武隆”东坡雪堂”(暂定)项目-营销策划代理招标报告109p.pptx

谨呈：重庆市贵尔达房地产开发有限责任公司武隆”东坡雪堂”（暂定）项目营销策划代理招标报告纬联地产顾问（重庆）有限公司2010年5月一、定位回顾以别墅为价值代表的多元产品线以精品酒店为品质象征的社区定位梳理定位梳理定位以短期度假客户为基础，走差异化定位路线具有休闲性的高端度假社区方向表现产品构成产品构成东坡雪堂（暂定名）居住产品精品酒店商业MINI别墅：70-120平米度假洋房：35-60平米度假公寓：30-35平米别墅式酒店：60-400平米精品餐饮、休闲、社区服务约6.1万方约16.5万方约0.5万方约0.15-0.2万方价值梳理价值梳理东坡雪堂（暂定名）自然地脉中心区位度假配套仙女山自然景观项目位于旅游接待中心旁70-120平米的MINI别墅，有效控制面积，形成差异化竞争优势，从挑高、半地下室、大露台等方面来提升产品的附加值35-60平米的度假洋房采用复式/夹层结构，最大化增加使用空间及提升景观效果 引入酒店式公寓服务，提升社区的服务档次的同时，满足客户租赁、家政等需求创新产品精品服务地势高差形成无遮挡景观视线天秀仙居2.5万方的商业街属于区域性商业中心别墅式精品酒店，有效的提升项目品质，区别于区域内的酒店形式满足社区居住的商业配套婚庆广场为代表的特色景观配套休闲运动娱乐为主的会所配套共性价值，需要借势，无需造势有一定的优势价值，需要明确但无需深化项目的差异化核心价值 基本价值需要明确及一定的展示开发商知名度不高，需要如何做才能增加市场对项目的信心？项目的产品虽有很多创新，但在动态的市场条件下，很难确立绝对性的差异化，需要如何做才能使项目获得市场的认同？解决之道以产品差异化为基础，对客户进行深度理解及挖掘，采用针对性的、差异化的概念定位，进一步提升项目的竞争附加值。u与家庭，与单位，他们都是中流支柱，双重责任之下是较大的心理压力，他们渴望放松，更希望通过自已努力去犒赏自己与家人。u他们渴望寻觅到身心的居所，彻底放松、彻底释放、彻底撒野、彻底的为所欲为，脱离现实的枷锁，享天伦之乐，友邻之趣；u与传统的养老度假相比，他们的度假生活更为丰富，更具活力；u仙女山的环境吸引他们，但是对他们这里氛围过于寂莫，他们追求的不是溶于自然的发呆，而是与自然当中的自我释放，在自然中享受与家人在一起的快乐时光。客群度假需求：客群度假需求：功能上形式上丰富的、休闲的亲情的、家庭式的在重庆近郊寻找适合家庭式、亲情式休闲的精品第二居所营销概念定位营销概念定位更丰富更休闲更精品更亲情接待中心及商业街提供丰富的商业配套、娱乐配套，满足家人间的生活需求u在会所享受休闲的娱乐活动、聚会u与家人在园林景观中休闲的漫步u酒店式公寓服务，为业主提供精品的服务，uMINI别墅，使项目成为精品社区u别墅式酒店更具精品化项目的创新设计，（大露台、挑高、复式设计等）使产品更具家庭居住氛围案名建议：在这里与家人共同迎来冬天的第一场雪放慢脚步，享受悠闲时光张开双手，飞向蓝天精品酒店服务，让你抛开烦人的家务本项目总体量约为23.6万方，预计开发期5年，需要保证年均4.72万方的销售速度；2009年，除隆鑫外，仙女山单盘销售量2万方，显然不能满足本项目4-5万/年的销售速度，同时要考虑未来1到2年内，市场80万方的供应量，如何在竞争激烈的市场中提升销售速度？营销对策精准营销情景体验渠道为主，最大化与客户对话，挖掘客户潜力，提升客户来访最大化展现现场魅力，以休闲氛围感动客户，促进成交我们的营我们的营销对策销对策节点把控节点把控精准渠道精准渠道体验营销体验营销价格把控价格把控销售执行销售执行13启动区开发周期年份推出体量目的一期2011约4万方通过内外园林同时发力展示项目高端形象，高立势拔升项目价值，同时推出别墅产品填补市场空白，奠定项目高端品质；二期2012-2013约9.3万方持续完善配套，加大推售力度，完善价值的同时保证项目回现速度。