消防救援无人机_计划书.doc

华南师范大学创业学院消防救援无人机商业计划书编号：日期：2019-05-05（项目公司资料）地址：广东省佛山市南海区狮山镇软件园桃园路南海产业智库城一期A座610室邮政编码：528225联系人及职务：黄国静，项目负责人电话：[phone]传真：[phone]网址电子邮箱：2571515189保密本商业计划书属商业机密，所有权属于广东寻夏科技有限公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1、在未取得广东寻夏科技有限公司的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布；2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。目录目录第一章 公司介绍41.1公司的宗旨41.2公司简介资料41.3各部门职能和经营目标51.4 核心团队5第二章 市场分析82.1市场规模、市场结构与划分82.2 目标市场的设定102.3产品消费群体、消费方式112.4 目前公司产品市场状况或预测，产品所处市场发展阶段11第三章 竞争分析11第四章 商业模式描述124.1 定位124.2 业务系统134.3关键资源能力134.4盈利模式13第五章 营销战略145.1 以技术服务为导向的整体产品策略145.2 根据产品的生命周期做好产品的延伸155.3 项目产品的定价策略155.3.1 产品导入期的定价策略165.3.2 产品成熟期的定价策略165.4 公共关系策略175.5多渠道营销组合策略18第六章 制造计划19第七章 风险与风险管理197.1 风险程度分析197.1.1 技术风险197.1.2 市场风险197.1.4 人才风险207.2 防范和降低风险的措施207.2.1 技术风险应对措施207.2.2 市场风险应对措施207.2.3 人才风险应对措施20第八章 管理218.1公司组织结构218.2项目激励方案22第九章 经营预测22第一章 公司介绍1.1公司的宗旨广东寻夏科技有限公司是一家专业从事工业多旋翼飞行器系统和智能机器人以及相关软件、数据产品研发，制造、营销、技术服务的技术创新企业。公司一直坚持“以市场需求为导向、以客户满意为目标、以持续创新为优势”的经营方针，追求“共创、共赢、共发展”的核心经营理念。1.2公司简介资料广东寻夏科技有限公司是一家专业从事无人机系统和智能机器人以及相关软件、数据产品研发，制造、营销、技术服务的技术创新企业。公司位于佛山市国家高新区内，入驻 “佛高智库”佛山市南海区广工大数控装备研究院。广东寻夏科技有限公司将专注于工业级无人机设计，研发，生产，销售，培训。应用领域：航拍、农业、植保、电力巡线、交通监控、森林防火、水利监测、影视航拍、快递运输、制造浪漫等等领域。团队核心成员共8人，其中博士1名，硕士3名，本专科4名。团队成员长期从事高性能控制技术、智能控制技术、嵌入式计算机技术、机器人等领域的开发与应用研究，取得了二十多项专利和软件著作权等科研成果。并与省内多家企业及科研机构形成了良好的合作关系，积累了丰富的经验和社会资源。广东寻夏科技有限公司一直坚持“以市场需求为导向、以客户满意为目标、以持续创新为优势”的经营方针，追求“共创、共赢、共发展”的核心经营理念。公司创立者为控制领域和自动化领域的国内知名专家、学者，具有多年的研发和管理经验，现有的研发人员均为硕士研究生以上学历。广东寻夏科技有限公司致力于运动控制、图形与视觉传感等无人机技术的研发与应用，自主研发的嵌入式飞控。飞控技术是无人机系统的最核心技术，“寻夏”代表着“追寻盛夏，郁郁葱葱”。面对当今无人机行业的重大机遇与挑战，广东寻夏科技有限公司愿集众人之智，踏着郁郁葱葱的盛夏追寻落地的无人机产品，让中国无人机应用在国际市场上犹如盛夏一般郁郁葱葱。1.3各部门职能和经营目标部门职能经营目标管理部门公司市场定位，公司整体规划确保公司正常运转，快速发展研发部门制定产品技术方案，落地产品技术确保公司产品研发，提高产品量产以及稳定性。销售部门制定销售方案，将产品推到客户手上确保公司产品第一时间顺利提供给客户。