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1、 金玉堂---三七专卖 商 业 计 划 书 市场营销一班 第五小组 目录 第一章 企业介绍--- 一. “金玉堂”简介--- 二. 模拟公司概况及其组织架构--- 三. 公司的发展规划--- 第二章 产业分析--- 一.产品--- 二. 门店优势--- 三. 销售的范围--- 四. 我们的障碍及克服方法--- 五. 市场定位策略--- 六. 经济发展对该产业的影响程度--- 七. 该产业的销售额及价格趋势--- 第三章 市场分析--- 一. 选择目标市场--- 1地理区域--- 2. 主要消费者--- 3
2、 次要消费者--- 4. 其他--- 三. 市场定位策略 --- 四. SWOT分析 --- 五、竞争对手分析--- 第四章 营销策略--- 一、专业线营销策略。--- 二、人性化营销策略。--- 三、借势营销策略。--- 四、增加特色业务策略。--- 五、产品明星策略--- 六、销售队伍的基本情况/规模--- 第五章 企业的管理--- 第六章 财务管理--- 第七章 风险投资--- 附录 企业的运营运作--- 金玉堂商业计划书（摘） 近年来，随着人们生活水平的不断提高，物质生活得到了前所未有的高涨，工作者、商人
3、白领、高干等等这些有着良好条件的人在饮食方面的不注重，影响了自身的健康，心脑血管、肥胖等等这些和饮食有关的疾病越来越多，在人们看来，一副好的身体来的比什么都重要。 一、公司介绍 我公司是由六个人组成的公司，本着“以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力”的运营原则，着力于昆明，面向多个省市，提高“金玉堂”的知名度，和研究云南昆明消费环境。和这一特定的消费群体的消费心理、消费偏好做了细致而深入的市场调研分析，在此基础上确定品牌推广的营销战略。 （一）公司经营理念 绿色，时尚，健康 （二）公司定位 三七作为能够在心血管疾病的预防与治疗的最好药材将有很好的前景，因此我们决定运作一间以
4、三七为主导，各类有关三七制品，礼品，加工品为一体的实体店经营企业。 （三）公司选址 “金玉堂”始建于2011年，是一家专门经营与三七有关一切商品。实体店坐落于云南省昆明市菊花村。拥有XXXX平方米的门面，是一家服务全面，质量最优的药材店面。 二．市场分析 （一）行业背景及市场发展潜力分析 在我国，礼品已是家喻户晓送礼的必备之品。我认为我们公司的理念可以做到这点把健康和时尚的理念用在礼品三七的礼品包装盒上。在这个不是很激烈的市场环境下，我们公司的产品可以给消费者带来新的时尚感。 （二）目标市场分析 据我们调查，昆明这个市场尚未饱和，也是我们的目标市场，在这几年中我们都有可
5、能作为我们的主场地，云南这个地方是三七出产最好的地方，在接受上比较容易，省去我们很多的麻烦。而且离三七的产地很近，减少了运费上的不必要付出。 （三）竞争分析 在我国甚至我省做的最好的就是特安纳公司，他是我国在三七方面较有一定分量的公司，也是我们的竞争对手，在许多方面是我们学习的地方。在这个激烈的社会静这个中，我唯一能做得好的就是在我们服务和质量上加强，我们要做到更细更精准。由于市场上的做三七的没有一个全面的公司，我认为我们有可能是这个市场做得更好。由于这个市场做得不是很多，我们可以抢得先机，在价格的方面我们比专业的点少一些，就可以赢得市场的顾客。 三、营销策略 1、专业线营销
6、策略。突出的还是体验营销（免费体验活动在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，推出一系列的活动）和深度营销(拥有客源之后，总会再推出一系列的扶持活动比如促销，即针对产品的促销方式…) 2、人性化营销策略。避免病症恐吓、过度承诺、浮夸热销、八卦新闻等等，做到给顾客较为真实的第一映像。 3、借势营销策略。借品牌、销售繁荣区等等。 4、增加特色业务策略。例如:店面专家坐镇（专业咨询）、市区送货上门、与餐馆联合等等 5、产品明星策略。产品包装，精美、新颖、时尚，有档次，够品味、产品功效过硬、突出产品卖点产品概念有新意。 四、组织与管理 公司是扁平化结构，总经理部下有五个部门，