三期2014-2015约10万方结合项目成熟与大区域配套成熟之际，推出精品酒店，夯实项目高端的形象注：项目整体销售年限约为5年，其每年推出套数将随市场行情的变化有一定的变动2整体开发节点控制整体开发节点控制2011年2012年2013年2014年2015年2016年MINI别墅度假洋房精品酒店商业先期入市，提升品质形象后续跟进，保证现金流意向商家签定，利于宣传展示意向商家签定，利于宣传展示酒店经营提升形象酒店产品销售，提升价值商业销售招商先行一期二期三期树造形象树造形象提升速度提升速度获得利润获得利润2011年主要营销节点年主要营销节点1月2月3月4月5月销售旺季销售旺季旅游旺季旅游旺季8月9月10月11月12月7月6月旅游旺季旅游旺季参加重庆秋季房交会参加重庆秋季房交会推出第四批次推出第四批次重庆春季房交会重庆春季房交会推出第二批次推出第二批次增强声音增强声音现场营销中心开放现场营销中心开放项目开盘项目开盘（第一批次）（第一批次）推出第三批次推出第三批次亮相期亮相期外卖场开放外卖场开放12月产品产品第一批次第一批次第二批次第二批次第三批次第三批次第四批次第四批次MINI别墅100100度假洋房50200150体量总计1000012500100007500我们的营我们的营销对策销对策节点把控节点把控精准渠道精准渠道体验营销体验营销价格把控价格把控销售执行销售执行精准营销，线下为主，线上形象为辅形象建立户外：以区域封杀为主，锁定过往看房，旅客群游。建议在高速路至仙女山设置三块户外，达到区域形象建立。现场包装：对游客及客户进行封锁信息覆盖精准传播节点跟进精准渠道精准渠道精准营销，线下为主，线上形象为辅形象建立户外：以区域封杀为主，锁定过往看房，旅客群游。建议在高速路至仙女山设置三块户外，达到区域形象建立。现场包装：对游客及客户进行封锁信息覆盖报媒：以新闻专题形式进行价值节点操作；节点期投放少量硬广告网络：专业网站：搜房、大渝网，休闲网站：天涯网、重庆购物狂电台：交通电台针对有车一族进行项目形象及信息发布精准传播节点跟进精准渠道精准渠道精准营销，线下为主，线上形象为辅形象建立户外：以区域封杀为主，锁定过往看房，旅客群游。建议在高速路至仙女山设置三块户外，达到区域形象建立。现场包装：对游客及客户进行封锁信息覆盖报媒：以新闻专题形式进行价值节点操作；节点期投放少量硬广告网络：专业网站：搜房、大渝网，休闲网站：天涯网、重庆购物狂电台：交通电台针对有车一族进行项目形象及信息发布精准传播电梯轿厢：中高档小区、洋房小区进行投放；旅行社：宣传品广告投放；加油站、洗车修车点：资料派发；客户截流：竞品楼盘外展资料派发。节点跟进精准渠道精准渠道精准营销，精准营销，线下为主，线下为主，线上形象为辅线上形象为辅形象建形象建立立户外：以区域封杀为主，锁定过往看房，旅客群游。建议在高速路至仙女山设置三块户外，达到区域形象建立。现场包装：对游客及客户进行封锁信息覆信息覆盖盖报媒：以新闻专题形式进行价值节点操作；节点期投放少量硬广告网络：专业网站：搜房、大渝网，休闲网站：天涯网、重庆购物狂电台：交通电台针对有车一族进行项目形象及信息发布精准传精准传播播电梯轿厢：中高档小区、洋房小区进行投放；旅行社：宣传品广告投放；加油站、洗车修车点：资料派发；客户截流：竞品楼盘外展资料派发。节点跟节点跟进进短信发送；直投广告。精准渠道精准渠道我们的营我们的营销对策销对策节点把控节点把控精准渠道精准渠道体验营销体验营销价格把控价格把控销售执行销售执行体验营销示范区销售中心样板房现场包装物业管理示范区分布示意示范区分布示意销售中心别墅样板房洋房样板房在销售中心外利用地势设置示范核心景观区该处设置景观平台。