模块四、五、六PPT参考课件.ppt

汽车配件管理与营销汽车配件管理与营销1模块四模块四汽车配件的采购汽车配件的采购1、汽车配件采购原则及需求分析、汽车配件采购原则及需求分析2、汽车配件采购渠道及方法、汽车配件采购渠道及方法3、汽车配件采购的鉴别与验收、汽车配件采购的鉴别与验收4、汽车配件采购人员的基本素质、汽车配件采购人员的基本素质模模块块四四汽汽车车配配件件的的采采购购2教教学学目目标标1、掌握采购管理的则、配件购进原则；、掌握采购管理的则、配件购进原则；2、了解汽车配件采购需求分析方法；、了解汽车配件采购需求分析方法；3、熟悉汽车配件采购渠道、熟悉汽车配件采购渠道模模块块四四汽汽车车配配件件的的采采购购3活动一活动一汽车配件采购原则汽车配件采购原则一、采购管理原则一、采购管理原则模模块块四四汽汽车车配配件件的的采采购购1 1 勤进管理原则勤进管理原则2 2 以销定进原则以销定进原则3 3 以进促销原则以进促销原则4 4 保管保销原则保管保销原则4活动一活动一汽车配件采购原则汽车配件采购原则二、二、配件购进原则配件购进原则（一）坚持数量、质量、（一）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适组织货源，保证配件适合用户的需要合用户的需要。5（二）坚持依质论价，优质优价，不抬价，（二）坚持依质论价，优质优价，不抬价，不压价，合理确定配件采购价格的原则；不压价，合理确定配件采购价格的原则；坚持按需进货，以销定购的原则；坚持坚持按需进货，以销定购的原则；坚持“钱出去，货进来，钱货两清钱出去，货进来，钱货两清”的原则。的原则。6（三）购进的配件必须加强质量的监督和（三）购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流入市场。在配件采购中，不能只重数量入市场。在配件采购中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂而忽视质量，只强调工厂“三包三包”而忽视而忽视产品质量的检查，对不符合质量标准的产品质量的检查，对不符合质量标准的配件应拒绝购进。配件应拒绝购进。7执执法人法人员检查监员检查监督汽督汽车车配件配件8（四）购进的配件必须有产品合格证及商标。（四）购进的配件必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，购进时必须附有实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。生产许可证、产品技术标准和使用说明。（五）购进的配件必须有完整的内、外包装，（五）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。格型号、数量、出厂日期等标志。9（六）要求供货单位按合同规定按时发（六）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成配货，以防应季不到或过季到货，造成配件缺货或积压。件缺货或积压。具体贯彻采购原则，搞好采购，还要从具体贯彻采购原则，搞好采购，还要从实际出发，并且灵活运用。实际出发，并且灵活运用。10活动二活动二汽车配件采购需求分析汽车配件采购需求分析进行汽车配件采购前需要分析市场进行汽车配件采购前需要分析市场需求量，根据需求来确定进货量。需求量，根据需求来确定进货量。那么，为确定进货量，有哪些需求那么，为确定进货量，有哪些需求分析的方法呢分析的方法呢？11一、定性分析法一、定性分析法（一）按照供求规律确定进货量（一）按照供求规律确定进货量（二）按照配件的产销特点确定进货量（二）按照配件的产销特点确定进货量（三）按照货商的远近确定进货量。（三）按照货商的远近确定进货量。（四）按照货周期确定进货量。（四）按照货周期确定进货量。12二、定量分析法二、定量分析法定量分析法有经济批量法和费用平均定量分析法有经济批量法和费用平均法两种。法两种。13经济批量法举例说明：经济批量法举例说明：一配件企业全年需购进某种配件一配件企业全年需购进某种配件8000件，每次进货费用为件，每次进货费用为40元，单位配件元，单位配件年平均储存费用为年平均储存费用为0.5元，求该汽车配元，求该汽车配件的经济进货量是多少？件的经济进货量是多少？