汽配贸易商业计划书 .doc

湖北XX汽配商贸服务有限公司
商

业

计

划

书

目 录 

前言
第一章：摘要
一、项目的背景和商机
二、企业理念与宗旨
三、项目的业务流程和盈利模式
四、可能面临的风险大小和规避方法
五、市场分析
六、竞争性分析
七、我们的优势与核心竞争力
八、项目公司
九、财务计划分析
十、融资计划和股权结构
第二章：项目的背景和商机。
一、项目的背景 
二、项目的价值链定位（龙头价值链，短缺价值链，核心价值链）
三、项目的商机和发展前景
第三章：企业理念与宗旨
一、公司的理念：专业+专注=品牌
二、公司的宗旨：给您一个稳定的采购平台，帮您创造更多的价值客户。
第四章：项目的业务流程和盈利模式
一、项目的业务流程图
二、业务流程中的几个关键点把握
三、公司的盈利模式和盈利点
第五章：可能面临的风险大小和规避方法。
一、经营风险
二、市场风险
三、财务风险
第六章：市场分析
一、市场介绍
二、目标市场分析
三、市场定位
四、销售策略
第七章：竞争性分析
一、竞争者
二、如何获得竞争优势
第八章：项目公司
一、公司的名称：湖北XX商贸服务有限公司
二、公司的组织架构与初创期的岗位设置
三、员工的薪资标准和绩效方案
四、产品品牌与包装设计
五、公司第一年度的目标市场和销售目标
六、公司未来5年的发展规划
第九章：财务计划 
一、资金需求（总投资额） 
二、初创期的资金配置计划：
三、投资回收方案：
收入假设条件： 
成本假设条件：
1、 员工固定工资和费用预计
2、 月房租支出（总公司+分公司）
3、 日常运营耗费（水费、电费、固定电话费、办公耗材等）
4、 业务招待费
5、 税收支出
6、 财务贴现率设定和资金使用成本
盈亏平衡点：
投资回收周期（第一个财务年度目标）：
四、未来五年的销量和财务目标
五、预计现金流量表（未来五年）
第十章：融资计划和股权结构
一、资金筹集方案
二、股权结构
三、公司未来发展目标与三阶段融资计划。

前 言 
汽车配件(以下简称汽配)，是大家都非常熟知的一个名词。它是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品。
据中国汽配用品行业联合会统计，2014年我国汽车维修业产值达5000亿元，并以每年10％以上速度递增。 预测到2020年产值有望超过1万亿元。
故此，我们致力于汽配的流通。我们相信，只要有汽车存在，就需要汽配，就需要汽配的流通来满足汽配件的生产者、调控者和车主的需求。这是一个可以存续永久的行业，这是一个有足够发展空间和想象空间的行业。
我们希望自己努力做的一切以及我们合作的平台——淘汽档口，能够促进汽配件的生产者、汽配产品最终的消费者的需求和利益能够得到很好的整合，从而实现全产业链的价值和效益最大化。而我们也可以从自己创造的价值空间中获取合理的企业利益。
第一章：摘要 （如前所立）
第二章：项目的背景和商机。
一、项目的背景 
“淘汽档口”秉承了NAPA汽车配件连锁经营理念与先进的连锁管理模式，抓准了电子商务已深入国民内心的时机，由众多国际著名企业斥资数十亿搭建平台。投资方看准了中国汽修这块全球最大的市场蛋糕和中国强劲的互联网增长率的优良土壤，同时引进专业汽车专业与互联网精英团队，打造“淘汽档口”汽配汽修采购及服务平台，通过重点布局移动端来领跑汽修O2O电商新模式。2015年2月，淘汽档口启动全新服务品牌——“淘汽云修”，建立全新线下连锁店体系。
据中国汽配用品行业联合会统计，2014年我国汽车维修业产值达5000亿元，并以每年10％以上速度递增。 预测到2020年产值有望超过1万亿元。
二、项目的价值链定位。
在项目的价值链分析中，我们需要关注三个问题：龙头价值链，短缺价值链，核心价值链。在整个贸易流程中，我们把销售定位为龙头价值链，它是整个业务流程的主导环节。其中包括销售网络的建立，销量的扩大，产品品牌的塑造等。我们把本地运输定位为短缺价值链，这在整个贸易流程中有可能成为未来业务发展的瓶颈因素。我们把采购定位为核心价值链，是整个业务流程实现利润最大化的来源和根本。
三、项目的商机和发展前景。
1、恰当的切入时机，这具体表现在：
a、汽配行业开始从4s店垄断模式进入新一轮的洗牌期，汽修厂以及快保店为汽配件采购提供了巨大的增长空间。
b、汽配件贸易采购没有专业的服务提供商，造成产品质量和供应渠道长期不稳定。
c、没有专业营销的汽配销售在行业至今没有形成一个优秀的产品品牌。
d、整个行业以代理产品获取价差赚钱，没有人把上下游客户资源和信息渠道当成资产来经营。
e、所有人把汽配贸易当成生意来做，少有人把它当成企业来经营。
2、项目的发展前景和成长空间。
a、向采购上游延伸：代理商的大批量采购，厂家协议，集中化物流等。
b、向采购产区多元华延伸：涉及全国各地各品牌代理商。
c、向采购品种多元化延伸：轮胎、机油、电子电器系统、点火系统、照明系统、制动系统等。
d、向销售区域多元化延伸：襄阳城区、枣阳、宜城、谷城，筹划将十堰一样划入襄阳范畴。
f、依附以汽配件为交易对象的专业网站淘汽档口，以实现市场供求信息的共享和网上交易的完成。
第三章：企业理念与宗旨
一、公司的理念：专业+专注=品牌
我们能够赢得下游客户的合作是我们在采购上、品控上、营销上比他们专业，我们专注于采购、专注于销售，目标是要赢得市场对公司品牌的认可，那就是：优质、稳定和快捷。
二、公司的宗旨：给您一个稳定的采购平台，帮您创造更多的价值客户。
1、公司将成立专门的采购部和物流部，到光彩物流基地设立办事机构，严格按照市场需求和客户订单完成采购作业。并建立完善的、和不断优化的供应商系统（诚信、有实力），以确保产品品质的稳定和货物发运的快捷。
2、我们建立一支专业的营销团队，针对下游合作客户的具体市场情况制定营销策划方案，并派驻销售人员进行市场开拓和客户培育支持，以确保公司产品的市场竞争力和公司产品品牌优质、稳定、快捷形象的确立。
第四章：项目的业务流程和盈利模式
一、项目的业务流程图
通过淘汽采购配送
采购部 仓储中心
下
订 物流部配送
单
各门店客户

