银行大客户开发与服务策略.doc

银行大客户开发与服务方略
目录
一、课程简介（Course） 2
二、讲师简介（Trainer） 3
三、提交需求（Needs） 4
四、联络我们（Contact） 6
附、淘课简介（Taoke） 8
附1 淘课商城 8
附2 培训宝工具 9
附3 培训人小区 9
附4 淘课企业学习研究院 10

一、课程简介（Course）
2.1 概要信息
课程时长:12小时 讲课讲师：高帆 课程价格：23000元 课程编号：88133
2.2 培训受众
银行营销管理干部银行营销部、大客户部员工
2.3 课程收益
银行高端客户开发方略开发高端客户环节和实用工具开发高端客户小区营销措施简介银行新、老客户维护财富管理中心网点店长工作流程活动量管理业务KPI分析怎样做好人员心理和业务辅导怎样结合人员特点进行员工鼓励
2.4 课程大纲
★讲课方式：
透过讲师深入浅出、风趣风趣、见解独到讲演，使学习轻松快乐。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析
讲课讲师丰富实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充足结合

★课程大纲：
一 银行高端客户开发方略选择
1市场环境本质
2区隔目市场
3产品定位
4市场细分化和定位
5产品计划和市场销售方略实行
行业中获得竞争成功关键原因有哪些？
竞争对手战略和目是什幺？
竞争对手优势在何处？弱点在何处？
竞争对手也许采用行动是什么？
相对于竞争对手，你优势在何处？
你企业处在什么样竞争地位？

二 开发高端客户环节和实用工具
1客户与潜在客户
2谁是企业目前客户
3客户为何购置你产品或服务
4客户是怎样做出选择
5谁是你潜在客户
6营销透视与管理
7行业市场情报搜集与分析
8既有市场竞争分析
9竞争对手情报搜集与分析
10市场情报判断、阐明

三 开发高端客户措施与技巧
1开发新客户重要性
2数量是第一种决胜点
3使用多种措施去开发新客户
4设定新客户开发目，并制定计划
5获得会面机会
6销售人员素养与专业形象
7以客户为中心业务开发流程
充足准备
人性化开场白和问候语
打听客户真正需求
产品陈说技巧
常见五种拒绝方式及应对技巧
SPIN模型与运用
SPIN与老式销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题时机及技巧
8开发高端客户小区营销措施简介
9小区营销方略

四 高端客户开发与管理
1选择顾客（Select Customers）
按照特性与喜好，将市场划提成区块
目对准高价值顾客
确认投资在最能获利机会中
2增长每位顾客收入
3增长顾客获利率
4争取顾客（Acquire Customers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务处理问题方式特殊性
增购企业其他产品或服务，产生升级效果

五 高端客户维护
1保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
发明加值效果伙伴关系
迅速响应顾客需求
2发明高忠诚度顾客
发展顾客关系
提供加值特色及服务
针对目顾客需求发展
顾客关系管理
提供优秀征询顾问服务、处理顾客问题
二、讲师简介（Trainer）
高帆
常驻地

性别

价格

编号

擅长类别

擅长行业

擅长方向

擅长课程

讲师简介

工作与培训经历

经典客户

更多信息

三、提交需求（Needs）
假如该讲师和其课程不符合您规定，可填写如下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适讲师。

需
求
要
素
* 培训主题

需求类型

培训形式

培训时长（天）

* 培训时间

预算（不含后勤）

* 培训地点

期望报价方式

期望方案时间

学员重要职级

学员人数

重要工作年限

学员重要年龄

学员重要学历

培
训
目
标

讲
师
要
求
年龄

性别

同行服务经验

讲课语言

同行工作经验

常驻地

其他规定

补
充
信
息

企
业
信
息
* 企业名称

所在行业

企业性质

员工人数

* 联络人

性别

职位

* 手机

* 固话

邮箱

四、联络我们（Contact）
联络人：淘课客服
电 话：
传 真：
电 邮：
网 址：
期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！
感谢您支持和信任！
地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼
附、淘课简介（Taoke）
淘课致力于协助企业高效学习成长，成为企业首选学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大企业培训服务平台，提供商城、工具和小区三大服务，每个服务都是所在领域全国领先者。

附1 淘课商城
全国最大企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富企业培训资源，更有专业顾问根据企业需求精确导购，让企业多快好省地采购到好课程。
依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠课程，让企业采购安全无忧：
【流程保障】培训管理专家定向把脉->对口讲师细节把脉&定制方案&按方案讲课，无信息失真，无销售浮夸！
【评价保障】7年行业沉淀及持续行业诚信共建，淘课积累了全国最多评价库，所推荐讲师100%质量靠谱！
【售后保障】行业首创质量三包，包换、包退、包赔！

附2 培训宝工具
全国最懂培训人管理工具，协助企业大幅提高工作效率，每次培训至少省100分钟！

附3 培训人小区
全国最大实名培训人学习小区，协助培训人不停提高工作能力。
每日微学习：签到、问答、资料、论坛、微信、微博、微课堂等每天帮您进步一点点
培训人课程：专为培训人研发TTM品牌课程，帮您提高专业能力，并获得人保部证书！
培训人学堂：O2O，集成微学习、视频、同城活动、TTM等，协助您系统学习、不停晋级(专人-经理-总监-CLO)。

附4 淘课企业学习研究院
淘课企业学习研究院是专注企业学习理论研究及企业学习力产品研发专业机构，至今已硕果累累，是淘课网强有力理论措施指导和师资发展支持。
1、 研究出版了《成就卓越培训经理》和《学人不如学己——企业内训师团体建设实务》，联合引进出版了《将培训转化为商业成果——学习发展项目6D法则》。

2、 研发了中国培训管理最佳品牌课程《培训培训管理者（Train Training Manager）》，是中国针对企业培训管理者专业能力提高方面最系统、最专业、最多开班、最多学员课程，也是该领域人保部唯一授证课程。

3、 研发了中国企业培训百佳精品课程《企业内训师培养金种子（Enterprise Golden Seed）》，已为强生医疗、雅莹服饰、农商银行、国家核电等各类企业培养了几千位内训师，输出了几百门课程。

附5 部分学习伙伴
秉承客户第一、合作共赢、开放进取价值观，通过7年努力，淘课已为全国上万家企业提供了满意培训服务，成为企业得力学习成长伙伴，如下是部分伙伴：