如何提升销售能力(课堂PPT).ppt

聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历分享职场奋斗经历ContentsContents1 1、什么是销售能力？、什么是销售能力？2 2、如何提升销售能力？、如何提升销售能力？2.1 2.1 如何管理客户？如何管理客户？2.2 2.2 如何分析、判断客户？如何分析、判断客户？2.3 2.3 如何促成销售成交？如何促成销售成交？3 3、如何成功应聘销售类工作岗位、如何成功应聘销售类工作岗位?1、什么是销售（业务）能力、什么是销售（业务）能力能说会道等于销售能力强么？能说会道等于销售能力强么？长相气质佳等于销售能力强么？长相气质佳等于销售能力强么？家庭背景好等于销售能力强么？家庭背景好等于销售能力强么？1、什么是销售（业务）能力、什么是销售（业务）能力销售（业务）能力是：销售（业务）能力是：对产品及行业的熟悉对产品及行业的熟悉销售技巧及综合素质销售技巧及综合素质能够保持持续的销售热情及客户意识能够保持持续的销售热情及客户意识优秀的团队合作意识优秀的团队合作意识销售业绩销售业绩等等等等提升提升销售能力销售能力的目的的目的销售能力的提高所带来的是：销售能力的提高所带来的是：稳定的业绩增长稳定的业绩增长飞速的收入增长飞速的收入增长生活方式及生活质量的提高生活方式及生活质量的提高等等等等核心胜任能力核心胜任能力销售通用胜任能力销售通用胜任能力销售专业胜销售专业胜任能力任能力实现销售目标实现销售目标销售过程市场信息分析能力销售过程市场信息分析能力产品知识技术能力（包括相关产品）产品知识技术能力（包括相关产品）客户管理支持能力客户管理支持能力营销规划实施能力营销规划实施能力认同公司企业文化认同公司企业文化实现个人职业规划目标实现个人职业规划目标满足公司员工基本要求满足公司员工基本要求销售能力结构示意图销售能力结构示意图销售（业务）能力的四个阶段销售（业务）能力的四个阶段第一阶段：无意识并无能力；第一阶段：无意识并无能力；第二阶段：自觉却无能力；第二阶段：自觉却无能力；第三阶段：自觉且有能力；第三阶段：自觉且有能力第四阶段：无意识的有能力。第四阶段：无意识的有能力。如何提升销售业务能力如何提升销售业务能力最重要的工作：最重要的工作：学会客户分析及判断学会客户分析及判断针对不同客户有不同的应对策略针对不同客户有不同的应对策略学会排除客户抗拒点学会排除客户抗拒点做好时间管理做好时间管理做好客户管理做好客户管理ContentsContents1 1、什么是销售能力？、什么是销售能力？2 2、如何提升销售能力？、如何提升销售能力？2.1 2.1 如何管理客户？如何管理客户？2.2 2.2 如何分析、判断客户？如何分析、判断客户？2.3 2.3 如何促成销售成交？如何促成销售成交？3 3、如何成功应聘销售类工作岗位、如何成功应聘销售类工作岗位?客户的二八分类法则客户的二八分类法则80%80%的销售额是源自的销售额是源自20%20%的顾客的顾客；80%80%的电话是来自的电话是来自20%20%的朋友；的朋友；80%80%的总产量来自的总产量来自20%20%的产品；的产品；80%80%的财富集中在的财富集中在20%20%的人手中；的人手中；客户管理办法客户管理办法 客户资料建立办法客户资料建立办法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“客户资料卡客户资料卡”所列所列 项目，调查后填写项目，调查后填写 2 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订、老客户于新状况发生时，须立即增补修订根据根据2-82-8法则；法则；20%20%的重点客户资料必须详的重点客户资料必须详尽尽客户资料卡客户资料卡客户基本信息：客户基本信息：姓名；电话；邮箱（姓名；电话；邮箱（qqqq）；地址等）；地址等客户特点记录（重点信息）：客户特点记录（重点信息）：背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、兴趣爱好等等兴趣爱好等等客户最新动态记录：客户最新动态记录：每次沟通时间及进展情况每次沟通时间及进展情况成交结果记录（针对非一次成交）：成交结果记录（针对非一次成交）：ContentsContents1 1、什么是销售能力？、什么是销售能力？2 2、如何提升销售能力？、如何提升销售能力？2.1 2.1 如何管理客户？如何管理客户？2.2 2.2 如何分析、判断客户？如何分析、判断客户？2.3 2.3 如何促成销售成交？如何促成销售成交？3 3、如何成功应聘销售类工作岗位、如何成功应聘销售类工作岗位?如何分析与判断客户如何分析与判断客户1.客户性格分析客户性格分析2.针对不同性格类型客户的策略针对不同性格类型客户的策略客户性格分析客户性格分析 针对不同性格类型客户的策略针对不同性格类型客户的策略 对于对于活泼型活泼型的客户，应多赞美、恭维他；的客户，应多赞美、恭维他；对于对于力量型力量型的客户，应尽量提供服务，的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；制造一种让他决定的场面；对于对于和平型和平型的客户，需要耐心的解说；的客户，需要耐心的解说；对于对于分析型分析型的客户，第一给他提供专业的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等的证据，第二要征询他的意见等等 ContentsContents1 1、什么是销售能力？、什么是销售能力？2 2、如何提升销售能力？、如何提升销售能力？2.1 2.1 如何管理客户？如何管理客户？2.2 2.2 如何分析、判断客户？如何分析、判断客户？2.3 2.3 如何促成销售成交？如何促成销售成交？3 3、如何成功应聘销售类工作岗位、如何成功应聘销售类工作岗位?促成销售成交的主要方法促成销售成交的主要方法第一部分准备工作：第一部分准备工作：1 1、分析客户购买的原因；、分析客户购买的原因；2 2、分析客户不购买的原因；、分析客户不购买的原因；3 3、针对客户不购买的原因做好应对；、针对客户不购买的原因做好应对；第二部分准备工作：第二部分准备工作：1.1.