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法律谈判实务教程法律谈判实务教程目目 录录v第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、谈判与法律谈判一、谈判与法律谈判v二、法律谈判的一般原则和基本技巧二、法律谈判的一般原则和基本技巧v案例评析案例评析v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性要性v二、律师在刑事自诉案件中的谈判二、律师在刑事自诉案件中的谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v三、律师在民事诉讼中的谈判三、律师在民事诉讼中的谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读v四、律师在仲裁活动中的谈判四、律师在仲裁活动中的谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、什么是并购重组一、什么是并购重组v二、并购谈判策略二、并购谈判策略v三、与政府部门的谈判三、与政府部门的谈判v四、与被收购方的谈判四、与被收购方的谈判v五、与收购方的谈判五、与收购方的谈判目目 录录v六、与被收购方职工的谈判六、与被收购方职工的谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性v二、土地使用权取得的法律谈判二、土地使用权取得的法律谈判v三、建设工程施工合同的法律谈判三、建设工程施工合同的法律谈判v四、商品房销售中的法律谈判四、商品房销售中的法律谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第五章第五章 普通融资项目中的法律谈判普通融资项目中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、概述一、概述v二、银行贷款融资项目中的法律谈判二、银行贷款融资项目中的法律谈判v三、信托融资项目中的法律谈判三、信托融资项目中的法律谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第六章第六章 政府项目中的法律谈判政府项目中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、政府项目与法律谈判的重要性一、政府项目与法律谈判的重要性v二、二、BOTBOT项目谈判项目谈判v三、政府采购竞争性谈判三、政府采购竞争性谈判v四、政府旧改项目谈判四、政府旧改项目谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第七章第七章 涉外项目中的法律谈判涉外项目中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、涉外项目法律谈判的核心意义一、涉外项目法律谈判的核心意义v二、涉外项目中法律谈判的基本原则二、涉外项目中法律谈判的基本原则v三、涉外项目谈判的基本方法和技巧三、涉外项目谈判的基本方法和技巧v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第八章第八章 IPO IPO项目中的法律谈判项目中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、一、IPOIPO概述概述v二、谈判实务二、谈判实务v案例评析案例评析v法律法规法律法规v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读目目 录录v第九章第九章 破产程序中的法律谈判破产程序中的法律谈判v内容摘要内容摘要v知识要点知识要点v一、破产清算中的法律谈判一、破产清算中的法律谈判v二、破产重整中的法律谈判二、破产重整中的法律谈判v三、破产和解中的法律谈判三、破产和解中的法律谈判v案例评析案例评析v疑难问题疑难问题v实务训练实务训练v课后练习课后练习v延伸阅读延伸阅读第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v一、谈判与法律谈判一、谈判与法律谈判v（一）谈判的含义及分类（一）谈判的含义及分类1、谈判的含义和特征英文中的英文中的negotiationnegotiation有协商、谈判、流通、转让等有协商、谈判、流通、转让等多重含义。多重含义。狭义的谈判具有以下特征：（1 1）谈判以满足各方的某种利益为目标。）谈判以满足各方的某种利益为目标。