14年年 进进 货货 次次数数每每 次次 进进 货货数量数量平平 均均 库库 存存数量数量进进货货费费用用/元元储储存存费费用用/元元年年总总费费用用/元元ABC=B 2D=A E=C 0.5F=D+E18000400040200020402400020008010001080420001000160500660516008002004006008100050032025057010800400400200600165002506401257652040020080010090015从上表可以看出，如果全年进货从上表可以看出，如果全年进货8次，每次，每次进货次进货1000件，全年总费用为最低的件，全年总费用为最低的570元。就是说等分为元。就是说等分为8批购进，全年需要的批购进，全年需要的该种配件费用是最省的，这是最经济的该种配件费用是最省的，这是最经济的进货批量。进货批量。16活动三活动三汽车配件采购渠道及方法汽车配件采购渠道及方法一、汽车配件采购渠道的选择一、汽车配件采购渠道的选择A类厂是全国有名的主机配套厂，这类厂是全国有名的主机配套厂，这些厂知名度高，产品质量优，多是名些厂知名度高，产品质量优，多是名牌产品。这类厂应是进货的重点渠道。牌产品。这类厂应是进货的重点渠道。其合同签订形式，可采取先订全年需其合同签订形式，可采取先订全年需要量的意向协议，以便于厂家安排生要量的意向协议，以便于厂家安排生产，具体按每季度、每月签订供需合产，具体按每季度、每月签订供需合同，双方严格执行。同，双方严格执行。17B类厂虽生产规模知名度不如类厂虽生产规模知名度不如A类厂，但类厂，但配件质量还是有保证的，配件价格也比配件质量还是有保证的，配件价格也比较适中，订货法与较适中，订货法与A类厂不同，可以只类厂不同，可以只签订短期供需合同。签订短期供需合同。18C类厂是一般生产厂，配件质量尚可，类厂是一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低。这类厂的配件可作价格较前两类厂低。这类厂的配件可作为进货中的补缺。订货方式也与为进货中的补缺。订货方式也与A、B类类厂有别，可以电话、电报要货，如签订厂有别，可以电话、电报要货，如签订供需合同的话，以短期合同为宜。但必供需合同的话，以短期合同为宜。但必须注意，绝对不能向那些没有进行工商须注意绝对不能向那些没有进行工商注册、生产注册、生产“三无三无”及假冒伪劣产品的及假冒伪劣产品的厂家订货。厂家订货。19二、汽车配件采购的方法二、汽车配件采购的方法1集中进货集中进货2分散进货分散进货3集中进货与分散进货相结合集中进货与分散进货相结合4联购合销联购合销20活动四活动四汽车配件的鉴别与验收汽车配件的鉴别与验收一、汽车配件货源鉴别一、汽车配件货源鉴别（一）汽车配件鉴别的常用工具（一）汽车配件鉴别的常用工具游标卡尺、千分尺、百分表、千分表、游标卡尺、千分尺、百分表、千分表、量块、平板、粗糙度比较块、硬度计量块、平板、粗糙度比较块、硬度计以及汽车万用表等以及汽车万用表等2122（二）汽车配件质量的鉴别方法（二）汽车配件质量的鉴别方法1目视法目视法232用简单技术手段鉴别汽车配件的方法用简单技术手段鉴别汽车配件的方法A敲击法敲击法B比较法比较法243假冒伪劣汽车配件的鉴别假冒伪劣汽车配件的鉴别25看包装、看颜色、看外表、看漆料、看包装、看颜色、看外表、看漆料、看质地、看工艺、看储存、看接合、看质地、看工艺、看储存、看接合、看标识、看缺漏、看防护层、看证件、看标识、看缺漏、看防护层、看证件、看规格看规格264常见的假冒伪劣汽车配件的危害与鉴常见的假冒伪劣汽车配件的危害与鉴别别27活动五活动五汽车配件采购人员的基本素质汽车配件采购人员的基本素质28一定的政策、法律知识水平和职业道德一定的政策、法律知识水平和职业道德必要的专业知识必要的专业知识能进行市场调查分析能进行市场调查分析对市场进行正确预测的能力对市场进行正确预测的能力能编制好进货计划能编制好进货计划29有一定的社交能力和择优能力有一定的社交能力和择优能力30善于动脑筋，有吃苦耐劳的精神善于动脑筋，有吃苦耐劳的精神采购员不仅要善于动脑筋，摸清生采购员不仅要善于动脑筋，摸清生产和销售市场的商情，而且要随时根据产和销售市场的商情，而且要随时根据市场销售情况组织货源，在竞争中以快市场销售情况组织货源，在竞争中以快取胜。取胜。31模块五模块五汽车配件仓储管理汽车配件仓储管理2、汽车配件的入库程序、汽车配件的入库程序4、汽车配件的养护、出库、盘点、库存控制、汽车配件的养护、出库、盘点、库存控制模模块块五五汽汽车车配配件件仓仓储储管管理理1、仓储的基本概念、仓储的基本概念3、汽车配件仓储保管、汽车配件仓储保管32教教学学目目标标1掌握仓储的概念、特点、作用；掌握仓储的概念、特点、作用；2熟悉汽车配件入库以及出库的程序；熟悉汽车配件入库以及出库的程序；3熟悉汽车配件在仓储的正确保管方式熟悉汽车配件在仓储的正确保管方式模模块块五五汽汽车车配配件件仓仓储储管管理理33活动一活动一仓储的基本概念仓储的基本概念34一、仓储：指利用仓储未使用的物品的行一、仓储：指利用仓储未使用的物品的行为，是物品在供需之间转移中存在的一为，是物品在供需之间转移中存在的一种暂时滞留。