赠品营销的真相.pdf

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段，然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用，根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策。好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果立竿见影！打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过，那么，我想问你，到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？看完下面这个案例，我们一起来深入探讨。某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A 城市采取 5 折优惠大回馈；B 城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B 城市不管是销量还是销售额都超过 A 城市许多。打 5 折和买一送一，形式上都是优惠 50%，而为什么 B 城市会比 A 城市效果要好呢？首先让我们站在消费者的角度看一下现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱，甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑（当然，市场价格透明的产品除外），折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们老百姓常说的落了个实在。原价不变，卖 100 块/瓶的酒还是 100 块，只是活动期间再送一瓶价值 100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打 5 折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。很简单的一个道理，比如，现在你到服装店买一件打 5 折的衣服，衣服虽然标价是 100 块，最后你50 块钱得到了，你会打心底认为这件衣服真的值100 块吗？或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花 100 块钱买的吗？打折只会降低顾客的炫耀资本！再站到酒公司的角度来分析一下假如一瓶酒的成本是 25 块，市场销售价格是 100 块，采取打 5 折的形式，则需要让利消费者 50 块，而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者 50 块，但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了 25 块，比起打 5 折而言还额外多赚了 25 块/瓶，也就是说，B 城市卖一瓶酒所赚的钱，A 城市需要卖出 2 瓶才能追上。经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很好的树立消费者心目中的品牌形象。