（2 2）谈判是两方以上主体参与的协调活动，只有一）谈判是两方以上主体参与的协调活动，只有一方当事人则无法产生谈判。方当事人则无法产生谈判。（3 3）谈判是解决冲突、建立或改善社会关系的行为。）谈判是解决冲突、建立或改善社会关系的行为。（4 4）正式的谈判都是在特定的时空范围内举行。）正式的谈判都是在特定的时空范围内举行。（5 5）谈判的方式具有多样性。）谈判的方式具有多样性。第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述2、谈判的分类（1 1）根据谈判的内容不同，可以将谈判分为私人谈）根据谈判的内容不同，可以将谈判分为私人谈判、政治谈判、商业谈判、军事谈判、外交谈判等。判、政治谈判、商业谈判、军事谈判、外交谈判等。（2 2）根据谈判的性质的不同，可以将谈判分为冲突）根据谈判的性质的不同，可以将谈判分为冲突型谈判和合作型谈判。型谈判和合作型谈判。（3 3）根据谈判的主题数量不同，可以将谈判分为单）根据谈判的主题数量不同，可以将谈判分为单一型谈判和综合型谈判。一型谈判和综合型谈判。第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v（二）法律谈判（二）法律谈判1、法律谈判的概念和特征所谓法律谈判，是指在解决各类纠纷的谈判中为寻求所谓法律谈判，是指在解决各类纠纷的谈判中为寻求解决纠纷、化解冲突所依据的准则以及如何理解或适解决纠纷、化解冲突所依据的准则以及如何理解或适用这些准则而展开的谈判。用这些准则而展开的谈判。与传统的谈判类型不同，法律谈判具有以下特征：（1 1）从属性。）从属性。（2 2）规范性。）规范性。（3 3）复合性。）复合性。第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述2、法律谈判的分类（1 1）合作型谈判。）合作型谈判。【合作型谈判实例】【合作型谈判实例】（2 2）解决问题型谈判。）解决问题型谈判。【解决问题型谈判实例】【解决问题型谈判实例】（3 3）竞争型谈判。）竞争型谈判。【竞争型谈判实例】【竞争型谈判实例】第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v二、法律谈判的一般原则和基本技巧二、法律谈判的一般原则和基本技巧v（一）法律谈判的一般原则（一）法律谈判的一般原则1、淡化立场，着重利益的原则2、人事分离的原则3、创造共同利益的原则4、坚持客观、合法标准的原则【违反谈判原则实例】【违反谈判原则实例】第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v（二）法律谈判的基本技巧（二）法律谈判的基本技巧1、充分的谈判准备（1 1）谈判背景资料的搜集。）谈判背景资料的搜集。（2 2）谈判方案的制订。）谈判方案的制订。2、掌握谈判开局的控制权（1 1）获取和分析信息。）获取和分析信息。（2 2）营造和谐的谈判气氛。）营造和谐的谈判气氛。（3 3）防止泄密。）防止泄密。（4 4）充分的自信。）充分的自信。第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述3、坚持目标并持之以恒4、控制谈判节奏（1 1）拖延。）拖延。（2 2）加速。）加速。（3 3）制造谈判僵局。）制造谈判僵局。（4 4）提出有益的替代方案。）提出有益的替代方案。5、有计划的让步6、威胁和最后通牒7、合理利用有限授权8、适时锁定谈判成果第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v罗某某钓鱼溺水身亡请求赔偿案罗某某钓鱼溺水身亡请求赔偿案v一、基本案情一、基本案情v二、主要问题及评析二、主要问题及评析1 1、当地、当地县政府是否构成不作为以及应否对此县政府是否构成不作为以及应否对此承担责任？承担责任？2 2、渔业开发有限公司是否负有及尽到安渔业开发有限公司是否负有及尽到安全保障义务？全保障义务？3 3、何某某是否负有及尽到告知说明义务？、何某某是否负有及尽到告知说明义务？第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v三、其他疑难问题三、其他疑难问题1 1、从现场看，罗某某系主动脱衣下水，作为成、从现场看，罗某某系主动脱衣下水，作为成年人，罗某某是否也应当对自身的行为承担责年人，罗某某是否也应当对自身的行为承担责任？任？2 2、在可能存在多个责任主体的情况下，作为死、在可能存在多个责任主体的情况下，作为死者家属的代理人，应当从哪一角度（或者哪一者家属的代理人，应当从哪一角度（或者哪一主体）开始展开谈判？