种暂时滞留。35二、二、汽车配件仓储管理汽车配件仓储管理1、汽车配件仓储管理概念、汽车配件仓储管理概念汽车配件仓储管理是指对汽车配件的到货接受、待检、合格品入库上架、盘点、分装、流通加工、包装、出库与配送等仓储业务和作业进行计划、组织、监督和控制等活动的统称。362、汽车配件仓储管理的特点汽车配件仓储管理的特点（1）汽车配件因仓储而增加成本）汽车配件因仓储而增加成本（2）汽车配件仓储具有不均衡性和不连）汽车配件仓储具有不均衡性和不连续性续性（3）汽车配件仓储具有服务性）汽车配件仓储具有服务性373、汽车配件仓储管理工作的基本要求、汽车配件仓储管理工作的基本要求（1）对进厂配件认真检查、验收、入库。38（2）采用科学方法，根据配件不同性质、）采用科学方法，根据配件不同性质、进行妥善的维护保管，确保配件的安全。进行妥善的维护保管，确保配件的安全。39（3）配件存放应科学合理，整齐划一，有）配件存放应科学合理，整齐划一，有条不紊，便于收发查点、检查和验收、条不紊，便于收发查点、检查和验收、并保持库容的文明整洁。并保持库容的文明整洁。40（4）配件发送要有利于生产，方便工）配件发送要有利于生产，方便工人，做到深入现场，送货上门，满足人，做到深入现场，送货上门，满足工人的合理要求。工人的合理要求。（5）定期清仓、盘点，技师应掌握配）定期清仓、盘点，技师应掌握配件变动情况。避免挤压浪费丢失，保件变动情况。避免挤压浪费丢失，保持账、卡、物相符。持账、卡、物相符。41（6）不断提高管理水平，是验收、分类）不断提高管理水平，是验收、分类、堆放、发送、记账等手续简便、迅、堆放、发送、记账等手续简便、迅速和及时。速和及时。（7）搞好旧件和废件的回收利用。）搞好旧件和废件的回收利用。42活动二活动二汽车配件的入库程序汽车配件的入库程序一、入库验收程序一、入库验收程序43二、入库验收中发现问题的处理二、入库验收中发现问题的处理（一）在验收大件时，发现少件或者多（一）在验收大件时，发现少件或者多出件，应及时与有关负责部门和人员出件，应及时与有关负责部门和人员联系，在得到他们同意后，方可按实联系，在得到他们同意后，方可按实收数签收入库。收数签收入库。44（二）凡是质量有问题，或者品名、规格（二）凡是质量有问题，或者品名、规格出错，证件不全，包装部合乎保管、运出错，证件不全，包装部合乎保管、运输要求的，一律不能入库，应将其退回输要求的，一律不能入库，应将其退回有关部门处理。有关部门处理。45（三）零星小件的数量误差在（三）零星小件的数量误差在2%以内，易以内，易损件的损耗在损件的损耗在3%以内的，可以按规定自以内的，可以按规定自行处理，超过以上比例，应报请有关部行处理，超过以上比例，应报请有关部门处理。门处理。46（四）凡是因为开箱点验被打开的包装，（四）凡是因为开箱点验被打开的包装，一律要恢复原状，不得随意损坏或者丢一律要恢复原状，不得随意损坏或者丢失。失。47活动三活动三汽车配件储存保管汽车配件储存保管一、汽车配件储存保管的任务一、汽车配件储存保管的任务（一）制定汽车配件储存规划（一）制定汽车配件储存规划（二）掌握入库配件的信息（二）掌握入库配件的信息48（三）提供良好的储存保管条件（三）提供良好的储存保管条件（四）降低损耗、提高效益（四）降低损耗、提高效益49二、配件条理化的管理二、配件条理化的管理（一）按品种系列分库（一）按品种系列分库50（二）按车型系列分库（二）按车型系列分库（三）按经营单位分库（三）按经营单位分库不论是按部、系品种系列还是按车型系列，还是按单位设专库储存，统统都要建卡和立账，要与存货单位的分类立账结合起来51三、安全合理堆码三、安全合理堆码（一）重叠发52（二）压缝法。（二）压缝法。（三）牵制法。（三）牵制法。（四）通风法。（四）通风法。（五）行列法。（五）行列法。53活动四活动四汽车配件的养护汽车配件的养护一、仓库环境因素影响配件的储存一、仓库环境因素影响配件的储存（一）温度（二）湿度（三）空气（四）日光和雨淋（五）灰尘杂质（七）锈蚀与磕碰伤（六）虫害54（八）有些配件在出厂前已锈蚀，生产厂不经除锈就涂漆或涂防锈脂，还有些配件的铸锻毛坯面，因轻砂或处理不净还残留残渣或氧化皮，虽经涂漆，但锈蚀仍在油漆下面，使油漆脱落，因此还必须彻底将锈层、油漆层清除干净后，重新涂漆。