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总行零售业务管理部财富管理室 财富管理业务培训财富管理业务培训2目目目目 录录录录三三一一财富管理业务的定义和目标财富管理产品及营销二二个人客户的分类四四财富管理的队伍、品牌和服务五五财富管理的渠道和市场推广3一、财富管理业务的定义和目标（一）定义（一）定义 财富管理业务是银行针对拥有高净值财富的个人客户（high net worth clients），提供量身订做（tailor made）的银行金融服务，包括一对一的服务、专享权益服务、理财咨询与顾问服务等等，从而实现客户财富保值和增值的目标。我行财富管理业务建设的主要思路是:以中高端客户群体的获取、经营和提升为目标、以营销服务体系建设为基础以渠道挖掘和交叉营销为手段,通过系统、产品、队伍、品牌四个方面的建设，逐步搭建中高端贵宾客户营销服务体系，实现为客户提供差异化、多元化和个性化的服务。4一、财富管理业务的定义和目标（二）目标（二）目标 以“产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展”为重点，促进客户群增长，做大管理资产规模，增加中间业务收入，实现由产品销售向客户经营服务转型，充分发挥财富管理对零售业务“第一引擎”的推动作用。5二、个人客户的分类（一（一)个人客户的分类情况个人客户的分类情况 按照管理资产分类可分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户，其中贵宾客户和私人银行客户可统称为个人中高端客户。中心考核指标中心考核指标大众客户大众客户管理资产在5万元以下的客户。贵宾客户贵宾客户管理资产余额大于5万元（含）、个人贷款余额大于50万元（含）的客户，贵宾客户又分为金卡客户（金管理资产5-30万）、白金卡客户（管理资产30-100万）、钻石卡客户（管理资产100-600万）。中心考核指标中心考核指标私人银行客户私人银行客户管理资产达到600万元人民币及以上客户。88 按照客户的风险偏好可以分为保守型客户、稳健型客户、平衡型客户、进取型客户、激进型客户。中心考核指标中心考核指标保守型客户保守型客户稳健型稳健型平衡型平衡型进取型进取型激进型激进型稳定是考虑的首要因素，一般希望在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。愿意承受较低的风险，对投资回报的要求不高。客户通常愿意使本金面临一定的风险，但在做投资决定时，会仔细地对将要面临的风险进行认真的分析。客户追求较高的投资收益，并愿承受较大的投资风险和投资波动，希望自己的投资风险与市场的整体风险持平。客户有较高的收益目标，且对风险有清醒的认识。二、个人客户的分类9 三、财富管理产品及营销稳益系列:保本型产品，收益稳健，投资方向为同业存款和高等级债券富盈系列：收益率很高，投资方向为信贷类资产。1、固定收益类产品包括稳益、富盈系列：理财产品种类（一）理财产品（一）理财产品10 三、财富管理产品及营销2 2、开放式理财产品、开放式理财产品 天天盈天天盈 流动性强：当天申购即享收益，当天赎回即时到账。收益稳健：3.88%，高于活期及七天通知存款收益。安全性高：100%本金保障购买便捷：柜面、网上银行、手机银行、微信银行均可购买。11 3、订制产品（满足中高端客户个性化理财需求）产品期限。期限为1周、2周、3周（计划推出），1个月以上等期限丰富的产品。起点金额。原则上要求在5000万元以上，特殊情况进行商定。对单个客户购买金额在600以万以上但达不到订制要求时，分行可提前1周向总行提出需求，总行将根据分行需求向全行发起订制产品需求，全行合并发行定制产品。4、即将推出的产品 净值型产品、类余额宝产品。三、财富管理产品及营销12理财产品发行计划三、财富管理产品及营销13 理财产品销售流程三、财富管理产品及营销14 保险产品保险产品完成了127家支行取得保险兼业代理业务许可证。与吉祥人寿、中英人寿、人保健康人寿、农银人寿、人民人寿、太平洋人寿、中国人寿、光大永明人寿8家保险公司开展了保险业务合作。