主体）开始展开谈判？第一章第一章 法律谈判概述法律谈判概述v课后练习课后练习v1 1、论述法律谈判与普通谈判的异同。、论述法律谈判与普通谈判的异同。v2 2、法律谈判的基本原则是什么？、法律谈判的基本原则是什么？v3 3、如何综合运用各种谈判技巧？、如何综合运用各种谈判技巧？第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必一、诉讼中法律谈判和仲裁活动中法律谈判的必要性要性v诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判。民事诉讼中的法律谈判。v从广义上讲，诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中从广义上讲，诉讼中的法律谈判包括刑事诉讼中的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判和行政侵权的法律谈判、民事诉讼中的法律谈判和行政侵权赔偿诉讼中的法律谈判。仲裁活动虽不同于诉讼赔偿诉讼中的法律谈判。仲裁活动虽不同于诉讼活动，但仲裁法是立法机关制定的调整相关当事活动，但仲裁法是立法机关制定的调整相关当事人与仲裁机构、仲裁庭以及法院之间的各种与仲人与仲裁机构、仲裁庭以及法院之间的各种与仲裁有关的法律关系的法律规范的总称，因而仲裁裁有关的法律关系的法律规范的总称，因而仲裁裁决对于仲裁活动的当事人具有法律的约束力。裁决对于仲裁活动的当事人具有法律的约束力。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v二、律师在刑事自诉案件中的谈判二、律师在刑事自诉案件中的谈判v（一）刑事自诉案件谈判的基础和谈判对象（一）刑事自诉案件谈判的基础和谈判对象从理论上讲，只有从理论上讲，只有“亲告案件亲告案件”和和“轻微刑事轻微刑事案件案件”才可能构成法律谈判的基础。才可能构成法律谈判的基础。刑事自诉的当事人包括刑事自诉案件的自诉人、刑事自诉的当事人包括刑事自诉案件的自诉人、被告人。被告人。刑事自诉案件的当事人是法律谈判的对象。刑事自诉案件的当事人是法律谈判的对象。自诉案件当事人的律师是否为法律谈判的对象，自诉案件当事人的律师是否为法律谈判的对象，是一个应当研究和解决的问题是一个应当研究和解决的问题第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v（二）刑事自诉案件法律谈判的技巧（二）刑事自诉案件法律谈判的技巧在刑事自诉案件中，无论律师是担任自诉人的在刑事自诉案件中，无论律师是担任自诉人的代理人，还是担任自诉案件被告人的辩护人，代理人，还是担任自诉案件被告人的辩护人，一旦发生法律谈判，都需要运用一定的法律谈一旦发生法律谈判，都需要运用一定的法律谈判技巧。判技巧。1、法律谈判前的准备阶段【谈判方案范本】【谈判方案范本】2、法律谈判中的谈判技巧（1 1）取得谈判开局的控制权）取得谈判开局的控制权（2 2）谈判各阶段的法律谈判技巧）谈判各阶段的法律谈判技巧第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v（三）刑事自诉案件法律谈判的成果（三）刑事自诉案件法律谈判的成果谈判终结或谈判结束将会以谈判文件为外在表谈判终结或谈判结束将会以谈判文件为外在表现形式。现形式。谈判过程是一个动态过程，在谈判中将会形成谈判过程是一个动态过程，在谈判中将会形成一些阶段性文件，也会形成最终代表法律谈判一些阶段性文件，也会形成最终代表法律谈判成果的法律文件。成果的法律文件。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v【刑事和解协议范本】【刑事和解协议范本】v一、基本案情一、基本案情v二、主要问题及评析二、主要问题及评析1 1、李某拒绝归还王某车辆的行为是否构成侵占、李某拒绝归还王某车辆的行为是否构成侵占罪？本案是否是刑事自诉案件？罪？本案是否是刑事自诉案件？2 2、王某基于附带民事诉讼而提出的赔偿金额是、王某基于附带民事诉讼而提出的赔偿金额是否合理、合法？否合理、合法？3 3、当你作为自诉人王某的代理律师时，你应如、当你作为自诉人王某的代理律师时，你应如何与被告人李某及其辩护律师进行谈判？当你何与被告人李某及其辩护律师进行谈判？当你作为被告人李某的辩护律师时，你应如何与自作为被告人李某的辩护律师时，你应如何与自诉人及其代理律师进行谈判？诉人及其代理律师进行谈判？第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v1 1、如何处理谈判事实、谈判目标与谈判技巧的关、如何处理谈判事实、谈判目标与谈判技巧的关系？