财务部门负责公司财务和会计事务确保公司资金、财产的稳定生产部门负责产品生产落实公司产品的生产质量部门监控产品质量确保公司产品质量1.4 核心团队团队核心成员共8人，其中博士1名，硕士3名，本专科4名。团队成员长期从事高性能数控技术、智能控制技术、嵌入式计算机技术、工业机器人、多旋翼飞行器等领域的开发与应用研究，取得了十多项专利和软件著作权等科研成果。并与省内多家企业及科研机构形成了良好的合作关系，积累了丰富的经验和社会资源。姓名性别出生年月职称毕业院校角色是否全职周斌男1982副研究员（副高）浙江大学指导老师否周斌，男，汉族，1982年出生，博士，研究方向为光电检测。2006年7月获得浙江大学物理学学士学位，2011年7月获得浙江大学物理学光学专业博士学位。2012年10月起在华南师范大学先进光电子研究院从事教学研究工作。2017年获物理学副研究员（副高）职称。光电安防领域主持多个国家项目，为中石油管道局研发的光纤振动传感系统应用在西气东输管道安全，使用了人工智能识别技术，第三方破坏告警准确性达到83%，达到国际领先水平。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职黄国静男1988.02硕士华南师范大学董事长是黄国静，男，工学硕士。2008/09 2012/06，在广东工业大学就读信息工程专业，获工学学士学位；2012/09 2015/06，在华南师范大学就读电磁场与微波技术专业，获工学硕士学位。2015/10至今创办了佛山智昂科技有限公司，主要是工业机器人的设计研发和应用2018/05至今创办了广东寻夏科技有限公司，主要从事工业多旋翼无人机设计研发和应用。负责并参与了多个科研项目的研发设计，主要负责电路设计和PCB布局布线。以及FPGA的应用开发。多次参加广东省电子设计大赛和广东省挑战杯，并获得二等奖和三等奖，发表了三篇学术论文，其中一篇SCI论文。获得实用新型专利6项，获得计算机软件版权10项。目前主要负责市场定位和产品设计。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职许东伟男1989.05硕士广东工业大学总经理是许东伟，男，工学硕士。2008/09 2012/06，在广东工业大学就读机械设计制造及其自动化专业，获工学学士学位；2010/03 2013/01，在广东工业大学就读工商管理专业，获管理学学士学位；2012/09 2015/06，在广东工业大学就读机械电子工程专业，获工学硕士学位。2015/10至今创办了佛山智昂科技有限公司，主要是工业机器人的设计研发和应用2018/05至今创办了广东寻夏科技有限公司，主要从事工业多旋翼无人机设计研发和应用。主持并参与设计了多轴嵌入式数控系统系列项目，主持并参与了运动控制系统关键运动控制算法的设计、开发工作；参与了数控皮革切割机控制系统开发和石材桥式切割机数控系统开发等工作；参与了转塔数控冲床CAD软件开发工作；主持参与了激光切割机运动控制系统开发工作；主持参与6R机器人控制系统的关键核心算法研发工作。拥有扎实的运动控制系统关键算法研发经验，申请发明专利2项，获得实用新型专利8项、计算机软件版权13项，发表自动控制行业相关论文3篇。目前主要负责技术方案设计和产品设计研发。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职徐细涌男1988.09本科广东工业大学市场总监是徐细涌，男，学士。2008/09 2012/06，在广东工业大学就读在测控技术与仪器，获工学学士学位； 主持并参与设计了多个科技比赛项目并获奖，毕业后一直从事电子商务平台的自己创业，对市场比较熟悉和了解，对淘宝，阿里巴巴批发网，速卖通，易贝，亚马逊等电子商务平台很熟悉和了解。主要进行市场的开发和产品定位发展。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职蔡雪芝女1989.07专科汕头广播大学市场副总监是2008/09 2012/06，毕业于汕头广播大学，就读电子商务专业；具有丰富的市场经验和财务知识。主要进行公司市场运营和财务管理。