营销秘籍样板客户的树立.pptx

内 容样板的意义1 12 23 34 45 5如何做视频如何写案例如何传播样板畅捷通支持问题p中小企业信息化的购买心理有什么？中小企业信息化购买特征 中小企业因缺少专业技术人员，更具以下特征：从众同行企业崇尚权威他人证明消费者心理消费者心理消费者八大心理1、面子心理2、从众心理3、推崇权威4、爱占便宜5、害怕后悔6、心理价位7、炫耀心理8、攀比心理意义 对中小企业客户来说，从众与专家崇拜是两个非常明显的特征。因此，样板用户就是口碑，是为了更好的推动产品营销，也是为了树立伙伴良好的服务形象，从而帮助伙伴树立自已的口碑。因而，样板用户的意义是：n帮助伙伴经营好口碑营销；n树立伙伴专业形像。样板是他人学习的榜样。样板的条件：1.上线应用3个月以上2.行业有代表性，有推广价值3.应用效果显著4.在区域/行业有一定影响力5.愿意被宣传，比较配合样板用户的条件样板用户的条件总部的选择：p应用效果显著p应用场景典型p行业知名度高p客户配合度高成为样板用户的好处：1.可得到VIP服务2.可得到正面宣传（用友体系、媒体）3.参加行业交流会的演讲4.如果接待参观，可得到奖励当样板的好处（参考）当样板的好处（参考）打单交付见效维系签约新闻上线新闻演示数据实施故事应用故事视频AV媒体传播评价函现场会感谢信单页文化墙签约上线收款体检合影客户关怀伙伴如何准备自己的样板？伙伴如何准备自己的样板？样板用户应关注客户维护全过程签约新闻签约新闻p标题：说明客户名称，吸引人的注意力。p正文p第一段：介绍客户名称，简单点明签单这一事实。p第二段：简单介绍客户企业概况。包括企业规模、经营状况。重点在于表述客户企业所面临的问题。p第三段：客户的选型过程。从专家角度来写他们选型的要点，突出投资少见效快，以畅捷通的大量用户证明成熟稳定。p第四段：客户的意见。从客户口中表达为什么选择畅捷通，突出畅捷通的专业、专注、服务。p第五段：结束语。表述用户实施T1的预期目标，同时暗含T1的效益。同时证明渠道伙伴的实力与正式授权。自然结束全文。p第六段：伙伴简介。伙伴公司的简单介绍，包括授权情况、公司资质、服务的知名企业、人员情况等等，注明公司联系方式。讨论讨论p要不要写签约金额？p要不要写签约的模块？p要不要与竞争对手的竞争？上线新闻上线新闻p标题：简明扼要，说明企业名称，以及T1-商贸宝成功上线。p正文p第一段：介绍企业概况、规模，简要说明签约过程及签约之前企业存在的问题，突出用友T1-商贸宝的优势。p第二段：简述实施过程。签约后，用友实施技术人员的经验帮助用户找到关键问题，提出解决建议，企业积极配合，得以快速上线。p第三段：简述应用效果：简述应用效果。在短时间内，不可能有太明显的效益，但理顺了流程等效益是有的。p结束语：通过此项目的成功实施，证明T1-商贸宝优势与实力。案例出发点如何写案例如何写案例销售展示价值样板包装价值正确的案例角度：用户如何利用信息化实现价值错误的角度：描述实施过程 描述打单过程 案例框架一、标题 简明扼要，吸引眼球。要带出客户名称，耐人寻味 （不要总用“XX公司的信息化应用”）二、正文 S-C-Q-A-V公式 S背景(Situation)：企业背景 C冲突(Complication)：企业发展过程中遇到的困难 Q问题(Question)：信息化要解决什么问题 A答案(Answer)：如何解决的 V收益(Value)：通过信息化实现的收益三、结束 总结与展望，点题四、点评 专家视角来点评 （这个企业的成功，在同行业（或领域）中有什么值得其他企业借鉴）如何写案例如何写案例案例内容S背景(Situation)：p描述用户企业的发展历程。在行业中的成绩，目前的企业规模。