系？v2 2、如何取得谈判开局的控制权？、如何取得谈判开局的控制权？v3 3、如何把握谈判节奏，合理运用谈判僵局、谈判、如何把握谈判节奏，合理运用谈判僵局、谈判拖延和谈判加速等谈判技巧？拖延和谈判加速等谈判技巧？v4 4、如何合理处理法律谈判中的让步技巧？、如何合理处理法律谈判中的让步技巧？第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v课后练习课后练习v请根据实务训练的案例，分别以自诉人代理请根据实务训练的案例，分别以自诉人代理律师和被告人辩护律师的身份制作：律师和被告人辩护律师的身份制作：v1 1、法律谈判方案。、法律谈判方案。v2 2、法律谈判备选方案。、法律谈判备选方案。v3 3、调解（和解）协议。、调解（和解）协议。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v三、律师在民事诉讼中的谈判三、律师在民事诉讼中的谈判v民事诉讼，又称民事争议，是指平等主体之间发民事诉讼，又称民事争议，是指平等主体之间发生的，以民事权利义务为内容的一种法律纠纷和生的，以民事权利义务为内容的一种法律纠纷和社会纠纷。社会纠纷。v（一）民事诉讼中法律谈判的价值和意义（一）民事诉讼中法律谈判的价值和意义研究民事诉讼谈判的价值与意义，首先应当研研究民事诉讼谈判的价值与意义，首先应当研究进行民事诉讼的目的。究进行民事诉讼的目的。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v（二）不同代理身份的谈判对象和谈判技巧（二）不同代理身份的谈判对象和谈判技巧1、原告代理人的谈判对象和谈判技巧2、被告代理人的谈判对象和谈判技巧（1 1）有妥协的让步。）有妥协的让步。（2 2）拖延谈判与制造谈判僵局。）拖延谈判与制造谈判僵局。（3 3）有限授权的运用。）有限授权的运用。（4 4）巧妙运用反诉技巧。）巧妙运用反诉技巧。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判3、代理申请执行人的谈判对象和谈判技巧（1 1）通过谈判获取被执行人的财产信息。）通过谈判获取被执行人的财产信息。（2 2）合理确定谈判目标，正确甄别非执行标的。）合理确定谈判目标，正确甄别非执行标的。（3 3）寻找债务人存放于他人处的财产，通过谈判发）寻找债务人存放于他人处的财产，通过谈判发现线索。现线索。（4 4）使用威胁、最后通牒等谈判技巧，以限制被执）使用威胁、最后通牒等谈判技巧，以限制被执行人人身自由相威胁来实现申请执行人的债权。行人人身自由相威胁来实现申请执行人的债权。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判4、代理被执行人的谈判对象和谈判技巧（1 1）主动发出履行生效法律文书的信息，争取在民）主动发出履行生效法律文书的信息，争取在民事执行程序启动之前进行和解，减少自身损失。事执行程序启动之前进行和解，减少自身损失。（2 2）当民事原告提出执行申请并启动强制执行程序）当民事原告提出执行申请并启动强制执行程序后，尽量主动争取执行法官的同情，主动向申请执行后，尽量主动争取执行法官的同情，主动向申请执行人提出执行和解的请求。人提出执行和解的请求。（3 3）运用）运用“执行豁免制度执行豁免制度”，将不属于执行标的的，将不属于执行标的的财产剔除在执行标的之外。财产剔除在执行标的之外。（4 4）充分利用代位执行制度，将债务风险转移给申）充分利用代位执行制度，将债务风险转移给申请执行人。请执行人。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v【执行和解协议参考样本】【执行和解协议参考样本】v一、基本案情一、基本案情v二、主要问题及评析二、主要问题及评析1 1、某供电公司应当赔偿的假肢安装费用应当如、某供电公司应当赔偿的假肢安装费用应当如何计算？作为原告的代理律师，你应当如何为何计算？作为原告的代理律师，你应当如何为委托人争取更多的赔偿数额？委托人争取更多的赔偿数额？2 2、赵某及其亲属已与某供电公司达成了赔偿协、赵某及其亲属已与某供电公司达成了赔偿协议，且领取了一次性赔偿金，是否还有权向人议，且领取了一次性赔偿金，是否还有权向人民法院提起撤销之诉？你作为原告委托的代理民法院提起撤销之诉？你作为原告委托的代理律师应当如何维护原告的诉讼请求？律师应当如何维护原告的诉讼请求？