（二）代理类产品（二）代理类产品万能险万能险:吉祥人寿鼎盛一号：类理财产品、2年期、收益率5.25%、保证本金。意外险：意外险：百万身价惠民两全保险、小额贷款意外险保障高；缴费低；保障期间长；交费期间短；保障全分红险：分红险：本金安全，高现价，稳定收益，无风险；产品期限短，交费方式灵活，有利于不同人生阶段做不同规划三、财富管理产品及营销15交易流程三、财富管理产品及营销16客户交纳保费业务处理客户交纳保费业务处理客户到各网点办理保险业务，由保险销售人员指导客户阅读银保产品说明书和风险提示函并签字确认；填写投保书（单），并提交本人有效身份证件及华融湘江银行借记卡或存折。1.个人客户在办理保险业务时，由客户将保费从个人账户通过个人行内转账凭证，转入保险公司在本行开立的资金结算账户内。交易成功后，柜员在投保书（单）上加盖业务受理章和柜员名章，将个人行内转账回单联交客户，同时打印转账业务收款通知作为与保险公司交接的重要凭证。2.办理保险业务时，保险销售人员应询问客户保险合同及发票送达方式（客户亲自来行待取或客户经理送达上门），并将送达方式在代理保险业务凭证交接登记簿中进行勾选。3.支行指定专人负责保险重要凭证的管理。将保险公司空白投保书（单）进行统一管理，对投保书（单）的使用、作废、遗失、回销情况进行登记，不得自行设计投保书（单）、保险单等保险单证。每日填写支行代理保险业务销售台账（附件1），并上报分行零售业务管理部；分行零售业务管理部指定专人整理各支行保险业务销售台账，并填写分行代理保险业务销售明细表每周五下班前上报总行零售业务管理部。三、财富管理产品及营销17重要凭证交接与手续费入账重要凭证交接与手续费入账 重要凭证交接：重要凭证交接：网点应建立代理保险业务凭证交接登记簿，按照不同保险公司分页登记交接内容，由支行指定专人与保险公司业务人员交接投保单、保险公司进账回单等相关投保资料，与客户交接保险公司开具的保险合同、发票等保险资料。手续费入账：手续费入账：分行零售业务管理部定期核对网点代理保险业务量，及时向保险公司收取手续费。由保险公司将代理手续费以转账方式转入分行中间业务收入专项账户。三、财富管理产品及营销18 贵金属产品贵金属产品贵金属（贵金属（T+DT+D）业务）业务 与深圳金融电子结算中心合作，代理开通上海黄金交易所贵金属交易账户的业务，于2012年11月1日正式上线。实物贵金属业务实物贵金属业务 合作机构：中国工艺品进出口总公司、江苏金一文化发展有限公司、湖南湘中汇金币经销有限公司、成都市天鑫洋金业有限责任公司 产品品种：华融金、熊猫金币、金银工艺品等。即将推出的产品：贵金属提货卡三、财富管理产品及营销19销售模式销售模式常态化销售模式常态化销售模式 1.单个客户订购：在各支行网点进行单个客户实物贵金属的订购，合作机构负责配送客户订购的产品及开具的发票到银行网点。2.个性化订制：我行负责客户营销，合作机构协助，以企业为单位统一向我行批量订购产品。巡展销售模式巡展销售模式 1.分行大型展会：通过分行统一组织各支行客户参加实物贵金属展销会的形式进行实物贵金属销售。原则上展会的地点设立在酒店或具备条件的分行内部会议室，邀约客户人数不得少于150人，合作机构负责展会的场地布置并承担相关费用，分、支行负责组织客户参加展会。2.支行小型展会：通过在支行理财室以小规模展销会（或沙龙）的形式进行实物贵金属销售，支行负责提供理财室场地和组织客户，邀约客户人数不得少于30人。三、财富管理产品及营销20常态化销售流程常态化销售流程 1.支行经办员填写贵金属销售单，客户确认产品名称、数量、金额及材质，经客户和支行专管员双签。2.支行将贵金属销售单和交款凭证上报分行零售业务管理部专管员。3.分行专管员填写代理实物贵金属业务销售汇总表，发送至合作机构，同时上报总行零售业务管理部。4.合作机构将实物贵金属产品邮寄或运送至支行。5.支行经办员在有监控的环境下，按照操作流程签收实物贵金属产品，同时将贵金属回执单以电子版形式上报分行。6.通知客户凭身份证等有效证件和相关凭证领取产品。三、财富管理产品及营销21巡展销售流程巡展销售流程 1.客户确定产品名称、规格、数量、金额，由我行工作人员填写贵金属销售单。2.