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营销中的风险及预防方法

中国营销传播网， 2002-02-22， 作者: 陈辉吉， 访问人数: 1447

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　　任何企业从事市场行销活动时，一定都会带来或多或少的行销风险与行销活动的损失。企业为了避免行销风险与损失的发生，平日应将可能发生的潜在的交易风险加以系统整理分类，经由制定完整的业务流程管理与透过严谨的内部稽核动作，一则可使行销风险损失降到最低，二者可以提高行销活动交易品质，减少风险损失。　
　　将企业经常发生的交易风险种类与预防之道叙述如下：
　　1.忽视市场变化或消费者习性的变化，导致产品滞销。　　　　
　　a有系统的收集各种市场相关信息，进行深入探讨以及针对市场问题，作好市场活动策略与行动方案并落实执行，以挽回市场。
　　b.深入探讨企业成长策略并有计画的付之行动。
　　2.企业产品寿命周期处于成熟阶段，市场竞争日益加大，导致行销利润受损。　　　　
　　a.企业对产品应谨慎的进行 再定位，寻求新的目标顾客群或产品新定位。
　　b.持续性的进行产品性能再改善，强化产品功能。
　　c.产品新用途再寻求及新市场的开发。
　　3.企业缺乏整体市场行销策略 ，丧失市场竞争优势。　　　　
　　a.培养企业策略管理意识与思考模式，以智取胜。
　　b.平日搜集竞争者的相关的资料，以得知己知彼之利，拟定有效的竞争策略。　　
　　c.深入消费者购买行为与消费特性，拟定差异化之行销策略。　
　　d.寻求企业优势，设法提高产业进入障碍。
　　4.企业缺乏产品行销组合观念与作法，导致行销利润偏低　　　　　
　　a.进行产品别行销利润边际贡献分析，选择重点行销产品，降低低利润产品之行销。
　　b.致力于产品附加价值之提升，提高产品利润贡献。
　　c.全力延长产品生命周期，提升产品利润贡献。　
　　5.违反政府相关法规，遭受政府单位处罚，导致企业形象受损。　　　　
　　a.彻底研究法律规章规定，如公平交易法，避免遭受处罚。　
　　6.顾客资料的流失，造成不必要的同业竞争。　　　　
　　a.顾客数据库的建立并建立顾客资料保密防卫体系。　　　　　　　　　
　　b.彻底的员工信息保密教育，认识顾客资料是企业最重要的无形资产。　
　　7.销货给予无偿债能力的客户，造成坏帐损失。　　　　
　　a.拟订客户征信与授信办法落实的执行。
　　b.充分利用外部征信资料如利用中华征信所之拒绝往来户资料，协助作好征信工作。