第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v1 1、作为民事原告的代理律师，当其受托作为主谈者时，、作为民事原告的代理律师，当其受托作为主谈者时，应当如何协助委托人收集索赔的证据材料，并采取信息交应当如何协助委托人收集索赔的证据材料，并采取信息交流、威胁、最后通牒等谈判技巧，迫使民事被告接受其预流、威胁、最后通牒等谈判技巧，迫使民事被告接受其预先确定的谈判方案（谈判目标）或预选方案（替代性谈判先确定的谈判方案（谈判目标）或预选方案（替代性谈判目标）？目标）？v2 2、作为民事被告的代理律师，包括当民事被告成为被执、作为民事被告的代理律师，包括当民事被告成为被执行人时，若受托成为主谈者时，如何采取合法且合理的方行人时，若受托成为主谈者时，如何采取合法且合理的方式（如拖延、谈判僵局、反诉、剔除执行标的和转移债务式（如拖延、谈判僵局、反诉、剔除执行标的和转移债务风险等谈判技巧）与民事原告进行谈判，并减少或降低委风险等谈判技巧）与民事原告进行谈判，并减少或降低委托人的损失？托人的损失？v3 3、作为民事代理案件的谈判者，如何有效地运用、作为民事代理案件的谈判者，如何有效地运用“有限有限授权授权”规避谈判者的风险，降低代理律师在法律谈判中的规避谈判者的风险，降低代理律师在法律谈判中的责任与风险？责任与风险？第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v课后练习课后练习v一则谈判案例的训练：一则谈判案例的训练：v20072007年年7 7月月6 6日，钱某（女性）到某市一日用百货用品有限公司购物。日，钱某（女性）到某市一日用百货用品有限公司购物。当钱某购物完离开该公司时，店门口的警报器鸣响，该店一女保安上当钱某购物完离开该公司时，店门口的警报器鸣响，该店一女保安上前阻拦钱某离开，并让钱某退回再次通过，该店门口的警报器仍然鸣前阻拦钱某离开，并让钱某退回再次通过，该店门口的警报器仍然鸣响。该女保安员遂带钱某到该公司办公室内，由女保安员使用手提电响。该女保安员遂带钱某到该公司办公室内，由女保安员使用手提电子探测器对钱某全身进行检查，确定钱某在髋部带有电磁信号。该女子探测器对钱某全身进行检查，确定钱某在髋部带有电磁信号。该女保安员遂邀本店另一女职员在场的情形下，让钱某脱下裤子进行检查，保安员遂邀本店另一女职员在场的情形下，让钱某脱下裤子进行检查，但未检查出钱某身上带有任何该店电磁信号的商品，只好允许钱某离但未检查出钱某身上带有任何该店电磁信号的商品，只好允许钱某离开该公司。事后，钱某以某日用百货用品有限公司两次要求其脱裤检开该公司。事后，钱某以某日用百货用品有限公司两次要求其脱裤检查，使自己身心受到伤害为由，向某人民法院起诉，要求该公司赔礼查，使自己身心受到伤害为由，向某人民法院起诉，要求该公司赔礼道歉，并赔偿精神损失费道歉，并赔偿精神损失费1010万元。在诉讼过程中，某日用百货用品有万元。在诉讼过程中，某日用百货用品有限公司要求进行和解。限公司要求进行和解。v训练目的：进行民事诉讼案件和解的法律谈判。训练目的：进行民事诉讼案件和解的法律谈判。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v四、律师在仲裁活动中的谈判四、律师在仲裁活动中的谈判v（一）仲裁活动中法律谈判的价值和意义（一）仲裁活动中法律谈判的价值和意义仲裁活动中的法律谈判是与仲裁活动中的调解仲裁活动中的法律谈判是与仲裁活动中的调解相关联的。相关联的。民事诉讼在民商事争议解决方式中具有不可替民事诉讼在民商事争议解决方式中具有不可替代的核心和权威地位，但不可否认的是，仲裁代的核心和权威地位，但不可否认的是，仲裁（包括其他非诉讼方式的（包括其他非诉讼方式的ADRADR争议解决程序）在争议解决程序）在解决民事商事争议中同样具有独特的作用和价解决民事商事争议中同样具有独特的作用和价值。值。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v（二）仲裁活动中法律谈判的对象与谈判技巧（二）仲裁活动中法律谈判的对象与谈判技巧仲裁活动中，双方当事人若进行调解，其谈判仲裁活动中，双方当事人若进行调解，其谈判对象则是仲裁申请人或者被申请人，当然也包对象则是仲裁申请人或者被申请人，当然也包括他们各自委托的代理律师。括他们各自委托的代理律师。作为仲裁申请人或者被申请人的代理律师，更作为仲裁申请人或者被申请人的代理律师，更应注意到仲裁的这一特点，充分利用仲裁调解应注意到仲裁的这一特点，充分利用仲裁调解给予的谈判机会，合理使用加速、拖延、制造给予的谈判机会，合理使用加速、拖延、制造僵局和最后通牒等谈判技巧，与对方当事人达僵局和最后通牒等谈判技巧，与对方当事人达成和解，形成调解协议，解决双方争议。反之，成和解，形成调解协议，解决双方争议。