如何说服他人.ppt

人际关系心理学人际关系心理学 完美说服别人完美说服别人1说服是什么？劝说规劝安利强行解释洗脑概念植入说服，指心悦诚服；用理由充分的话开导对方，使之心服。2完美说服他人完美说服他人一、什么是态度的转变一、什么是态度的转变 态度的形成是指人对某些事物从不曾有态度到出现某种态度，而态度的转变是指个体形成一定的态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化。态度转变就是说服的过程。3态度的改变分为两种。一种是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有的态度，即量变。e.g.对某事由有点反对（或有点赞成）变得非常反对（或很赞成），或者对某人由热爱（或憎恨）降为一般的喜爱（或反感）。另一种是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原有的就态度，或说是方向性的改变，即质变。e.g.对某事的态度由反对变为赞同，对某人由喜爱变为厌恶等。通常所谓态度转变更多的是指后者，即方向性的转变。4二、态度转变模型二、态度转变模型美国学者霍夫兰德等人提出过一个态度转变的模型。如下图所示：5从这一模型可以看出，发生在接受者身上的态度转变，要涉及四个方面的要素。第一是传递者。传递者是沟通信息的提供者，也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者。第二是沟通信息。态度转变是接受者意识自己的态度与外在的信息存在差异后发生的，沟通信息是态度转变的最直接原因。第三是接受者。也是态度转变的主体。一切说服的努力，只有为态度转变主体所接受，才能发挥作用。第四是情境。沟通和说服是在一定的背景中进行的，个体所处的情境和情绪状态的差异，都会影响态度转变的效果。6三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（一）传递者方面的影响因素1.传递者的威信信息传递者的威信以及传递者的相似性都会影响其发出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。7三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（一）传递者方面的影响因素 2.传递者的立场 传递者的立场会直接影响其说服效果。如果传递者站在自我服务的立场上，那么他所提供的信息的影响力就越小，因为人们会怀疑其动机；如果传递者的立场是中立的，特别是自我牺牲的，那么就会产生比较大的影响。e.g.房地产商鼓吹房价上涨，让人反感并觉得没道理的原因。8三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（一）传递者方面的影响因素 3.说服的意图 如接受者认为传递者刻意地影响他们，则不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信息的接受就容易，易于转变态度。9三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（一）传递者方面的影响因素 4.说服者的吸引力 接收者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受他们的说服。e.g.这是许多企业用明星做代言人宣传产品的重要原因。10三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素 1.信息差异 这是指传达者发出的态度信息（见解）和目标靶原有的态度（见解）在程度上的差异。把人们对人或对事物的各种看法人为地分为7级，如图：11e.g.对三国演义中曹操的看法：甲：曹操是个极坏的奸臣（-3分）乙：既有缺点也有优点（0分）历史老师：曹操统一三国，惜才，善于用兵，重农利，是个颇好的历史英雄人物（3分）12 任何态度的转变都是在沟通信息与接收者原有态度存在差异的情况下发生的。研究表明，对于威信高的传递着，这种差异较大时，引发的态度转变量较大；对于威信低的传递者，这种差异适中时，引发的态度转变量较大。13三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素2.恐惧唤起这是试图改变被人态度的一种通用方式。母亲常对儿子说：“你要再吃糖不刷牙，牙就会坏，拔牙可痛啦！”佛教徒说：“你要再不修善，来世就会下地狱，下油锅！”竞选者对选民说：“要让某某人上台，你们就会遭殃，将永无翻身出头之日！”环境保护者宣传说：“人们要是再任意砍伐树木，将来绿色的森林田野都将变成荒漠，连水都喝不上！”和平主义者呼吁：“如果大家不起来反对战争，人类就会自取灭亡。”14三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素 2.恐惧唤起 信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏惧本身，那么就会使转变变得困难。研究发现，能唤起人们中强度的畏惧的信息能取得较好的说服效果。153.信息倾向性 研究发现，对一般公众，单一倾向的信息的说服效果较好；对于文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。此外，个体卷入较浅的态度，单一倾向的信息说服效果较好；个体卷入较深的态度，提供正反两方面的信息，说服效果较好。三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素16三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（二）沟通信息方面的影响因素4.