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职林乔士男1988.11本科广东工业大学技术总监否2008/09 2012/06，在广东工业大学就读信息工程，获工学学士学位；主持并参与设计了广东省电子设计大赛，和挑战杯等比赛并获奖。毕业后再广州某研究院进行技术研发，积累了丰富的技术科研能力，主要进行公司产品方案设计和研发。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职郑冠雄男1989.06本科广东工业大学技术总监否2008/09 2012/06，在广东工业大学就读信息工程，获工学学士学位；2012/09 2014/06，在暨南大学就读，获工学学士学位；主持并参与设计了广东省电子设计大赛，和挑战杯等比赛并获奖。发表了多篇学术论文，申请了多个发明专利，实用新型专利。姓名性别出生年月最高学历或学位毕业院校角色是否全职陈赋明男1997.05专科广东轻工职业技术学院市场副总监是2016/09 至今，在广东轻工职业技术学院就读通信工程设计与监理；参加2018年创新创业大赛国际第三代半导体专业赛，也是广工大数控装备协同研究院国际级孵化器的重点关注项目。第二章 市场分析现代城市发展速度快、人口密集，一旦发生火灾就很容易带来巨大的损失。据统计，全世界每天发生火灾一万多起，死亡2000多人，伤3000多人，造成直接损失达十多亿美元。这只是火灾造成的直接经济损失，据估算，间接经济损失是直接损失的几十倍。所以消防的重要性从来都是不容忽视，无人机技术应用于消防领域，其灵活、高效、精准的特点成为消防部队新的作战伙伴。目前消防救援无人机还是一个新兴的市场，市场上的竞争对手较少。2.1市场规模、市场结构与划分消防救援无人机市场属于工业无人机市场，据前瞻产业研究院发布的2017-2022年中国工业无人机行业发展前景预测与投资战略规划分析报告数据显示，近年来工业无人机不管是在全球还是在中国，市场规模的扩张速度都非常快，国内工业无人机市场规模的扩张速度基本在50%左右，全球工业无人机市场规模的扩张速度每年基本在20%左右。2016年，全球工业无人机的销售规模达到20.8亿美元，未来的发展速度将超过军用、消费级等无人，年复合增长率可达21%，成为刺激各国经济发展的一个重要产业，到2020年，预计全球工业无人机（旋翼机）的市场规模可达到43.9亿美元左右。图表1：2014-2020年全球工业无人机市场规模及预测（单位：亿美元）2015年国内工业无人机（旋翼机）销售规模为16.31亿，同比增了55%。无论是我国工业无人机（旋翼机）技术还是市场培育都将日益成熟，结合多家机构数据预测，我国工业无人机（旋翼机）市场在未来十年会快速增长，但整体上会经历一个先快后慢的增长格局，目前投资工业无人机正当时。2016年，我国工业无人机行业市场规模达到26.1亿元，同比增长率高达60%。2017年，我国工业无人机行业市场规模在33亿元左右。2018年，我国工业无人机行业市场规模达到41亿元以上。前瞻产业研究院发布的2017-2022年中国工业无人机行业发展前景预测与投资战略规划分析报告对主要领域的消费进行了测算，预计国内市场各领域对工业无人机的市场容量超过十万架。其中，消防行业的无人机市场潜力估计超过一万架。图表4：我国工业无人机需求潜力汇总（单位：架）2.2 目标市场的设定我们的目标市场设定与消防领域。就消防领域而言，消防无人机在“智慧消防”建设过程中日益被重视。由于经济快速发展，城市化、城镇化进程持续推进，高耸的大厦、密集的居民区以及日益增多的汽车与电动车都在一定程度上导致消防压力不断上升。同时，森林、草原防火、灭火形势也依然严峻。针对这一问题，消防无人机的应用带来了新的选择。消防无人机可在高层建筑或森林灭火等行动中发挥关键作用，提高作业效率与效果，降低消防员面临的安全威胁，减少不必要的体力消耗。据相关数据统计显示，我国消防无人机在整体占比中已达20%以上。2.3产品消费群体、消费方式消防救援无人机的主要消费群体是每个城市的消防部门、林业防护部门及一些负责安全救援（如海边、河涌安全救援）相关的企业或单位。