二、业务流程中的几个关键点把握。
1、合同的签订，每笔与上游或下游客户的交易都必须有规范的合同作为依据。
2、每笔业务的资金流动必须通过双方的对公账户或合同约定账户完成。
三、公司的盈利模式和盈利点
1、通过统筹下游多个区县批发商，形成庞大的采购批量，以公司化规范的合作方式和良好的企业形象，占据采购环节的话语权，赢得低于单个下游批发商采购价格的优势。
2、通过专业的营销策划和销售支持，打造项目公司优质、稳定的产品形象，帮助下游客户提升市场竞争能力。
3、恰当汽配件的市场行情,给下游客户一个优质的指导意见,低价囤货,高价抛售达成共赢。
第五章：可能面临的风险大小和规避方法。
一、经营风险
我们的经营风险大部分来自潜在的竞争者，由于该行业的服务是开放的，价格等信息有时候是透明的，我们将不得不面对竞争。我们在竞争中取胜的关键在于： 
1、时间。迅速的进入该行业将使我们在未来的竞争中获得有利的地位。 
2、价值创造。我们帮助客户实现价值最大化，并同客户共享增值部分的价值空间。
3、经营思路。我们是一家经营平台，提供服务的公司。
4、服务水准。我们为客户提供专业化的采购和品控以及市场营销策划和销售支持。 
5、决策失误。为了避免盲目决策和尽量减少决策失误，公司管理层将严格执行股东会制定的决策权限，重大问题需股东会全票通过方可执行。
6、了解市场。我们有最优秀的合作方给我们提供最实时的价格变化。
二、市场风险
1、下游客户不接受我们的服务。（中）
客户不接受我们的服务的关键点是怀疑我们能否做到对客户的承诺。
a、我们将从人脉关系好，市场容量大的光彩汽配城和天润汽配城入手，以集中战略迅速打造亮点客户，形成行业影响力，通过新客户招商会暨亮点客户经验分享会来吸引新客户。
b、我们对行业的熟悉和了解，在行业内深厚的人脉关系将为我们前期打开市场，塑造亮点客户提供基础。
c、充分利用客户圈子和客户在行业的人脉关系和影响力，加上公司稳扎稳打、注重实效的经营口碑获得更多新客户的合作。
2、上抢下压 夹缝中求生存
汽车修理厂不仅越来越累，生意越来越难做，而且竞争愈演愈烈