利用地形设置自行车道示范园林示范园林采用新中式的园林风格，注重形成园林的曲径通幽的感觉，增大园林的景深，营造移步换景的效果。精致的室外小品和别具特色的路灯增加项目度假情趣氛围示范景观平台示范景观平台利用地形设置景观平台，同时成为自行车道及景观通廊的交点示范自行车道示范自行车道利用地形设置3米宽的自行车道，便于客户驾自行车参观示范区体验营销示范区销售中心样板房现场包装物业管理销售中心销售中心B销售中销售中心心u建议利用项目精品酒店大堂作为项目的销售中心；u以中式田园作为装修风格，注重亲情元素的运用设置亲子游乐区设置客户家庭摄影墙，为到项目现场的客户家庭拍摄的全家福作展示体验营销示范区销售中心样板房现场包装物业管理样板间分布样板间分布销售中心别墅样板房洋房样板房样板房设置建议：洋房样板房：1栋别墅样板房：1栋样板房设置原则：1、让样板房分布于景观带两侧，客户在参观样板房的同时，还能感受景观带的美感；2、样板房的设置要与园林景观紧密融合，做到可参与性；样板间装修建议样板间装修建议别墅样板间：别墅样板间：建议采用现代中式田园风格利用酒店别墅套房来展示，以持有为主。洋房样板间：洋房样板间：建议采用法式田园风格体验营销示范区销售中心样板房现场包装物业管理现场包装示意现场包装示意销售中心别墅样板房洋房样板房景观带围墙导旗围墙导视示意导视示意围墙和导视系统标定项目区域范围物料示意物料示意具有品质的楼书手提袋示意体验营销示范区销售中心样板房现场包装物业管理方式：建议开发商组建自己的物业管理团队，由签约酒店管理公司作为顾问来培训物业管理人员；在小区入住后物业管理人员能为业主提供酒店式物业服务。物业管理物业管理 体验活动体验活动在阶段营销中具体说明我们的营我们的营销对策销对策节点把控节点把控精准渠道精准渠道体验营销体验营销价格把控价格把控销售执行销售执行销售执行销售执行多管齐下，地面为主多管齐下，地面为主外展场接待外展场接待现场接待现场接待机动部队机动部队纬联资源库纬联资源库外展中心外展中心位置：在主城人流量大商圈，首选江北观音桥商圈要点：以中式田园风格为主，体现家庭式度假元素 设置固定看房车时段（星期六、日上午1-2辆大巴接送），接待看房客户与客户建立初步关系介绍物业情况咨询客户家庭结构讲解户型结构置业顾问推荐及预算给客户提供宣传品留下客户联系方式向客户送别建立客户档案成交销售工作管理执行流程对来访客户安排专人接待外展中心接待流程多管齐下地面为主多管齐下，地面为主外展场接待外展场接待现场接待现场接待机动部队机动部队纬联资源库纬联资源库客户接待流程客户接待流程第2体验点：接待现场、大门、门卫形象：案名+SLOGAN传播感知点1：线上媒体第1体验点：现场包装客户上门客户维护：客户活动、全程营销档案、馈赠传播感知点2：活动营销传播感知点3：渠道营销传播感知点4：朋友介绍第3体验点：售楼处、模型展示、服务经理问候、销售人员接待第4体验点：现场示范区、服务第5体验点：楼书、产品说明书、户型图册、服务手册、客户通讯手册客户购买决策放弃购买物业管理人员+销售人员=双倍尊崇接待礼遇口碑传播线下：全员化客户关怀服务开发商团队销售团队工程人员客服团队 客户销售经理销售代表客户经理档案管理员办证员财务人员行政人员特殊投诉成交客户档案法律文件存档投诉反馈问题沟通定期移交银行放款特殊投诉服务收集问题反馈问题线上：微笑服务礼宾式服务-设置服务人员带客泊车、开门、撑伞等服务 在客户就座后，及时提供咖啡、西点等服务接待服务销售人员一对一陪同服务 客户反馈意见及时解决。