7、分别是市场部，财务部，策划部，推广部，采购部。 五，财务计划 我们预计投资60万，在五年之内收回成本，据最保守的估计，据此第一年我们的年收入为15万左右，销售成本在10万左，第二年有可能增长的可能性。 第一章 企业介绍 一、 “金玉堂”简介 “金玉堂”始建于2011年，是一家专门经营与三七有关一切商品。实体店坐落于云南省昆明市菊花村。拥有XXXX平方米的门面，是一家服务全面，质量最优的药材店面。 二、 模拟公司概况及其组织架构 1、 总述 我们以“金玉堂”为饮食对象，结合本组人才力量和所学专业知识，结合网络以及云南消费人群的饮食理念，进行市场调研，塑造品牌形象，提
8、高品牌知名度。 2、 公司概况及组织架构 （1） 公司名称：“金玉堂”个体经营户 （2） 公司住址：云南省昆明市菊花村 （3） 法定代表人：苏慧 （4） 注册资本：60万 （5） 企业类型：三七药材批发零售服务为一体的个体经营户 （6） 经营范围：三七，三七成品，三七制品，三七礼品及其三七的加工。 （7） 成立日期：2011-3-15 （8） 企业宗旨：以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力 （9） 企业定位：“金玉堂”有限公司是致力于药材行业的策划推广的功能企业，致力于改善国人健康问题，本着为消费者服务的心态，塑造健康生活风尚，打造一流的健康食品礼品品牌。
9、 （10） 企业文化：我们致力于打造一支富有沟通力、创新力、以及富有激情的团队，本着求真务实，追求卓越的精神，实现我们从实践中找真知的目标。 （11） 公司经营模式：个体经营户 （12） 公司组织架构及职能简介 管理部：负责人 苏慧 1、负责本次策划的统筹管理，作为本公司与其他部门联系的桥梁，在各部门负责人的协同下制定计划和工作，明确公司的发展方向以及目标。领导团结各部门成员，树立品牌形象，实现公司战略目标。协调公司内部各部门的工作进度，促进成员间的相互合作。 2、负责本公司的外联工作，与商家联系、协商
10、签订关于品牌推广协议，协调本公司与商家之间的沟通。 策划部：负责人 周琴 负责整个公司的总策划。包括策划书的撰写、营销战略制定等。 市场部：：负责人：邱丽娟 1、主要负责公司门面的一切销售工作，在现场销售之前增加工作人员对产品的认识，强调团队合作的精神； 2、进行市场调查、市场分析、营销目标、策略和现场促销等方面的工作。 推广部：负责人 冯红 负责推广活动中的各项宣传工作，制作各种宣传品，包括宣传单张、海报的设计和张贴，以及公司门面现场的宣传布置等。目标是提高品牌的知名度，树立我公司品牌的良好形象，力求形成良好的品牌效应。 财务部：负责人 郗敏 1、负责本次策划活动的财
11、务管理工作。包括收入支出的预算、宣传、外联等各方面的财务支出的核对记录、以及现场销售的帐目管理等； 2、公司当天的财务统计、当天销售过后的财务分析、公司营销活动后的统计以及利润的分配等。 采购部：负责人 黄柳 1、负责货源的供应，采购谈判等等过程。 2、负责本公司的后勤工作，跟进每个部门的工作进度，负责同每个部门的成员公司所做的决策，通知成员开会。 三、公司的发展规划 1、长期目标 公司本着“以科技为先导、以质量为灵魂、以创新为动力”的运营原则，缔造“金玉堂”之卓越品质。使之成为一个知名品牌，同时打开消费者市场，将“金玉堂”旗下的一系列商品打入百姓家，力创成为云南及中国的一个知
12、名品牌。 2、短期目标 （1）品牌效应 迅速切入昆明市场，提高“金玉堂”在消费者群体的品牌知名度和影响力，塑造一种“预防、健康、保质保量和方便快捷”的形象。 （2）销售目标 预期在三天现场展销期间达到销售量为件，预计销售额为元，预计毛利元。 第二章 产业分析 一、产品介绍 三七花：每年6-8月份采摘，是整株三七中药用价值最高的三七皂苷含量最高含量高达13%以上，当然年份越长的三七越好，如三年花，四年花等，主要用于降血压、降血脂。 三七根：植于三七土部,性味味苦涩，性凉。功用主治理气，收涩，消肿。治痢疾，腹泻，喉炎，劳伤，跌打损伤，红肿疼痛，痛