对于消费救援无人机的目标消费群体而言，稳定质量可靠、功能丰富齐全是首要考虑因素，价格因素占比不高。消防救援无人机的市场影响主要来自竞争对手的技术成熟度。2.4 目前公司产品市场状况或预测，产品所处市场发展阶段消防救援无人机是一个较为新兴的工业无人机市场，目前进入这个行业的公司不多，市场竞争不大，主要约束是消防救援无人机的技术成熟度，因此消防救援无人机目前正处于一个接近快速增长点的新开发市场阶段，未来几年内都具有很大的市场潜力。以国内市场来说，目前我国共有663个城市，每个城市都有多个消防队，按照每个城市平均每年新增2台消防救援无人机，平均每台消防救援无人机8万来计算，就国内市场而言，消防救援无人机每年约有一亿元的市场规模，市场规模潜力很大。第三章 竞争分析虽然消防无人机市场逐渐兴起，产品应用受到认可，但是目前行业的发展还远未达到成熟的程度。业内专家表示，目前国内消防无人机发展基本与无人机产业发展水平相近，还处在初步成长阶段。具体来说，许多消防无人机并非真正的专业产品，而是消费级无人机的简单改造或者是直接使用。也就是说，消防无人机行业还没有一个相应的标准来对产品进行界定，缺乏规范性约束，导致产品品质参差不齐。由于消费级无人机本身立足于航拍性能，一些消防无人机的侦查、巡查功能倒是没有设么问题，但是在更专业的检测、灭火等环节，消防无人机还需要强化模块配置能力，需要继续完善相关产业链。因此，当务之急是需要尽快制定消防无人机行业各类标准，如此才能实现有序的整体性发展，才能从量向质跃升，走向可持续道路。2017年12月，工信部发布了关于促进和规范民用无人机制造业发展的指导意见，大力促进和规范民用无人机制造业发展。相信在国家政策的引导与支持下，消防无人机行业有望在规范的基础上进一步加快成长。第四章 商业模式描述4.1 定位我们的消防救援无人机定位主要定位在每个城市的消防部门，其次还有林业部门、开展应急救援相关的社会团体等客户群体。我们的消防救援无人机具有高温回避，障碍物回避等保护功能，重量轻，载重大，体积小，机动灵活、具备全自动一键式起降航线飞行功能，操作简单易用及维护简单特点；可搭载多种作业设备1、高温安全回避，不惧突发事件高温回避，实时监控现场温度变化，遇到大火、高温等紧急情况时，自动逃离，避免飞机受到现场高温损坏2、超高清摄像头，清晰成像变焦云台相机，有效像素：800万，30倍光学变焦结合6倍数码变焦为你提供强大的远距离图像采集能力，不仅能灵活、快速的获取信息，还能有效保障人员和设备的安全。3、避障传感器，实时监测四个避障传感器，5M防撞区。当作业环境恶劣、复杂时，无人机智能实时监测四周障碍物，有效避免飞行过程中未知障碍，保证无人机的飞行安全。4、智能降落伞，让无人机多重保障，更安全独立保护：拥有完全独立于飞控和动力的电路系统，飞机在断电或者出现故障后会自动打开降落伞，自动停桨：弹降落伞前自动关停所有螺旋桨，双重弹射：在失重或倾斜角度超过设定值时自动或者人工强制开伞，低空保护：高速开伞，20米高度安全距离，5m/s的落地速度。5、强光照明，夜间飞行无忧LED强光探照灯，具有很强的发光性，可以改变灯光照射方向，理想的驱动和散热功能，灯光投射距离为 80-100m，为夜间救援人员提供清晰的夜间视野。6、气体探测，远离毒气伤害搭载智能气体传感器，可识别H2S,CH4,CO，CL2,SO2,VOC气体等的浓度，实时监测现场作业环境，为救援提供最真是的作业环境，为制定救援方案提供有力的依据，确保救援顺利进行，确保救援人员的生命安全。7、高空喊话，远距离传达指引专用高效的广播系统，无线通信距离超过2公里，扩音距离超过100m，配置杂波滤波器，语音广播清晰。支持音乐播放，实时无线喊话，警笛、重复播音内容等等，在突发事件中，可有效保障指挥者或传话工作人员的人生安全，并能随时传达指引工作。8、投放组件可携带各种救援物资，利用无人机的高空作业和高时效，第一时间将投放物远距离、准确的投放到目的地。4.2 业务系统消防救援无人机作为一种工业无人机，操作人员必须具备一定的无人机驾驶技术和无人机驾驶执照。我们就是目标消费群体的产品供应商，又是拓展技术服务（提供无人机驾驶技术培训等）方。