022需求导向式组合销售进修培训一至七题.pptx

需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班NBSS销售流程销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务接洽需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班 简易销售流程简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班 工具一工具一生活保障及财务规划需生活保障及财务规划需求分析调查问卷求分析调查问卷需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班 需求问卷的功能需求问卷的功能 1、有效全面的收集客有效全面的收集客户资料料2、掌控、掌控销售面售面谈的的节奏奏3、专业形象形象4、借口、借口经营需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班需求问卷的分类需求问卷的分类生活保障及财务规划需求分析生活保障及财务规划需求分析过滤问卷过滤问卷 单单 身身 家家 庭庭生活保障及财务规划需生活保障及财务规划需 求分析问卷求分析问卷A A卷卷生活保障及财务规划需生活保障及财务规划需 求分析问卷求分析问卷B B卷卷需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班 需求问卷的使用流程需求问卷的使用流程 寒暄，自我介寒暄，自我介绍推推销问卷卷填写填写问卷卷致致谢，审视问卷卷需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班被访人信息被访人信息1.姓名姓名 2.性别性别:男男-A 女女-B 3.年龄年龄:4.家庭住址家庭住址5.工作单位名称及地址工作单位名称及地址6.电话联系方式电话联系方式:手机手机:家庭电话家庭电话:呼机呼机:单位电话单位电话:分机分机需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班7.在下面几种对意外的看法中在下面几种对意外的看法中您最赞成哪一个说法您最赞成哪一个说法?pA.意外太偶然意外太偶然,轮不到我轮不到我pB.意外人人都有可能发生意外人人都有可能发生,但但人算不如天算人算不如天算,索性听天由命索性听天由命pC.虽然意外不可预料虽然意外不可预料,但是先但是先做打算总要好些做打算总要好些8.请问您对保险的看法请问您对保险的看法?(多选多选)p A.保险的优点是靠集体的力保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险量分担个人的风险pB.无论好坏无论好坏,保险是一种趋势保险是一种趋势pC.保险体现的是一种保障保险体现的是一种保障pD.保险也是一种投资保险也是一种投资pE.对保险不了解对保险不了解,还需要进一还需要进一步解释步解释p.以上都不同意（请说明看以上都不同意（请说明看法）法）需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班请问您的婚姻及家庭状况您的婚姻及家庭状况p单身身进入入问卷卷p已婚无子女已婚无子女p有未成年子女有未成年子女进入入问卷卷p有成年子女，未退休有成年子女，未退休p已退休已退休需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班一一A、本人是否经常外出（包括、本人是否经常外出（包括 出差出差/外勤外勤/旅游）旅游）A、经常外出、经常外出 B、很少外出、很少外出一一B、配偶是否经常外出（包括、配偶是否经常外出（包括 出差出差/外勤外勤/旅游）旅游）A、经常外出、经常外出 B、很少外出、很少外出二二A、本人户外活动的参与情况、本人户外活动的参与情况 A、经常参加、经常参加 B、很少参加、很少参加二二A、配偶户外活动的参与情况、配偶户外活动的参与情况 A、经常参加、经常参加 B、很少参加、很少参加三三A、本人是否驾车、本人是否驾车 A、驾车、驾车 B、不驾车、不驾车三三A、配偶是否驾车、配偶是否驾车 A、驾车、驾车 B、不驾车、不驾车需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班问题编号问题编号内容内容目的目的一至三题一至三题个人或家个人或家庭潜在的意外庭潜在的意外风险程度风险程度为设计意为设计意外险作准备外险作准备需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班五五A、对自己健康状况的满意程度？、对自己健康状况的满意程度？A、身体很好、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好、身体不太好 D、身体很差、身体很差五五A、对配偶健康状况的满意程度？、对配偶健康状况的满意程度？A、身体很好、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好、身体不太好 D、身体很差、身体很差六六A、对父亲健康状况的满意程度？、对父亲健康状况的满意程度？A、身体很好、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好、身体不太好 D、身体很差、身体很差六六A、对母亲健康状况的满意程度？、对母亲健康状况的满意程度？