13、痒。 三七粉：三七的头磨成的粉,药用价值紧仅次于三七花主要用于心脑血管疾病。 二、优势 我们有自己专门卖三七产品的门店 有自己的产品 三、销售的范围 我们的销售范围是:以文山州为根据地，主攻昆明市场，辐射全云南省的各个地区。 四、障碍及克服方法 今年6月1日实施的《食品安全法》规定，生产经营的食品可添加既是食品又是中药材的物质。但是三七目前还没有列入卫生部的“既是食品又是药品的物品清单”。这意味着，三七只能作为保健品或药品原料，而作为为食品在流通领域中仍然“四处碰壁”。 我们了解到，目前三七产品主要包括药品、保健食品、日用化妆品、食品和工艺品
14、五大类产品，文山已登记注册的加工企业有19户，但拥有含金量最高的“药”字号批文的仅五家。余下14家生产的三七产品只能被归入食品类。 由于三七“药食同源”的性质没有得到法律承认，作为文山三七制品的“主力军”的三七食品销路始终打不开，甚至被当做假冒伪劣产品。2003年，文山一家公司生产的三七茶本来已进入全国38个城市的超市，但产品遭到查处引起全国退货，还被罚款几十万元；2006年，云南一家制药公司为一家航空公司供应三七含片，销售不到半年被乘客起诉，称该公司在食品中加药，违反了《食品卫生法》，企业因大规模的退货损失几百万元。 这是个问题， 由于三七只定为中药材，没有列入食品名单，限制了三七大规模
15、加工销售。业内人士建议，应该在严密论证的基础上再考虑是否将三七列入卫生部《既是食品又是药品的物品名单》(简称“食药两用”)。我们只好等待国家的有关政策，在做下一步的打算。 五、市场定位策略 我们的主打市场主要集中在中高端市场，采取避强定位策略，在市场中树立自己的品牌及企业形象。 针对三七产业的发展，我们的目标客户群集中在中老年人群。 六、经济发展对该产业的影响程度 根据我们对文山的了解和调查，文山作为三七的主产地和原产地，种植历史已达600余年。2010年，全州种植面积由2005年的6.66亩上升到2010年的12.71亩，户均增长90.84%。为规范三七种植，文山采取“政府推动，
16、龙头带动，农户联动，链条拉动”的方式。种植基地已基本形成了区域化、规模化、专业化和科技化发展的格局。所以经济的发展为三七的未来打下了一片良好的开端。 七、产业的销售额及价格趋势 据我们的了解，2011年三七又涨价了。 随着春节的来临和物价的全面的上涨、本身已是接连再涨的三七又迎来了一个涨价的小高潮、三七价格由2010年12月份价格的基础上每公斤涨10元， 从市场得知2011年2月20日以来又是一个涨价高峰期每公斤上涨了12元，等级最低的三七已突破400元。 10头三七 700.00 15头三七 550.00 20头三七 390.00 30头三七 340.0
17、0 40头三七 280.00 50头三七 270.00 60头三七 230.00 第三章 市场分析 一、产品细分： 根据市场利益细分原理，可以将中国的三七市场从消费者利益的角度分为四种基本类型： 第一类为经济型，消费者主要寻求的利益为低价，多为农村和城市低收入群，他们高度自主，注重价值。这类消费者认为所有的三七都大同小异，只要能使用就是他们的目的，因而对品牌无特殊偏好，只购买降价或低价品牌； 第二类为有病型，其主要寻求利益为治疗伤痛，购买者多考虑到它的功效。 第三种类型购买者中注重身体健康，此类购买者的主要寻求利益为保健的功效。 第四种是身份地位型，其主
18、要的利益点为高价。这类消费者多为高收入人群，主要包括白领和成功企业家等，他们认为使用高价、美观好的三七是一种身份地位的体现，同时认为高价、美观好的在效果方面肯定不一般，他们几乎不使用低价的三七。这类人群在发达的城市已经大量出现； 二、选择目标市场 通过市场细分，结合三七自身的特点，可以看出三七的目标市场可以是第二种和第三种。这是因为作为药物三七，三七的最大优势就是不管是它的花粉根都有很好的作用和功效 。 三七花：三七花可促进肝、肾、睾丸及血清中的蛋白质合成，对各器官组织的脱氧核糖核酸（DNA）合成具有促进作用。较大的工作压力和紧张的生活节奏，造成中年白领特别是女性办公室工作人员免疫力降低