4.3关键资源能力公司已经成功研发生产了消防救援无人机的降落伞保护功能和消防救援无人机的空投功能，并成功申请了软件著作权。这两款模块已经在市场销售，得到市场肯定，我们也将对市场反馈进行升级。同时，我们也对多旋翼飞行器进行研发，也有一定的技术积累。4.4盈利模式我们的盈利模式主要有以下三种：1）直接销售消防救援无人机，按照消费群体的需要搭配不同的火灾探测设备、应急救援配件进行销售；2）提供消防救援无人机操作培训，协助目标消费群体掌握消防救援无人机操作技巧，并取得无人机驾驶执照；3）消防无人机租赁和操作人才租赁服务。对于因技术人员配套不成熟等原因无需要额外购买无人机的消费群体，我们可以采用产品和技术租赁结合的方式来实现盈利。例如：与某个的消防部门签订长期服务合同，按年费收费，服务期间遇到需要出动无人机侦探、救援的，就由我们公司委派专职的技术人员带着消防救援无人机到现场参与工作。第五章 营销战略由于本产品处于市场的新开发阶段，目前同类产品的直接竞争对手极少，市场前景广阔。但同时也由于消防救援无人机在市场中的认识度较低，所以只能采取合理的营销模式及营销策略，抓住市场中的机会，回避竞争环境中风险，方能实现有效的导入市场，获取项目的成功。为此，综合运用市场营销4Ps-4Cs-4Rs营销理论，结合本产品创业初期市场营销的特点，具体策略如下。5.1 以技术服务为导向的整体产品策略本产品作为消防救援服务的有形商品，它可以给消防救援的前、中期工作带来极大的便利。在消防救援前期，搭载火灾探测器的消防救援无人机可以快速给消防人员提供现场的环境信息、灾害情况，为消防人员的人生安全带来更多的安全保障。在消防救援中期，消防救援无人机可以快速、便捷得给受害者派送救灾应急产品和给灾害源头喷洒一些防治物品，提高救援效率。为了给用户提供更好的服务，本产品将建立以技术服务为导向整体产品策略：在销售产品的同时，为用户提供完善的售后服务和技术支持。本产品的营销策略不仅要考虑普通产品营销策略4Ps，同时更应做好服务营销，做好客户技术人员(People)及服务过程(process)的控制。在营销理论中的产品营销策略4P组合中，对大多数的工业企业来说，最重要的P是Product，即产品，而对于服务营销策略的3P组合中，最重要的P是People，即服务的对象人，对于乒乓球自动捡球机器人这样一种运动行业智能服务产品来讲，我们的定位为乒乓球运动提供更为便利、人性化的服务方案，产品是企业的生命，但同时要找对人，将合适的产品为合适的人以合适的价格提供合适的服务，最终满足顾客的需要从而使企业自身也获得利润。5.2 根据产品的生命周期做好产品的延伸产品生命周期的理论将产品分为四个阶段：导入、成长、成熟、衰退。不同的产品生命周期具备不同的特点，企业在产品生命周期不同阶段具有不同营销目标，当然也应该采取不同的产品策略。本产品立足于体育行业的智能化服务，同样也将遵循产品生命周期理论，在不同阶段开发不同的体育智能服务产品，推进技术成熟，市场扩张，建立企业核心竞争能力。导入初期，因竞争者较少，销售量较低，公司力求在此阶段创造品牌、创造需求，实现客户试用，乒乓球自动捡球机器人将采取上述整体产品策略同时提供个性化定制服务。成长期，因竞争者的逐渐加入，我们将以扩大市场份额为主导，为客户提供更完善的系统化服务，在产品策略方面，更加注重附加产品层次及潜在产品层次的需求，同时开始考虑产品的扩展与延伸，根据技术成熟情况，在其他体育运动项目的智能服务产品加大开发力度，实现生产能力的扩张，满足更广范围客户的需求。成熟期：在不同的细分市场，实施不同的产品策略，实施产品多样化，除了以前专门化产品之外，开发不同产品，满足不同的细分市场。衰退期：将逐步淘汰疲软项目及产品，进入新的领域。5.3 项目产品的定价策略本产品究竟为客户创造了多少客户感知的价值，是客户试用并实现再次购买的关键所在。本产品首先满足了提升消防、救援人员的安全性和工作便利性：其次，本产品直接降低了消防部门等的人力成本；再次，通过与消防部门合作带动的示范效应，带来了口碑与知名度的提升。这一切都将为客户实现价值创造。但在价值创造过程中，究竟为客户节约多少成本，是客户所期望的，这就涉及到价格策略的制定。