公司电销团队组建方案.doc

公司招商电销团队组建方案

公司现有资源：
现有餐饮加盟资源 1500个左右，因为有效率较低，所以按照平均 30个电话/天/人，前期一个电销人员可以用2个月左右。
广告计划：
首月广告规划5万，计划能拿到500个资源，首月磨合，资源量评估出入会较大，平均每日产生10-20个精准资源做分配。
次月或者次次月广告规划10万，计划能拿到100个资源，平均每日产生30-40个精准资源做分配。
资源分配：
为了防止资源盈余导致资源浪费，电销售人员一开始每天每人分配10个资源，有了初期积累，1个月以后每天每人分配5个资源，随着电销团队的完善，直到后期每天每人分配3个资源。（这样的有效资源分配分配方式是资源浪费率最低的，招商专员不会挑资源，忽略一些难成交资源。）
（详见广告盈亏平衡计算）
团队组建：
一、 招商电销团队人员的规划及筹备

电销团队初期组建人数不宜过多，配合公司接下来的广告投放规模，应控制5人之内。
其初期基本框架为：
团队主管
销售组长A
电销专员
销售组长B
电销专员

注：每组电销专员人数为2人，组长随团队扩大而视情况增设。（组长为荣誉职位，不提升底薪，半年以后可以提升底薪）
销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、PK，获胜组将获得团队给予的适当奖励，增加团队对工作的热情，促进团队销售的动力。

二、 培训落实
培训流程：
入职培训：《规章制度》
岗位培训：《岗位要求》、《工作标准》、《电销表单》
业务培训：《公司业务培训》、《对接流程培训》
培训技巧：《客户分类培训》、《话术培训》
培训详见《各具体培训细则》

三、 激励措施
建立团队推崇文化、关爱文化、快乐文化，激励下属通过公平竞争去获取奖励。
1.物质奖励
奖励方式：现金奖励为主，旅游提拔为辅
实行方法：在月、季度完成公司招商金额目标的，进行相应的奖励
例如：单月成交金额之首，奖励现金500元
单月成交单数之首，奖励现金500元
2. 精神奖励
奖励方式：认可，赞赏，职业规划；工作头衔，带薪休假，

四、 考核方案
详见《泛云电话招商绩效提成考核表》、《泛云招商经理绩效提成考核表》。

四、 团队管理：
根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。
1.团队建立初期（1-2个月）
突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉业务和电销技巧；缺乏共识，一致性不够。
管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强业务培训、电话销售话术及工作流程培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。
培训内容：公司具体业务、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、电话销售基础、成功之路。
2.团队动荡期(2-4个月)
突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，业务知识了解加升；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意打电话；
业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。
管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。
培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划
3.团队进入稳定期（4-6个月）
突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。
管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；
4.团队进入成熟期（6-8个月）
突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。
管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；
监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。
培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。
5.队员出现问题的时候
突出问题：不敢打电话，开始怀疑自己和公司的项目。
管理方案：时时鼓励，培养信心。
培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。
5.各种会议的安排（15-20分钟）
早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。
夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。
周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，布置下一周的工作任务。
月会：总结一个月的销售目标完成情况，分析其原因所在找到问题。

这个组队工作，可以定义为公司资源招商团队，本着人尽其才的角度，可以由姜总来带

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