客户携贵金属销售单由客户经理陪同前往交款区付款，付款方式分POS付款和现金付款两种。3.客户付款后，本行工作人员根据贵金属销售单登记实物贵金属销售台账，并将贵金属销售单公司留存联（第一联）和客户留存联（第四联）一并给客户，本行工作人员留存分行留存联（第二联）和支行留存联（第三联）。4.客户凭公司留存联（第一联）和客户留存联（第四联）前往发货区提取实物贵金属产品，对于展会现场未拿到实物贵金属的客户则由合作机构工作人员在客户所持贵金属销售单客户留存联（第四联）上注明“预订实物”字样。5.分行与中国工艺核对账务后，由合作机构将实物贵金属产品（预订）邮寄或送至分行。6.通知客户凭身份证等有效证件和相关凭证领取产品。三、财富管理产品及营销22 信托产品信托产品/资产管理计划资产管理计划三、财富管理产品及营销产品名称产品名称华富资管华融湘江1号专项资产管理计划总规模总规模人民币8000万元 收益率收益率A类：12个月，投资者预期年化收益率8%（募集上限2000万元）；B类：18个月，投资者预期年化收益率8.4%（募集上限3000万元）；C类：21个月，投资者预期年化收益率8.8%（募集上限3000万元）。23 第三方存管业务第三方存管业务 2011年与兴业银行合作，推出了代理开通第三方存管的业务。目前与我行约合作第三方存管业务的证券公司有华融证券、方正证券、中信证券和国泰君安四家券商，后续将增加财富证券、湘财证券等机构。三、财富管理产品及营销24 三、财富管理产品及营销代理基金业务 1、合作机构：南方基金成立于1998年3月，是国内首批基金公司，注册资本3亿元，总部设在深圳。公司旗下基金80余只，理财经理24人。目前管理资产规模2000余亿元，在94家基金公司中排名第6。公司获得2014年年度金牛基金管理公司、2014年债券投资金牛基金公司、2014年被动投资金牛基金公司等称号 2主要产品 南方理财金、南方广利、南方多利、南方永利、南方中证500、南方380、南方成分精选、南方高端装备、南方优选成长等涵盖货币型、债券型、股票型、混合型基金产品。25 三、财富管理产品及营销26 四、财富管理的队伍、品牌和服务 人员配置 截止到2014年底，全行理财经理队伍共100人，其中专职理财经理37人，兼职理财经理63人。2015年，总行将结合“大堂经理外包”，在全行推行专职理财经理队伍配置，每家支行至少需要配置一名理财经理。培训 AFP培训、2015年度“金牌理财师”评选、参加“福布斯”杂志理财师评选、外部机构培训（一）队伍（一）队伍27 四、财富管理的队伍、品牌和服务金牌理财师评选活动金牌理财师评选活动评选时间：评选时间：2014年5月1日-12月31日评选对象：评选对象：专职理财经理（含理财顾问）评选方式：评选方式：根据理财经理综合素质、产能以及其他方面进行积分，在全行范围内评选出“金牌理财师”10名，每人奖励1万元等值奖品，每月评选出一名“月度之星”，作为全行理财产品品牌形象代言人。28 四、财富管理的队伍、品牌和服务 （二）品牌 “融智理财”财富管理品牌 29 四、财富管理的队伍、品牌和服务 （三）（三）服务服务 1）服务内容、标准与流程建设服务内容、标准与流程建设 制定和下发了华融湘江银行贵宾理财业务营销及服务流程指引、华融湘江银行贵宾理财客户服务标准、华融湘江银行贵宾理财硬件环境服务标准等服务规范性文件。2）建设客户关系管理（建设客户关系管理（CRMCRM）系统）系统通过客户关系管理（CRM）系统逐步建立理财经理和贵宾客户的一对一服务关系，借机完成对存量客户数据的清理以及实现VIP客户的升降级管理 3）贵宾专线贵宾专线 建立了40018-96599贵宾服务专线，为白金级以上客户提供专线服务。4 4）增值服务）增值服务 对贵宾客户开展了机场贵宾服务、优先优惠服务、高铁贵宾厅（建设中）项目，各分行建立生日祝福、特约商户健康体检、贵宾沙龙等增值服务项目，开展贵宾客户关怀活动。30 四、财富管理的队伍、品牌和服务机场贵宾服务机场贵宾服务使用对象：使用对象：达标白金卡和钻石卡客户使用规则：使用规则：达标白金卡客户每月赠送1个积分，钻石卡客户2个积分，每使用一次扣除一个积分。服务标准：服务标准：黄花国际机场独立机场贵宾厅（含独立候机房、独立安检、独立登机）