5.3.1 产品导入期的定价策略由于本产品作为一项消防救援智能服务的新技术产品，在产品导入初期，技术、设备、人员投入较大，但销售量较小，市场处于开发阶段，同时竞争者参与较少，替代品的竞争因成本、技术、质量等因素相对竞争较弱，因此本产品所处的市场环境在一定意义上还处于市场竞争的初级阶段，价格策略的制定决定项目成功。因此实施合理的价格策略对本产品尤为重要12。企业在价格质量细分市场上存在竞争，存在9种可能采取的价格质量战略，如图5.1示：价 格高中低产品质量高1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略中4.高价战略5.普通战略6.优良价格战略低7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略图5.1 9种价格-质量战略所谓采取高价值战略即指该公司与实施溢价战略的公司具备基本相同的高产品质量，而采取相对较低的市场价格，即能为客户节省更多钱，以增强企业竞争力13。普通消费品创新产品在市场导入期往往可采用高价战略，因在导入期顾客对产品不了解，顾客缺乏确定产品价值与公平价格的参照物，大多数潜在消费者不会被低于产品价值的价格所吸引，不在乎新产品的高价。而消防救援无人机这样一种产品以前在市场上刚刚出现的产品，采用高价值战略可以更好地吸引客户的关注度，引起客户的兴趣，同时还可以带来超额的利润。5.3.2 产品成熟期的定价策略随着整个产业技术逐步发展，产品不断完善并走向成熟期，我们会逐步降低价格，并根据产品功能的不同，确定并稳定不同的价格，保持我们产品在市场中的适应性和领导地位。5.4 公共关系策略公共关系是一个组织运用有效的传播手段，使自身适应公众的需要，并使公众也适应组织发展需要的一种思想。公共关系是一种特殊的思想和活动，作为一种思想，它渗透在一个组织的全部活动14。公共关系与广告的区别在于：1. 传播的目标不同。公共关系的目标是赢得公众的信赖、好感、合作与支持，树立良好的整体形象，“让消防人员信赖我”；广告的目标是激发人们的购买欲望，对产品产生好感，“让消防部门购买我”。2. 传播原则不同。广告的信息传播原则是引人注目。只有引人注目的广告，才能使企业的产品和服务广为人知，激发人们的购买欲望，最终达到扩大销售和服务的目的。公共关系传播的首先原则是真实可信，其传播的信息都应当是真实的、可信的，绝不能有任何虚假。当然，公共关系信息传播也要讲究引人注目，但“引人注目”是从属于真实性，是为真实性服务的。3. 传播方式不同。广告为了引人注目，可以采用各种传播方式，包括新闻的、文学的及艺术的传播方式，可以采用虚构的乃至神话的夸张手法，以激起人们的兴趣，加速人们的购买欲望。但公共关系的传播方式，最重要的是靠事实说话，其信息传播手段主要是新闻传播的手段，如新闻稿、新闻发布会、报纸、杂志等。这些传播手段的特点是：靠信息的真实性、客观性及其内在的新闻价值说话，认为成功的关键不在于当事人运用什么哗众取宠、耸人听闻的表现手法，而在于善于选择适当的时机、采用适当的形式，通过适当的媒介，把适当的信息及时、准确地传递给目标公众。4. 传播周期不同。通常来说，广告的传播周期是短暂的，短则十天半月，长则数月一年，一般不会太长。相对来说，公共关系的传播周期则是长期的，其任务主要是树立整个企业的信誉和形象，急功近利的方式是很难奏效的。5. 所处地位不同。一般来说，广告在经营管理的全局中所处的地位是局部性的，其成败好坏，对全局没有决定性的影响。但公共关系工作却不同，它在经营管理中处于全局性的地位，贯穿于经营管理的全过程。公共关系工作的好坏，决定着整个企业的信誉、形象，决定着整个企业的生死存亡。6. 效果不同。一般来说，广告的效果是直接的、可测的，其经济效果是显而易见的，对某项广告而言，其效果也往往是局部的，只影响到某个产品或某项服务的销路。因此，广告的效果又是局部性的、战术性的。而公共关系的效果则是战略性的、全局性的。一旦确立了正确的公共关系思想，并开展了成功的公共关系工作，企业就能在外界建立起良好的信誉和形象，使组织受益无穷，而且社会各界也会因此受益不浅。正是基于公共关系的战略性意思，它的起点高于广告，是长期的、渐进的，本项目产品在公共关系的建立中将投入更大的资源。