问候服务事后销售人员跟进，用短信通知项目信息 重要节日短信问候 客户生日短信问候 天气变化时的服务问候 客户关系维护客户关系维护p现场销售接待流程制度p现场客户管理流程制度p现场控制管理 p现场销售执行管理p现场物品管理p现场财务对接管理p现场销售信息管理体系p销售目标达成管理p销售人员评级管理客户预约来访准备工作流程合同签署流程客户特殊合同要求审批流程销售特例客户折扣审批原则及流程客户换房及更名细则客户退房流程细则施工变更事宜申请流程管理专员负责制：专门负责现场管理与协调工作，包括与发展商现场工作人员协调、现场次序安排、形象维护、气氛营造、置业顾问行为监督、洽谈安排、签约安排等工作。由销售经理或销售助理负责该该项工作。将项目的销售任务分解到销售经理、每个销售人员，明确销售目标和工作计划责任。有奖有罚，相得益彰，提高置业顾问的工作能动性销售现场管理机制销售现场管理机制品控部分析总结问题做出奖惩报告及执行提出改进方案案场执行定定项项检检查查开开发发商商的的监监控控及及建建议议抽抽查查客客户户回回访访神神秘秘客客户户暗暗访访客户满意度调查客户满意度调查品控制度品控制度多管齐下，地面为主多管齐下，地面为主外展场接待外展场接待现场接待现场接待机动部队机动部队纬联资源库纬联资源库机动部队一：巡展机动部队一：巡展针对范围：各大商圈，特别是江北商圈中心的重要场所，如UME国际影城，放影院，超市，大型百货；高端居住社区执行目标：吸收、积累更多预订客户，为持续销售积累客户执行时间：营销期不定期举行物料准备：DM单、海报、单页、展板、模型、客户登记薄、小礼品（特定时期）等人员配置：销售经理1名，销售人员2名执行流程：联系城管、工商部门、物管公司协商布展事宜，社区可商谈设置固定展板；设计展位布置方案，物料道具制备，人员配置资料、小礼品派发、客户资料收集客户回访，跟进，预约现场参观，VIP客户办理机动部队二：定向宣传机动部队二：定向宣传p目的：在目标客户的聚集地，集中传播项目信息p时间：持续整个营销阶段。p方式：在区域内各大生活场所，KTV、西餐厅、美容中心等等定点渗透p发布内容:项目形象及主题执行时间：整个营销周期执行方式：电话拜访，预约访谈针对范围：重庆效益较好的社会组织与企事业单位，如车友会、电（水、气）厂、银行、税务局等。执行目标：VIP大客户的深度挖掘执行时间：贯穿整个营销周期物料准备：投资手册、海报、单页、客户访谈纪要、礼品等人员配置：销售经理1名（VIP客户经理1名），销售助理12名执行流程：联系客户：VIP客户团队通过电话拜访的方式，与各部门咨询产品推荐的可能性;为前往行销做好初步的基础铺垫工作。确定大客户优惠事项，做好大客户拜访准备工作。制定行销计划，实行大客户战略,指派VIP客户经理专门负责大客户。拜访执行，VIP客户经理讲解项目情况，洽谈合作事宜,并举行专场产品推荐会;保持与大客户的联络，电话等方式回访客户，促进客户成交机动部队三：大客户拜访机动部队三：大客户拜访多管齐下，地面为主多管齐下，地面为主外展场接待外展场接待现场接待现场接待机动部队机动部队纬联资源库纬联资源库纬联客户资源支持纬联客户资源支持我们的营我们的营销对策销对策节点把控节点把控精准渠道精准渠道体验营销体验营销价格把控价格把控销售执行销售执行价格策略价格策略纬联初步建议本项目一期：纬联初步建议本项目一期：洋房销售价格在：洋房销售价格在：4200-45004200-4500元元/平米；平米；别墅销售价格在：别墅销售价格在：6200-65006200-6500元元/平米。平米。具体价格根据实际市场为根据及客户积累情况而定具体价格根据实际市场为根据及客户积累情况而定三、分阶段营销策略I.从工程上看，销售中心建成至开放需要至少两个月II.同时项目要获得预售许可证，需要至少4-5个月，III.因此建议项目亮相在12月，开盘时间在3-4月入市时机入市时机2011年推出约4万方（可售面积），整体销售率达90%.