A、身体很好、身体很好 B、目前身体尚可，但也担心患病、目前身体尚可，但也担心患病 C、身体不太好、身体不太好 D、身体很差、身体很差需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班问题编号问题编号内容内容目的目的五、六题五、六题 个人和家个人和家人的健康状态人的健康状态 为提供健为提供健康保险作准备康保险作准备需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班1A、虽然定期产品只能保障至某一年龄、虽然定期产品只能保障至某一年龄段（如至段（如至70岁），但由于保费低，保障高，岁），但由于保费低，保障高，我还是倾向于选择定期保险产品我还是倾向于选择定期保险产品1B、我更在意能为我提供终身保障、我更在意能为我提供终身保障功能的产品，因为它能给我更强的功能的产品，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品保安全感，即使它比定期保险产品保费相对更高一些费相对更高一些2A、我对于兼具投资理财功能的保险产、我对于兼具投资理财功能的保险产品不很感兴趣，因为把投资理财功能和保品不很感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高障功能混在一起会使保险产品保费较高2B、我更接受结合了保障与投资、我更接受结合了保障与投资/理理财功能的险种，即使它比纯保障类财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高的险种保费较高3A、只要产品保障充足，价格合理，我、只要产品保障充足，价格合理，我能接受纯消费型（即：只在保险责任满足能接受纯消费型（即：只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本保险产品时给予赔付，无满期还本保险产品3B、我更喜欢兼顾保障与保险投资、我更喜欢兼顾保障与保险投资回报性的险种（在保险满期时如果回报性的险种（在保险满期时如果平安无事，仍希望能返还所缴保费）平安无事，仍希望能返还所缴保费）七、请问在下面两种观点中您最喜欢哪一个：七、请问在下面两种观点中您最喜欢哪一个：需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班问题问题编号编号内容内容目的目的1对定期或终身保险的态度对定期或终身保险的态度 为客户设计定期或终身为客户设计定期或终身保险作准备（例如康宁险）保险作准备（例如康宁险）2对传统、分红保险的态度对传统、分红保险的态度 为是否设计分红类保险为是否设计分红类保险作准备作准备3对纯保障型保险或返还型保对纯保障型保险或返还型保险的态度险的态度 为设计纯保障类保险或为设计纯保障类保险或返还性保险作准备（例如祥返还性保险作准备（例如祥和定期和千禧理财）和定期和千禧理财）需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班4A、我更关注活着时候的保障，、我更关注活着时候的保障，可以避免因为意外或疾病的出现可以避免因为意外或疾病的出现而使我的家庭背负上沉重的经济而使我的家庭背负上沉重的经济负担负担4B、我更关注身故后的保障，如、我更关注身故后的保障，如果出现意外，仍希望可以让父母果出现意外，仍希望可以让父母（或孩子）过上稳定舒适的生活（或孩子）过上稳定舒适的生活5A、我更倾向于长期稳健的保险、我更倾向于长期稳健的保险投资方式比如投资方式（比如20年、年、30年、甚年、甚至终生），长期投资可以我更好至终生），长期投资可以我更好地储蓄地储蓄5B、我更倾向于短期可以灵活返、我更倾向于短期可以灵活返还的保险投资方式（比如三年，还的保险投资方式（比如三年，五年），使我既能获得投资收益，五年），使我既能获得投资收益，又可以在需要的时候享用短期返又可以在需要的时候享用短期返还的资金还的资金6A、我倾向于在年轻的时候通过、我倾向于在年轻的时候通过购买养老保险产品来养老防老购买养老保险产品来养老防老6B、相对于养老保险产品，我倒、相对于养老保险产品，我倒觉得不如通过自身的投资理财来觉得不如通过自身的投资理财来为老年生活积累更充足的资金为老年生活积累更充足的资金需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班问题问题编号编号内容内容目的目的4对生存保险和身故保险的态对生存保险和身故保险的态度度为设计生存即可收益的保险为设计生存即可收益的保险或死亡保险作准备（例如意或死亡保险作准备（例如意外综合和祥和定期）外综合和祥和定期）5对投资期限长短的态度对投资期限长短的态度为设计长期或短期的投资型为设计长期或短期的投资型保险作准备（例如鸿寿年金保险作准备（例如鸿寿年金和鸿瑞两全）和鸿瑞两全）6对养老金积累方式的态度对养老金积累方式的态度为设计具有不同养老功能的为设计具有不同养老功能的保险产品作准备（例如鸿寿保险产品作准备（例如鸿寿年金的千禧理财）年金的千禧理财）需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班7A、我认为父母应该为子女创造、我认为父母应该为子女创造比自己更好的条件比自己更好的条件7B、儿孙自有儿孙福，父母不必、儿孙自有儿孙福，父母不必刻意为他们创造比自己更好的条刻意为他们创造比自己更好的条件件8A、我认为父母对子女的责任仅、我认为父母对子女的责任仅在于把他们养大成人在于把他们养大成人8B、我认为一旦为人父母，对子、我认为一旦为人父母，对子女的责任将伴随一生女的责任将伴随一生9A、我的父母在经济上对我的依、我的父母在经济上对我的依赖程度并不是很高赖程度并不是很高9B、我觉得我应该也能够在经济、我觉得我应该也能够在经济上助父母一臂之力上助父母一臂之力10A、我相信我未来的收入只会上、我相信我未来的收入只会上升，不会下降升，不会下降10B、我对我未来收入的具体情况、我对我未来收入的具体情况不是很确定不是很确定需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班问题问题编号编号内容内容目的目的7对养育子女方式的态度对养育子女方式的态度为是否设计子女保险作准备为是否设计子女保险作准备（如对父母的保障即是对子（如对父母的保障即是对子女最好的保障，或专门为子女最好的保障，或专门为子女投保保险）女投保保险）8对养育子女时间阶段的态度对养育子女时间阶段的态度为设计定期或终身型的子女为设计定期或终身型的子女保险作准备（例如鸿运少儿保险作准备（例如鸿运少儿或千禧理财）或千禧理财）9对为父母投保的态度对为父母投保的态度为是否为父母投保保险作准为是否为父母投保保险作准备备10对自身财务稳定的信心对自身财务稳定的信心为设计合适的保费、保额及为设计合适的保费、保额及缴费期作准备缴费期作准备需求导向式组合销售进修班需求导向式组合销售进修班