在叙述用户企业的发展中，渐渐带出问题企业的发展瓶颈。如何写案例如何写案例S-背景C-冲突Q-问题A-答案V-价值提示：背景不要从企业网站上拷贝粘贴，要给“冲突”打下伏笔。案例内容C冲突(Complication)：p企业发展中遇到的难题，以及给企业带来的危害，企业急于解决的迫切心理。如何写案例如何写案例S-背景C-冲突Q-问题A-答案V-价值提示：冲突要从背景中来 冲突是企业发展过程中经历的阵痛 冲突不是故意贬低企业的管理如何落后。为什么有冲突？为什么有冲突？案例内容Q问题(Question)：p企业决定上信息化，要解决什么问题（聚焦）p选型当中发生的故事、当中决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。如何写案例如何写案例S-背景C-冲突Q-问题A-答案V-价值案例内容A答案(Answer)：p软件应用过程：包括选型过程、应用过程。p选型过程：产品模块、选型故事、决策人的思想活动（强调实力、经验、样板）。p应用过程：选型之后，企业应用的准备过程,以及软件实施过程中遇到的困难。特别是细化描述效益的实现过程，如库存如何降、应收款如何收回等。如何写案例如何写案例S-背景C-冲突Q-问题A-答案V-价值案例内容V收益(Value)：p用友根据在此行业中的丰富经验，快速解决问题。p用数据列明管理软件实施带来的成效，p企业领导层对管理软件的评价，企业员工，切身使用管理软件的人对在工作中运用管理软件的感受。量化的效益：库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？利润增加多少？及时交付率提高多少？如何写案例如何写案例S-背景C-冲突Q-问题A-答案V-价值增加案例的精彩如何写案例如何写案例1.量化的应用效益：售前是讲解效益，实施是交付效益，案例是包装效益实现的过程。p量化的效益：库存降多少？应收降多少？成本降多少？费用降多少？p利润增加多少？及时交付率提高多少？2.效益实现过程：可信赖的改善管理、实现效益的过程描述。3.故事情节：上述两项内容结合事故、情节等来表现。p应用前的混乱p应用中的阻力及改变p应用后的愉快、效果4.客户感言：用户对应用效益和伙伴服务的满意性评价p配上一些照片（厂门、工作场景、车间、仓库、产品、人物）5.专家点评：专家对类似企业的共性问题、解决方法的合理性、成果的信服力如何做用户视频如何做用户视频一、如何采访用户？1.了解企业背景(实施过程)p向销售/实施人员了解2.准备好问卷p有模板可供参考p不要问敏感话题3.排好计划约好人p避开企业忙时p安排在上午4.熟悉采访对象p让人放松最重要如何做用户视频如何做用户视频二、采访提纲举例总经理(T1-工贸宝为例)：1.请给我们介绍一下企业的基本情况（包括产品、人员规模、年值等）。2.我们公司的基本战略是什么？3.为了实现公司战略，您认为公司在哪些方面有短板？4.您认为本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？）5.我们在应用T1-工贸宝之前，企业管理中遇到了什么问题？6.您认为应用T1-工贸宝的最大效果是什么？（举例、带数字）7.当初选择T1-工贸宝，您最看重的是什么因素？8.实施过程出现过阻力吗？9.您认为目前本公司的核心竞争力是什么？（交货期？成本？）10.T1-工贸宝是如何帮助我们提升竞争力的？如何做用户视频如何做用户视频二、采访提纲举例销售经理(T1为例)：1.我们每月有多少张订单？都能及时交付吗？不能交付时会被罚款吗？2.我们有多少家客户？如何与客户对帐？3.我们在接单时能知道该订单的毛利情况吗？4.每张订单的执行情况我们能随时查到吗？5.