注：根据市场情况，适当调整 加推量及加推时间以上销售量及销售套数为估算，开发商沟通后进行详细划分2011年营销目标年营销目标 1月2月3月4月5月销售旺季销售旺季旅游旺季旅游旺季8月9月10月11月12月7月6月旅游旺季旅游旺季参加重庆秋季房交会推出第四批次重庆春季房交会推出第二批次增强声音现场营销中心开放项目开盘（第一批次）推出第三批次亮相期外卖场开放12月产品产品第一批次第一批次第二批次第二批次第三批次第三批次第四批次第四批次MINI别墅100100度假洋房50200150体量总计1000012500100007500总体销售率达到3.6万方，即540套。导入期开盘热销期强销期2011年营销阶段划分年营销阶段划分1月2月3月4月5月销售旺季销售旺季旅游旺季旅游旺季8月9月10月11月12月7月6月旅游旺季旅游旺季参加重庆秋季房交会参加重庆秋季房交会推出第四批次约推出第四批次约0.750.75万方万方重庆春季房交会重庆春季房交会推出第二批次推出第二批次 约约1.251.25万方万方增强声音增强声音现场营销中心开放现场营销中心开放项目开盘项目开盘（第一批次约（第一批次约1 1万方万方）推出第三批次约推出第三批次约1 1万方万方亮相期亮相期外卖场开放外卖场开放12月持续销售期各阶段营销执行导入期（12月初-2月下旬）1.导入家庭式度假概念，激发关注，建立项目知名度2.紧抓旅游旺季，封杀旅游人群销售执行推广执行销售节点：u外卖场开放u办理VIP卡推广主题：树立项目形象+项目产品信息销售渠道：现场销售+渠道拓展+行销推广渠道：重点媒体：户外、网络辅助媒体：短信、交广、定向宣传推广执行推广主题推广活动渠道运用阶段主题阶段主题这个冬天，我们提倡家外有家仙女山中心家庭式度假精品社区亲情启幕阶段活动阶段活动活动：树立项目知名度内容：一次家庭行动、系列跟进活动；借助政府力量，抓住春节旅游旺季，进行强势宣传，树立项目知名度p目的：短时间内形成轰动效应，迅速提升项目知名度p时间：2011.1-2p内容：由政府牵头举行以下活动，开发商冠名；一次家庭以家人为单位的活动：以家庭为单，在春节长假期间到仙女山旅游的家庭可参与雪地运动比赛（例如千人家庭雪仗比赛、家庭雪人秀），获胜家庭得到相应的奖品；系列跟进活动：1、为到仙女山旅游的家庭免费进行全家福拍摄2、设计家庭旅游套票，可获得一定的优惠（9折）3、到项目现场的家庭赠送新春家庭祝福包（以春联、红包为主）p媒体炒作：通过新闻、网络进行炒作阶段活动阶段活动活动：事件活动与知名酒店签约，提升项目名度活动目的借助酒店品牌提升项目的知名度，同时展示项目的精品酒店配套及服务理念活动内容：举办签约仪式邀请政府官员、媒体参与作为事件进行炒作渠道运用渠道运用户外短信网络电台定向宣传选择区域：1、封锁武隆片区，特别是进出武隆的交通干线及在主城进入武隆的高速路口设置户外2、现场包装，截流客户及旅游人流内容：项目形象及营销信息时间：从面市开始目的：树立项目知名度，吸引客户关注 对象：有车一族内容：项目形象及营销信息时间：抓住春节旅游旺季目的：直接向目标客户传达项目信息，建立 知名度。选择：交通广播电台内容：项目营销信息时间：重要营销节点目的：传递项目信息，达到广而告知方式：高端客户信息定位发布对象：期望度假的人群内容：结合仙女山旅游推广，炒作家庭式度假的新理念。时间：抓住春节旅游旺季目的：建立项目知名度，与仙女山其他项目形成差异化。选择：天涯论坛重庆旅游版及其他重要旅游网站对象：目标客户内容：项目形象时间：从面市开始目的：直接向目标客户传达项目信息，建立知名度。