信息的提供方式 信息提供的方式、渠道也影响说服的效果。一般来说，口头传递比书面途径效果好，面对面的沟通比通过大众传媒的沟通效果好。因为面对面交流时，除了沟通信息本身，还有一些背景的支持性信息参与了沟通过程。17三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（三）接受者方面的影响因素1.原有态度与信念的特性已经内化了的态度作为接受者的价值观和态度体系的一部分，难以转变；已成为既定事实的态度，即接受者根据直接的经验形成的态度不易转变；与个体的需要密切关联的态度不易转变。18 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（三）接受者方面的影响因素 2.人格因素依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊：低自尊的人并不尊重自己的看法，因此遇到压力时很容易放弃他。智力：一般智力高的人比智力低的人难以被说服。因为高智力者一眼就能看穿说服者论点中的漏洞而认为不可信，而智力低的人由于不理解对方的论述也不予以重视。性别差异：女性比男性对外界的影响更敏感，因而态度更易变化。19 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素 （三）接受者方面的影响因素 3.个体的心理倾向 在面临转变态度的压力时，个体的叛逆心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。人们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服信息对自己的影响，比如笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳等。20 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素态度转变是在一定的背景下进行的，一些情景因素也会影响态度转变。21 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素 1.预先警告 在劝说时事先有人透露劝说的企图，可能产生正反两方面的作用：一是预先坚定或动摇听众与其一致或相反的信念，使其更敏感的接受影响；二是给听众创造创设了发展反对论点的机会，于是极大地增强对劝说的防御性。22 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素1.预先警告 弗里德曼和西尔斯的做过一项“警告、分心和对影响的抵制”的研究。研究者在10分钟之前告诉一部分十几岁的青少年被试，他们将去听一个“为什么不许青少年开汽车”的报告。而另一些孩子则在报告开始时才听到这个主题。结果，得到预先警告的一组被试受报告的影响比为受到预先警告的被试要少得多。为什么会发生这种现象呢？研究者认为，预先警告发生后的十分钟内，它足以是某些防御过程和机制发挥作用，类似预防注射引起使用各种策略与战术，如构思支持支持自己看法的论点，尝试去准备反对的论点或采取贬损来源等方法。23 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素1.预先警告 阿普斯勒和西尔斯进行的“警告、个人卷入和态度转变”的研究：研究者通过助手给予学生一种提倡撤换教授的劝说性信息，当遭到所有的被试反对后，又对部分被试（20人）说，这种变化很快到来，这时就要影响到他们自己的教育（高卷入）；对另一部分被试（20人）说，这种变化是几年之后的事，对他们不会有影响（低卷入）。然后让两组被试在一份支持倾向16点量表上表明自己的态度，以观测其变化的情况。结果显示，预先警告在高卷入组起到组织变化的作用，而在低卷入组却起到促进变化的作用。预先警告能促进低卷入者的改变，是由于低卷入者对这件事本身觉得涉足不深、关联不大，也不一定对原态度有严格坚持的意图，因此预先警告似乎作为一种线索，对于推动他沿着迟早要走的路前进起着一定作用。24 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素 2.分心 分心就是由于额外的内外刺激干扰而分散注意力集中的现象。在劝说过程中，若情境中有某些因素（或称噪音）引发听者的分心，就会影响劝说的效果。如果，引起分心的刺激过强，使听众听不到信息，那么劝说就等于没有发生。e.g.电视广告中推销的商品时药品，而画面上出现的是与主题毫无关联的漂亮明星的歌舞和音乐伴奏，喧宾夺主地湮没了宣传的信息内容，使观众弄不清它推销的是何物。25 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素 2.分心 费斯廷格和麦科比的一项“对劝说沟通的抵制”研究：研究者让被试在看一场电影时听带一篇反对博爱的讲话。对一些被试，电影上放映的正是这个人在讲话的镜头，而对另一些被试，电影上放的是一部滑稽可笑的、并对现代艺术多少有些挖苦讽刺意味的片子。显然，在听反博爱讲话是，看这个离题的电影比看那个人在讲话的电影会引起更多的分心。然后让他们对这个讲话表态，结果是最初不同意这个讲话（支持博爱）的被试在分心条件下更多的受到讲话的影响，即改变了态度。可见，不让被试集中更多注意力去思考这个讲话，反而能增加这个劝说的有效性。26 三、态度转变的影响因素三、态度转变的影响因素（四）情境方面的影响因素 3.重复 沟通信息的重复频率与说服效果呈倒“U”型曲线关系。中等频率的重复，说服效果较好。重复频率过低或过高，均不利于说服。27谢谢观看！谢谢观看！28