8.销售人员之商品售价低于成本销售。　　　　
　　a.商品订价一定要有正确成本资料及市场同业价格作为商品的订价基础。
　　9.国际贸易因币值发生变化，没有进行外汇避险措施，发生汇兑损失。　　　　
　　a.企业深入探讨外汇风险分析并依风险特性作好规避外汇风险管理因应作业措施。
　　10.行销人员售价低于企业既定的底价，却无法约束，易造无谓的削价竞争。　　　
　　a.业务人员之售价低于底价销售是否经过行销经理之同意，并注意其决定应避免引发市场同业的价格竞争。
　　11.客户订货事宜处理错误，客户拒绝接受销货交易事宜。
　　a.企业业务流程管理制度完善的建立，要求业务处理相关人员依规定谨慎行事。　　　　
　　b.严格要求业务代表不可勉强向客户进行推销出货。　　
　　12.轻易接受无法制造产品或无法达到品质标准的订单，造成交易纠纷。　　　
　　a.加强业务人员的商品知识及企业避免过份注重业绩，增加业务人员的工作压力以防止滥卖情况发生。　
　　13.客户变更订单内容迟迟没作有效的处理。　　　
　　a.订立客户变更订单业务处理流程并要求相关人员协调落实执行。　　　
　　14.未经授权之交易频传，业务人员从中舞弊。　　　　
　　a.业务流程制度建立，加强企业内部稽核，尤其计算机化企业要作好计算机化内部稽核。
　　15.顾客交货管理有缺失，常发生无法准时交货情况，导致发生交易纠纷。　　　　　
　　a.拟订出货业务流程管理，要求出货人员确实执行。尤其，制造业要作生产进度管理。
　　16.交易记录故意错误，或虚构交易，从中舞弊。　　　　　
　　a.行销业务流程管理制度建立及落实执行，加强计算机化之内部控制。
　　17.所有销售行为没有开立发票，增加企业赋税风险。　　　　　
　　a.所有发货行动一定随货附送内容相同之发票。
　　b.发票存根联与客户联之内容相符。
　　c.发票作废理由是否合理，不可随意作废，并作好作废发票处理，避免无谓的租税风险发生。　
　　18.开具预收货款发票没作发票调整，虚增销货收入。　　　　　
　　a.建立预收货款业务流程管理办法并落实执行。
　　b.定期或不定期作预收货款稽核，提升工作品质。
　　c.统一发票申报时要做必要的调整。
　　19.商品无端被偷窃，发生损失。　　
　　a.加强警卫能力及仓管人员应有的责任感。
　　b.仓库保全措施要全力作好。
　　c.内部稽核制度的踏实执行。
20.客户帐款被业务人员挪用，造成呆帐损失。　　　　
　　a.定期不定期进行应收帐款对帐工作，或有疑问则进行深入原因调查。　
　　b.定期不定期实施业务人员工作轮调。
　　c.业务人员要求忠诚保险，及保证人制度的实施。　
　　21.行销人员未积极进行帐款回收工作，导致坏帐损失增加，并导致现金流量减少。　　　　
　　a.专人负责追踪帐款回收情况 ，避免行销人员借故推拖收回帐款。
　　b.客户别应收帐款帐龄分析表提供，并彻底研讨帐款有效回收策略与实施奖惩办法。
　　22.客户抱怨事项延缓处理，损伤企业形象，甚至导致顾客因而流失。　　　　
　　a.企业全心建立客户抱怨是企业业务改善最好的建议的企业文化。
　　b.企业设立客户抱怨处理专门部门，依客户抱怨类别由指定部门处理。
　　c.将处理结果一方面通知顾客，一方面让相关部门作业务改善之用。
　　23.销货退回作业缺失，导致客户抱怨。　　　　　
　　a.仓储部门实际收到顾客退回商品后，及时依销货退回作业规则办理销货退回事宜。
　　b.仓储部门应恢复产品至可再销售情况，减少商品不当损失。
　　c.会计单位是否正确执行顾客销货退回事宜。
　　d.统一发票是否已要求顾客缴回。
　　24.销货折让作业缺失，增加企业税赋负担。　　　　　
　　a.销售人员是否要求顾客出具销货折让证明书。
　　b.销货折让事宜是否经过主管之核准。
　　c.建立收款人员正确收款并训练如何降低销货折让的损失的各种方法。
　　25.退货理赔作业缺失，导致无谓损失增加。　　　　　
　　a.退货理赔发生原因与权责之确认，企业仅负责企业不当原因产生的退货理赔支出。　　　
　　b.深入探讨退货理赔原因并研究对策让退货理赔事情不再发生。
　　26.未经授权人员进入计算机操作系统操作，窜改各种行销数据，从事舞弊行为。　　　　　
　　a.计算机终端机进出严格执行。
　　b.每天确实执行计算机日结作业，确保计算机数据库资料安全性。　　　　
　　27.业务相关人员集体作弊。　　　　　
　　a.行销业务流程管理制度改善并彻底付之实施。
　　b.行销人员品格及生活应进行定期不定期的考核。
　　c.企业内部稽核作业制度建立并落实执行。