选择：加油站、旅行社、武隆洗车修车点、电梯轿箱销售执行销售人员培训外卖场开放蓄客计划机动部队阶段第一阶段基础部分培训 第二阶段针对项目部分的培训 第三阶段时间11月1月-11月15日 11月16日11月30日 在销售阶段过程中不定期的进行内部A、入职引导 B、房地产基础知识培训C、项目情况培训 D、竞争项目培训E、销售技巧培训 F、接待礼仪培训G、交易登记、按揭、合同培训 H、法律法规培训 I、物业管理基础知识 M、装修知识 N、风水知识培训O、建筑及相关知识培训 P、商业基础培训 Q、经济动态与房地产关系A 项目所处区域、交通、规划、发展情况B 当地客户生活环境、消费习惯、消费心理C 开发商情况简介 D 项目培训E 结合项目情况，对产品进行优劣势分析F 销百培训 G 销讲培训及演练H 一对一拜访培训 对接待过程中的疑点、难点、问题点和团队凝聚力培训成果销售人员对房地产知识有更加全面的了解，可以在更多方面给客户提供帮助，提升楼盘的形象 销售人员熟练的掌握一对一拜访技巧和项目销百、销讲，且能够结合当地客户消费习惯、消费心理给客户介绍本项目，使客户可以详细了解本项目 提供成交率，使团队凝聚力更强，进一步消除本地人员和外地人员的隔阂和外地人员对家乡的思念，保证销售团队的稳定 考核针对第一、二阶段的培训，由开发商和我公司共同考核 在后期的接待和销售过程中通过绩效和业绩进行考核，实现末尾淘汰制 销售人员培训销售人员培训外卖场开放外卖场开放项目项目开放时间开放时间地点地点外卖场 2010年12月江北观音桥商圈办理时间：外展中心正式对外开放起（拟定2011年1日起）办理方式：提供10万元资产证明，即可办理VIP卡优惠方式：升级后在开盘期内可享受除正常优惠外额外总价2%优惠（初步建议）蓄客方式-VIP卡办理蓄客执行蓄客执行方式一：办理时间：外展中心正式对外开放起（拟定2011年1日起）办理方式：与政府协商，办理仙女山免费卡（免除客户家庭到仙女山的门票200次，在仙女山任何酒店可免除5000元的住宿费）交纳1万元购买免费卡的客户，拥有优先购房权（初步建议）优惠方式：升级后在开盘期内可享受除正常优惠外额外总价2%优惠（初步建议）蓄客方式-VIP卡办理蓄客执行蓄客执行方式二：阶 段推售单位（预计量）蓄客量（VIP客户积累量）来访量第一批次别墅100套别墅200组800组第二批次别墅100套洋房50套别墅150组洋房100组800组第三批次洋房200套洋房300组600组第四批次洋房150套洋房200组400组蓄客计划指标指标异常情况调整措施来访量来访量低于计划量1、增加推广力度2、增加商圈巡展3、增加区县巡展来访量高于计划量1、保持推广节奏，以VIP客户指标为基准VIP客户积累量VIP客户积累低于计划量1、专题讨论，找出问题所在1、调整现场，提升品质2、增强推广，对位诉求3、客户意向价格摸底，增大开盘优惠，提升VIP客户转化率VIP客户积累远高于计划量1、公证公示摇号选房2、价格摸底，调整相应的价格策略3、意向房源摸底，调整相应的内部价差体系，稀释集中房源压力。来访客户与成交客户转化率销售人员接待客户转化为成交客户率低于指标1、加强培训2、轮序靠后调整末位3、激励机制、淘汰机制销售人员接待客户转化为成交客户率高于指标1、经验交流2、轮序奖励靠前调整3、激励制度蓄客计划监控表机动部队机动部队方式：大客户拜访对象：重庆部分效益较好的社会组织与企事业单位，如车友会、电（水、气）厂、银行、税务局等，及纬联的高端客户资源把控销售经理带领每个销售人员进行多次拜访，了解客户需求，帮助销售人员进一步掌握拜访技巧销售现场到访率考核对拜访的客户进行回访，解决客户疑问，检验成果方式：巡展对象：江北商圈中心的重要场所，如UME国际影城，放影院，家乐福，大型百货把控：销售经理、销售主管带领销售团队进行巡展销售现场到访率考核对外出巡展客户登记的电话进行回访，解决客户疑问，检验巡展成果需要满足条件外卖场到达开放条件销售物料到位宣传物料到位开盘热销期（2月底-4月底）配合项目现场呈现，通过系列活动，吸引客户到现场，促进成交；线上宣传以节点告知为主，重在线下的信息渗透。