19、肝也是人体解除人体热度的器官，由于工作压力大造成了肝火旺从而脾气暴躁，特别容易引起便秘，便秘虽不是什么大病，但却十分痛苦，且可导致一些并发症，宿便堆积在肠道里，不断产生各种毒气、毒素，造成肠内环境恶化、肠胃功能紊乱、内分泌失调、新陈代谢紊乱、食欲及睡眠差、精神紧张。这些问题仍然是因为代谢和肝火问题每天一杯取三七花3~6朵，可以持续冲泡一整天，效果非常好。不仅能解决便秘、通便、排毒、上火问题。还能对高血压、高血脂、平肝明目 、减肥、消炎、止血、止痛、抗癌、养生抗衰、增强人提免疫力功能等功效。 三七粉：可用于治疗外伤出血、瘀血、胃出血、尿血等各种内、外出血症；扩张血管，溶解血栓，改善微循环
20、预防和治疗高血脂、胆固醇增高、冠心病、心绞痛、脑溢血后遗症等心脑血管疾病；脂肪肝、肝纤维化等肝病以及失血、产后、久病等原因导致的体虚证。 三七根：是三七的须根，用三七根和鸡共煮食用。三七煮鸡是一道美味菜。具有保护心脏、显著提高心肌供氧能力、软化血管、改善心肌微循环、增加冠脉流量、防止心肌缺血；抗心率失常、抑制动脉硬化；降血压、降血脂、降低胆固醇、双向调节血糖等药理作用。用于预防、治疗心脑血管方面的疾病；对冠心病、心绞痛、动脉硬化、脑血栓、高血压、高血脂、高血糖、等疾病，有显著疗效；并有消炎、止血、止痛、提高肌体免疫能力、抗肿瘤作用。是疗补功能兼备的药食同源植物药。三七的这两大类目标市场按区
21、域和消费者可以进一步进行市场细分。 （1）地理区域：三七在昆明菊花村的市场上定价一般都是一样的，这就决定了我们的消费群体就应该是一些经济发达的省份和地区，那里居民的收入水平、生活水平和消费水平相对应比较高，容易接受三七的市场价格，能够消费的起。 （2）主要消费者：三七的主要功效决定了其消费对象应该是一些患有某种病想治疗和减轻痛苦的消费者和虽然没有病但想保护身体健康的消费者。所以一般家庭是作为大部分目标市场； （3）次要消费者：从消费者心理来分析，在这片地区，三七已经不是简单的药品，人们往往以其使用三七的品牌和价格来断定它的功效和作用。在他们眼里，使用高档的三七是一种身份的体现，他们不会
22、去选择那些处于中低端市场的三七。随着人民生活水平的提高，这类人群会逐渐增加，市场也会渐渐的变大。这类消费者主要是工薪阶层白领和成功企业家等； （4）其他：由于我国中药的博大精深，同类三七相比，草药三七疗效确切，因为草药三七效果好且安全无副作用，消费者有相当多的人对草药三七比较信赖。因此，这也应该是三七的目标消费者。 三七的目标市场，据上所述，所面对的是一种高端市场。在三七的高端市场领域,三七应该集中所有人力、物力、财力全心全意地服务高端市场，加强营销宣传和品牌策略，尽可能地满足高端市场的需求，去挣得一份市场。 确定目标市场后，有五种可以选择的市场覆盖模式。结合所选择的目标市场和集团自身的
23、实力条件，在进入市场的初期阶段，可以采取市场集中化的覆盖模式，市场集中化，就是专门满足某个特定的市场（顾客群），集中精力经营这个市场。采用这种模式，可以集中目标，更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，在细分市场上取得强有力的竞争地位，树立和强化自己形象和三七产品形象。 三、市场定位策略 选择了某个子市场作为目标市场，也就明确了将来要服务的客户类型以及竞争对手。因此，接下来考虑的该是如何使自己的产品看起来与竞争对手的产品不一样，从而使得用户更多选择自己的产品，达到在竞争中脱颖而出的目的。这就是市场定位。简单点说，市场定位即为企业树立形象，为产品赋予特色，以独到之处取胜。市场定位对企业
24、来说至关重要，准确的市场定位可以使新产品较容易地被消费者所认同和接受，在社会公众心目中留下较深的新鲜印象，从而转变消费者的购买习惯，增加与同类产品的竞争筹码，提高产品的市场份额。 四、SWOT分析 内部环境 外部环境 优势（Strength） 劣势(Weakness) 1、原材料丰富 2、用途多 3、价格适中 4、可做药品也可做保健品 1、受天气影响 2、竞争激烈 3、资金不够充足 4、组织能力薄弱 机会(Opportunity) SO战略—增长型战略 WO战略—扭转型战略 1、行业发展潜力巨大 2、
25、消费人群多 1. 扩大消费群体 2. 增加产品的种类 3. 价格适中 4. 了解竞争者 5、制度合理的营销策略 1、做好三七的初步加工 2、减少库存挤压 3、让资金加快回笼 威胁(Threat) ST战略—多种经营战略 WT战略—防御型战略 1、竞争激烈 2、受天气的影响很大 1.形成良好的营销理念 2.加强营销方法，促进发展 1. 品牌效应（差） 2. 很好的了解市场以满足消费者的需求 3. 服务态度要好 五、竞争对手分析 一个企业的建立和发展不仅要拥有自身的良好资源，还要对竞争对手进行充分的了解
