1、如何锻造销售铁军如何锻造销售铁军 1 前言：前言：1 1、销售职业的社会价值、销售职业的社会价值 2 2、销售工作的本质是、销售工作的本质是“商场如商场如 战场战场”2 一、销售人力资源规划一、销售人力资源规划 1 1、在企业战略和市场战略的指导、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划下，制定规划 2 2、配置人力资源的三个导向、配置人力资源的三个导向 A A、目标导向、目标导向 B B、资源导向、资源导向 C C、机会导向、机会导向 3 3、销售人力资源配置的、销售人力资源配置的“量化量化”3 二、有效获得和甄别合格的销售人员二、有效获得和甄别合格的销售人员 1 1、建立筛选销售人力资源的
2、流程、建立筛选销售人力资源的流程 和方法和方法 A A、高规格的评审团、高规格的评审团 B B、严格公开的录用机制、严格公开的录用机制 4 2 2、建立甄别合格销售员的测评办法、建立甄别合格销售员的测评办法 A A、总总结结现现有有优优秀秀销销售售员员：社社会会背背景景 、从从业业经经历历、性性格格特特点点、工工作作风风格格等等 因素因素 B B、以量化手法测评录用销售人员、以量化手法测评录用销售人员 （附（附面谈评分表面谈评分表.doc.doc评分表）评分表）5年 月 分公司经理：三、赋予销售人员职业化从业理念三、赋予销售人员职业化从业理念 1 1、点点燃燃销销售售人人员员的的职职业业追追求
3、求与与梦梦想想 2 2、灌输销售的职业认知、灌输销售的职业认知 （附：销售认知）（附：销售认知）3 3、明确销售队伍的价值观、明确销售队伍的价值观 6 四、基础销售技能的培训四、基础销售技能的培训 1 1、量化销售人员所需的知识结构、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构）（附：销售知识结构）7 2 2、程序化的培训体系、程序化的培训体系 A A、初初级级教教育育：公公司司教教育育、从从业业理理念念、产品基础知识、销售职业基础教育产品基础知识、销售职业基础教育 B B、初级训练：、初级训练：“新兵连新兵连”原则，辅原则，辅 导制度，从严原则导制度，从严原则 （附：新员工考核评分表）（附
4、新员工考核评分表）新员工培训评价表新员工培训评价表8 C C、中中级级教教育育及及训训练练：专专业业销销售售技技能能培培训训，商务知识培训、深入的产品知识教育商务知识培训、深入的产品知识教育 D D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性性、持续性、多样性 9 五、战略领悟力和策略执行力的武装五、战略领悟力和策略执行力的武装 1 1、战略导航系统、战略导航系统战略思想的灌输战略思想的灌输 2 2、策策略略推推进进系系统统市市场场研研究究和和策策略略 指导指导 3 3、战术引爆系统、战术引爆系统引爆销售订单的工引爆销售订单的工 具库支持具库支持
5、10 六、建好管理平台，实现管理育人六、建好管理平台，实现管理育人 1 1、用简洁、明确的销售业务管理提、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率高工作效率 2 2、用规定动作要求，养成良好的职、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯业习惯 3 3、设定有效的管理控制点，确保系、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行统安全畅通的运行 11七、销售团队的文化建设七、销售团队的文化建设 1 1、团队文化、团队文化形成形成“一伙人一伙人”的团队的团队 2 2、竞争文化、竞争文化形式积极向上的精神形式积极向上的精神 3 3、交交流流文文化化开开放放的的共共享享氛氛围围，释释 放压力，激发创造力放
6、压力，激发创造力 12 4 4、激情文化、激情文化变换工作主题，调动团变换工作主题，调动团 队激情队激情 5 5、公平文化、公平文化建立建立“公平公平”、“公正公正”的的 内部竞争秩序内部竞争秩序 6 6、领头羊文化、领头羊文化确保各级领导以身作确保各级领导以身作 则，充当领头羊则，充当领头羊 13 八、销售队伍的激励八、销售队伍的激励 1 1、有吸引力的奖酬水平、有吸引力的奖酬水平 2 2、富于激情的团队与个人竞赛、富于激情的团队与个人竞赛 3 3、量化的级别升、降制度、量化的级别升、降制度 4 4、围绕公司销售策略展开精神与物质、围绕公司销售策略展开精神与物质 激励工作激励工作 14九九、“不不想想当当将将军军的的士士兵兵不不是是好好士士兵兵”“不会当士兵的将军不是好将军不会当士兵的将军不是好将军”15
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