应用T1之前，我们的应收帐款有多少？帐期有多少？坏帐比例？6.我们对业务员如何考核？7.我们有分支机构吗？分支机构的库存如何掌握？8.在应用T1之前，我们在业务管理中，遇到什么困难？9.应用T1之后有什么效果？（应收、订单处理速度、订单跟踪、交付）10.您用几句话给我们总结一下您使用T1的感受。如何做用户视频如何做用户视频二、采访提纲举例提问要围绕以下几点。成长型企业的五个核心应用：1.快速订单响应2.减少库存积压3.确保及时交货4.降低赊销风险5.完善内控体系p不要忽略细节，从细节中挖故事如何做用户视频如何做用户视频三、沟通的技巧p男人渴望被认可 有道理p女人渴望被理解 我了解!p言者渴望被吸引 后来怎样?1.望闻问切2.微笑3.倾听4.赞美和肯定5.热诚 6.换位思考如何做用户视频如何做用户视频四、采访与拍摄技巧p摄像机要租用高清机，如：SONY数码高清，不建议使用家用DVp一定要用三角架，以保持稳定p保证光线充足：上午、晴天、南向办公室，尽量不用逆光p推拉摇移要慢、稳，尽量定格拍摄p对焦要准p画面布局要合理，要有美感p两人配合：提问者、拍摄者要配合默契p拍摄过程要用高清格式（文件较大）p多拍照片p拍摄过程中要备好电池、存储空间如何做用户视频如何做用户视频小技巧：照片拍摄技巧视频拍摄技巧附件4：照片拍摄技巧附件5：AV拍摄技巧构图基础p拍摄过程要用高清格式p多拍照片p拍摄过程中要备好电池、存储空间构图基础p牢记三分之一原则p让目光穿过画面p避免头上开花的情况p注意拍摄角度p在眼睛高度上拍照p注意闪光灯的使用如何做用户视频如何做用户视频五、编辑工具的使用p简单的使用即可p剪辑工具推荐：p视频编辑：会声会影p图像编辑：Photoshopp网页编辑：DreamWeaver附件7：会声会影快速入门附件6：会声会影使用教程样板用户的呈现形式样板用户的呈现形式 1 1、用户故事2 2、AVAV片3 3、用户单页4 4、用户证言样板用户的呈现形式样板用户的呈现形式 用户故事AV单页/证言行业数据市场找单售前打单售中签单如何专播？传播传播p网站签约新闻、上线新闻、用户故事、AVp传统媒体报纸、杂志、电视pEDM、社区、QQ群、微博pDM用户单页p市场活动大型活动的暖场、小型现场会p面对面p手机报p内部PK销售员讲故事p书籍-中小企业信息化最佳实践只有加大用户案例的传播，才能扩大其影响。如何展示样板？如何展示样板？在样板用户的使用方式上，有很多的技巧。p一、市场活动暖场：受众面广，传播迅速p二、印刷用户故事：用户故事与产品单页合并，行业样板更有效p三、打单时使用：打单时直接播放，替代现场参观p四、大屏幕播放：专业市场中租用大屏幕播放p五、用户现场会：小型打单会案例式销售-让销售员每人都熟背几个案例，装入手机举例：手机展示展示畅捷移动公司资质、获奖证书、用户感谢信、样板用户客户评价客户评价客户评价函体检报告感谢信可代替评价函体检数据要有前后对比传播举例传播举例现代快报财会信报创业家举例：用户单页举例：用户单页举例：举例：EDMEDM传播素材的加工传播素材的加工1.在模板基础上，使用VISIO进行编辑1.在模板基础上，使用DreamWeaver进行编辑用户单页制作EDM制作内容回顾回顾与总结回顾与总结样板的意义1 12 23 34 45 5如何采访与视频制作如何写案例如何传播样板总部支持建立信任SCQAV公式提纲、拍摄五个核心应用单页+EDM三个级别1.阅读案例四（见附件）2.自己选择一家用户：A.准备采访提纲B.现场采访C.拍照与拍摄D.传播素材（案例、EDM、单页、5min-AV、用户证言）3.将作业提交到：XXX，根据内容评奖4.网络咨询QQ号：4006-600-566,45548248请在两周内完成：作业作业