳世客5+5+3 3标准标准规范规范20+20+新老八珍新老八珍有且主动有且主动莱山区莱山区新世界新世界百货百货2+2+2 2标准标准规范规范10+10+新老八珍新老八珍有且主动有且主动注：数据由在岗营养顾问交流提供 1、试吃活动是否执行到位，很大程度上决定了咨询客户的数量，进而影响销量。2、营销顾问侧重于推荐某款产品，这款产品的销量会提升。13 LOGO 1、专业知识和沟通话术是每一位营养顾问的基本功，每位营养顾问都必须全面掌握；试吃活动是获客过程中很重要的环节，通过试吃会产生大量感兴趣的客户，通过我们的专业讲解及沟通技巧才能达到最后的成交。2、我们的营养顾问日常工作中应该做到不是给客户讲解产品及销售产品，就是在通过试吃活动寻找意向客户，这样才能保证我们的客户群逐渐增加，销量自然会提高。整体情况分析及建议14 LOGO团队帮扶建议1 1、营养顾问帮扶：针对销量低的专柜，我们、营养顾问帮扶：针对销量低的专柜，我们应该不定期安排其他优秀专柜营养顾问去进应该不定期安排其他优秀专柜营养顾问去进行帮扶，提出可行性建议，让销量低的店铺行帮扶，提出可行性建议，让销量低的店铺进行整改，这样销量才会逐步提升；进行整改，这样销量才会逐步提升；2 2、销售主管帮扶：针对销量低的专柜，销售、销售主管帮扶：针对销量低的专柜，销售主管应该协同营养顾问一起工作，找出问题主管应该协同营养顾问一起工作，找出问题点，进行解决，使专柜销量增加。点，进行解决，使专柜销量增加。15 LOGO促销活动情况 在中国营养学会举办的全民营养周期在中国营养学会举办的全民营养周期间，公司推出买赠活动，活动时间：间，公司推出买赠活动，活动时间：20172017年年5 5月月1313日到日到20172017年年6 6月月1010日。日。1313日当天个日当天个别店铺赠品均未到位，这样不利于促销活别店铺赠品均未到位，这样不利于促销活动的正常开展，如果客户参与，要等到赠动的正常开展，如果客户参与，要等到赠品到位再回去拿赠品。况且没有实物，营品到位再回去拿赠品。况且没有实物，营养顾问只能靠描述，缺乏吸引力。养顾问只能靠描述，缺乏吸引力。促销活动要有强有力的落地执行，才能发挥其最大作用，进而提升销量。16 LOGO 没有等待出来的精彩，只有拼搏出来没有等待出来的精彩，只有拼搏出来的辉煌，主动出击，方能成功！的辉煌，主动出击，方能成功！