销售执行推广执行销售节点：u销售中心开放uMINI别墅VIP客户积累达到300组推广主题：项目产品信息及营销信息销售渠道：现场销售+渠道拓展+行销推广渠道：重点媒体：户外、网络辅助媒体：短信、定向宣传、报纸、直投推广执行推广主题推广活动渠道运用阶段主题阶段主题仙山之心，其乐融融70-120平米MINI别墅惊艳亮相阶段活动阶段活动活动：体现家庭式度假的生活氛围活动目的传达项目家庭式度假的生活理念积累有效客户活动内容：3月：森林家庭运动会地点：项目示范区、景区4月：家庭聚餐活动地点：项目示范区渠道运用渠道运用户外短信网络报纸定向宣传根据营销节点更换项目内容对象：大众内容：项目形象及营销信息时间：项目开盘前后目的：少量硬广，建立知名度，吸引客户上门。选择：晨报内容项目营销信息时间：重要营销节点目的：传递项目信息，达到广而告知方式：意向客户及高端客户信息对象：有意向在仙女山购房客户内容：项目产品信息及营销信息。时间：项目开盘节点目的：吸引客户到现场。选择：搜房网、大渝网地产版对象：目标客户内容：项目形象及信息时间：持续目的：持续项目关注 点。选择：加油站、旅行社、武隆洗车修车点、电梯轿箱销售执行现场销售机动部队销售中心开放销售中心开放项目项目开放时间开放时间地点地点销售中心2011年3月初项目现场同时开放示范区及样板间客户提出购买销售人员向客户确认购买房号现场经理查询该房号销控状态成交管理流程不可售可售销售人员引领客户交纳定金销售人员填写楼宇买卖确认书并指导客户填写客户档案表销售人员将确认书交现场经理审核有误由销售人员向客户解释并修改确认书无误客户签署后，销售人员将确认书客户联和购房须知提供给客户销售人员将确认书存根和客户档案表交现场经理销售人员按确认书上时间通知客户签署买卖合同和交款转入合同签署管理流程现场销售现场销售现场销售保障机制精英管理团队全程把控公司品管机制全程把控公司规章制度全程把控专业销售软件全程把控项目下设VIP客户部，策划部、销售部，辅以纬联市场研究中心、商业公司、城市与建筑规划研究中心等部门的支持，搭建精英管理团队，全程把控项目稳健运转；纬联自行研发的售楼管理软件，每日更新销售信息，销售经理汇集整理，掌握客户动态资料，随时为制定策略提供基础数据。客户资料严格保密，专人管理客户资料，保障客户信息安全。建立完善的规章制度以确保销售团队的能效最大化：接待流程规范、案场管理制度、激励奖惩机制、作息制度，考勤制度、客户管理制度全方位确保团队在有序的环境下运作，保障项目顺利实现销售目标。建立专业的品质监控部门，不定期对项目进行暗访检查，及时反馈项目运作中的各项问题，辅助修正和调整团队。销售人员汇报上级销售经理处理解决客户资料存档、跟踪与回访突发事件发生销售经理协调发展商相关部门处理有异议进入再次解决处理程序销售经理接待将解决结果反馈客户汇报发展商负责人确定解决方案危机处理机制（一）会议制度1、项目工作过程中，召开项目相关会议。2、在每个阶段的工作时间节点后由双方进行沟通讨论。3、至少提前一天通知，双方进行协调并及时安排会议。4、会议议题：提前一天将会议议题，其他参会机构及会议地址发送至参会方。5、会议纪要：例会后及项目相关会议乙方必须形成会议纪要，由双方参会核心人员签字确认。（二）报告制度1、服务内容以书面报告的形式提供甲方。2、重要的建议和沟通内容，形成书面文本形式提供甲方。无障碍沟通机制无障碍沟通机制（三）成果确认制度1、所提交的书面成果均由发展商对接人书面签收，各阶段工作成果须经签署认可意见后方可证明甲方确认乙方的工作成果。