如何开展有效增员.ppt

如何开展有效增员如何开展有效增员 1 课程安排课程安排一、为何需要增员一、为何需要增员二、增员来源与选才标准二、增员来源与选才标准三、增员面谈方法与流程三、增员面谈方法与流程一、为何需要增员？一、为何需要增员？什么叫增员？什么叫增员？众里寻他千百度众里寻他千百度 暮然回首，暮然回首，那人却在灯火阑珊处那人却在灯火阑珊处增员不等于增加人数增员不等于增加人数增员增员=增才增才寻寻觅觅，寻寻觅觅，在无声无迹中离去在无声无迹中离去 增员不等于只把人增过来！增员不等于只把人增过来！增员增员=增才、选才、育才、用才、留才、品才增才、选才、育才、用才、留才、品才有一千个有一千个伤心的理由！伤心的理由！用另一只眼看增员用另一只眼看增员增员增员=坚持坚持+习惯习惯我们为什么要增员？我们为什么要增员？首先请给自己一个理由！首先请给自己一个理由！一、我为什么要做营销？一、我为什么要做营销？二、我为什么要做保险营销？二、我为什么要做保险营销？三、我为什么要来人保健康做保险营销？三、我为什么要来人保健康做保险营销？请先说服自己请先说服自己再去说服别人！再去说服别人！增员是意愿问题增员是意愿问题 不是技能问题！不是技能问题！我们为什么要增员？我们为什么要增员？其次请给自己的未来一个说法！其次请给自己的未来一个说法！一、我打算做多久？一、我打算做多久？二、我打算赚多少钱？二、我打算赚多少钱？三、我打算做到什么职级？三、我打算做到什么职级？请先规划自己请先规划自己再去教导他人再去教导他人 做一天和尚撞一天钟能做好吗？做一天和尚撞一天钟能做好吗？我们为什么要增员？我们为什么要增员？最后再看一看增员有好处吗？最后再看一看增员有好处吗？一、有哪些好处？一、有哪些好处？二、这些好处对你有吸引力吗？二、这些好处对你有吸引力吗？三、有这么多好处你愿意增员吗？三、有这么多好处你愿意增员吗？二、增员来源与选才标准二、增员来源与选才标准首先首先,请你将请你将你目前的增员你目前的增员的来源一一写下来的来源一一写下来!再将你进入公司是什么来源写下来再将你进入公司是什么来源写下来!我们的增员为什么这么难？我们的增员为什么这么难？推销成功率：推销成功率：1/101/10 增员成功率：增员成功率：1/301/30请问你给多少人讲过增员？请问你给多少人讲过增员？你手上又有多少准增员对象？你手上又有多少准增员对象？我轻轻的告诉你！我轻轻的告诉你！你以经很优秀了！你以经很优秀了！你手头的准增员名单数量你手头的准增员名单数量将决定你增员的成就！将决定你增员的成就！全新的观念全新的观念我们在增员过程中我们在增员过程中最大的竞争对手最大的竞争对手？请像伯乐一样请像伯乐一样去发现和珍惜去发现和珍惜你身边的每一个人才！你身边的每一个人才！你认为什么样的人？你认为什么样的人？才可以做好保险！才可以做好保险！和选对象一样和选对象一样选你的增员选你的增员选才五要素选才五要素人缘人缘 积极积极 聪慧聪慧沟通沟通 形象形象1 1、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合适的人才适的人才2 2、培养优秀的人才，自已感到快乐、培养优秀的人才，自已感到快乐3 3、成功的营销员、成功的营销员80%80%是他原来有成功特质是他原来有成功特质4 4、人的辅导能力与时间有限。、人的辅导能力与时间有限。5 5、人才吸引人才，人才引进人才、人才吸引人才，人才引进人才6 6、提高公司形象和利润、提高公司形象和利润选才的理由选才的理由三、增员面谈方法与流程三、增员面谈方法与流程1 1、寒暄、寒暄 2 2、开门、开门3 3、动摇话术、动摇话术4 4、生涯规划、生涯规划5 5、经营的技巧、经营的技巧6 6、找到目标市场、找到目标市场7 7、说明、说明8 8、CLOSE CLOSE（一）寒暄（一）寒暄目的：寻找增员点、搜集资料目的：寻找增员点、搜集资料方法：赞美方法：赞美+有效发问有效发问话术范例：话术范例：工作顺利吗？工作顺利吗？最近升官发财了吗？最近升官发财了吗？一天工作几小时？。一天工作几小时？。注意：问题不可过多！注意：问题不可过多！（二）动摇话术（二）动摇话术目的：产生危机和希望目的：产生危机和希望方法：有效发问方法：有效发问+倾听倾听话术范例：话术范例：这工作你打算干多久？这工作你打算干多久？你满意现状吗？你满意现状吗？替别人打天下总不是办法吧？替别人打天下总不是办法吧？要点：引导观念要点：引导观念（三）生涯规划（三）生涯规划目的：产生愿景目的：产生愿景方法：讲述分析方法：讲述分析流程：流程：1 1、行业及公司的生涯规划、行业及公司的生涯规划 2 2、个人发展的生涯规划：、个人发展的生涯规划：销售型、增员型、其他销售型、增员型、其他要点：切合需求，规划未来要点：切合需求，规划未来（四）经营的技巧（四）经营的技巧目的：建立信心目的：建立信心方法：示范表演方法：示范表演流程：平时最成功的销售技能演示流程：平时最成功的销售技能演示要点：方法简洁，真实有效要点：方法简洁，真实有效（五）找到目标市场（五）找到目标市场目的：稳定心态，产生激情目的：稳定心态，产生激情方法：分析示范方法：分析示范流程：流程：1 1、自已怎么做的？、自已怎么做的？2 2、成功人士怎么做的？、成功人士怎么做的？3 3、他该怎以做？、他该怎以做？要点：强调重要性，分析客观正确要点：强调重要性，分析客观正确（六）再次说明（六）再次说明目的：进一步加深认识和了解目的：进一步加深认识和了解方法：讲解方法：讲解流程：流程：1 1、手续，、手续，2 2、过程、过程 3 3、支持与协助、支持与协助要点：全面、真实要点：全面、真实（七）促成（七）促成目的：增员成功目的：增员成功方法：方法：1 1、默认法、默认法 2 2、二择一法、二择一法 3 3、培训吸引法、培训吸引法 4 4、团队吸引法等、团队吸引法等要点：抓住时机，当机立断要点：抓住时机，当机立断增员面谈要诀增员面谈要诀（信心（信心+气势）各气势）各50%这一套流程这一套流程你会了吗？你会了吗？你做了吗？你做了吗？请各位演练一下请各位演练一下增员增员=智慧智慧+热情热情=NO.1=NO.1 要成长，就要增员要成长，就要增员 要赚钱，就要增员要赚钱，就要增员 持续增员持续增员=最大的财富最大的财富结结 论论