属于厂方责任的，应及时向厂方索赔处理，或拒收入库。55（九）电器仪表配件往往因震动、受潮使绝缘介电性能受到破坏，触点氧化，气隙变动，接触电阻增大，造成工作性能失控必须进行烘干、擦洗和校验以恢复其原有的工作性能。56（十）蓄电池和蓄电池极板往往由于包装不良受潮或储存期过长，使极板硫化变质而报废。橡胶制品和塑料制品因储存时间太长，或受温度影响（高温或低温）大而老化、发胀、变形、变脆，软木纸于裂或霉变及石棉制品裂损和玻璃制品破碎，都无法进行保养，只能作报废处理。57二、汽车配件的养护措施二、汽车配件的养护措施（一）要重视各种配件的储存期限（一）要重视各种配件的储存期限（二）安排适当的库房和货位（二）安排适当的库房和货位58（三）配件加垫（三）配件加垫（四）加强库内温度、湿度控制（四）加强库内温度、湿度控制（五）采取库内降潮办法（五）采取库内降潮办法59（六）保证汽车配件包装完好无损（六）保证汽车配件包装完好无损（七）搞好库内外清洁卫生（七）搞好库内外清洁卫生60活动五活动五汽车配件的出库汽车配件的出库一、出库的程序一、出库的程序61二、出库要求二、出库要求1.凭单发货凭单发货2.先进先出先进先出3.及时准确及时准确4.包装完好包装完好5.待运配件待运配件62活动六活动六汽车配件的盘点汽车配件的盘点配件仓储盘点是如实反映存货的增减配件仓储盘点是如实反映存货的增减变动和结存情况并加以整理，使账物变动和结存情况并加以整理，使账物相符。相符。63盘点的形式盘点的形式1永续盘点永续盘点保管人员每天对有收发动态的配件保管人员每天对有收发动态的配件盘点一次，并汇总成表，以便及时发盘点一次，并汇总成表，以便及时发现和防止收发差错。现和防止收发差错。642循环盘点循环盘点指保管人员对自己所管物资分别按轻重指保管人员对自己所管物资分别按轻重缓急作出月盘点计划，按计划逐日盘点缓急作出月盘点计划，按计划逐日盘点653定期盘点定期盘点指在月、季、年度组织清仓盘点小组，指在月、季、年度组织清仓盘点小组，全面进行盘点清查，并造出仓储清册。全面进行盘点清查，并造出仓储清册。664重点盘点重点盘点根据季节变化或工作需要，为某种特根据季节变化或工作需要，为某种特别目的而对仓库物资进行盘点和检查。别目的而对仓库物资进行盘点和检查。67盘点步骤盘点步骤68活动七活动七汽车配件的库存控制汽车配件的库存控制一、合理储备量的概念一、合理储备量的概念一是指库存储备的总金额趋于合理一是指库存储备的总金额趋于合理二是指单一品种储备量与市场需求大致二是指单一品种储备量与市场需求大致接近，即按车型、品种的库存结构合接近，即按车型、品种的库存结构合理。理。69二、合理储备量妁确定二、合理储备量妁确定用下列算式说明储备量值的确定：W=qg/f式中：W是库存储备总额，单位为元；q是单车年供应平均水平，单位为元/辆；g是供应的车辆总数，单位为辆；f是要达到的资金周转指示，单位为次/年。70模块六模块六汽车配件销售汽车配件销售2、汽车配件定价策略、汽车配件定价策略4、汽车配件销售技巧、销售人员基本素质、汽车配件销售技巧、销售人员基本素质模模块块六六汽汽车车配配件件销销售售1、汽车配件销售特点及市场细分汽车配件销售特点及市场细分3、汽车配件分销渠道汽车配件分销渠道71活动一活动一汽车配件销售特点及市场细分汽车配件销售特点及市场细分一、汽车配件销售特点一、汽车配件销售特点第一，较强的专业性。第一，较强的专业性。第二，经营品种多样化第二，经营品种多样化第三，汽车配件销售的季节性和地域性。第三，汽车配件销售的季节性和地域性。第四，汽车配件销售依靠库存和配套服第四，汽车配件销售依靠库存和配套服务支持。务支持。72二、汽车配件消耗的规律二、汽车配件消耗的规律汽车配件的消耗是有一定规律的。汽车按照行驶里程，有各级维护和修理的规定，各种类型的维修需要调换若干种配件。例如汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的。如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。73（二）汽车配件消耗规律的变化（二）汽车配件消耗规律的变化1.辅助总成换件增加。2.组合件、成套件的大量使用。3.车辆保养中必换的密封件，如离合器、制动总泵和制动分泵的皮碗、皮圈、油封，以及气缸垫、油底壳垫等密封垫片。744.小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。75（三）发生以上变化的原因（三）发生以上变化的原因1.