26、我们公司主要经营三七的销售，包括三七粉、三七花、三七根及相关产品。目前市场上三七竞争较为激烈，但我们最主要的竞争对手还是特安呐公司。 2000年4月，特安呐公司在云南省第一家通过国家食品药品监督管理局《药品生产质量管理规范》（简称GMP）认证；2004年元月，以深入研究开发三七为主要目的的“三七研发中心”正式启用；2004年5月，总投资2.5亿元的新建的药品、功能性保健食品、普通食品生产基地投产使用；2004年3月顺利通过国家食品药品监督管理局《中药材生产质量管理规范》（简称GAP）认证，成为全国首批八家通过GAP认证和唯一拥有“三七GAP基地”的企业。 特安呐公司之所以能成为三七产品中
27、领头的大雁，因为它拥有先进的管理方式和雄厚的研发力量。特安呐公司的“三七研发中心”，拥有31名医学、药学专业的科研开发人才，配备先进的仪器和设备。公司还依托中国药科大学、中国军事医学科学院、上海中医药大学、云南大学等，进行联合攻关、合作开发，使新产品和新技术不断发展。 如今，特安呐公司正在秉承“源于三七，高于三七，服务人类健康”的传统，恪守“溯源、求新、发展、博天下”的理念，立足三七特有资源，开发健康食品，加速建设扩大三七健康产业园区和三七GAP原料种植基地，实施规模化发展战略，力争谱写民族医药产业发展的辉煌篇章！ 销售 收入 市场份额 目标顾客群体 分销渠道 优势 劣势 扎
28、根文山、立足昆明、辐射大江南北并漂洋过海 营业收入：50492.8万元 捐赠社会公益事业：300万元 在“三七”行业中，特安呐在全国建立了29个销售点、2004年以特安呐为母公司组建成集团公司，下辖12个独资、合资、控股公司 特安呐的目标顾客群体主要是中老年群体 特安呐在运作直销前期，采取的是职业经理负责制的模式；推出创新的“1+N财富倍增”商业模式开设直营店在群过各区域代理招商，再由代理招募加盟商 资金雄厚、科技实力较强、渠道广阔、良好的品牌效应、还可随时根据市场变化灵活按需下单、经济效益好等 产品的初加工环节较为薄弱 与特安呐相比，我们公司在三七的初加工和产品外包上具有优
29、势，我们可以选择避免与特安呐进行正面竞争，而向这些方面发展。同时，在昆明市区范围内我们可以送货上门，为消费者提供各项服务咨询。 企业竞争结构分析： 供应者能力分析： 1.原材料供应充足；2.原材料质量优良 讨价还价能力 行业间竞争特点： 1.三七行业的竞争者多； 2. 竞争者较为集中； 3. 固定成本较高 4. 现有企业生产能力较强，科技实力雄厚 替代者特点： 1. 相同产品多； 2. 可复制性强 潜在进入者特点： 1. 进入三七行业成本较高； 2. 进入三七行业存在技术壁垒
30、 替代者的威胁 潜在进入者的威胁 讨价还价能力 购买者能力： 1. 大量顾客购买； 2. 采购量较为不稳定； 3. 利用率高； 4. 顾客规模较大 第四章 营销策略 药品保健品报媒广告，信息量大、说服力强，能迅速拉动产品动销上量，因此成为开疆拓土的重要武器，脑白金、肠清茶等知名产品，都是靠报媒广告起家。 但是，经过多年非正常发展，报媒广告在某些要素却被无限放大，而某些要素却被忽视，导致其整体水平日趋下滑，消费者怨声四起，监管部门打声一片。 另外，我们的三七店暂时没有品牌、没有明确的战略、没有很好的渠道、没有可控终端，甚至没有
31、充足资金。这就要求，我们的三七店要在营销策略上改革！我们的策略主要是： 1、专业线营销策略。突出的还是体验营销（免费体验活动在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，推出一系列的活动）和深度营销(拥有客源之后，总会再推出一系列的扶持活动比如促销，即针对产品的促销方式…) 2、人性化营销策略。避免病症恐吓、过度承诺、浮夸热销、八卦新闻等等，做到给顾客较为真实的第一映像。 3、借势营销策略。借品牌、销售繁荣区等等。 4、增加特色业务策略。例如:店面专家坐镇（专业咨询）、市区送货上门、与餐馆联合等等 5、产品明星策略。产品包装，精美、新颖、时尚，有档次，够品味、产品功效过硬、突出产
