全顺汽车产品和销售技巧培训教材.ppt

Page 1全顺产品知识及销售技巧全顺产品知识及销售技巧培训教材培训教材Page 2全顺车型介绍 全顺主要分为商务车、物流车和改装车全顺主要分为商务车、物流车和改装车3类类 全顺车型表Page 3新的水晶圆形前新的水晶圆形前大灯和雾灯给稳大灯和雾灯给稳重的形象增添一重的形象增添一分灵动，将没有分灵动，将没有豪华与普通型的豪华与普通型的区别。区别。全顺06款介绍全顺孜孜不倦地追求个性的完美与顾客的满意，以全新面孔带来惊喜！全顺孜孜不倦地追求个性的完美与顾客的满意，以全新面孔带来惊喜！-06-06款全顺款全顺1 1.前前脸脸改改进进按比例增加福特按比例增加福特标牌尺寸，彰显标牌尺寸，彰显名牌风范。名牌风范。中网边框取消边中网边框取消边缘内侧圆角，线缘内侧圆角，线条更流畅。条更流畅。网格颜色由原来的网格颜色由原来的黑色改为与保险杠黑色改为与保险杠颜色一致的灰色，颜色一致的灰色，和谐统一。和谐统一。Page 4Page 5Page 6全顺全顺TCI发动机介绍发动机介绍-JX493ZLQJX493ZLQ中冷增压发动机中冷增压发动机涡轮增压工作原理:通俗理解就是空 气压缩机，通过 压缩空气来增加 进气量。Page 7全顺全顺TCI发动机介绍发动机介绍-JX493ZLQJX493ZLQ中冷增压发动机中冷增压发动机涡轮增压作用：涡轮增压作用：使发动机在排量不变、重量增加不大的情况下增加输出功率存在缺陷：存在缺陷：（1）高温 （2）涡轮增加技术的“滞后反应”Page 8全顺全顺TCI发动机介绍发动机介绍-JX493ZLQJX493ZLQ中冷增压发动机中冷增压发动机江铃成熟江铃成熟的五十铃的五十铃制造技术制造技术工艺工艺奥地利著奥地利著名引擎设名引擎设计公司计公司-AVLAVL设计设计德国德国BOSCHBOSCH公司的高公司的高压喷油泵压喷油泵德国德国BOSCHBOSCH公司的双公司的双弹簧喷油弹簧喷油器器空空调调更更足足功功率率更更强强Page 9全顺全顺TCI发动机介绍发动机介绍-JX493ZLQJX493ZLQ中冷增压发动机中冷增压发动机参数/配置中冷增压车型增压车型备注功率80KW108.8马力）67.6KW（92马力）提升18.3扭距245N.M204.5N.M增大19.8空调10000大卡8200大卡提升22.0发电机110A95A提升15.8离合器液压式机械式制动更好空调出风口“航空式”出风口无空气循环更畅通Page 10需求分析 请在未了解客户的需求前请在未了解客户的需求前 切勿推荐具体车型！切勿推荐具体车型！Page 11三个小贩 与 一位老太太的故事Page 12讨论：1、你们看一下三个同样卖水果的小贩，对待同一个客户，他们的结果却很不一样，原因在哪里？2、老太太买水果给她媳妇吃的真正原因是什么？3、运用了哪些技巧？Page 13冰山理论船船冰山冰山Page 14需求分析的目的了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析的两个核心技巧提问主动聆听Page 15询问的方式开放式法开放式法封闭式法封闭式法Page 16封闭式问题回答只有一种可能是或者不是直接指导式 通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式只有“可以”和“不可以”两种。“可以可以”Page 17开放式问题广泛的收集讯息有什么我可以帮您的吗？您为什么选择来我们展厅？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些装备？是什么？是什么？是谁？是谁？怎样？怎样？何时？何时？何地？何地？为何？为何？Page 18我 是 谁？Page 19聆听不同于简单的听取不同的聆听方式造成不同的聆听效果应注意的重点：保持愉快的交谈环境不要随意打断顾客积极的回应Page 20需求分析的清单当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到l问了足够多的问题？l问了恰当的问题？l积极地聆听了？l对接受的信息作出了反映？l清楚了客户所要表达的意思？我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购买动机？Page 21产品介绍的目的将产品的优势与客户的需求相结合,在产品层面上建立顾客的信心Page 22绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电4-35Page 23六方位介绍顺序145度角度角234565-35Page 24六方位介绍顺序从左前方开始介绍打开发动机舱从右方乘客侧观察侧面从后面观看并打开行李箱在驾驶座侧处观看进入车辆内部6-35Page 25产品绕车介绍技巧绕车前的产品概述从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同14-35Page 26产品绕车介绍技巧寻求客户认同让顾客积极参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FBI)15-35Page 27FBI配备（Feature）好处（Benefit）冲击（Impact）16-35Page 28分组讨论 请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售写出销售 话术并做出冲击式介绍话术并做出冲击式介绍 每项购买动机写出每项购买动机写出5项配备项配备20-35Page 29情景角色模拟演练 请一位学员扮演顾客请一位学员扮演顾客,一位学员扮演销售员一位学员扮演销售员,演演示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针对客户购买动机进行产品介绍对客户购买动机进行产品介绍22-35Page 30试乘试驾前向顾客做概述询问顾客是否愿意亲自驾驶复印顾客的驾驶执照请顾客签订保证书确认试乘路线Page 31试乘试驾中帮助顾客就座就座，确保顾客乘坐舒适舒适顾客在熟悉车辆时，保持沉默沉默在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能性能和优点优点首先由销售代表销售代表驾驶行驶一段距离后，将发动机熄火熄火Page 32试乘试驾后询问顾客是否喜欢喜欢（“这就是您想要的车吗？”）回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门参观售后服务部门寻求与顾客的共识共识Page 33实车演练Page 34 全顺六方位介绍全顺六方位介绍