三、财务风险
这是一个本大利小的项目，盈利的关键在于资金的快速流动和周转频率。我们将把此作为财务控制的考核目标，每月计算出资金的周转频次，制定目标不断的提高资金周转率。为了控制财务风险，加强资金的快速周转，我们在业务流程的设计上做了以下几方面的工作：
1、合同的签订，每笔与上游或下游客户的交易都必须有规范的合同作为依据。
2、每笔业务的资金流动必须通过双方的对公账户或合同约定账户完成。
3、下游客户报计划，在合同签订后一个工作日内必须先将本宗货物的定金20%先行打到项目公司账户上，然后项目公司才开始与上游供应商启动采购流程。
第六章：市场分析
一、市场介绍
根据市交管部门公布,14年襄阳新增72715辆汽车,截至14年底襄阳已有39万余辆汽车保有量。预计2015年底襄阳汽车保有量将会达到47万余辆。根据最低汽车配件量来算，单辆汽车年消费2000元，一年汽配件消费为8亿。
二、目标市场分析
该项目的立足点是襄阳的汽车后市场，根据以上市场介绍襄阳的汽车后市场一年最低营业额为8亿。
因此，我们的目标客户是各汽配市场批发商，目标消费群体是各汽配市场批发商的下游客户，其中汽修厂、快保店、和通过乡镇分销的夫妻店是主要的消费群体，该消费群体的基本特征如下：
1、渴望在当地批发市场采购到质量好而稳定的机油轮胎等，用以在自己维修厂和快保店的使用，以最小的成本赚取利润，达到利润最大化。
2、由于自身采购量小，只能依靠当地批发商采购。控制质量的方法就是每批次都由老板亲自出马，到批发市场货比三家，市场上有什么样的就买什么样的，没有满意的也得买，因为客户是不会等你现场再提货的。

三、市场定位
1、目标客户：各汽配市场批发商(80%)、大型汽修厂(10%)、快保店(10%)。
2、服务方向：
a、建立一个专业的汽配购销平台为目标客户解决采购渠道狭窄，采购质量控制难和采购话语权弱（采购成本高）的问题。
b、建立一支专业的市场营销团队，帮助目标客户（主要是区县批发商）拓展市场培养有价值的客户。通过产品品牌的塑造，增强市场竞争力，与客户共享更高的产品附加值空间。
四、销售策略
1、前期采取集中战略全力塑造亮点客户，建立行业口碑和影响力。
2、亮点客户（或叫标杆客户）的选择符合三个条件：市场容量大、个人实力和能力强、认同度和配合度高。
3、第二阶段，亮点客户经验分析会暨新客户招商会。通过解析亮点客户成功的经验和亮点客户上台现身说法，全面展示公司采购、销售支持、品牌经营、公司文化理念等，以吸引更多新客户的合作和形成行业内较大的影响力。
4、销售支持。帮助客户制定专业的营销策划和销售人员支持，完全差异化于目前汽配贸易市场几乎没有主动的市场开发与维护，市场信息系统、客户资料系统建立的坐商经营方式(因为时间都花在了采购上)。
第七章：竞争性分析
一、竞争者
本项目的竞争中来自两个方面：采购和销售。
1、采购的竞争者：各地品牌总代理、串货倒爷
采购特点：a、采购对象：多是厂家、异地串货。
b、采购方式：大批量从厂家采购，通过完成销量任务的方式拿返点以降低单个成本。通过大批量从外地采购相较本地价格低廉的产品囤货。
c、采购利弊：采购过程简单，采购数量保证、采购质量稳定。但采购成本高、资金占用大，有一定的市场风险。
2、市场的竞争者：饲料厂的全价饲料、上游产区的粮贩和贸易商
竞争特点：a、饲料厂：饲喂方便简单、霉变现象少，采购方便。但生产管理费用大，产品性价比低，养殖成本高。（主要是对目标消费群的竞争）
b、上游贸易商：粮源充足，利润空间大，但对市场缺乏了解，经营管理水平低。
二、如何获得竞争优势：
1、采购优势：（第一个采购区域设置在新疆）
a、将采购对象锁定为：玉米主产区粮食局下属购销公司、粮站、当地有实力的玉米贸易商（80%），中粮、中储粮等作为补充供应商（20%），差异化于饲料企业和玉米工业企业。
b、在产区建立分公司和办事机构,与供应商一道按市场需求和公司质量控制标准参与玉米收储，用公司品牌和统一包装。（建立贴牌生产基地）
c、建立供应商信息系统并不断优化，包括个人信息、经营状况、即时货物信息等，以保证充足的货物量和铁路发运能力。与饲料企业和玉米工业企业比将采购工作往源头进一步推进，更好的掌握粮源。如果有足够的销量支撑，不会造成人工成本的上升。
2、市场竞争优势：
a、与主要销售浓缩料和预混料的饲料厂家结成战略联盟，我们为他们产品的推广和销售做好最坚强的原料采购保障，他们把我们视为重要甚至是唯一的合作供应商，引导养殖户采用自配料，以成本领先对抗全价饲料厂家对市场的侵蚀。
b、实行品牌区域代理商制，保护代理商市场和利益。制定区域代理商激励机制，如：设立销量目标奖，专销奖和全年积分国内旅游等。让他具有高度的配合度，从而整合客户自身的全部能力和资源全力以赴拓展市场。
c、我们比产区的粮贩和贸易商更了解下游市场情况，更懂得下游客户需要什么样的产品和服务，我们有专业营销团队支持客户拓展市场，因此，我们具有比产区粮贩和贸易商对下游市场更强的掌控能力。
第八章：项目公司
一、公司的名称：湖北XX商贸服务有限公司
1、：
2、：
3、公司注册资本金：￥万元
二、公司的组织架构与初创期的岗位设置
1、公司的组织架构图股东会
执行董事（总经理）
采购部
财务部
人行部
品管部
销售部
监事