32、品卖点产品概念有新意。 6、销售队伍的基本情况/规模 专业营养、三七资深研究专家一名。 （1）高级营销师两名。 （2）专业财会人员一名。 （3）拥有有数年管理经验的人才一名。 （4）其他人员。 （5）销售结构青、中、老 消费者 三七零售商 文山三七生产基地 “金玉堂” 第五章 企业的管理 1.管理理念： 金玉堂从创业开始，就要遵循着以人为本，重视发展的经营理念，以多角经营的宏观眼光，兢兢业业的诚实苦干，创新的精神来发展我们的店面。 2.公司管理结构图 公司总经理 公司副总经理 公司副总经理 公司副总经理 销售部 采购部 后
33、勤部 （1）公司总经理 实行总经理负责制，按其职责实行责任管理，定期召开会议，分析公司经营状况，制定公司的工作安排，建立相应的职工组织，参与公司的管理和决策，提出合理的建议，不得违反公司的规章制度。 （2）销售科指责 1.负责建立财务档案，每月每季向公司汇报经营状况，认真履行财务手续。 2.进行市场调研，了解顾客期望，通过分析，预测，起草物资采购和产品销售计划，为制定公司年度的经营提供依据。 3.负责客户产品的发运和售后服务，及时处理顾客的投诉其他要求。 4.做好外来人员和顾客接待服务工作，对意见和要求做好认真记录，使宾客往来满意。 （3）采购部职责 1.
34、选择，评价，监督供方能力，并将其信息收集，存档，所采购的物资满足本公司产品实现的需求。 2.加强库房管理，按标记分类堆放贮存，入库与出库按规定做好收发记录。 （3）后勤部职责 保持店面的干净整洁，每个一段时间就打扫店面和柜台。 2.管理方式 分权管理 分权就是转交责任，一个上级不是什么决策都自己作，而是将确定的工作委托给他的下级，让他们有一定的判断和独立处理工作的范围，同时也承担一部分责任。提高下级的工作意愿和工作效率。因为参与责任提高了积极性。上级可以从具体工作中解放出来，可以更多投入本身的领导工作。 第六章 财务管理 自有资金情况 流动资金（元） 固定资产
35、 价值（元） 10万 45万 创业项目 具体情况 经营场所(自有/租赁) 场地面积（㎡） 租金（元/月） 投资总额(元) 租赁 120 4000 60万 预计招聘员工的数量、工种及待遇情况 收银员：1名 薪资：1500-1800+奖金 销售员：3名 薪资：底薪1000+提成+奖金 保洁员：1名 薪资：1200+奖金 成本及销售分析（说明生产成本、价格、计划销量及预期利润） 产品（产品 系列）/服务 成本价（元） 销售价（元） 计划销量及 预期利润 三七粉（中） 120元∕500克 180元∕500克 200千克 预计收
36、入:24000 三七根（中） 150元∕500克 200元∕500克 150千克 预计收入：15000 三七花（中） 180元∕500克 230元∕500克 200千克 预计收入：20000 三七（中） 160元∕500克 200元∕500克 150千克 预计收入：12000 三七礼品组合装（粉、根、花，低） 300元∕盒 400元∕盒 100盒∕月 预计收入：10000元 三七礼品组合装（四种，中） 400元∕盒 550元∕盒 80盒∕月 预计收入：12000元 三七礼品组合装（四种，高） 500元∕盒 660元∕盒 50盒∕月
37、 预计收入：8000元 总计 - - - 101000元 开业6个月内每月的现金流量计划 月份 宣传费 订货 工资、租金 其他费用 1月 3000 35万 13300 36630 2月 3000 25万 13500 26650 3月 2000 20万 14000 21600 4月 2000 20万 14000 21600 5月 1000 25万 14500 26550 6月 1000 25万 14500 26550 总计 12000 150万 79800 159580 拟申请贷款 额度及用途
