保险交叉销售(课堂PPT).ppt

交交 叉叉 销销 售售1课程内容课程内容:什么是交叉销售交叉销售的重要性XX交叉销售经验怎样做好交叉销售2什么是交叉销售？什么是交叉销售？3交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式.4车险车险两险两险家财险家财险企财险企财险5交叉销售：是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式.6 交叉销售的交叉销售的 重要性重要性7交叉销售的重要性 交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且还是提升企业形象、保障企业可持续发展的重要战略。8（一）有效利用现有营销渠道，降低成本，扩大收益（二）满足客户多样化需求，提高客户留存度和忠诚度（三）改善险种间盈利不平衡状态，促进业务整体大发展9（四）整合公司客户资源，提高业务管理水平（五）积极应对同业竞争，实施集团销售合力（六）稳定销售人员 10 茫 忙 盲 亡 11 提高市场占有率 提高客户满意度 提高客户忠诚度 提高客户的留存率12 缩短产品销售周期提高客户渗透率和签单率减少获取新客户的成本提高业绩并增加保费收入13以2006年的车险数据测算，我公司承保汽车1445.22万辆，摩托车1035.52万辆。假设交叉销售成功率三年分别为10%、15%、20%，则可分别实现交叉销售248万、372万和496万份意外险保单，假设单均保费100元，则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险保费收入2.48亿、3.72亿和4.96亿元。14 报道指出:2006 年中国的汽车销量增长 25.1 达到 720万辆；超越日本成为全球汽车销量第二的国家,仅居美国之后。2007 2007年年中国汽车产量将突破800万辆,可达到850万辆,同比增长15%,其中轿车这一细分市场最有增长空间,预计480万辆增幅达25%.15 AIG AIG在各国在各国 交叉销售经验交叉销售经验16购买其它产品后的跟进交叉销售_日本日本Alico Japan:LTR X-sell to Medical 从最后一次购买开始（周数）四周后成功率下降一半形式：购买其它产品后及时跟进交叉销售经验：最佳时机是在购买后！跟进越晚，成功率越低17客户的各项事件创造了巨大的销售机会生日地址变更更换投保人受益人转换家庭状况（结婚、离婚、生小孩等）其它 买车 买房（以上事件发生时，客户可能主动与公司联系进行信息变更，任何联系都是一次销售机会任何联系都是一次销售机会！）通过类似事件营销的销售结果 泰国 440万美元/年香港 240万美元/年法国 140万美元/年事件营销_泰国泰国香港香港法国法国18欢迎电话时交叉销售_法国法国形式 n销售之后48小时致欢迎电话给我们的顾客n两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售策略n话术：“专门为顾客准备的特殊礼物”n双赢：如果同意购买，为公司增加收入；如果拒绝，良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象n建议的保障是中间一档，可高可低，留下选择余地结果！n平均保障与保费增加10 20%n年度保费增加 6.5%，营销费用增加 2.6%19上门客户交叉销售_新加坡新加坡形式：向主动上门的用户（来理赔、咨询等）进行产品推荐结果销售742保单（前3个月）业务在此期间不断增长保费规模虽然不大，但这是公司变革的第一步：利用每个接触点大力推动交叉销售利用每个接触点大力推动交叉销售目标：把成本中心变成利润中心 守株待兔 坐以待币20利用理赔交叉销售车险交叉销售两险土耳其 49%的成交率南非的寿险公司索赔住院津贴的顾客几乎没有任何费用 97%资本回报率一个潜力巨大的机会一个潜力巨大的机会21续保时交叉销售_新加坡新加坡n 结果：保费增加15-20%n 回应率 40%n 在AIG内部广泛应用n 在全球增加大量保费22把失去的业务夺回来_南非南非背景 每月都有流失的保单开展再次激活策略，针对老客户，提供基本的意外险实施 经过三次激活活动后，40万前客户共有3万被激活平均每次活动营销费用约40万美元，获得年保费59万美元试点活动获得成功后，南非将流失客户的激活作为一项常规活动进行：在每张保单流失后一个月内，都通过电话营销进行激活2312345保单数量保单数量客户忠诚度客户忠诚度客户拥有的保单越多，保单的流失率越低24怎样做好交叉销售?25观念的转变数据库的建立从业人员销售技能的再提升销售渠道的挖掘交叉销售可能存在的问题26新思维 新策略 新管理 先人一步抢占市场 技高一筹垄断市场27 交叉销售 打开新利润增长大门!1.基于产品的交叉2.基于渠道的交叉28交叉销售给我们建议：第一，只管去做！第二，同时要对其进行很好的管理。29有效管理创造无限收益 1.哪些商品可以进行交叉销售（服务)?2.对哪些消费者可以进行交叉销售?3.增加对哪些顾客交叉销售的频率?304.目前您共有多少客户？5.目前您的客户都买了什么产品？6.您历年的新客户数量？7.您历年的续保率？318.您有多少客户向您购买超过一份保单？9.在您给客户提供服务时，有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？3210.我们的客户组成是怎样的？11.什么样的产品会更适合这些不同的客户群？12.不同客户群的购买倾向是什么？13.不同客户群的购买能力是怎样的？14.什么是最好的时机或接触点？15.?33与客户的与客户的接触点接触点就是就是交叉销售的交叉销售的机会机会34为什么我们需要知道以上的问题3536从业人员销售技能的再提升一:加强业务学习二:不断探索和尝试三:树立诚信意识，做好服务工作 37业务员销售技巧接洽客户电话礼仪销售礼仪异议处理和促成销售38不能忽略的原则 收益就是一个原则吗？顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要39不容忽视的原则 永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品 40交叉销售的基本要求 一 不同产品必须具有互补性而不是替代性 二 不同的产品必须指向相同的目标客户 41 每个产品都有着自己独特的特点,而成功实现交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐。42现有销售渠道的挖掘 1.直销 2.电话营销 3.邮寄 4.柜台销售 5.合作伙伴 436.电子邮件7.手机 未来可以挖掘的渠道44交叉销售可能存在的问题 观念转变 业务折算 利益考核45交叉销售可能存在的问题 展业意愿 销售技能系统支持 售后服务前期投入 整体推动 46统一思想统一思想 积极宣导积极宣导 勇于实践勇于实践47不断改进通向成功之路 实践改进选择商品交叉销售评估其效果电话访问消费者销售方式的反映和意见修改最初的方案持续不断的过程48没有尝试 肯定没有收获!49多说一句话 多卖几张单 多一次沟通 多一次机会50定位：定位：咬住咬住 盯住盯住 守住守住聚焦：聚焦：专心专心 专业专业 专注专注目标：目标：从小我到大我从小我到大我 从优秀到卓越从优秀到卓越心态：心态：高度决定态度高度决定态度 格局决定结局格局决定结局方法：方法：抓住牛鼻子抓住牛鼻子 寻找突破口寻找突破口技巧：技巧：先开枪先开枪 后瞄准后瞄准 先速度先速度 后服务后服务行动：行动：像刘翔一样跨栏像刘翔一样跨栏 像姚明一样投篮像姚明一样投篮愿景：愿景：我能我行我赢我能我行我赢5152 交叉销售交叉销售 产品组合产品组合53