反之，则会延长谈判利益的取得，导致债权实现期限则会延长谈判利益的取得，导致债权实现期限延长、成本费用增加和讼累产生。因为仲裁裁延长、成本费用增加和讼累产生。因为仲裁裁决需要由人民法院的强制执行方可实现。决需要由人民法院的强制执行方可实现。第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v一、基本案情一、基本案情v二、主要问题二、主要问题1 1、被申请人现场代表签字确认的结算单据能否、被申请人现场代表签字确认的结算单据能否成为计算货物价款的依据（即能否作为主张其成为计算货物价款的依据（即能否作为主张其仲裁请求的证据）？仲裁请求的证据）？2 2、如果被申请人存在尚未支付的货款，申请人、如果被申请人存在尚未支付的货款，申请人能否同时主张延期付款的利息和违约金？能否同时主张延期付款的利息和违约金？v三、评析三、评析第二章第二章 诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判诉讼活动和仲裁活动中的法律谈判v课后练习课后练习v结合下列仲裁案例，分别以申请人的代理律师和结合下列仲裁案例，分别以申请人的代理律师和被申请人的代理律师的身份，拟定谈判目标（谈被申请人的代理律师的身份，拟定谈判目标（谈判方案）及其替代性谈判目标（替代性谈判方案）。判方案）及其替代性谈判目标（替代性谈判方案）。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v一、什么是并购重组一、什么是并购重组v并购重组并非完全意义上的法律的概念，两者既并购重组并非完全意义上的法律的概念，两者既相互区别，又具有密切联系。相互区别，又具有密切联系。v“并购并购”是合并（或兼并）与收购的合称，是企是合并（或兼并）与收购的合称，是企业为了获得对其他企业的控制权而借助资本市场业为了获得对其他企业的控制权而借助资本市场机制进行的所有权交易活动，是资本市场运作的机制进行的所有权交易活动，是资本市场运作的重要方式。通常是指一个企业通过产权交易在一重要方式。通常是指一个企业通过产权交易在一定程度上取得其他企业的控制权，以增强自身经定程度上取得其他企业的控制权，以增强自身经济实力，实现自身经济目标的一种行为。济实力，实现自身经济目标的一种行为。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v二、并购谈判策略二、并购谈判策略v谈判者在做到知己知彼后，下一步就要为谈判确定所要达谈判者在做到知己知彼后，下一步就要为谈判确定所要达到的目标了。到的目标了。v谈判者在做好预习的基础上，已对双方的力量对比与战略、谈判者在做好预习的基础上，已对双方的力量对比与战略、战术目标有了一定的预测与判断，就要根据现有情况与己战术目标有了一定的预测与判断，就要根据现有情况与己方能力，去选择采取何种模式与对方进行谈判。方能力，去选择采取何种模式与对方进行谈判。v并购谈判与其他谈判也有不少共同之处应予注意，例如注并购谈判与其他谈判也有不少共同之处应予注意，例如注意保密工作，在谈判中隐藏己方的核心信息与底线，注意意保密工作，在谈判中隐藏己方的核心信息与底线，注意聆听对方的谈话，掌握对方谈话的真实用意，并从中收集聆听对方的谈话，掌握对方谈话的真实用意，并从中收集有用的信息。有用的信息。v除上述技巧和策略外，谈判者应留意收集各方面信息并及除上述技巧和策略外，谈判者应留意收集各方面信息并及时调整对策。时调整对策。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v三、与政府部门的谈判三、与政府部门的谈判v改革开放以来，国企并购已成为国企重组的重要方式，通改革开放以来，国企并购已成为国企重组的重要方式，通过并购可以优化国有经济结构、提高国资监管水平。过并购可以优化国有经济结构、提高国资监管水平。v四、与被收购方的谈判四、与被收购方的谈判v企业并购谈判中，收购方的目标一般是通过谈判，以较低企业并购谈判中，收购方的目标一般是通过谈判，以较低的价格达成并购协议，并努力保证被并购的企业或业务能的价格达成并购协议，并努力保证被并购的企业或业务能够按己方的期望顺利开展。基于上述谈判目标，收购方在够按己方的期望顺利开展。基于上述谈判目标，收购方在进行并购谈判前，需根据已掌握的资料详尽分析并购双方进行并购谈判前，需根据已掌握的资料详尽分析并购双方的优势与劣势，寻找双方的共同利益点，拟定清晰、明确的优势与劣势，寻找双方的共同利益点，拟定清晰、明确的谈判目标，组建谈判团队并制定时间表，并进一步收集的谈判目标，组建谈判团队并制定时间表，并进一步收集与谈判有关的资料，熟悉、研究相关政策、法律规定。