用户时间观念的更新。2.随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点，在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点表现得最为明显。76（四）适应汽车配件消耗规律变化的措（四）适应汽车配件消耗规律变化的措施施认真研究汽车维修配件消耗规律的变认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市化，及时组织适销对路的品种供应市场。不再批量组织滞销品种，防止产场。不再批量组织滞销品种，防止产生新的积压。生新的积压。尽量利用库存的零散件，装配成质量尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供应市场。合格的小总成件供应市场。77委托工厂将单件加工组合成配套件或委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。尺寸精确的装配件供应市场。将零散密封件分门别类制成修理包供将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵、分泵维修包、发动应市场，如总泵、分泵维修包、发动机修理包等。机修理包等。按车辆规格的容器封装车辆保养必换按车辆规格的容器封装车辆保养必换的润滑油的润滑油(脂脂)、特种液供应市场。、特种液供应市场。78活动二活动二汽车配件定价策略汽车配件定价策略一、影响汽车配件定价的主要因素影响汽车配件定价的主要因素1成本成本2市场供求关系市场供求关系3竞争因素竞争因素79二、汽车配件产品定价目标二、汽车配件产品定价目标（一）利润目标（二）销售额目标（三）市场占有率最大化目标（四）生存目标80三、汽车配件定价方法三、汽车配件定价方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法81活动三活动三汽车配件分销渠道汽车配件分销渠道销售渠道是指产品从生产者向用户转销售渠道是指产品从生产者向用户转移所经过的一切取得所有权的商业组移所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。种批发商、零售商、商业服务机构。82一、我国汽车配件分销渠道一、我国汽车配件分销渠道目前我国汽车配件分销渠道主要由以下几种形式（一）通过汽配城的销售（一）通过汽配城的销售。83（二）通过（二）通过4S店销售。店销售。84（五）网络直销市场渠道（五网络直销市场渠道85第四节第四节汽车配件销售技巧汽车配件销售技巧1、判断客户的购买动机、判断客户的购买动机2、产品介绍技巧、产品介绍技巧3.促进交易成功的方法促进交易成功的方法（1）选择成交法）选择成交法（2）帮顾客挑选）帮顾客挑选（3）试用法）试用法（4）假设成交法）假设成交法86（5）优惠成交法）优惠成交法（6）利益成交法）利益成交法（7）机会成交法）机会成交法87活动五活动五汽车配件销售人员基本素质汽车配件销售人员基本素质一、职业道德一、职业道德88（一）爱岗敬业（一）爱岗敬业（二）诚实守信就是实事求是地为人做（二）诚实守信就是实事求是地为人做事，讲信用、守诺言，这是职业道德事，讲信用守诺言，这是职业道德的最基本准则。的最基本准则。（三）办事公道（三）办事公道89（四）服务群众（四）服务群众（五）奉献社会（五）奉献社会90二、专业技能二、专业技能（一）正确开列单据（二）善于沟通（三）管理售货卡（四）正确使用量器具（五）熟练快速地计算货款91三、业务知识、业务能力三、业务知识、业务能力（一）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的各种问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。92（二）熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。93（三）熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。（四）会使用柜台语言艺术。（五）能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。94四、汽车配件定价策略四、汽车配件定价策略（一）折扣定价策略（一）折扣定价策略（二）新产品定价策略（二）新产品定价策略（三）心理定价策略（三）心理定价策略95