38、申请贷款（6个人每人8万元）48万元整。大学生自主创业合资开三七专卖店 自身债务 情 况 在此之前，6人无任何债务 第七章 风险分析 风险分析是找出行动方案的不确定性（主观上无法控制）因素，分析其环境状况和对方案的敏感程度；估计有关数据，包括行动方案的费用，在不同情况下得到的收益以及不确定性因素各种机遇的概率，计算各种风险情况下的经济效果；做出正确判断。 一、 技术风险 1.们所存在的技术风险主要是在经营过成中经验不足带来的一些损失，对市场的不了解盲目进货所长生的滞销，对产品的辨别能力不足进到不纯正的货物所带来的损失。 2.营管理上的不足导致的人员或非人员损
39、失。 3.一次的活动方案的可行性的预测能力不足。 解决方案 首先是重视活动方案的咨询论证，就活动方案的可行性进行研究，对项目方案的风险水平与收益水平进行比较，对方案实施后的可能结果进行猜测。 其次，加强内部管理，建立完善的管理制度，管理者加强自身的能力 第三，加强对市场的调查了解对消费者的了解，加强专业知识 二、市场风险 1.价格常常会出现波动。每天都有不同的市价。市价的波动，受经济因素影向、受心理因素影向、受政治因素影向、甚至受以上三种风险影向。这些市场因素可能直接对企业产生影响，也可能是通过对其竞争者、供应商或者消费者间接对企业产生影响。 2.由于其他商家的恶性竞争导致的
40、涨价、串货，影响企业的正常运行。 市场风险管理的过程 1.风险辨识 风险辨识，就是认识和鉴别企业活动中各种损失的可能性，估计市场风险对企业目标的影响，通常包括三个方面： 分析各种暴露，研究哪些项目存在风险，受何种风险影响，受影响的程度； 分析各种风险的特征和成因； 进行衡量和预测风险的大小，确定风险的相对重要性，明确需要处理的缓急程度。 2.风险度量 在确认对公司有显着影响的市场风险因素以后，就需要对各种风险因素进行度量，即对风险进行定量分析。 一旦公司确认了自身面临的主要风险，并且通过风险度量方法对这些风险有了定量的把握，那些公司现
41、在就可以运用多种手段和工具来对他们所面临的风险暴露加以定量的管理了。 抵御市场风险的四种能力 第一，资金管理的能力。 第二，规避风险的能力。 第三，解除风险的能力 第四，扭亏为盈的能力 解决方案 1.制定严格的价格制度及相关应对办法 2.对所在区域的同行进行沟通，统一价格 3.对所在地的相关单位申请法律保护 4.加强企业对风险的辨识、度量和抵御能力 三、人才风险 1. 自身对人员的管理不当、薪资引起的人员流失 2. 对手公司的挖人 解决方案 加强人员管理制度和薪资制度。对人员的流动制定相关的制度。 四、法律政策 1.药食同源，许多食物即药物，它们之间并无绝对
42、的分界线，古代医学家将中药的“四性”、“五味”理论运用到食物之中，认为每种食物也具有“四性”、“五味”。 2.药品、食品的相关法律将更加完善，加大了管理力度 3.保健食品经营应当符合《保健食品良好经营规范》的要求。《保健食品良好经营规范》包括管理职责、人员与培训、设施与设备、进货与验收、陈列与储藏、销售与服务、质量管理、投诉与安全性事件报告、自查等内容。 4.药品店不可以出售食品，食品店不可以出售药品。 解决方案 1.严格自身管理，遵纪守法 2.对货物按照相关政策的要求严格要求，政策的调整进行调整 五、财务风险 财务风险是指企业在各项财务活动中由于各种难以预料和无法控制的因素，
43、使企业在一定时期、一定范围内所获取的最终财务成果与预期的经营目标发生偏差，从而形成的使企业蒙受经济损失或更大收益的可能性。 1.经营风险又称营业风险，是指在企业的生产经营过程中，供、产、销各个环节不确定性因素的影响所导致企业资金运动的迟滞，产生企业价值的变动。 2.存货管理风险。企业保持一定量的存货对于其进行正常生产来说是至关重要的，但如何确定最优库存量是一个比较棘手的问题，存货太多会导致产品积压，占用企业资金，风险较高；存货太少又可能导致原料供应不及时，影响企业的正常生产，严重时可能造成对客户的违约，影响企业的信誉。 市场=人口*购买力*购买欲望 投资费用60万 每月销售额=400
44、200*20﹪*30=480000元／月 前期费用 金额 用途 人员费用 1500*5 2000 员工工资、促销人员费 宣传费 3000 宣传费、广告费 采购费用 350000 货物成本及交通费 装修费用 20000 店面的装修 店面租金 4000 每月店面租金 其他费用 38650 预计备用费用 总计金额 425150 后期费用 金额 用途 人员费用 1500*7 员工工资 宣传费 3000 宣传费、广告费 采购费用 300000 货物成本及交通费 店面租金 4000 每月店面租金 其他费用 317