2、初创期的岗位设置
岗 位
人 数
备 注
总经理
1

销售内勤兼人行部文员
1
开始可兼职
会计
1
开始可兼职
出纳
1

采购专员
1
开始可兼职
销售部主任级业务员
2

销售部A级业务员
4

驾驶员
1

合计
12

三、员工的薪资标准和绩效方案（2012年度）
1、基本待遇
级别
基本工资（元/月）
差旅补助（元/天）
电话费（元/月）
午餐补助
车费
业务招待费（出差）
（元/月）
油费（升/百公里）
过路桥费
车辆保险
车辆维修
试用期
正式工
总经理

3000
70
100

8
实报

2000内实报
采购主任
2200
2500
70
100
200
6
实报

会计
1800
2000

50
200

实报

销售内勤
1800
2000

50
200

驾驶员
2000
2500

100
200

主任级业务员
2200
2500
70
100
200
8
实报

A级业务员
2000
2200
70
100
200
6
实报

B级业务员
1800
2000
70
100
200

(业务员差旅费依据销售内勤出差考勤表报销)
2、绩效方案（2012年度）
岗 位
绩效方案

发放方式
销售内勤兼人行部文员
公司整体每1万元业绩奖金5元
每月
会计
公司整体每1万元业绩奖金5元
每月
采购主任
按整月销量的千分之三提成
每月
销售部主任级业务员
按个人管辖区域销量千分之二提成
每月
销售部A级业务员
按个人客户销量千分之四提成
每月
驾驶员
每100km奖金10元
每月

四、公司第一年度的目标市场和销售目标
1、第一业务年度的月销量计划：（销量：万元）
月份
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月份
销量
5
10
20
30
40
55
65
75
80
90
95
100
2、目标市场和销售人员投入：
区域（目标市场）
月销量目标(万元/月)
业务员人数
樊城
20
1
襄州
15
襄城
15
1
宜城
10

枣阳
10
谷城
10

合计
80
2
六、公司未来5年的发展规划和财务目标。
1、第一年：在光彩国际物流园建第一个采购办事处，开发襄阳城区7个目标市场，明年10月实现月销售量100万元，完成汽配贸易量全年，6个月达到盈亏平衡点，全年实现收支平衡。
2、第二年：
3、第三年：

第九章：财务计划 
一、资金需求（总投资额） 
项目启动资金40万元。
二、初创期的资金配置计划：
项 目
用 途
预计费用（元）
公司办公地点房租
用于公司办公
2000
简单装修及办公家具、电器、设备、耗材
有一定企业形象、方便办公
40000
流动资金
业务流程展开
200000
公司日常运作费用
公司日常运作
50000
合 计

292000
三、投资回收方案：
收入假设条件： 每万元毛利润500元（不含机会利润）。
成本假设条件：
1、 员工固定工资和费用预计（按以上人员配置计划和工资绩效方案）
岗 位
人 数
每月预计费用(元)
总经理
1
5000
销售内勤兼人行部文员
1
2500
采购专员
1
3050
销售部主任级业务员
2
6800
销售部A级业务员
2
6200
驾驶员（按每月5000km）
1
3000
合 计
11
26550

2、 房租支出：2000元/月
3、 日常运营耗费（水费、电费、固定电话费、宽带费、办公耗材等）：2000元/月
4、 公司业务招待费：2000元/月
5、 税收支出：2000元/月
6、 财务贴现率设定和资金使用成本：设定贴现率1%/月即：2000元/月
7、 每月固定支出费用合计：36550元/月。
8、 变动费用支出为每万元（绩效和提成）：30+20+5*2+40100元/万元
9、 每万元实际毛利润为：500-100=400元/万元的货
盈亏平衡点：36550÷400=91万元/月
第十章：融资计划和股权结构
一、资金筹集方案
1、筹资总额：40万元
2、资金筹集方案：股权融资。
a、项目估值：2万元（项目的考察、论证和前期的筹备费用和精力投入）
b、项目发起人：自筹0万元（鲁文文）
c、对外股权融资0万元。
二、股权结构
项目估值：%（归项目发起人持有）
项目发起人： %（陈伟自筹0万元） 合计持有0%股份。
股东二：0%（出资60万元）
股东三：0%（出资60万元）
三、公司未来发展目标与三阶段融资计划。