合理的进行时间管理；合理的进行时间管理；2.2.合理的进行客户分类和管理；合理的进行客户分类和管理；假设解除假设解除抗拒点抗拒点法法 主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。客户有客户有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒都不知道的抗拒 假设成交法假设成交法 假设购买我们产品的话，假设购买我们产品的话，会怎样会怎样？适当的运用这种方法，会让客户对产品适当的运用这种方法，会让客户对产品 （合作）越来越感兴趣（合作）越来越感兴趣把特色介绍完一个，问客户一个假设他把特色介绍完一个，问客户一个假设他 要购买，觉得这特色对他重不重要要购买，觉得这特色对他重不重要 富兰克林法富兰克林法 每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。不知该买还是不该买，表示他在这个天决。不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了。有效了。强迫成交法强迫成交法 是对付一种客户（个性犹柔寡断）是对付一种客户（个性犹柔寡断），他所有的抗拒都解决了。就是在那犹他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫不买豫不买找个合适的时机让他自己当面尽快做找个合适的时机让他自己当面尽快做决定，但不能逼迫决定，但不能逼迫门把法门把法 又称起死回生法又称起死回生法当你把今天所学的都用上，还不能缔结客当你把今天所学的都用上还不能缔结客户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，要起死回生要起死回生 实例分析实例分析销售普通品牌国产手机销售普通品牌国产手机1.1.价格优势；价格优势；2.2.功能齐全；功能齐全；3.3.性能稳定，不亚于品牌手机；性能稳定，不亚于品牌手机；4.4.售后服务本地化，不用担心售后服务问题；售后服务本地化，不用担心售后服务问题；5.5.产品质保期限长于国外手机；产品质保期限长于国外手机；6.6.等等等等ContentsContents1 1、什么是销售能力？、什么是销售能力？2 2、如何提升销售能力？、如何提升销售能力？2.1 2.1 如何管理客户？如何管理客户？2.2 2.2 如何分析、判断客户？如何分析、判断客户？2.3 2.3 如何促成销售成交？如何促成销售成交？3 3、如何成功应聘销售类工作岗位、如何成功应聘销售类工作岗位?我如何为自己挑选团队成员我如何为自己挑选团队成员？销售岗位招聘流程分析销售岗位招聘流程分析招聘流程如下（为了获得拥有强大战招聘流程如下（为了获得拥有强大战斗力的销售人员）：斗力的销售人员）：初试初试 复试复试 上岗前面试上岗前面试初次面试：初次面试：1 1、与求职者进行讨论、与求职者进行讨论 需要获取的信息：需要获取的信息：人品：人品：目标：目标：动机：动机：2 2、求职者类型分析判断：、求职者类型分析判断：分析型销售方式的求职者分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者冲动型销售方式的求职者3 3、注意第一感觉、注意第一感觉第二次面试（复试）：第二次面试（复试）：展示机遇展示机遇代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。时间和工作环境等问题。为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。全胜任的。鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。是一种挑战和机遇。注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空头支票。很可能是一张空头支票。第三次面试（岗前）：第三次面试（岗前）：用一天时间进行小组面试用一天时间进行小组面试真实工作场景的加入真实工作场景的加入求职者自己得出来：是否需要这份工作，能求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。公司环境。销售人员面试过程主要问题销售人员面试过程主要问题1 1给人第一印象（穿着、举止、谈吐）给人第一印象（穿着、举止、谈吐）2 2你父母作什么的？简单介绍一下家庭环境？你父母作什么的？简单介绍一下家庭环境？3 3你有什么业余爱好？你有什么业余爱好？4 4你喜欢看什么书？你喜欢看什么书？5 5你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？你想挣钱吗？如果想，你对挣钱的欲望有多强烈？6 6你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备你是否考虑过个人创业。如果希望个人创业，你准备什么时候创业？什么时候创业？7 7你怎么理解团队精神？你怎么理解团队精神？8 8你对我们公司现在了解多少呀？你对我们公司现在了解多少呀？销售人员面试过程主要问题销售人员面试过程主要问题9大型物品购买方式？大型物品购买方式？10你希望自己五年（十年）之后是怎样的？你希望自己五年（十年）之后是怎样的？11你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？12你觉得自己那方面能力最急需提高？你觉得自己那方面能力最急需提高？销售人员面试过程主要问题销售人员面试过程主要问题13对上一份工作的描述？对上一份工作的描述？14你为什么离开了上一个工作岗位？你为什么离开了上一个工作岗位？15你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？你觉得在你以前的工作中（包括兼职工作）体会、收获？16你觉得什么样的工作最（不）适合你？你觉得什么样的工作最（不）适合你？17你觉得将来什么时候离开公司比较合适？你觉得将来什么时候离开公司比较合适？18你希望你的上司是什么样的人？你希望你的上司是什么样的人？1.1.销售人员面试过程主要问题销售人员面试过程主要问题