45、50 预计备用费用 总计金额 349250 收入=总销售额-费用 480000-349250=130750 600000／130750≈4.6年 解决方案 1.企业经营者提高自己的经营管理能力，或请资深管理人管理 2.根据企业销售情况作出预订货物 3.经营管理要慎重，吸起同行的经验 4.做出重大决策时慎重考虑 六、决策风险 1.决策的作用分析 （1）战略决策。是指有关企业的发展方向的重大全局决策，由高层管理人员作出。 （2）管理决策。为保证企业总体战略目标的实现而解决局部问题的重要决策，由中层管理人员作出。 （3）业务决策。是指基层管理人员为
46、解决日常工作和作业任务中的问题所作的决策。 解决方案 决策上的风险也多是战略决策不当、管理决策不当、业务决策不当引起的，因此在做出决策时应慎重 （1）做决策时高层应多做讨论与调查，为决策做足准备 （2）为实现企业战略目标做出的相关管理制度应与企业自身情况相符，针对自身问题做出有自己特色的管理制度 （3）做出决策时考虑社会、企业、和消费者的利益 七、资源风险 1.自然原因引起的三七供货不足，如气候、洪水等 2.大的商家批量订货引起的供货不足 解决方案 企业根据情况做出预测，提前订货，与供货商制定严格的供货制度和违约赔偿制度 八、安全风险 食品安全（food safety）
47、指食品无毒、无害，符合应当有的营养要求，对人体健康不造成任何急性、亚急性或者慢性危害。根据世界卫生组织的定义，食品安全是“食物中有毒、有害物质对人体健康影响的公共卫生问题”。食品安全也是一门专门探讨在食品加工、存储、销售等过程中确保食品卫生及食用安全，降低疾病隐患，防范食物中毒的一个跨学科领域 1.商家自身对货物的保管和存储的不当引起的三七受潮、变质、发霉 2.在运输过程中货物摆放不当掺杂有毒物质引起安全隐患，造成人身伤亡，或商家货物摆放不当掺杂有毒物质引起安全隐患 解决方案 1. 制定严格的库存管理制度，严格执行，不断完善 2. 运输过程中按照相关的运输办法运输 3. 提高人
48、员的安全意识，对企业和消费者负责 附录 企业的运营运作 一、收银员岗位职责和工作纪律 收银员是一项细致复杂的工作，时间性和业务性要求很强，收银工作的好坏直接关系到能否保证店铺的经济效益，能否准确反映店铺经营业务活动的状况，同时也反映了店铺的服务水平和经营管理效率。结账工作的准确与否，直接关系到客人的切身利益和店铺的经济利益，为此要求收银员具备较强的财务制度观念和较高的职业道德水平。 （一）、收银岗位责任制度 1、 自觉遵守财经纪律和财务制度。 2、 不得擅自套换外币。 3、 不得擅自取长补短，长短款应按规定处理。 4、 根据财务部制度的
49、工作程序进行工作。 5、 按规定标准营业消费价格收取客人费用。 6、 结算款及营业收入不得拖欠公款，客离帐清。 7、 工作时间不得私人款与公款混淆。 8、 不得向无关人员泄露关于公司的营业收入情况、资料及数据。 9、 对于违反财务制度和财经纪律的要敢于制止和揭发，起监督作用。 10、 提前10分钟到岗，开市前必须兑换好当天所需的零钱，备足底钱。交班前准备好自己当班所发生的业务做好交接手续，点清发票、营业现金、营业单据、客户挂帐签单等，并且交接人双方签名确认。交款表必须填写交款收据（姓名、台岗、金额、发据的张数），交款需有指定人员作证，并请证人签名
50、 （二）、收银员岗位职责 1、 收银员在上班前应先作好营业前的准备工作。预备好零钞，以便找数；检查使用的收银机、计算器、验钞机等设备，并做好清洁保养工作。 2、 准确打印各项收款单据、发票；及时、快捷收妥客人消费款；在收款中做到快、准、不错收、漏收；对各种钞票必须认真验明真伪；收到伪钞自赔。 3、 每日收入现金，必须切实执行“长缴短补”的规定，不得以长补短。出现长款或短款，必须如实向上级汇报，按公司财务规定长款入公司帐，短款当事人自赔。 4、 备用周转金即时收银钱，必须天天核对，专人保管如有遗失自赔，绝对不得以白条抵库私自挪用。 5、 一切营业
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