与谈判有关的资料，熟悉、研究相关政策、法律规定。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v五、与收购方的谈判五、与收购方的谈判v收购方在并购项目中一般是主动出击的一方，因收购方在并购项目中一般是主动出击的一方，因此，其在谈判前往往已经获得了被收购方较多、此，其在谈判前往往已经获得了被收购方较多、较准确的信息。较准确的信息。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v六、与被收购方职工的谈判六、与被收购方职工的谈判vA A油漆建材集团公司与油漆建材集团公司与B B环保材料公司的并购谈判环保材料公司的并购谈判v一、并购双方基本情况分析一、并购双方基本情况分析v二、二、A A油漆建材集团公司拟定的谈判目标油漆建材集团公司拟定的谈判目标（一）理想目标（一）理想目标（二）可接受目标（二）可接受目标（三）底线目标（三）底线目标v三、三、A A油漆建材集团公司谈判过程及策略油漆建材集团公司谈判过程及策略（一）开局阶段（一）开局阶段（二）磋商阶段（二）磋商阶段（三）签约阶段（三）签约阶段第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v1 1、国企并购中的职工安置问题。、国企并购中的职工安置问题。v2 2、如何在谈判中破解对方的身体语言？、如何在谈判中破解对方的身体语言？第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v联想集团有限公司希望收购联想集团有限公司希望收购IBMIBM所有笔记本、台式所有笔记本、台式电脑及相关业务。电脑及相关业务。v请从请从IBMIBM谈判小组的角度为上述并购谈判设计谈判谈判小组的角度为上述并购谈判设计谈判策略。策略。第三章第三章 企业并购重组中的法律谈判企业并购重组中的法律谈判v课后练习课后练习v1 1、如何通过提高个人能力来提高谈判成功的几率、如何通过提高个人能力来提高谈判成功的几率？v2 2、如何选择谈判的时间与地点？、如何选择谈判的时间与地点？第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性一、房地产项目中法律谈判的内涵以及必要性v（一）房地产项目法律谈判的内涵（一）房地产项目法律谈判的内涵本书所指的房地产项目法律谈判是指律师站在本书所指的房地产项目法律谈判是指律师站在房地产开发商的角度，代理开发商或者参与到房地产开发商的角度，代理开发商或者参与到开发商一方，以防范和化解房地产项目中的法开发商一方，以防范和化解房地产项目中的法律风险为目的，与不同的谈判对象进行沟通与律风险为目的，与不同的谈判对象进行沟通与协商的谈判过程。房地产项目法律谈判涉及诸协商的谈判过程。房地产项目法律谈判涉及诸多方面的内容，既可以针对双方（或多方）共多方面的内容，既可以针对双方（或多方）共同参与或涉及双方（或多方）利益关系的房地同参与或涉及双方（或多方）利益关系的房地产项目的某项活动以及与该活动有关的投资、产项目的某项活动以及与该活动有关的投资、产品或服务，也可以针对双方（或多方）在房产品或服务，也可以针对双方（或多方）在房地产开发过程中的权利、义务和责任。地产开发过程中的权利、义务和责任。第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v（二）房地产项目法律谈判的必要性（二）房地产项目法律谈判的必要性1 1、防范或减少房地产项目中的风险、防范或减少房地产项目中的风险2 2、有利于房地产开发项目的规范运行、有利于房地产开发项目的规范运行3 3、保障房地产项目的投资收益、保障房地产项目的投资收益4 4、有利于增进各方利益主体之间的合作关系、有利于增进各方利益主体之间的合作关系第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v二、土地使用权取得的法律谈判二、土地使用权取得的法律谈判v（一）土地使用权取得的法律谈判内容（一）土地使用权取得的法律谈判内容1、出让方式取得土地使用权的法律谈判内容（1 1）出让标的。）出让标的。（2 2）交付土地的期限及条件。）交付土地的期限及条件。（3 3）土地使用年限。）土地使用年限。（4 4）出让金额及支付方式。）出让金额及支付方式。（5 5）土地开发和利用事宜。）土地开发和利用事宜。（6 6）土地使用权转让、出租和抵押。）土地使用权转让、出租和抵押。（7 7）违约处理方式。）违约处理方式。第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判2、转让方式取得土地使用权的谈判内容(1)(1)股权转让。