（1）日常公共关系维护中，注意与媒体记者保持良好的关系，尤其是业内的网络媒体。网络新闻报道的实效快，图文并茂并检索方便。（2）活动公共关系，赞助和支持有影响力的消防救援竞赛，利用赛事的品牌效应和传播能力，推广本项目产品。（3）示范效应，在知名度较高的城市中给消防部门使用，并听取他们的反馈意见。5.5多渠道营销组合策略营销渠道在普通消费品市场中扮演着至关重要的作用，尤其是有形产品的市场销售中，大多数的生产者并不是将其产品直接出售给最终用户，往往通过多种营销渠道执行分销的功能，如家电产品的营销渠道，目前主要依靠国美、苏宁等家电连锁的一级渠道模式，同时依靠传统的区域代理在到零售商的二级渠道模式到达消费者，另外随互联网电子商务的兴起，部分生产者还通过互联网进行网上直销等模式，可以说营销渠道的开发及管理在普通实体产品的营销中利用的淋漓尽致。而本产品作为创新产品，一种新的智能服务产品在乒乓球运动方面的应用，其产品特性伴随着技术咨询与服务其销售的实现，以人员推销为主，宜采用直销的方式，即零级渠道进行销售，由本公司直接向客户提供相应的服务，而非采取其他渠道模式。但同时我们也将搭建消防救援无人机网上互动交流平台，充分利用网络平台提供消防救援无人技术信息及售后服务（如软件更新等）作为辅助销售渠道。另外，我们将借助提供消防救援无人机技术培训服务、退出合作式消防救援无人机租赁服务等实施推荐，获取多种渠道。第六章 制造计划目前我们公司属于初期阶段，没有生产制造设备，我们生产都是寻找供应商，由不同供应商为我们将我们设计好的模具开模生产，由电池厂商为我们提供电池，采购市场现有的电机，利用深圳专业制作PCB生产厂商生产和贴片，最后将产品组装也外包出去，利用城乡劳动力为我们组装生产产品。充分整合各方面自由，为公司的生产制造提供保障。公司也可以集中力量最最重要，最正确的事。第七章 风险与风险管理消防救援无人机作为消防救援服务行业新兴的智能产品，其机会与风险并存，本项目相关的风险主要包括技术风险、市场风险、人才风险、经营资金、生产管理风险等，在本项目成立之初，必须充分分析项目风险及对策，以降低风险，提高项目的成功率。7.1 风险程度分析7.1.1 技术风险本项目产品涉及到火灾现场探测等高温高危险应用场合，对产品的结构设计、材料选择和制造工艺都有较大的挑战。同时，无人机市场经过近五年来的高速发展，目前无人机技术都已经非常成熟，消防救援无人机的是无人机和消防救援结装置的集成体，具有一定无人机技术能力或者消防救援设备设计、生产制造能力的企业都可能是我们的潜在竞争对手，因此本项目产品并没有存在很大的技术壁垒，仅能通过专利对本项目产品进行保护，进入市场后容易导致竞争对手的出现。7.1.2 市场风险消防救援无人机的投入使用需要配备专门的操控人员进行操控，目前消防站的消防员基本上没有这样人员配备，现在有开始在尝试使用消防救援无人机的应用多半是半研发性质的试点应用，消防救援无人机目前的市场认可度和客户接受度可能都比较低。本产品在投入市场的初期将面临较大的投入难度，随着越来越多的客户接受本产品，将迎来本产品的春天。7.1.4 人才风险对于技术密集型企业而言，技术研发人才、市场营销人才、以及优秀的企业管理人才是非常重要的资源，特别是对于体育行业智能服务设备这样专业性很强的领域，技术研发人才的稳定，并为企业的发展发挥有效作用，是企业能否稳定发展的关键因素之一。7.2 防范和降低风险的措施7.2.1 技术风险应对措施在本项目的继续研发过程中需要不断对新的技术进行专利产权保护，同时不断修正专利的权利要求书，利用专利将本项目产品保护起来，以应对抄袭本作品的竞争者带来的竞争。7.2.2 市场风险应对措施公司的技术部门将根据市场应用的反馈信息，不断进行技术完善及工艺参数调整，必要时对客户提供个性定制等服务，以满足不同客户不同的性能要求及技术支持需求，并根据实践积累，逐步建立本项目产品的企业标准。同时，公司将不断完善产品的市场信息系统与销售网络建设，建立对销售队伍的适当激励机制，以期不断扩大市场份额，有效降低市场风险。7.2.3 人才风险应对措施对项目公司而言，人才是关系到公司存亡的关键因素。因此，公司不仅在建设初期注重人才的引进，而且对公司全体员工进行技术知识、工艺操作技能、管理知识系统的各种培训，提高人员素质和技术水平。