2、将在每月工作总结中明确上月已完成或已确定工作的书面函件，均由甲方负责人或甲方代表书面签字确认。（四）销售统计报表1、每周书面提交上周销售周报2、每月书面提交上月销售台帐统计表销售情况总结及成交客户分析3、每月书面提交上月竞争楼盘市场动态分析4、根据销售阶段和工作需要提交销售情况统计和总结（五）销售工作适时动态反映1、通过各类报表及时回馈销售工作动态和客户情况、意见及调整意见2、通过工作联系函及时回馈销售工作动态和客户情况、意见及调整意见3、通过项目工作例会及时回馈销售工作动态和客户情况、意见的及调整意见4、紧急情况与甲方指定对接人及时沟通5、每周一向甲方上报上周来访客户登记资料现场销售机动部队方式：直投对象：重庆部分效益较好的社会组织与企事业单位，如车友会、电（水、气）厂、银行、税务局等，及纬联的高端客户资源 方式：派单对象：竞争项目销售中心外方式：巡展对象：高端居住小区、商务办公楼、各大商圈的重要节点强销期(5月初到6月底)1.短平快加推，持续热销传播，稳定项目热度，促进销售2.逐步开展老带新的营销工作，发挥圈层效应；销售执行推广执行销售节点：u积累洋房VIP客户100组u积累别墅VIP客户150组推广主题：项目产品信息+活动信息销售渠道：现场销售+行销推广渠道：重点媒体：户外、网络辅助媒体：短信、报纸、定向宣传推广执行推广主题推广活动渠道运用阶段主题阶段主题事业一个家、享乐一个家70-120平米MINI别墅、35-70平米度假洋房给你一个享乐的家阶段活动阶段活动活动：以事件活动来带动现场氛围活动目的以事件活动的宣传进一步提倡家庭式度假的生活方式；维护老客户关系，促进老带新。活动内容：5月：森林订婚日：在准备结婚的业主中抽取一位幸运业主，为其举办森林订婚宴席6月：家庭生日会：为在特定日期的业主举办生日活动要求：进行事件新闻传播。渠道运用渠道运用户外短信网络报纸定向宣传根据营销节点更换项目内容以活动事件为主，新闻投放为主，维持项目热度。持续发布项目营销信息对活动信息及热销信息炒作持续信息渗透现场销售机动部队持续上一阶段工作客户接待活动安排合同签订持续销售期(7月初到12月底)（略）本阶段将根据前期销售工作进展及实际市场情况再行制定详细计划汇报回顾项目产品定位：居住产品精品酒店商业MINI别墅：70-120平米度假洋房：35-60平米度假公寓：30-35平米别墅式酒店：60-400平米精品餐饮、休闲、社区服务项目价值：自然地脉中心区位度假配套创新产品精品服务营销核心问题一以产品差异化为基础，对客户进行深度理解及挖掘，采用针对性的、差异化的概念定位，进一步提升项目的竞争附加值。如何获得市场认同？解决之道 汇报回顾在重庆近郊寻找适合家庭式、亲情式休闲的精品第二居所客户深度理解营销概念定位营销核心问题二如何提升销售速度？精准营销情景体验我们的我们的营销对营销对策策节点把节点把控控精准渠精准渠道道体验营体验营销销价格把价格把控控销售执销售执行行导入期：这个冬天，我们提倡家外有家仙女山中心家庭式度假精品社区亲情启幕开盘热销期仙山之心，其乐融融70-120平米MINI别墅惊艳亮相持续销售期：略强销期事业一个家、享乐一个家70-120平米MINI别墅、35-70平米度假洋房给你一个享乐的家分阶段营销执行分阶段营销执行纬联纬联地产地产贵尔达公司贵尔达公司 Http Http:/www.winland.cc:/www.winland.cc重庆市渝中区中山三路希尔顿商厦31F.(400015)31/F,Hilton ChongQing No.131 ZhongShan Third Road Central District,ChongQing.Tel：[phone]Fax：[phone]-8118Http:/www.winland.ccHttp:/www.winland.cc