股权转让。(2)(2)项目转让。项目转让。v（二）土地使用权取得法律谈判前的准备工作（二）土地使用权取得法律谈判前的准备工作1 1、谈判人员的组成、谈判人员的组成2 2、信息收集、信息收集3 3、掌握对方转让土地使用权的原因、掌握对方转让土地使用权的原因4 4、风险分析和评估、风险分析和评估5 5、准备谈判内容，拟定谈判方案、准备谈判内容，拟定谈判方案第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v（三）土地使用权取得的法律谈判策略与技巧（三）土地使用权取得的法律谈判策略与技巧1、出让取得土地使用权的谈判策略与技巧（1 1）认真研读相关文件。）认真研读相关文件。（2 2）估计潜在竞标企业及其投标策略。）估计潜在竞标企业及其投标策略。（3 3）审慎确定合同条款。）审慎确定合同条款。2、转让取得土地使用权的谈判策略与技巧（1 1）报价策略。）报价策略。（2 2）讨价还价策略。）讨价还价策略。（3 3）让步策略。）让步策略。第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v三、建设工程施工合同的法律谈判三、建设工程施工合同的法律谈判v（一）建设工程施工合同法律谈判的内容（一）建设工程施工合同法律谈判的内容1 1、关于工程内容和范围的确认、关于工程内容和范围的确认2 2、关于技术要求、技术规范和施工技术方案、关于技术要求、技术规范和施工技术方案3 3、关于合同价格条款、关于合同价格条款4 4、关于价格调整条款、关于价格调整条款5 5、关于合同款支付方式的条款、关于合同款支付方式的条款6 6、关于工期、关于工期7 7、关于索赔、争端和仲裁、关于索赔、争端和仲裁第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v（二）建设工程施工合同法律谈判前的准备工作（二）建设工程施工合同法律谈判前的准备工作1 1、谈判人员的组成、谈判人员的组成2 2、注重项目资料的收集工作、注重项目资料的收集工作3 3、对可预见的风险进行分析和评估、对可预见的风险进行分析和评估4 4、拟订谈判方案、拟订谈判方案v（三）建设工程施工合同谈判的策略和技巧（三）建设工程施工合同谈判的策略和技巧1 1、有备而来、有备而来2 2、扬长避短、以守为攻、扬长避短、以守为攻3 3、抓大放小策略、抓大放小策略4 4、分配谈判角色，注意发挥专家的作用、分配谈判角色，注意发挥专家的作用5 5、合理分配各议题的时间、合理分配各议题的时间第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v四、商品房销售中的法律谈判四、商品房销售中的法律谈判v（一）谈判前的准备（一）谈判前的准备1 1、谈判人员的组成、谈判人员的组成2 2、风险预测与防范、风险预测与防范v（二）房地产销售谈判的策略和技巧（二）房地产销售谈判的策略和技巧1 1、重视销售人员的培训、重视销售人员的培训2 2、制定周密的交楼计划、制定周密的交楼计划3 3、避实就虚、避实就虚第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v一、基本案情一、基本案情v二、主要问题二、主要问题本案例中，作为本案例中，作为B B公司谈判代表的王律师，是如公司谈判代表的王律师，是如何通过谈判维护何通过谈判维护B B公司的合法权益，防范法律风公司的合法权益，防范法律风险的？险的？v三、评析三、评析第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v1 1、作为开发商一方的谈判代表，律师应在房地产、作为开发商一方的谈判代表，律师应在房地产项目法律谈判之前，如何协助开发商调查、了解项目法律谈判之前，如何协助开发商调查、了解和搜集谈判对方的有关信息，如何在谈判中评估和搜集谈判对方的有关信息，如何在谈判中评估并预防相关法律风险？并预防相关法律风险？v2 2、律师在房地产项目法律谈判中，如何运用法律、律师在房地产项目法律谈判中，如何运用法律知识和谈判技巧使对方接受己方预先确定的谈判知识和谈判技巧使对方接受己方预先确定的谈判方案，实现开发商经济利益的最大化？方案，实现开发商经济利益的最大化？第四章第四章 房地产项目中的法律谈判房地产项目中的法律谈判v组织学生根据本章所列案例，分别从土地使用权组织学生根据本章所列案例，分别从土地使用权转让方和受让方法律谈判代表的角度，模拟进行转让方和受让方法律谈判代表的角度，模拟进行房地产项目转让的法律谈判，包括谈判方案的拟房地产项目转让的法律谈判，包括谈判方案的拟