在激励与约束机制上，公司将制定针对关键人才队伍的股权激励计划，使其将公司的可持续发展作为目标，而不过度关注短期目标，以利于人才队伍的稳定。第八章 管理8.1公司组织结构一个成功的公司合理而高效的管理团队必不可少。针对目前公司主要面临产品研发和渠道建设两个关键问题的现状，我们将建立以研发部和销售部为核心的公司管理机构，同时，由于成立初期资金压力大，经营风险大，所以在节约成本和实现目标的双重要求下，我们将会合理的控制公司人员数量，采用长期稳定聘用和短期兼职雇用相结合的方式，以期用最小的人力成本换取最大的利润。为此，我们制定了广东寻夏科技有限公司的组织架构，如图6.1所示。董事会总经理总经理助理副总经理销售部财务部采购部研发部生产部质量部图6.1 公司组织架构图其中总经理作为公司直接管理者将负责公司战略管理及日常经营管理活动。总经理之下设立总经理助理、副总经理，同时，销售部、财务部、采购部直接对总经理负责。研发部、生产部、质量部直接对副总经理负责。其中销售部主要负责公司的总体市场推广及营销活动，管理营销队伍和地区经理，并对公司的销售活动、售后服务负责。财务部主要是对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。研发部主要是负责公司的研发工作，包括智能服务类产业前瞻性的研究、前沿技术的跟踪、输入设备的开发和与其他硬件设备整合的研究、建立技术数据库，以及管理研发团队，培养和吸纳研发人才。8.2项目激励方案1） 高管股权激励方案鼓励部门经理及以上成员参股，对主要管理人员实施股权、期权计划，形成利益共同体，主张“我们是来创业的，不是来打工的”全员创业精神。2） 核心员工激励方案项目成功的关键除了主要管理人员以外，项目技术人员及销售人员同样非常重要，我们将采用即时激励的方式，实施项目利润分成制，鼓励技术及销售人员克服一切困难，努力完善产品、达成销售。3） 普通员工薪酬制度对于所有公司员工，我们将实行“五四一三”式的薪酬制度，通俗讲即“三个人实现五个人的工作，而获得四个人应得的薪酬”，提升全员创业激情及效率，提高企业员工报酬的同时，为企业节约成本，提高工作效率。第九章 经营预测 本项目拟研发建设期5年，总投资1000万，投资资金分五期逐年进行投资。建设期结束后项目进入市场开拓期，目标是进入消防救援部门。自项目的第二年起开始进入投产阶段，并在原有市场基础上继续开拓消防救援无人机技术培训服务、提供操作人机及消防救援无人机租赁等服务，争取从单纯的产品销售、项目开发到提供产品及服务多方面发展，实现更大的价值。1）项目产品销售收入估算消防救援无人机由于搭载专业的灾情探测仪器，造假较高，而且根据不同应用场合的需求，搭载不同规格、类型的仪器，无人机的造假差别也是相对较大的。现在按照均价80000元/套的价格进行估算，项目产品5年内的销售收入估算表如表10.1所示。表10.1 项目产品销售收入估算表年份2019年度2020年度2021年度2022年度2023年度产品销量（套）0205080100单价（元）080000800008000080000总销售收入（万元）0160400640800我们的盈利模式除了直接销售消防救援无人机之外，还有提供无人机培训、消防救援无人机及其操作人员劳务租赁服务。项目拟在第2年逐步和无人机培训基地合作设立消防救援无人机的专用学习基地，并组建专业的操作人员团队。按照每服务一家消防站10万元/年来计算，项目产品5年内的服务收入估算表如表10.2所示。表10.2 项目产品服务收入估算表年份2019年度2020年度2021年度2022年度2023年度产品服务（家）052050100单价（万元）010101010总销售收入（万元）05020050010002）项目产品成本费用估算项目产品的成本费用包含生产成本、研发费用、工资奖金及福利、销售成本、折旧费等，其项目产品成本费用估算表如表10.3所示。表10.3 项目产品成本费用估算表（单位：万元）年份2019年度2020年度2021年度2022年度2023年度生产成本2070 150180 250 研发费用20 30508080工资奖金及福利